Pazara açılma stratejisinin 4 kritik aşaması (Güncelleme 2022)

Yayınlanan: 2022-11-21

Kesin bir fikrin var. Belki yepyeni bir iş için, belki de şu anki acentenizde yeni bir ürün veya hizmet içindir. Her ne ise, hayalinizi gerçeğe dönüştürmek için bir pazara açılma stratejisine ihtiyacınız var.

Pazara açılma stratejinizin bir parçası, ideal müşterilerinizi tanımlamayı içerir. "İdeal müşteri profili şablonumuz" ile bu adımı basitleştirin! Şimdi seninkini indir.

Balonunuzu patlatmak istemem ama harika bir fikre (hatta dahice bir fikre) sahip olmak, savaşın yalnızca bir kısmıdır. Bir pazara açılma stratejisinin haritasını çıkarmak bile sizi yolun yarısına bile götürmez.

Pazara açılma stratejisi: Diğer tüm stratejik çalışmalarda olduğu gibi, bir GTM stratejisinin de eyleme hazır olması gerekir (Cascade). Sihir infazda olur.

Pazara açılma stratejisini uygulamak için gerekenler şunlardır:

Araştırma
Analiz
Hizalama
Hesap verebilirlik
Satın almak
Ve dahası

Peki, özellikle eyleme dönüştürülebilir hale getirmek istiyorsanız, pazara açılma stratejisi neye benziyor⁠?

İhtiyacınız olan pazara açılma yol haritasına sahibim. Hazır mısın?

Hadi gidelim (pazara!). Üzgünüm, dayanamadım.

İçindekiler

Pazara açılma stratejisi nedir?
Pazara açılma stratejisi ne işe yarar?
Pazara açılma stratejisi neye benziyor?
Pazara açılma stratejisi geliştirme: 4 aşama
- GTM stratejisi aşama 1: Araştırma ve planlama
  - Cevap "hayır" ise, pazara açılma faaliyetlerinizi duraklatın
  - Cevap "evet" ise, pazara açılma stratejinizle devam edin!
  - Pazara açılma faaliyetleri: Teklifinizin çözdüğü sorunu veya sunduğu faydayı tanımlayın
  - Pazara giriş faaliyetleri: Hedef pazarı ve alıcıyı belirleyin
  - Pazara açılma faaliyetleri: Ürününüze olan talebi araştırın
  - Pazara giriş faaliyetleri: Ürününüzün finansal fizibilitesini araştırın
- GTM stratejisinin 2. aşaması: Pazara açılma stratejinizin pazarlama bölümünü geliştirin
  - Pazara açılma stratejisi: Alıcı karakterleri oluşturun
  - Pazara açılma stratejisi: Alıcının yolculuğunun ana hatlarını çizin
  - Pazara açılma stratejisi: Fiyatlandırmanızı geliştirin
  - Pazara açılma stratejisi: Mesajınızı geliştirin
- GTM stratejisinin 3. aşaması: Ürününüz için bir pazara açılma yol haritası geliştirin
- GTM stratejisinin 4. aşaması: Güçlü bir müşteri deneyimi sağlama
  - Pazara gitme süreci: Satışları ayırma
  - Pazara giriş süreci: Müşteri destek hizmetleri
Sonuç: Pazara açılma stratejisi nedir?

Pazara açılma stratejisi nedir?

Temel bilgilerle başlayalım. Pazara açılma stratejisi nedir? Karışıklığı önlemek için, geleneksel bir pazarlama stratejisiyle karşılaştırıldığında pazara açılma stratejisi nasıl görünür?

Geleneksel bir pazarlama stratejisinden farklı olarak, pazara açılma süreci, tüm mesajlarınızı yönlendirmek için belirlenmiş uzun vadeli bir kurallar, ilkeler ve hedefler dizisi olmak üzere tasarlanmamıştır.

Daha ziyade, pazara açılma stratejisi, belirli bir ürünü, hizmeti, genişlemeyi veya girişimi başlatmaya odaklanan (nispeten) kısa vadeli, adım adım bir haritadır. Bir GTM stratejisi, yeni bir pazarla etkileşim kurmayı içerebilir veya mevcut müşteri tabanınıza yeni bir fikir sunmayı içerebilir.

Pazara açılma stratejisi ne işe yarar?

Pazara açılma etkinlikleri, ürün lansmanlarının ve ticari çabaların daha başarılı olmasına yardımcı olabilir. Bir GTM stratejisi olmadan, yanlış kitle segmentini hedefleyerek, bir ürünü aşırı doymuş bir pazara sokarak veya konumlandırmanızı tamamen yanlış yaparak değerli zaman ve kaynaklar boşa harcanabilir. Ek olarak, pazara açılma zaman çizelgesi, projenizin yolunda gitmesine yardımcı olur.

İstatistikler değişebilir, ancak son araştırmalar, tüm girişimlerin yalnızca yarısının dördüncü yılına kadar hayatta kaldığını gösteriyor (Small Biz Trends). Buna bağlı olarak, küçük işletme başarısızlığının nedenlerine bakıldığında “pazar ihtiyacı olmaması” başarısızlığın yüzde 42'sini, “iş modeli olmayan ürün” ise yüzde 17'sini oluşturuyor. Bir pazara açılma stratejisi geliştirirken bu sorunlar tahmin edilebilirdi: yani erken. Ortaya çıkan pazara giriş yol haritası daha sonra dersler alır ve stratejiyi çok daha yüksek bir başarı oranı için buna göre uyarlar.

Öyleyse neden tüm ajanslar ve girişimciler, eğer bu kadar basitse, pazara giriş sürecine girmiyorlar?

Nedenini tamamen anlıyorum. Gerçekten sizi heyecanlandıran bir fikriniz olduğunda, onun büyüklüğü aşikar ve başarısı garantili görünebilir. Bu coşku ve güven, medya şirketlerinden yönetilen hizmet sağlayıcılara kadar farklı sektörlerdeki kurucuların ve yenilikçilerin pazara giriş zaman çizelgesinde ele alınan bazı (muhtemelen daha sıkıcı) pratiklikleri gözden kaçırmasına neden olabilir. Göz ardı edildiğinde veya gönülsüzce ele alındığında, bu pratiklikler en dahice çabaların bile altından kalkacak güce sahiptir.

Pazara açılma stratejisine sahip olmak, gerçeği kontrol altında tutmanıza ve başarınız için hala temel olan daha az heyecan verici kısımlarda gezinmenize yardımcı olur. Sağlam bir pazara açılma yol haritası, rotanızdan sapmadan kaçınılmaz beklenmedik fırtınaları atlatmak için ihtiyacınız olan temeli ve rehberliği sağlar.

En önemlisi, kapsamlı bir pazara açılma stratejisi, yol boyunca ilerlemenizi ölçmek için size bir çerçeve sunacak ve başarınızı engelleyen sorunları girişiminizi hayata geçirme şansı bulamadan önce tespit edip teşhis etmenize yardımcı olacaktır.

Lütfen daha önce belirtildiği gibi, bir pazara açılma stratejisine dikkat edin: Her yeni girişim için geçerlidir! Yeni bir ürün veya hizmetin lansmanından, hatta kanıtlanmış bir ürünle yeni bir alana genişlemeye kadar, bir GTM stratejisi çok yönlüdür. Bu nedenle, teklif, girişim, hizmet ve ürün kelimeleri aşağıda birbirinin yerine kullanılacaktır.

Pazara açılma stratejisi neye benzer?

Bir pazara açılma stratejisi ve ilgili pazara açılma faaliyetleri bunaltıcı görünebilir. Gözünüzde canlandırabilmeniz için bunu parçalara ayırmak istiyorum. Pazara gitme süreci bir, iki, üç, dört kadar basit olabilir.

1 strateji. Pazara açılma stratejisi: Tekil. Pazara giriş stratejinizin ekibin desteğini alması gerektiğini önceden söylemek önemlidir. Eyleme geçirilebilir olması için, üzerinde anlaşmaya varılan ve birlikte yürütülen tek, birleşik, tutarlı bir strateji olmalıdır. Rekabet eden öncelikler, konumlandırma hakkındaki çeşitli fikirler ve benzerleri, pazara açılma yol haritasını tamamen raydan çıkarabilir.

2 gol Pazara açılma stratejisinin temel amaçları:

Açıkça tanımlanmış bir pazarda yeni ürün veya hizmet teklifiniz etrafında farkındalık ve talep yaratın
Müşteri adaylarını müşterilere dönüştürerek, yeni pazarlara girerek ve rekabette üstünlük sağlayarak pazar payını en üst düzeye çıkarın

Elbette başka hedefler de var ve bunları makalenin geri kalanında özetleyeceğim. Ancak pazara giriş faaliyetlerinizin basit hedeflerini gözden kaçırmayın. Pazar ihtiyaçlarını anlayın, böylece talep üretebilir ve karşılayabilirsiniz.

3 bileşen. Pazara açılma stratejisinin bileşenleri:

Pazara giriş zaman çizelgesi. Yeni bir ürünü veya hizmeti başarılı bir şekilde piyasaya sürmek için stratejinizi planlamak ve uygulamak için ne kadar zamana ihtiyacınız olduğu konusunda kesin ama gerçekçi olun.
Pazara giriş yol haritası. Eyleme geçirilebilir hale getirmek istiyorsanız, stratejinizi araçlarınıza entegre edin. Doğru proje yönetimi yazılımını kullanarak pazara açılma yol haritasında görevleri görselleştirin, organize edin ve devredin.
Pazara gitme süreci iyileştirmesi. Kursunuza bağlı kalma konusunda söylenecek bir şeyler var, ancak hiçbir sürecin sabit olmadığını unutmayın. Örneğin, pazara açılma zaman çizelgesinin artık mümkün olmadığını fark ederseniz, batan bir gemiye bağlı kalmak istemezsiniz. Sık sık kontrol edin, soruları erkenden sorun ve gerektiği gibi ayarlamalar yapın.

4 faz. Pazara açılma stratejisinin dört aşaması vardır:

Birinci aşama: Araştırma ve planlama
İkinci aşama: Pazarlamayı geliştirin
Üçüncü aşama: Yol haritasını geliştirin
Dördüncü aşama: Müşteri deneyimini güvence altına alın

Ve bununla birlikte, her bir aşamaya geçelim.

Pazara açılma stratejisi geliştirme: 4 aşama

Pazara açılma sürecine başlarken, aşağıda listelenen her adımın sektörünüz, hedef pazarınız ve ürün-pazar uyumunuz hakkındaki anlayışınızı derinleştirmeye hizmet ettiğini unutmamak önemlidir. Bu nedenle, başlangıçta yaptığınız varsayımlar doğal olarak düzeltilecek ve GTM stratejisini daha da derinlemesine incelediğinizde rafine edilecektir.

Adımların sırasını okuduktan sonra, sıralarını biraz değiştirmek istediğinizi bile düşünebilirsiniz. Bu tamamen iyi! Pazara giriş sürecini projeniz için en mantıklı olacak şekilde ayarlamaktan çekinmeyin. Aslında, diğerlerine geçmeden önce ilk aşamayı tamamlamak en iyisi olsa da, geri kalanı muhtemelen birbiriyle örtüşecektir.

Adımların çoğu, ilk başta, kendi kendini açıklayıcı gelebilir. Ancak, her biri, pazara açılma stratejinizin kapsamlı olduğundan ve tüm temellerinizi kapsadığından emin olmak için bir dizi soru içerir. Sektördeki kişiler, potansiyel müşteriler ve size uzman tavsiyesi veya bilinçli bir ikinci görüş verebilecek herkesle gelecekteki pazara açılma aktivitelerinizle ilgili soruları gözden geçirmek iyi bir fikirdir (ve bazen gerekli olacaktır).

Herhangi bir iyi plan gibi, pazara açılma stratejisi de veri odaklı olmalıdır. Cevaplarınızı mümkün olan yerlerde ve ne zaman somut verilerle desteklemeniz önemle tavsiye edilir. Bu, pazara giriş yol haritanızı oluştururken size en gerçekçi beklentileri sunacak ve ortaya çıktıkça en iyi kararları vermenize yardımcı olacaktır. Tüm soruları kendi varsayımınıza göre yanıtlıyorsanız, alıştırmanın değeri büyük ölçüde azalır.

GTM stratejisi aşama 1: Araştırma ve planlama

Pazara açılma stratejisinin en güçlü yönlerinden biri: girişiminizin uygulanabilir olup olmadığını ve üretimi sürdürmek için pazarınızı yeterince ilgilendirecek bir şey olup olmadığını belirleme yeteneği. Pazara giriş zaman çizelgesinin en başlangıcı, tam da bu soruyu ele almayı amaçlayan araştırma ve planlama ile burada başlar.

Cevap "hayır" ise, pazara açılma faaliyetlerinizi duraklatın.

Cevap hayır olduğunda kabul etmek zor olsa da, dürüstlük, gerçekçilik ve alçakgönüllülükle yürütülen bir pazara açılma stratejisi bazen size ve potansiyel yatırımcılara çok fazla zaman, para ve enerji kazandırabilir. Bazen, baştan başarısız olmaya mahkum bir projeye kalbinizi ve ruhunuzu koymadan önce üretimi durdurmak, pazara gitme faaliyetlerinizi durdurmak ve yeniden bir araya gelmek daha iyidir.

Cevap "evet" ise, pazara açılma stratejinizle devam edin!

Alternatif olarak, yanıt evet olduğunda, pazara açılma sürecinde ilerleyebilirsiniz. Yatırımcılara sunmak için sağlam bir güvene, büyük resmi daha derin bir anlayışa, daha bilinçli karar vermeye ve daha güçlü bir eylem planına sahip olacaksınız.

Peki, araştırma ve planlama aşamasında pazara açılma stratejisi nedir? Sorununuzu tanımlama, pazarınızı ve alıcınızı tanımlama ve girişiminizin talebini ve fizibilitesini araştırma.

Aşağıdaki sorular, size, potansiyel yatırımcılarınıza ve bir bütün olarak girişiminize en iyi şekilde hizmet edecek bir ilerleme yolu oluşturmanıza yardımcı olmayı amaçlamaktadır.

Pazara açılma faaliyetleri: Teklifinizin çözdüğü sorunu veya sunduğu faydayı tanımlayın

Girişimim hangi sorunu çözüyor?
Bu sorunun hedef pazarım üzerinde nasıl bir etkisi var?
Bu sorun nihayetinde ne yapmalarını engelliyor?
Hedef pazarım bu engelleyiciden önemli ölçüde rahatsız mı?
Teklifim hedef pazarımı nasıl güçlendirir?
Bu, hedef pazarın şu anda istediği bir şey mi?

Pazara giriş faaliyetleri: Hedef pazarı ve alıcıyı belirleyin

Girişiminizle kimin problemlerini çözmeyi hedefliyorsunuz?
Bu endüstrinin hangi seviye(ler)ini hedefliyor olacaksınız? C-suite mi? Operasyonlar? girişimciler?
Teklifiniz için satın alma kararını kim verecek? Teklifinizin hedeflendiği kişi aynı kişi mi?
Alıcı, ürününüzün ele aldığı sorunun farkında mı ve bundan rahatsız mı? Değilse, teklifinizi satın almaları için onları nasıl motive etmeyi planlıyorsunuz? (Bu, daha sonra pazara giriş sürecinin bir parçası olarak bir pazarlama stratejisi geliştirirken daha derinlemesine ele alacağınız bir soru olabilir, ancak bu, şimdi düşünmeye başlayabileceğiniz bir şeydir.)
Sektör genel olarak bu konunun farkında mı? Değilse, gerçekten olumsuz bir etkisi olmayan bir şey olmadığı için mi yoksa pazarlamanızda onları girişiminize ihtiyaç olduğuna ikna etmek için biraz eğitim gerekli olacak mı? (Bu, girişiminizin düşündüğünüz kadar gerekli olmadığının bir göstergesi olabilir veya pazara açılma yol haritanızda ele aldığınız ve ele aldığınız bir eğitim sorunu olabilir. Her iki durumda da, sektör uzmanlarını işe alın. Bu konudaki girdileri.)

Pazara açılma faaliyetleri: Ürününüze olan talebi araştırın

Bu sorular, yalnızca onları hedef pazarınıza getirdiğinizde gerçekten yardımcı olur. Potansiyel alıcı kişiliğinize uyan kişileri bulun (Shopify) ve sorunlarının ne olduğu ve ürününüzün onların dikkatini çekecek bir şey olup olmadığı hakkında samimi bir tartışma yapın.

Bu sektördeki büyük resim mücadeleleri nelerdir?
Bu sektördeki günlük, operasyonel düzeydeki ana mücadeleler nelerdir?
Fikriniz bu mücadeleleri hafifletmeye katkıda bulunuyor mu?
Ele almayı amaçladığınız mevcut sorun hedef pazarınızı nasıl etkiliyor?
1'den 10'a kadar bir ölçekte, hedef pazarınız ele aldığınız sorunla ne kadar ilgileniyor?
Şu anda sorunu nasıl ele alıyorlar? Önerdiğiniz çözüm bundan daha uygun/ucuz/çekici mi? Nasıl ve neden?
Zaten mevcut başka çözümler var mı? Eğer öyleyse, hedef pazar bu mevcut ürünler hakkında ne düşünüyor? Neyi eksik buluyorlar?
Ele aldığınız sorunu tamamen çözmek için hedef kitleniz girişiminizden ne ister?
Çözümünüzün hedef pazarınız tarafından benimsenmesini ne engelleyebilir?

Pazara giriş faaliyetleri: Ürününüzün finansal fizibilitesini araştırın

Ürününüzü çalıştırmak için gereken teknoloji halihazırda mevcut mu?
Değilse, ürününüzü oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz araçları geliştirmek mümkün müdür?
Ürününüzü geliştirmenin maliyeti ne kadar olacak?
Hangi devam eden operasyonel maliyetlerin dikkate alınması gerekiyor?
Girişiminiz gerçekçi bir şekilde geliştirilebilir ve potansiyel müşteriler için karşılanabilir bir şekilde sunulabilir mi?
Ürününüz için hangi yasal sorunlar geçerli olabilir? Gizlilik sorunları olacak mı? Vergilendirme sorunları? Güvenlik sorunları? Uluslararası yasallıklar? (Bu noktada bunların hepsinin çözülmesi gerekmese de, hangi engellerin üstesinden gelmek için hazırlıklı olmanız gerektiğini bilmek faydalı olacaktır.)

GTM stratejisinin 2. aşaması: Pazara açılma stratejinizin pazarlama bölümünü geliştirin

Pazarlama olmadan pazara açılma stratejisi nedir? Pazara açılma zaman çizelgesindeki bu noktada, "pazarı" pazarlamaya dahil etmenin zamanı geldi. Devam etmek ve bir sonraki aşamada pazara açılmak için bir yol haritası oluşturmak istiyorsanız, bu kısmı kilitlemek çok önemli olacaktır. Pazara açılma sürecindeki bu önemli adımı nasıl atacağınız aşağıda açıklanmıştır.

Pazara açılma stratejisi: Alıcı karakterleri oluşturun

Alıcı kişilikleri geliştirmek, 1. Aşamada öğrendiklerinize dayanan yaratıcı bir faaliyettir. Hedef pazarınızın kim olduğunu düşünün ve o pazarda var olan tüm ana birey türlerini tanımlayın. Kendinize kim olabilecekleri ve GTM stratejinize nasıl uyacakları hakkında aşağıdaki soruları sorun:

Bu kişi ne iş yapıyor?
Hedefleri nelerdir?
Ağrı noktaları nelerdir?
Değerleri nelerdir? İş dünyasında ve daha kişisel?
Şu değerleri en önemliden en önemsize doğru nasıl sıralarlar: sosyal statü, estetik, kullanım kolaylığı, değer, lüks, sosyal konular, iş-yaşam dengesi, başarı, güven, şeffaflık?
Gelir düzeyleri nedir? İş bütçeleri ne kadar kısıtlı?
Rakipleriniz onlara ulaşmak için halihazırda ne yapıyor? Neye yanıt veriyor gibi görünüyorlar ve onlarla çalışmayan ne?
Tutarlı göründükleri tutarlı bir estetik var mı?
İşlerinde ne kadar deneyimliler?
Tüketici zihniyetleri nedir? Eski usul olma eğilimindeler mi yoksa en son trendlerle güncel mi?
Ne konuda iyiler? Ne ile mücadele ediyorlar?
Ne kadar teknoloji meraklısı?
Girişiminizle nerede mücadele edecekler? Onlar için en çekici olan ne olacak?
Bir kerelik alıcılar mı yoksa tekrar müşteriler mi olacaklar? Ne sıklıkla yeniden satın alacaklar?
Girişiminizle ideal olarak ne sıklıkla ilgilenecekler? Peki gerçekçi olarak ? Günlük, haftalık, yıllık vs.
Onlarla iletişim kurmanın en etkili yolu ne olacak? Hangi aracı tercih ediyorlar?

Temel olarak, oluşturduğunuz alıcı kişiliğine dayalı olarak bir pazara açılma stratejisi nasıl görünür? Ve orada durma. Satış yapacağınız birden fazla kişi türü olacağından, mesajınızı çok dar bir şekilde hedeflememek ve potansiyel müşterileri kaçırmamak için bir avuç farklı kişi geliştirdiğinizden emin olun. Birden fazla alıcı karakterini kapsadığınızda ve hala tutarlı mı olduğunda, bir pazara açılma stratejisi nasıl görünür?

Pazara açılma stratejisi: Alıcının yolculuğunun ana hatlarını çizin

Tıpkı pazara gitme süreci gibi, alıcının yolculuğu da bir süreçtir. Bu, potansiyel bir müşterinin ürününüzü ilk keşfetmesinden nihai olarak bir satın alma işlemi gerçekleştirmesine kadar geçen süreci düşünmenin zamanıdır. Pazara açılma stratejisi, alıcının yolculuğunu takip ettiğinde nasıl görünür? Sıralamanız gereken dört aşama şunlardır:

Farkındalık. Potansiyel müşteri probleminin farkında mı? Değilse, pazara açılma stratejiniz nasıl duyurulacak?
Düşünce. Potansiyel müşteri, sorununa nasıl/nerede çözüm arayacak? Aramalarında sizi bulduklarından nasıl emin olabilirsiniz?
Karar. Potansiyel müşterinin bir seçeneği diğerlerine tercih etmesini sağlayan ana faktörler neler olacak? Rakipleriniz arasında öne çıktığınızdan nasıl emin olabilirsiniz?
Bağlılık. Müşterinin size sadık kalması için neye ihtiyacı olacak? Teklifinizin savunucusu olmak için neye ihtiyaçları olacak?

Bu, alıcının yolculuğuna bakmanın geleneksel yolu olsa da, teknolojinin uygulanmasıyla birlikte her şey eskisi gibi olmayabilir. Pazara açılma zaman çizelgesi oluştururken süreci tamamen düşündüğünüzden ve bu değişiklikleri dikkate aldığınızdan emin olun.

Pazara açılma stratejisi: Fiyatlandırmanızı geliştirin

Ürününüzü fiyatlandırmak, başlangıçta ya belirsiz ve bunaltıcı görünebilir ya da son derece basit ve kolayca kararlaştırılabilir. Gerçekte, muhtemelen ortada bir yerdedir. Başlangıçlar veya finans konusunda çok az deneyiminiz varsa, bu bir finans uzmanına danışmak veya ekibinize daha kalıcı bir kapasitede bir uzman getirmek için iyi bir zaman olabilir. Kar elde etmek için müşterilerden ne kadar ücret almanız gerektiği konusunda size bir fikir vermesi için pazara giriş yol haritanıza (sonraki aşama!) da bakmak isteyeceksiniz.

Ek olarak, aldığınız fiyatın makul olduğundan emin olmak için rakiplerinize bakmak isteyeceksiniz. En önemlisi, potansiyel müşterilerin hizmetiniz için ödeme yapabileceklerinden ve ödemeye istekli olacaklarından emin olmak için alıcı kişiliğinizi araştırın. Ek olarak, fiyatınızın değer, lüks, şeffaflık veya diğer amaçlara yönelik arzularına uyup uymadığını belirleyin.

Ancak dikkate almanız gereken tek şey gerçek sayı değildir. Müşterileri hizmetiniz için ödeme yapmaya ikna etmenin birkaç farklı yöntemi vardır:

Bir kerelik satın alma temelinde satış yapacak mısınız?
Kullandıkça öde hizmeti sunacak mısınız?
Abonelik teklif edecek misiniz?
Ürün odaklı bir büyüme stratejisi uygulamak istiyor musunuz?
Bu aboneliğin ücretsiz deneme sürümünü alacaklar mı yoksa farklı erişim seviyeleri mi olacak?
Ne tür promosyonlar sunacaksınız?

Pazara açılma stratejisi: Mesajınızı geliştirin

Ürününüz veya hizmetiniz etrafında net, tutarlı ve ilgi çekici mesajlar geliştirmek, pazara açılma faaliyetlerinin önemli bir parçasıdır.

Hangi sorunlu noktaları ele alıyorsunuz?
Problemi nasıl çözüyorsunuz?
Satış yaptığınız alıcının en büyük korkusu nedir? Mesajlarınızla bu korkuyu nasıl yatıştırabilirsiniz?
Hedef pazarınızın güçlenmiş hissetmesini nasıl sağlayabilirsiniz?
Seni benzersiz yapan nedir?
Alıcılarınıza ve kullanıcılarınıza aynı anda hitap edebiliyor musunuz?
Hedef pazarınız hangi stili tercih ediyor? İş benzeri ve profesyonel? Eğlenceli ve rahat mı?
Onlarla başarılı bir şekilde kullanılan dile bağlı kalmak istiyor musunuz? Yoksa tonda biraz farklı bir şeyle öne çıkmak mı istiyorsunuz? (Bu riskli olabilir ve özellikle markanızın geri kalanına uymuyorsa gerçekten başarısız olabilir. Ancak, işe yaradığında çok para kazandırabilir.)
Reklam için hangi ücretli yolları kullanmak istiyorsunuz?
Pazarlama için hangi organik yolları kullanmak istiyorsunuz?
Alıcının yolculuğunun her bir aşamasında potansiyel müşterilere ulaşmak için stratejileriniz nelerdir?
Pazara açılma yol haritanız üzerinde anlaşmaya varılan ve dahil edilen doğru mesajlar var mı?

GTM stratejisinin 3. aşaması: Ürününüz için bir pazara açılma yol haritası geliştirin

Yol haritası oluşturma aşaması, ürününüzü nasıl geliştireceğiniz ve oluşturacağınız veya projenizi nasıl yürüteceğiniz konusunda lojistik bir taslak oluşturmayı içerir. Pazara giriş zaman çizelgenizi görselleştirmenize ve hedeflerinizi gerçekleştirme yolunda ilerlemenize yardımcı olabilir.

Doğal olarak, bu kendi başına pazara gitme sürecinin oldukça ilgili bir parçasıdır ve kendi görevini hak eder. Kendi ürün odaklı pazara açılma yol haritanızı oluşturmak için harika bir başlangıç noktası olarak bu kılavuzu (Aha!) öneriyoruz.

Pazara açılma stratejisinde bir yol haritası geliştirmenin hızlı bir özetini sağlamak için:

Pazara açılma stratejinizin ikinci aşamanın pazarlama stratejisiyle uyumlu olduğundan ve ürün konumlandırma ve fiyatlandırma gibi kilit noktalarda uyum olduğundan emin olun. Unutmayın: birleşik bir strateji yürütmeyi kolaylaştırır!
Eyleme geçirilebilir stratejiler, kullandığınız araçlara dahil edilir, bu nedenle ürün haritalama veya proje yönetimi yazılımına sahip olduğunuzdan emin olun.
Pazara açılma yol haritanızı belirli (ancak gerçekçi) son tarihler, teslimatlar ve lansman tarihlerine dayandırın.
Pazara açılma yol haritasını farklı paydaşlarla paylaşın. Örneğin, satış ekibi ve tasarımcılarınızın hepsinin yol haritası üzerinde takip edecekleri pazara giriş etkinlikleri olacaktır. Erken paylaşmak genellikle koordinasyon çabalarını azaltır.

GTM stratejisinin 4. aşaması: Güçlü bir müşteri deneyimi sağlama

Pazara açılma zaman çizelgesinde ilerlerken, artık potansiyel müşterilerinizle görüşmelisiniz. Bu aşama, her etkileşimlerini keyifli hale getirmek ve daha fazlası için geri gelmelerini sağlamakla ilgilidir. İnanılmaz bir müşteri deneyimi yaratma merceğinden bakıldığında pazara açılma stratejisi nasıl görünür?

Pazara gitme süreci: Satışları ayırma

Bu adım, müşterilerin gerçekte nasıl müşteri olacaklarını çözmekle ilgilidir. Doğal olarak, bu, satış huninizi geliştirmek için epeyce ayrıntıyı ve çok çalışmayı içerecektir.

Müşterilerin kendi kendilerine kaydolmalarına veya çevrimiçi satın almalarına izin verecek misiniz?
Bir satış ekibine ihtiyacınız olacak mı?
Müşteriler şahsen satın alacak mı?
Ürününüzü satabilmek için ne tür bir fiziksel alana ihtiyacınız olacak?
Bir satış ekibiniz varsa, hizmetinizi etkili bir şekilde satabilmek için hangi eğitime ihtiyaçları olacak?
Satış ekibinizin satışları optimize etmesi ve potansiyel müşterilerinin hiçbirinin gözden kaçmadığından emin olması için hangi CRM yazılımına ihtiyacı olacak?
Tüm satış sürecini daha verimli ve sorunsuz hale getirmek için otomasyonlar mevcut olacak mı?
Bağlantıları ve potansiyel müşterileri nasıl yönetecekler?
Demoları veya sunumları paylaşabilmeleri gerekecek mi? Bunun için hangi yazılımlara/araçlara ihtiyaçları olacak?
Satış görevlileri potansiyel müşterilerle nasıl iletişim kuracak?
Satış elemanlarınız hangi saatlerde müsait olacak? Ürününüzü mesai saatleri dışında isteyen olası müşterileri kaybetmediğinizden nasıl emin olacaksınız?
Onlar (ve siz) satış raporlamasını nasıl yöneteceksiniz?

Pazara giriş süreci: Müşteri destek hizmetleri

Güçlü müşteri desteği kaynaklarıyla müşterilerinizin sorunsuz, keyifli bir deneyim yaşamasını sağlayın. Müşteri destek hedeflerinizi ve taktiklerinizi pazara açılma yol haritasına dahil ettiğinizden emin olun.

Ürününüzü tam kapasite kullanmalarına yardımcı olmak için müşterilerinize ne sunacaksınız?
Yazılı materyal sunmak ister misiniz? Videolar? Bir müşteri destek ekibi mi? Asansörü hafifletecek otomasyonlar?
Bu malzemeleri geliştirmek için hangi kaynaklara ve personele ihtiyacınız olacak? Tanımladığınız pazara açılma zaman çizelgesinde gerekli kaynakları toplayabilir misiniz?
Bu desteği sunmak için hangi araçlara ve yazılımlara ihtiyacınız olacak? Ödeyebilecek misin?

Sonuç: Pazara açılma stratejisi nedir?

Cevap? Ne olduğunu ortaya çıkarırsan.

Üzerinden geçilmesi gereken tüm sorular bunaltıcı görünse de, hepsinin aynı anda ele alınması gerekmez. Ayrıca, hepsi her başlangıç, genişleme veya ürün lansmanı için geçerli olmayacaktır ve bu nedenle, pazara açılma faaliyetlerinizi tanımlayıp geliştirirken bazılarını muhtemelen bir kenara bırakabilirsiniz.

Bununla birlikte, geçerli tüm sorular kapsamlı bir araştırmayla ve yeni keşfedilen bilgilere göre ayarlama isteğiyle ele alındığında, daldığınız pazar ne olursa olsun, yeni girişiminizin sağlam temeller üzerinde olduğundan emin olabilirsiniz.