4 مراحل حرجة لإستراتيجية الدخول إلى السوق (مُحدَّثة عام 2022)

لديك فكرة مؤكدة. ربما يكون ذلك من أجل نشاط تجاري جديد تمامًا أو ربما لمجرد منتج أو خدمة جديدة في وكالتك الحالية. مهما كان الأمر ، لجعل حلمك حقيقة ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية الدخول إلى السوق.

يتضمن جزء من إستراتيجية الدخول إلى السوق تحديد العملاء المثاليين. قم بتبسيط هذه الخطوة من خلال "نموذج العميل المثالي"! تحميل لك الآن.

لا تنفجر فقاعتك ، ولكن امتلاك فكرة رائعة (حتى فكرة عبقرية ) ليس سوى جزء بسيط من المعركة. حتى التخطيط لاستراتيجية الدخول إلى السوق لا يوصلك إلى منتصف الطريق.

استراتيجية الذهاب إلى السوق: كما هو الحال مع أي نوع آخر من العمل الاستراتيجي ، يجب أن تكون استراتيجية GTM جاهزة للعمل (Cascade). السحر يحدث في الإعدام.

إليك ما يتطلبه تنفيذ استراتيجية الدخول إلى السوق:

• بحث
• التحليلات
• محاذاة
• مسئولية
• في شراء
• و اكثر

إذن ، كيف تبدو استراتيجية الذهاب إلى السوق - خاصة إذا كنت تريد جعلها قابلة للتنفيذ؟

لدي خارطة طريق الذهاب إلى السوق التي تحتاجها. هل أنت جاهز؟

دعنا نذهب (إلى السوق!). آسف ، لم أستطع المقاومة.

جدول المحتويات

• ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟
• ما فائدة استراتيجية الذهاب إلى السوق؟
• كيف تبدو استراتيجية الذهاب إلى السوق؟
• تطوير استراتيجية الذهاب إلى السوق: 4 مراحل
  • المرحلة الأولى من استراتيجية GTM: البحث والتخطيط
    • إذا كانت الإجابة "لا" ، فقم بإيقاف أنشطة الانتقال إلى السوق مؤقتًا
    • إذا كان الجواب "نعم" ، فانتقل إلى إستراتيجية السوق الخاصة بك!
    • أنشطة الدخول إلى السوق: حدد المشكلة التي يحلها عرضك أو الفائدة التي يقدمها
    • أنشطة الدخول إلى السوق: تحديد السوق المستهدف والمشتري
    • أنشطة الدخول إلى السوق: ابحث عن الطلب على منتجك
    • أنشطة الدخول إلى السوق: ابحث في الجدوى المالية لمنتجك
  • المرحلة الثانية من استراتيجية GTM: قم بتطوير الجزء التسويقي من استراتيجية الانتقال إلى السوق الخاصة بك
    • استراتيجية الذهاب إلى السوق: إنشاء شخصيات المشتري
    • استراتيجية الذهاب إلى السوق: حدد رحلة المشتري
    • استراتيجية الذهاب إلى السوق: طور أسعارك
    • استراتيجية الذهاب إلى السوق: طور رسائلك
  • المرحلة الثالثة من إستراتيجية GTM: قم بتطوير خارطة طريق للوصول إلى السوق لمنتجك
  • المرحلة الرابعة من استراتيجية GTM: تأمين تجربة عملاء قوية
    • عملية الدخول إلى السوق: فرز المبيعات
    • عملية Go-to-market: خدمات دعم العملاء
• الخلاصة: ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

هيا لنبدأ مع الأساسيات. ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟ ولتجنب الالتباس ، كيف تبدو استراتيجية الانتقال إلى السوق مقارنة باستراتيجية التسويق التقليدية؟

على عكس استراتيجية التسويق التقليدية ، لا يُقصد من عملية الانتقال إلى السوق أن تكون مجموعة طويلة الأجل من القواعد والمبادئ والأهداف الموضوعة لتوجيه كل رسائلك.

بدلاً من ذلك ، فإن استراتيجية الذهاب إلى السوق هي خريطة قصيرة المدى (نسبيًا) خطوة بخطوة تركز على إطلاق منتج أو خدمة أو توسع أو مشروع معين. قد تتضمن إستراتيجية GTM الانخراط في سوق جديد ، أو ربما ببساطة تقدم فكرة جديدة لقاعدة عملائك الحالية.

ما فائدة استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

يمكن أن تساعد أنشطة Go-to-market في إطلاق المنتجات وأن تكون المساعي التجارية أكثر نجاحًا. بدون إستراتيجية GTM ، يمكن إهدار الوقت الثمين والموارد في استهداف شريحة الجمهور الخطأ ، أو جلب منتج إلى سوق مشبع ، أو جعل موقعك خاطئًا. بالإضافة إلى ذلك ، يساعد الجدول الزمني للانتقال إلى السوق في إبقاء مشروعك على المسار الصحيح.

تختلف الإحصائيات ، لكن الدراسات الحديثة تظهر أن نصف الشركات الناشئة فقط بقيت على قيد الحياة حتى عامها الرابع (Small Biz Trends). وبالمثل ، عند النظر إلى أسباب فشل الأعمال الصغيرة ، فإن "لا حاجة للسوق" تمثل 42 في المائة من الفشل ، في حين أن "المنتج بدون نموذج أعمال" يمثل 17 في المائة. كان من الممكن توقع هذه المشكلات أثناء تطوير إستراتيجية الدخول إلى السوق: أي في وقت مبكر. ستأخذ خارطة طريق الذهاب إلى السوق الناتجة الدروس وتكييف الإستراتيجية وفقًا لذلك لتحقيق معدل نجاح أعلى بكثير.

فلماذا لا تنخرط جميع الوكالات ورواد الأعمال في عملية الانتقال إلى السوق إذاً ، إذا كان الأمر لا يحتاج إلى تفكير؟

أنا أتفهم السبب تمامًا. عندما يكون لديك فكرة تثير حماسك حقًا ، فقد تبدو عظمتها بديهية ونجاحها مضمون. يمكن أن يتسبب هذا الحماس والثقة في إغفال المؤسسين والمبتكرين عبر الصناعات ، من شركات الإعلام إلى مقدمي الخدمات المدارة ، بعض الجوانب العملية (التي يمكن القول إنها مملة) التي تم تناولها في جدول زمني للوصول إلى السوق. عندما يتم تجاهلها أو معالجتها بفتور ، فإن هذه الإجراءات العملية لديها القدرة على قطع الساقين من تحت حتى أكثر المساعي عبقرية.

يساعدك امتلاك استراتيجية الدخول إلى السوق على إبقاء الواقع تحت المراقبة والتنقل بين الأجزاء الأقل إثارة والتي لا تزال أساسية لنجاحك. تمنحك خارطة طريق قوية للوصول إلى السوق الأساس والإرشادات التي تحتاجها للتغلب على العواصف غير المتوقعة التي لا مفر منها دون الانحراف عن المسار.

بشكل حاسم ، ستمنحك استراتيجية الانتقال إلى السوق الشاملة إطارًا لقياس تقدمك على طول الطريق ، وتساعدك على اكتشاف وتشخيص أي مشكلات تعيق نجاحك قبل أن تتاح لهم الفرصة لتشغيل مشروعك على أرض الواقع.

يرجى ملاحظة ، كما ذكرنا سابقًا ، استراتيجية الذهاب إلى السوق: تنطبق على أي مشروع جديد! من إطلاق منتج أو خدمة جديدة أو حتى مجرد التوسع في منطقة جديدة مع منتج مثبت ، فإن استراتيجية GTM متعددة الأوجه. لذلك ، سيتم استخدام الكلمات عرض ، مشروع ، خدمة ، منتج بالتبادل أدناه.

كيف تبدو استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

قد تبدو استراتيجية الذهاب إلى السوق وأنشطة الانتقال إلى السوق ذات الصلة أمرًا مربكًا. لذلك أريد تقسيم هذا الأمر لمساعدتك على تصور ذلك. يمكن أن تكون عملية الانتقال إلى السوق بسيطة مثل واحد ، اثنان ، ثلاثة ، أربعة.

1 استراتيجية. استراتيجية الذهاب إلى السوق: فردي. من المهم أن تقول مقدمًا إن إستراتيجية الدخول إلى السوق تحتاج إلى اقتناع من الفريق. لكي تكون قابلة للتنفيذ ، يجب أن تكون استراتيجية واحدة وموحدة ومتماسكة يتم الاتفاق عليها وتنفيذها معًا. يمكن للأولويات المتنافسة والأفكار المختلفة حول تحديد المواقع وما شابه ذلك أن تعرقل خارطة طريق الدخول إلى السوق تمامًا.

2 أهداف. الأهداف الأساسية لإستراتيجية الدخول إلى السوق:

• خلق الوعي والطلب حول منتجك أو خدمتك الجديدة في سوق محدد بوضوح
• استفد من حصتها في السوق من خلال تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ، واقتحام أسواق جديدة ، والحفاظ على ميزة على المنافسة

بالطبع هناك أهداف أخرى ، وسأحددها في بقية المقال. لكن لا تغفل عن الأهداف البسيطة لأنشطتك في السوق. افهم احتياجات السوق حتى تتمكن من توليد الطلب والوفاء به.

3 مكونات. مكونات استراتيجية الذهاب إلى السوق:

• الجدول الزمني للذهاب إلى السوق. كن دقيقًا وواقعيًا بشأن مقدار الوقت الذي تحتاجه لتخطيط وتنفيذ إستراتيجيتك لتحقيق النجاح في طرح منتج أو خدمة جديدة في السوق.
• خارطة طريق الذهاب إلى السوق. ادمج استراتيجيتك في أدواتك إذا كنت تريد أن تجعلها قابلة للتنفيذ. تصور ، وتنظيم ، وتفويض المهام في خارطة طريق الذهاب إلى السوق باستخدام برنامج إدارة المشروع المناسب.
• تحسين عملية الانتقال إلى السوق. هناك شيء يمكن قوله حول الالتزام بالدورة التدريبية الخاصة بك ، ولكن تذكر أنه لا توجد عملية ثابتة. لا تريد أن تكون مقيدًا بسفينة غارقة إذا لاحظت أن الجدول الزمني للذهاب إلى السوق لم يعد ممكنًا ، على سبيل المثال. تحقق في كثير من الأحيان ، اطرح الأسئلة في وقت مبكر ، وقم بإجراء التعديلات حسب الحاجة.

4 مراحل. هناك أربع مراحل في استراتيجية الدخول إلى السوق:

• المرحلة الأولى: البحث والتخطيط
• المرحلة الثانية: تطوير التسويق
• المرحلة الثالثة: تطوير خارطة الطريق
• المرحلة الرابعة: تأمين تجربة العميل

وبهذا ، دعونا نتعمق في كل مرحلة.

تطوير استراتيجية الذهاب إلى السوق: 4 مراحل

عند الشروع في عملية الانتقال إلى السوق ، من المهم ملاحظة أن كل خطوة مدرجة أدناه تعمل على تعميق فهمك لمجالك ، والسوق المستهدف ، وملاءمة سوق المنتج. لذلك ، من الطبيعي أن يتم تصحيح الافتراضات التي تقوم بها في البداية وصقلها كلما تعمقت في إستراتيجية GTM.

عند قراءة تسلسل الخطوات ، قد تعتقد أنك ترغب في تغيير ترتيبها قليلاً. هذا جيد تمامًا! لا تتردد في تعديل عملية الانتقال إلى السوق بحيث تكون منطقية بشكل أفضل لمشروعك. في الواقع ، في حين أنه من الأفضل إكمال المرحلة الأولى قبل المضي قدمًا مع الآخرين ، فمن المحتمل أن تتداخل البقية مع بعضها البعض.

قد تبدو العديد من الخطوات ، في البداية ، تشرح نفسها بنفسها. ومع ذلك ، يحتوي كل منها على مجموعة مختارة من الأسئلة للتأكد من أن استراتيجية الانتقال إلى السوق الخاصة بك شاملة وتغطي جميع القواعد الخاصة بك. إنها فكرة جيدة (وستكون ضرورية في بعض الأحيان) لتصفح الأسئلة المتعلقة بأنشطتك المستقبلية في السوق مع المطلعين على الصناعة والعملاء المحتملين وأي شخص يمكن أن يقدم لك مشورة الخبراء أو رأي ثان مستنير.

مثل أي خطة جيدة ، يجب أن تكون استراتيجية الذهاب إلى السوق قائمة على البيانات. يوصى بشدة أن تدعم إجاباتك ببيانات محددة ، حيثما ومتى أمكن ذلك. سيمنحك هذا أكثر التوقعات واقعية أثناء صياغة خارطة طريق الانتقال إلى السوق ، وسيساعدك على اتخاذ أفضل القرارات فور ظهورها. إذا كنت تجيب ببساطة على جميع الأسئلة بناءً على تخمينك ، فإن قيمة التمرين تنخفض بشكل كبير.

المرحلة الأولى من استراتيجية GTM: البحث والتخطيط

واحدة من أعظم نقاط القوة في استراتيجية الذهاب إلى السوق: قدرتها على تحديد ما إذا كان مشروعك مجديًا أم لا وشيء من شأنه أن يثير اهتمام السوق بما يكفي للحفاظ على الإنتاج . تبدأ هنا بداية الجدول الزمني للانتقال إلى السوق بالبحث والتخطيط الذي يهدف إلى معالجة هذا السؤال بالذات.

إذا كانت الإجابة "لا" ، فقم بإيقاف أنشطة الانتقال إلى السوق مؤقتًا.

في حين أنه قد يكون من الصعب قبول الإجابة عندما تكون الإجابة لا ، إلا أن استراتيجية الدخول إلى السوق التي يتم تنفيذها بأمانة وواقعية وتواضع يمكن أن توفر عليك أنت والمستثمرين المحتملين الكثير من الوقت والمال والطاقة في بعض الأحيان. في بعض الأحيان يكون من الأفضل إيقاف الإنتاج ، والتوقف عن أنشطة السوق ، وإعادة التجميع قبل أن تضع قلبك وروحك في مشروع محكوم عليه بالفشل من البداية.

إذا كان الجواب "نعم" ، فانتقل إلى إستراتيجية السوق الخاصة بك!

بدلاً من ذلك ، عندما تكون الإجابة نعم ، يمكنك المضي قدمًا في عملية الانتقال إلى السوق. سيكون لديك ثقة قوية ، وفهم أعمق للصورة الكبيرة ، واتخاذ قرارات أكثر استنارة ، وخطة عمل أقوى لتقديمها إلى المستثمرين.

إذن ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق في مرحلة البحث والتخطيط؟ تحديد مشكلتك ، وتحديد السوق والمشتري ، والبحث في الطلب وجدوى مشروعك.

تهدف الأسئلة الواردة أدناه إلى مساعدتك في صياغة طريقة للمضي قدمًا تخدمك أنت ومستثمرك المحتملين ومشروعك ككل بشكل أفضل.

أنشطة الدخول إلى السوق: حدد المشكلة التي يحلها عرضك أو الفائدة التي يقدمها

1. ما المشكلة التي يحلها مشروعي؟
2. ما هو تأثير هذه المشكلة على السوق المستهدف؟
3. ما الذي تمنعهم هذه المشكلة في النهاية من القيام به؟
4. هل ينزعج السوق المستهدف بشكل كبير من هذا الحاجز؟
5. كيف يعمل عرضي على تمكين السوق المستهدف؟
6. هل هذا شيء يطلبه السوق المستهدف في الوقت الحالي؟

أنشطة الدخول إلى السوق: تحديد السوق المستهدف والمشتري

1. ما هي المشاكل التي تهدف إلى حلها من خلال مشروعك؟
2. إلى أي مستوى (مستويات) من هذه الصناعة سوف تستهدف؟ C- جناح؟ عمليات؟ رجال الأعمال؟
3. من سيتخذ قرار الشراء لعرضك؟ هل هو نفس الشخص الذي يستهدفه عرضك؟
4. هل المشتري على علم بالمشكلة التي يعالجها منتجك ويضايقها؟ إذا لم يكن كذلك ، كيف تخطط لتحفيزهم على شراء عرضك؟ (قد يكون هذا سؤالًا تتعامل معه بمزيد من التعمق لاحقًا عند تطوير استراتيجية تسويق كجزء من عملية الانتقال إلى السوق ، ولكنه شيء يمكنك البدء في التفكير فيه الآن).
5. هل الصناعة بشكل عام على علم بهذه المشكلة؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهل لأنه في الحقيقة ليس شيئًا ليس له تأثير سلبي ، أم أنه سيكون هناك بعض التعليم المطلوب في التسويق الخاص بك لإقناعهم بالحاجة إلى مشروعك؟ (قد يكون هذا مؤشرًا على أن مشروعك ليس ضروريًا كما تعتقد ، أو يمكن أن يكون مشكلة تعليمية تفكر فيها وتتناولها في خارطة طريق الدخول إلى السوق. وفي كلتا الحالتين ، استعن بخبراء الصناعة من أجل مدخلاتهم على هذا.)

أنشطة الدخول إلى السوق: ابحث عن الطلب على منتجك

هذه الأسئلة مفيدة حقًا فقط عندما تقدمها إلى السوق المستهدف. ابحث عن الأشخاص الذين يناسبون شخصية المشتري المحتملة الخاصة بك (Shopify) وقم بإجراء مناقشة صريحة حول ماهية مشاكلهم ، وما إذا كان منتجك أمرًا يجذب انتباههم أم لا.

1. ما هي النضالات الكبيرة في هذه الصناعة؟
2. ما هي الصعوبات الرئيسية في هذه الصناعة على المستوى التشغيلي اليومي؟
3. هل تساهم فكرتك في التخفيف من حدة هذه الصراعات؟
4. كيف تؤثر المشكلة الحالية التي تهدف إلى معالجتها على السوق المستهدف؟
5. على مقياس من 1 إلى 10 ، ما مدى قلق السوق المستهدف بالمشكلة التي تعالجها؟
6. كيف يعالجون القضية حاليا؟ هل الحل المقترح أكثر ملاءمة / أرخص / أكثر جاذبية من هذا؟ كيف ولماذا؟
7. هل هناك حلول أخرى متاحة بالفعل؟ إذا كان الأمر كذلك ، ما الذي يعجب السوق المستهدف بشأن هذه المنتجات الحالية؟ ما الذي يجدون أنه ينقصهم؟
8. ما الذي قد يطلبه جمهورك المستهدف من مشروعك من أجل حل المشكلة التي تعالجها تمامًا؟
9. ما الذي يمكن أن يمنع تبني السوق المستهدف لحلك؟

أنشطة الدخول إلى السوق: ابحث في الجدوى المالية لمنتجك

1. هل التكنولوجيا اللازمة لتشغيل منتجك موجودة بالفعل؟
2. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهل من الممكن تطوير الأدوات التي تحتاجها لبناء منتجك؟
3. كم سيكلف تطوير منتجك؟
4. ما هي التكاليف التشغيلية الجارية التي يجب مراعاتها؟
5. هل يمكن تطوير مشروعك وعرضه بشكل واقعي بطريقة ميسورة التكلفة للعملاء المحتملين؟
6. ما هي القضايا القانونية التي قد تنطبق على منتجك؟ هل ستكون هناك مشكلات تتعلق بالخصوصية؟ قضايا الضرائب؟ قضايا أمنية؟ القوانين الدولية؟ (على الرغم من أنه ليس من الضروري حل جميع هذه المشكلات في هذه المرحلة ، إلا أنه من المفيد معرفة العقبات التي تحتاج إلى الاستعداد للتغلب عليها).

المرحلة الثانية من استراتيجية GTM: قم بتطوير الجزء التسويقي من استراتيجية الانتقال إلى السوق الخاصة بك

ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق بدون التسويق؟ في هذه المرحلة من الجدول الزمني للذهاب إلى السوق ، حان الوقت لوضع "السوق" في التسويق. سيكون مفتاح قفل هذا الجزء إذا كنت ترغب في المضي قدمًا وإنشاء خارطة طريق الانتقال إلى السوق في المرحلة التالية. إليك كيفية معالجة هذه الخطوة المهمة في عملية الانتقال إلى السوق.

استراتيجية الذهاب إلى السوق: إنشاء شخصيات المشتري

إن تطوير شخصية المشتري هو نشاط إبداعي تأسس على ما تعلمته في المرحلة الأولى. فكر في من هو السوق المستهدف ، ووصف جميع الأنواع الرئيسية للأفراد الموجودين في هذا السوق. اسأل نفسك الأسئلة التالية حول من يكونون وكيف سيتناسبون مع إستراتيجية GTM الخاصة بك:

1. ما العمل الذي يعمل فيه هذا الشخص؟
2. ما هي أهدافهم؟
3. ما هي نقاط الألم لديهم؟
4. ما هي قيمهم؟ في العمل ، وأكثر شخصية؟
5. كيف سيقومون بسرد القيم التالية من الأكثر أهمية إلى الأقل أهمية: الوضع الاجتماعي ، وعلم الجمال ، وسهولة الاستخدام ، والقيمة ، والرفاهية ، والقضايا الاجتماعية ، والتوازن بين العمل والحياة ، والنجاح ، والثقة ، والشفافية؟
6. ما هو مستوى دخلهم؟ ما مدى ضيق ميزانية أعمالهم؟
7. ما الذي يفعله منافسوك بالفعل للتواصل معهم؟ ما الذي يبدو أنهم يستجيبون له ، وما الذي لا يعمل معهم؟
8. هل هناك جمالية متسقة يبدو أنهم مهتمون بها؟
9. ما مدى خبرتهم في أعمالهم؟
10. ما هي عقلية المستهلك لديهم؟ هل تميل إلى أن تكون مدرسة قديمة ، أم أنها مواكبة لأحدث الاتجاهات؟
11. مالذي يجيدونه؟ ما الذي يعانون منه؟
12. ما مدى ذكاءهم التكنولوجي؟
13. أين سيصارعون مع مشروعك؟ ما الذي سيكون أكثر جاذبية لهم؟
14. هل سيكونون مشترين لمرة واحدة أم عملاء متكررين؟ كم مرة سوف يعيدون الشراء؟
15. كم مرة سينخرطون بشكل مثالي في مشروعك؟ ماذا عن الواقعية ؟ يومي ، اسبوعي ، سنوي ، الخ؟
16. ما هي الطريقة الأكثر فعالية للتواصل معهم؟ ما الوسيلة التي يفضلونها؟

بشكل أساسي ، كيف تبدو استراتيجية الدخول إلى السوق بناءً على شخصية المشتري التي أنشأتها؟ ولا تتوقف عند هذا الحد. نظرًا لأنه سيكون هناك أكثر من نوع واحد من الأشخاص الذين ستبيعهم ، تأكد من تطوير مجموعة من الشخصيات المختلفة حتى لا تستهدف رسائلك بشكل ضيق للغاية وتفوتك عملاء محتملين. كيف تبدو استراتيجية الذهاب إلى السوق عندما تشمل العديد من شخصيات المشترين ، وهل لا تزال متماسكة؟

استراتيجية الذهاب إلى السوق: حدد رحلة المشتري

تمامًا مثل عملية الانتقال إلى السوق ، فإن رحلة المشتري هي عملية أيضًا. هذا هو الوقت المناسب للتفكير في العملية التي يتخذها العميل المحتمل من اكتشاف منتجك لأول مرة إلى إجراء عملية شراء في النهاية. كيف تبدو استراتيجية الذهاب إلى السوق عندما تتعقب رحلة المشتري؟ فيما يلي المراحل الأربع التي ستحتاج إلى فرزها:

1. وعي. هل العميل المحتمل مدرك لمشكلته؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فكيف ستنشر استراتيجية الذهاب إلى السوق الخاصة بك؟
2. الاعتبار. كيف / أين سيبحث العميل المحتمل عن حل لمشكلته؟ كيف يمكنك التأكد من أنهم عثروا عليك في بحثهم؟
3. قرار. ما هي العوامل الرئيسية التي تجعل العميل المحتمل يختار خيارًا واحدًا على الآخر؟ كيف تتأكد من تميزك بين منافسيك؟
4. وفاء. ما الذي سيطلبه العميل للبقاء مخلصًا لك؟ ما الذي سيطلبونه ليصبحوا مدافعين عن عرضك؟

في حين أن هذه هي الطريقة التقليدية للنظر إلى رحلة المشتري ، مع تطبيق التكنولوجيا ، فإن الأشياء ليست بالضرورة كما كانت من قبل. تأكد من التفكير الكامل في العملية وأخذ هذه التغييرات في الاعتبار عند إنشاء جدول زمني للذهاب إلى السوق.

استراتيجية الذهاب إلى السوق: طور أسعارك

قد يبدو تسعير منتجك في البداية إما غامضًا وساحقًا ، أو بسيطًا للغاية وسهل التسوية. في الواقع ، ربما يكون في مكان ما في المنتصف. إذا كانت لديك خبرة قليلة مع الشركات الناشئة أو المالية ، فسيكون هذا هو الوقت المناسب لاستشارة خبير مالي أو إحضار واحد إلى فريقك بصفة دائمة. ستحتاج أيضًا إلى الرجوع إلى خارطة طريق الانتقال إلى السوق (المرحلة التالية!) لإعطائك فكرة عما ستحتاج إليه لشحن العملاء من أجل تحقيق ربح.

بالإضافة إلى ذلك ، سترغب في إلقاء نظرة على منافسيك للتأكد من أن السعر الذي تتقاضاه معقول. الأهم من ذلك ، ابحث عن شخصية المشتري الخاصة بك للتأكد من أن العملاء المحتملين سيكونون قادرين ومستعدين للدفع مقابل خدمتك. بالإضافة إلى ذلك ، حدد ما إذا كان سعرك يناسب رغبتهم في القيمة أو الرفاهية أو الشفافية أو أهداف أخرى أم لا.

لكن الرقم الفعلي ليس هو الشيء الوحيد الذي تحتاج إلى التفكير فيه. هناك عدة طرق مختلفة لجعل العملاء يلتزمون بالدفع مقابل خدمتك:

1. هل ستبيع على أساس الشراء لمرة واحدة؟
2. هل ستقدمون خدمة الدفع لكل استخدام؟
3. هل ستقدم اشتراكًا؟
4. هل ترغب في تنفيذ استراتيجية نمو يقوده المنتج؟
5. هل سيحصلون على نسخة تجريبية مجانية من هذا الاشتراك ، أم ستكون هناك مستويات مختلفة من الوصول؟
6. ما أنواع العروض الترويجية التي ستقدمها؟

استراتيجية الذهاب إلى السوق: طور رسائلك

يعد تطوير رسائل واضحة ومتماسكة وجذابة حول منتجك أو خدمتك جزءًا أساسيًا من أنشطة الانتقال إلى السوق.

1. ما هي نقاط الألم التي تتناولها؟
2. كيف حالك حل المشكلة؟
3. ما هو أكبر مخاوف المشتري الذي تبيع له؟ كيف يمكنك تهدئة هذا الخوف من خلال رسالتك؟
4. كيف يمكنك أن تجعل السوق المستهدف يشعر بالتمكين؟
5. ما الذي يجعلك مميزا؟
6. هل يمكنك مخاطبة المشترين والمستخدمين في نفس الوقت؟
7. ما هو النمط الذي تفضله السوق المستهدفة؟ مثل الأعمال والمهنية؟ مرح وعفوي؟
8. هل تريد التمسك باللغة التي يتم استخدامها بنجاح معهم؟ أو هل تريد التميز بشيء مختلف قليلاً في النغمة؟ (قد يكون هذا محفوفًا بالمخاطر ويمكن أن يفشل حقًا ، خاصةً إذا كان لا يتناسب مع بقية علامتك التجارية. ومع ذلك ، فإنه يمكن أن يؤتي ثماره كثيرًا عندما ينجح.)
9. ما هي السبل المدفوعة التي تريد استخدامها للإعلان؟
10. ما هي السبل العضوية التي تريد استخدامها للتسويق؟
11. ما هي استراتيجياتك للوصول إلى العملاء المحتملين في كل مرحلة منفصلة من رحلة المشتري؟
12. هل الرسائل الصحيحة متفق عليها ومدمجة في خارطة طريق الانتقال إلى السوق الخاصة بك؟

المرحلة الثالثة من إستراتيجية GTM: قم بتطوير خارطة طريق للوصول إلى السوق لمنتجك

تتضمن مرحلة خارطة الطريق إنشاء مخطط لوجستي لكيفية تطوير وبناء منتجك ، أو تنفيذ مشروعك. يمكن أن يساعدك على تصور الجدول الزمني للذهاب إلى السوق وإبقائك على المسار الصحيح لتحقيق أهدافك.

بطبيعة الحال ، يعد هذا جزءًا أساسيًا من عملية الانتقال إلى السوق بمفرده ، ويستحق مشاركته الخاصة. نوصي بهذا الدليل (Aha!) كنقطة انطلاق رائعة لبناء خارطة طريق الانتقال إلى السوق التي تعتمد على المنتج.

لتقديم ملخص سريع لتطوير خارطة طريق في استراتيجية الذهاب إلى السوق:

• تأكد من أن إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك تتماشى مع إستراتيجية التسويق للمرحلة الثانية وأن هناك محاذاة في النقاط الرئيسية مثل وضع المنتج والتسعير. تذكر: استراتيجية واحدة موحدة تجعل من السهل تنفيذها!
• يتم دمج الاستراتيجيات القابلة للتنفيذ في الأدوات التي تستخدمها ، لذا تأكد من أن لديك برنامج تخطيط المنتج أو إدارة المشاريع.
• أسس خارطة طريق الذهاب إلى السوق على مواعيد نهائية محددة (لكنها واقعية) ، والتسليمات ، وتواريخ الإطلاق.
• شارك خارطة طريق Go-to-market مع مختلف أصحاب المصلحة. على سبيل المثال ، سيكون لدى كل من فريق المبيعات والمصممين لديك أنشطة تذهب إلى السوق لتتبعها في خريطة الطريق. المشاركة في وقت مبكر وغالبا ما تقلل من جهود التنسيق.

المرحلة الرابعة من استراتيجية GTM: تأمين تجربة عملاء قوية

مع تقدمك خلال الجدول الزمني للوصول إلى السوق ، يجب أن تلتقي الآن بعملائك المحتملين. تدور هذه المرحلة حول جعل كل تفاعل لهم ممتعًا وإبقائهم يعودون للمزيد. كيف تبدو استراتيجية الذهاب إلى السوق عند النظر إليها من منظور خلق تجربة عملاء مذهلة؟

عملية الدخول إلى السوق: فرز المبيعات

هذه الخطوة تدور حول فرز كيف سيصبح العملاء بالفعل عملاء. بطبيعة الحال ، سيتضمن ذلك فرز عدد قليل جدًا من التفاصيل والكثير من العمل في تطوير مسار مبيعاتك.

1. هل ستسمح للعملاء بالتسجيل الذاتي أو الشراء عبر الإنترنت؟
2. هل تحتاج إلى فريق مبيعات؟
3. هل سيشتري العملاء شخصيًا؟
4. ما نوع المساحة المادية التي ستحتاجها لتتمكن من بيع منتجك؟
5. إذا كان لديك فريق مبيعات ، فما هو التدريب الذي سيحتاجونه ليتمكنوا من بيع خدمتك بشكل فعال؟
6. ما هو برنامج CRM الذي سيحتاجه فريق المبيعات لديك لتحسين المبيعات والتأكد من عدم سقوط أي من العملاء المحتملين في الشقوق؟
7. هل ستكون الأتمتة في مكانها الصحيح لجعل عملية البيع بأكملها أكثر كفاءة وسلاسة؟
8. كيف سيديرون الاتصالات والتوقعات؟
9. هل سيحتاجون إلى أن يكونوا قادرين على مشاركة العروض التوضيحية أو العروض التقديمية؟ ما هي البرامج / الأدوات التي سيحتاجونها لهذا؟
10. كيف سيتواصل مندوبو المبيعات مع العملاء المحتملين؟
11. ما هي ساعات وجود مندوبي المبيعات لديك؟ كيف ستضمن عدم خسارتك للاحتمالات التي تريد منتجك خارج ساعات العمل؟
12. كيف سيديرون (وأنت) تقارير المبيعات؟

عملية Go-to-market: خدمات دعم العملاء

تأكد من تمتع عملائك بتجربة ممتعة وخالية من الاحتكاك مع موارد دعم العملاء القوية. تأكد من إدراج أهداف وتكتيكات دعم العملاء في خارطة طريق الانتقال إلى السوق.

1. ما الذي ستقدمه لعملائك لمساعدتهم على استخدام منتجك بكامل طاقته؟
2. هل تريد تقديم مادة مكتوبة؟ أشرطة فيديو؟ فريق دعم العملاء؟ أتمتة لتفتيح المصعد؟
3. ما هي الموارد والموظفين الذين ستحتاجهم لتطوير هذه المواد؟ هل يمكنك جمع الموارد اللازمة ضمن الجدول الزمني للانتقال إلى السوق الذي حددته؟
4. ما الأدوات والبرامج التي ستحتاجها لتقديم هذا الدعم؟ هل تستطيع تحمله؟

الخلاصة: ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

الاجابة؟ كل ما تصنعه ليكون.

على الرغم من أن جميع الأسئلة التي يجب طرحها قد تبدو مربكة ، إلا أنه لا يتعين التعامل معها جميعًا مرة واحدة. علاوة على ذلك ، لن ينطبق كل شيء على كل شركة ناشئة أو توسع أو إطلاق منتج ، وبالتالي يمكن وضع بعضها جانبًا أثناء تحديد أنشطة الانتقال إلى السوق وتطويرها.

ومع ذلك ، عندما يتم التعامل مع جميع الأسئلة القابلة للتطبيق من خلال البحث الشامل والاستعداد للتكيف وفقًا للمعرفة المكتشفة حديثًا ، يمكنك أن تكون واثقًا من أن مشروعك الجديد على أسس صلبة للنجاح في أي سوق تغوص فيه.