市場開拓戦略の 4 つの重要なフェーズ (2022 年更新)

公開: 2022-11-21

あなたは確かな考えを持っています。それは、まったく新しいビジネスのためかもしれませんし、現在の代理店での新しい製品やサービスのためかもしれません。いずれにせよ、夢を実現するには、市場開拓戦略が必要です。

市場開拓戦略の一部には、理想的な顧客を定義することが含まれます。「理想的な顧客ペルソナテンプレート」を使用して、このステップを簡素化してください。今すぐダウンロードしてください。

バブルを破裂させるためではありませんが、素晴らしいアイデア (たとえ天才的なアイデアであっても) を持つことは、戦いのほんの一部に過ぎません。市場開拓戦略を策定しても、途中までは到達しません。

市場開拓戦略: 他の種類の戦略的作業と同様に、GTM 戦略はすぐに実行できる (カスケード) 必要があります。実行中に魔法が起こります。

市場開拓戦略を実行するために必要なことは次のとおりです。

リサーチ
分析
アライメント
説明責任
バイイン
もっと

では、特に実行可能にしたい場合、市場開拓戦略はどのようなものでしょうか?

必要な市場投入ロードマップを用意しました。準備はできたか？

行きましょう（市場へ！）。申し訳ありませんが、抵抗できませんでした。

市場開拓戦略とは何ですか？
市場開拓戦略は何に役立ちますか?
市場開拓戦略とはどのようなものですか?
市場開拓戦略の策定: 4 つのフェーズ
- GTM 戦略フェーズ 1: 調査と計画
  - 答えが「いいえ」の場合は、市場投入活動を一時停止します
  - 答えが「はい」の場合は、市場開拓戦略を進めてください。
  - 市場投入活動: 製品が解決する問題または製品が提供する利点を定義します。
  - 市場開拓活動: ターゲット市場と購入者を特定する
  - 市場開拓活動: 製品の需要を調査します
  - 市場開拓活動: 製品の経済的実現可能性を調査します
- GTM 戦略フェーズ 2: 市場開拓戦略のマーケティング部分を開発する
  - 市場開拓戦略: バイヤーのペルソナを作成する
  - 市場開拓戦略: バイヤージャーニーの概要を説明する
  - 市場開拓戦略: 価格を設定する
  - 市場開拓戦略: メッセージを作成する
- GTM 戦略フェーズ 3: 製品の市場投入ロードマップを作成する
- GTM 戦略フェーズ 4: 強力なカスタマーエクスペリエンスを確保する
  - 市場投入プロセス: 売上の選別
  - 市場投入プロセス: カスタマーサポートサービス
結論: 市場開拓戦略とは?

市場開拓戦略とは何ですか？

基本から始めましょう。市場開拓戦略とは何ですか？混乱を避けるために、従来のマーケティング戦略と比較して、市場戦略はどのように見えるのでしょうか?

従来のマーケティング戦略とは異なり、市場投入プロセスは、すべてのメッセージを導くために設定された一連のルール、原則、および目標を長期的に設定することを意図したものではありません。

むしろ、市場開拓戦略は、1 つの特定の製品、サービス、拡張、またはベンチャーの立ち上げに焦点を当てた (比較的) 短期間の段階的な地図です。 GTM 戦略には、新しい市場への参入が含まれる場合もあれば、単に既存の顧客ベースに新しいアイデアを提示する場合もあります。

市場開拓戦略は何に役立ちますか?

市場開拓活動は、製品の発売とビジネスの取り組みをより成功させるのに役立ちます。 GTM 戦略がなければ、貴重な時間とリソースが無駄になり、間違ったオーディエンスセグメントをターゲットにしたり、飽和状態の市場に製品を投入したり、ポジショニングを完全に誤ったりする可能性があります。さらに、市場投入のタイムラインは、プロジェクトを順調に進めるのに役立ちます。

統計はさまざまですが、最近の調査によると、すべてのスタートアップのうち、4 年目まで生き残るのは半分だけであることが示されています (Small Biz Trends)。関連して、中小企業の失敗の原因を見ると、「市場のニーズがない」が失敗の 42% を占め、「ビジネスモデルのない製品」が 17% を占めています。これらの問題は、市場開拓戦略を策定している間、つまり早期に予測できた可能性があります。結果として得られる市場投入ロードマップは、学習を取り入れ、それに応じて戦略を適応させ、はるかに高い成功率を実現します。

では、すべてのエージェンシーや起業家が市場投入プロセスに参加しないのはなぜでしょうか?

私はその理由を完全に理解しています。本当にわくわくするようなアイデアを思いついたとき、その偉大さは自明であり、成功が保証されているように思えるかもしれません。この熱意と自信により、メディア企業からマネージドサービスプロバイダーに至るまで、さまざまな業界の創業者やイノベーターが、市場投入のタイムラインで取り上げられている (おそらくはより退屈な) 実用性のいくつかを見落とす可能性があります。無視されたり、中途半端に対処されたりすると、これらの実用性は、最も独創的な試みでさえも足を引っ張る力を持っています.

市場開拓戦略を立てることで、現実を把握し、成功の基礎となっている刺激の少ないビットをナビゲートすることができます。堅実な市場投入ロードマップは、コースから逸れることなく避けられない予期せぬ嵐を乗り切るために必要な基盤とガイダンスを提供します。

重要なことに、包括的な市場開拓戦略は、途中で進捗状況を測定するためのフレームワークも提供し、ベンチャーが地に足を踏み入れる前に、成功を妨げる問題を検出して診断するのに役立ちます。

前述のように、市場開拓戦略に注意してください。すべての新しいベンチャーに適用できます。新製品やサービスの立ち上げから、実績のある製品による新しい分野への拡大まで、GTM 戦略は多面的です。したがって、提供、ベンチャー、サービス、および製品という言葉は、以下では同じ意味で使用されます。

市場開拓戦略とはどのようなものですか?

市場開拓戦略と関連する市場開拓活動は、圧倒的に思えるかもしれません。ですから、これを分解して視覚化できるようにしたいと思います。市場投入プロセスは、1、2、3、4 とシンプルです。

1 戦略。 市場開拓戦略: Singular. 市場開拓戦略にはチームの賛同が必要であることを前もって伝えることが重要です。実行可能であるためには、合意され、一緒に実行される、単一の統一された首尾一貫した戦略でなければなりません。優先順位の競合、ポジショニングに関するさまざまなアイデアなどにより、市場開拓のロードマップが完全に狂ってしまう可能性があります。

2ゴール。 市場開拓戦略の基本的な目的:

明確に定義された市場で、新しい製品またはサービスの提供に関する認知度と需要を生み出す
見込み客を顧客に転換し、新しい市場に参入し、競争力を維持することで、市場シェアを最大化します

もちろん、他にも目的はあります。この記事の残りの部分でそれらについて概説します。しかし、市場開拓活動の単純な目標を見失わないでください。市場のニーズを理解し、需要を生み出して満たすことができます。

3つのコンポーネント。 市場開拓戦略の構成要素:

市場投入のタイムライン。新しい製品やサービスを市場に投入するための戦略を計画し、実行するために必要な時間を正確かつ現実的に考えてください。
市場開拓ロードマップ。戦略を実行可能にしたい場合は、戦略をツールに統合します。適切なプロジェクト管理ソフトウェアを使用して、市場投入ロードマップのタスクを視覚化、整理、および委任します。
市場投入プロセスの改良。コースに専念することについては言いたいことがありますが、プロセスが決まっているわけではないことを忘れないでください。たとえば、市場投入のタイムラインがもはや現実的ではないことに気付いた場合、沈没船につながれたくありません。頻繁に確認し、早めに質問し、必要に応じて調整してください。

4段階。 市場開拓戦略には 4 つのフェーズがあります。

フェーズ 1: 調査と計画
フェーズ 2: マーケティングを開発する
フェーズ 3: ロードマップを作成する
フェーズ 4: カスタマーエクスペリエンスを保護する

それでは、各フェーズに飛び込みましょう。

市場開拓戦略の策定: 4 つのフェーズ

市場投入プロセスに着手するときは、以下にリストされている各ステップが、業界、ターゲット市場、および製品と市場の適合性についての理解を深めるのに役立つことに注意することが重要です。したがって、最初に立てた仮定は、GTM 戦略を深く掘り下げるほど、自然に修正され、洗練されます。

一連の手順を読むと、順序を少し変えたいと思うかもしれません。これで全然大丈夫！プロジェクトに最適な方法で市場投入プロセスを自由に調整してください。実際、他のフェーズに進む前に最初のフェーズを完了するのが最善ですが、残りのフェーズはおそらく重複します。

手順の多くは、最初は一目瞭然に聞こえるかもしれません。ただし、それぞれには、市場開拓戦略が包括的であり、すべての基盤をカバーしていることを確認するための選択された質問が含まれています. 業界関係者、潜在的なクライアント、専門家のアドバイスや十分な情報に基づいたセカンドオピニオンを提供できる人と一緒に、将来の市場開拓活動に関連する質問を検討することをお勧めします (必要になる場合もあります)。

優れた計画と同様に、市場開拓戦略はデータ駆動型でなければなりません。可能な場合は、具体的なデータで回答を裏付けることを強くお勧めします。これにより、市場投入ロードマップを作成する際に最も現実的な期待が得られ、そのような状況が発生したときに最善の決定を下すことができます。単純に自分の推測に基づいてすべての質問に答えている場合、演習の価値は大幅に低下します。

GTM 戦略フェーズ 1: 調査と計画

市場開拓戦略の最大の強みの 1 つは、ベンチャーが実現可能かどうか、および生産を維持するのに十分市場に関心を持ってくれるものかどうかを判断できることです。市場投入タイムラインのまさに始まりは、まさにその問題に対処することを目的とした調査と計画から始まります。

答えが「いいえ」の場合は、市場投入活動を一時停止します。

答えがノーの場合、受け入れるのは難しいかもしれませんが、誠実さ、現実主義、謙虚さをもって市場開拓戦略を実行することで、あなたと潜在的な投資家の多くの時間、お金、エネルギーを節約できる場合があります。最初から失敗する運命にあるプロジェクトに全身全霊を注ぐ前に、生産を停止し、市場投入活動を停止し、再編成する方がよい場合もあります。

答えが「はい」の場合は、市場開拓戦略を進めてください。

または、答えが「はい」の場合は、市場投入プロセスを進めることができます。自信を固め、全体像をより深く理解し、より多くの情報に基づいた意思決定を行い、投資家に提示するより強力な行動計画を立てることができます。

では、調査および計画段階における市場開拓戦略とはどのようなものでしょうか? 問題を定義し、市場と購入者を定義し、ベンチャーの需要と実現可能性を調査します。

以下の質問は、あなた、あなたの潜在的な投資家、そしてあなたのベンチャー全体に最適な道を切り開くのに役立つことを目的としています.

市場投入活動: 製品が解決する問題または製品が提供する利点を定義します。

私のベンチャーはどのような問題を解決しますか?
この問題はターゲット市場にどのような影響を与えますか?
この問題は、最終的に彼らが何をするのを妨げますか?
私のターゲット市場は、このブロッカーによって著しく悩まされていますか?
私の製品はターゲット市場にどのように力を与えますか?
これは、現時点でターゲット市場が求めているものですか?

市場開拓活動: ターゲット市場と購入者を特定する

ベンチャーで解決したいのは誰の問題ですか？
この業界のどのレベルを目指しますか? Cスイート？オペレーション？起業家？
あなたの製品の購入を決定するのは誰ですか? あなたのオファリングが対象としているのは同じ人ですか？
購入者は、あなたの製品が対処している問題を認識しており、その問題に悩まされていますか? そうでない場合、どのようにして彼らにあなたの製品を購入するように動機付けることを計画していますか? (これは、後で市場投入プロセスの一環としてマーケティング戦略を策定する際に、より深く扱う質問になるかもしれませんが、今から考え始めることができます。)
業界は一般的にこの問題を認識していますか? そうでない場合、それは本当にマイナスの影響を与えないものではないからでしょうか、それともあなたのベンチャーの必要性を彼らに納得させるためにマーケティングに何らかの教育が必要なのでしょうか? （これは、あなたのベンチャーがあなたが思っているほど必要ではないことを示している可能性があります。または、市場投入ロードマップで検討および対処する教育上の問題である可能性もあります。いずれにせよ、業界の専門家に相談してください。これに関する彼らの意見。)

市場開拓活動: 製品の需要を調査します

これらの質問は、ターゲット市場に持ち込む場合にのみ役立ちます。あなたの潜在的なバイヤーペルソナ (Shopify) に適合する人を見つけて、彼らの問題は何か、あなたの製品が彼らの注意を引くものかどうかについて率直に話し合いましょう。

この業界における大局的な闘争は何ですか?
この業界の日常の運用レベルでの主な苦労は何ですか?
あなたのアイデアは、これらの闘争の緩和に貢献していますか?
対処しようとしている現在の問題は、ターゲット市場にどのような影響を与えますか?
1 から 10 のスケールで、あなたが取り組んでいる問題についてターゲット市場はどの程度関心を持っていますか?
彼らは現在、この問題にどのように取り組んでいますか? 提案されたソリューションは、これよりも便利/安価/魅力的ですか? 方法と理由？
すでに利用可能な他のソリューションはありますか? もしそうなら、ターゲット市場はこれらの既存の製品についてどのような点を気に入っていますか? 彼らは何が欠けていると思いますか?
あなたが取り組んでいる問題を完全に解決するために、ターゲットオーディエンスはあなたのベンチャーに何を求めますか?
あなたのソリューションがターゲット市場に採用されるのを妨げるものは何ですか?

市場開拓活動: 製品の経済的実現可能性を調査します

製品を実行するために必要なテクノロジーは既に存在しますか?
そうでない場合、製品を構築するために必要なツールを開発することは可能ですか?
あなたの製品を開発するのにどれくらいの費用がかかりますか?
どのような継続的な運用コストを考慮する必要がありますか?
あなたのベンチャーは、潜在的なクライアントにとって手頃な価格で現実的に開発および提供できますか?
製品に適用される可能性のある法的問題は何ですか? プライバシーの問題はありますか？税金の問題？セキュリティ上の問題？国際合法性？ (この時点でこれらすべてを解決する必要はありませんが、克服するためにどのような障害を準備する必要があるかを知っておくと役に立ちます。)

GTM 戦略フェーズ 2: 市場開拓戦略のマーケティング部分を開発する

マーケティングのない市場開拓戦略とは? 市場投入タイムラインのこの時点で、「市場」をマーケティングに入れる時が来ました。次のフェーズに進み、市場投入ロードマップを作成したい場合は、この部分を固定することが重要です。市場投入プロセスにおけるこの重要なステップに取り組む方法を次に示します。

市場開拓戦略: バイヤーのペルソナを作成する

バイヤーペルソナの開発は、フェーズ 1 で学んだことに基づいた創造的な活動です。ターゲット市場が誰であるかを考え、その市場に存在する主なタイプの個人をすべて説明します。彼らが誰であり、GTM戦略にどのように適合するかについて、次の質問を自問してください。

この人は何の会社にいるの？
彼らの目標は何ですか？
彼らの弱点は何ですか？
それらの値は何ですか？ビジネスで、そしてもっと個人的に？
社会的地位、美学、使いやすさ、価値、贅沢、社会問題、ワークライフバランス、成功、信頼、透明性など、次の価値を最も重要なものから最も重要でないものまで、どのように列挙しますか?
彼らの収入レベルは？事業予算はどれくらい厳しいですか?
競合他社は、彼らに手を差し伸べるためにすでに何をしていますか? 彼らは何に反応しているように見えますか? また、何がうまくいかないのでしょうか?
彼らが夢中になっていると思われる一貫した美学はありますか?
彼らは自分のビジネスでどのくらい経験がありますか?
彼らの消費者の考え方は何ですか？彼らは昔ながらの傾向がありますか、それとも最新のトレンドをすべて取り入れていますか?
彼らは何が得意ですか？彼らは何と戦っていますか？
彼らはどのくらい技術に精通していますか?
彼らはあなたのベンチャーでどこで苦労しますか? 彼らにとって最も魅力的なものは何ですか？
彼らは 1 回限りの購入者ですか、それともリピーターですか? どのくらいの頻度で再購入しますか?
彼らはあなたのベンチャーにどのくらいの頻度で関与するのが理想的ですか? 現実的にはどうですか？毎日、毎週、毎年など？
彼らとコミュニケーションをとる最も効果的な方法は何ですか？彼らはどのような媒体を好みますか?

基本的に、作成したバイヤーのペルソナに基づく市場開拓戦略はどのようなものですか? そして、そこで止まらないでください。販売する相手は複数のタイプに分かれるため、メッセージの対象を狭めすぎて潜在的なクライアントを逃さないように、いくつかの異なるペルソナを作成するようにしてください。複数のバイヤーペルソナを含む場合、市場開拓戦略はどのようになりますか?

市場開拓戦略: バイヤージャーニーの概要を説明する

市場開拓プロセスと同様に、バイヤーズジャーニーもプロセスです。これは、潜在的な顧客が最初に製品を見つけてから最終的に購入するまでのプロセスについて考えるときです。バイヤージャーニーを追跡する場合、市場開拓戦略はどのように見えますか? ここでは、整理する必要がある 4 つの段階を示します。

意識。 潜在的な顧客は自分の問題を認識していますか? そうでない場合、市場開拓戦略はどのように宣伝されますか?
考慮。 見込み客は、問題の解決策をどのように/どこで探しますか? 彼らが検索であなたを確実に見つけられるようにするにはどうすればよいでしょうか?
決断。 見込み客が他の選択肢よりも 1 つの選択肢を選択する主な要因は何ですか? 競合他社の中で際立っていることをどのように確認できますか?
忠誠心。 顧客はあなたに忠実であり続けるために何を必要としますか? あなたの製品の支持者になるために彼らは何を必要としますか?

これはバイヤーズジャーニーの伝統的な見方ですが、テクノロジーの導入により、物事は必ずしも以前と同じではありません。市場投入のタイムラインを作成するときは、プロセスを十分に検討し、これらの変更を考慮してください。

市場開拓戦略: 価格を設定する

製品の価格設定は、最初は漠然としていて圧倒されるか、非常に単純で簡単に解決できるように見えるかもしれません。実際には、おそらくその中間のどこかにあるでしょう。スタートアップや金融の経験がほとんどない場合は、金融の専門家に相談するか、より恒久的な能力を持つ専門家をチームに連れてくるのに良い時期です。また、市場投入ロードマップ (次のフェーズ!) を参照して、利益を上げるために顧客に請求する必要があるものを把握することもお勧めします。

さらに、競合他社を調べて、請求している価格が妥当であることを確認する必要があります。最も重要なことは、購入者のペルソナを調査して、潜在的な顧客がサービスに対して支払うことができ、喜んで支払うことを確認することです。さらに、あなたの価格が価値、贅沢、透明性、またはその他の目標に対する彼らの欲求に合っているかどうかを判断してください.

しかし、考慮しなければならないのは実際の数だけではありません。クライアントにサービスの支払いを約束してもらうには、いくつかの方法があります。

1回限りの購入に基づいて販売しますか?
従量制サービスを提供しますか?
サブスクリプションを提供しますか？
製品主導の成長戦略を実行しますか?
彼らはこのサブスクリプションの無料トライアルを利用できますか? それとも、さまざまなレベルのアクセスがありますか?
どのようなプロモーションを提供しますか?

市場開拓戦略: メッセージを作成する

製品やサービスに関する明確で一貫性のある魅力的なメッセージを開発することは、市場開拓活動の不可欠な部分です。

どのような問題点に対処していますか?
どのように問題を解決していますか？
あなたが販売しているバイヤーの最大の恐怖は何ですか? メッセージを通じて、この恐怖をどのように和らげることができますか?
ターゲット市場に力を与えるにはどうすればよいでしょうか?
あなたをユニークにするものは何ですか？
バイヤーとユーザーに同時に対応できますか?
あなたのターゲット市場はどのスタイルを好みますか? ビジネスライクでプロフェッショナル？楽しくカジュアル？
彼らと一緒にうまく使われている言語に固執したいですか? それとも、少し違うトーンで目立ちたいですか？ (これはリスクが高く、失敗する可能性があります。特に、それがブランディングの残りの部分に合わない場合はなおさらです。しかし、うまくいけば大きな成果が得られる可能性があります。)
広告に使用したい有料の手段は何ですか?
マーケティングに使用したい有機的な方法は何ですか?
バイヤージャーニーの各段階で見込み客にリーチするための戦略は何ですか?
適切なメッセージが合意され、市場投入ロードマップに組み込まれていますか?

GTM 戦略フェーズ 3: 製品の市場投入ロードマップを作成する

ロードマッピングフェーズでは、製品の開発と構築、またはプロジェクトの実行方法のロジスティックアウトラインを作成します。市場投入のタイムラインを視覚化し、目標を達成するための軌道を維持するのに役立ちます。

当然のことながら、これはそれ自体が市場投入プロセスのかなり複雑な部分であり、独自の投稿に値します。独自の製品主導の市場投入ロードマップを構築するための優れた出発点として、このガイド(Aha!) をお勧めします。

市場開拓戦略におけるロードマップの作成について簡単にまとめると、次のようになります。

市場開拓戦略がフェーズ 2 のマーケティング戦略と一致していること、および製品のポジショニングや価格設定などの重要なポイントが一致していることを確認してください。覚えておいてください: 1 つの統一された戦略により、実行が容易になります!
実行可能な戦略は使用するツールに組み込まれているため、製品マッピングまたはプロジェクト管理ソフトウェアを用意してください。
特定の (ただし現実的な) 期限、成果物、および発売日に基づいて、市場投入ロードマップを作成します。
市場投入ロードマップをさまざまな利害関係者と共有します。たとえば、営業チームとデザイナーはすべて、ロードマップで追跡する市場開拓活動を行います。早期に共有することで、多くの場合、調整作業が削減されます。

GTM 戦略フェーズ 4: 強力なカスタマーエクスペリエンスを確保する

市場投入のタイムラインを進めていくと、潜在的な顧客と会う必要があります。このフェーズは、すべてのやり取りを楽しいものにし、何度も戻ってくるようにすることです。信じられないほどの顧客体験を生み出すというレンズを通して見た場合、市場開拓戦略はどのように見えるでしょうか?

市場投入プロセス: 売上の選別

このステップは、顧客が実際に顧客になる方法を整理することです。当然のことながら、これにはかなりの数の詳細を整理し、販売ファネルを開発するための多くの作業が含まれます.

顧客が自分でサインアップしたり、オンラインで購入したりできるようにしますか?
営業チームは必要ですか?
顧客は対面で購入しますか?
製品を販売するには、どのような物理的スペースが必要ですか?
営業チームがいる場合、サービスを効果的に販売できるようにするために、どのようなトレーニングが必要ですか?
営業チームが売上を最適化し、見込み客が誰も見落とさないようにするために必要な CRM ソフトウェアは何ですか?
販売プロセス全体をより効率的かつシームレスにするために、自動化を導入する予定はありますか?
連絡先と見込み客をどのように管理しますか?
デモやプレゼンテーションを共有できる必要がありますか? これにはどのようなソフトウェア/ツールが必要ですか?
営業担当者は見込み客とどのようにコミュニケーションを取りますか?
営業担当者は何時まで利用できますか? 営業時間外に製品を欲しがる見込み客を逃さないようにするにはどうすればよいでしょうか?
彼ら (およびあなた) は、販売レポートをどのように管理しますか?

市場投入プロセス: カスタマーサポートサービス

強力なカスタマーサポートリソースを使用して、顧客が摩擦のない快適な体験を楽しめるようにします。顧客サポートの目標と戦術を市場投入ロードマップに組み込むようにしてください。

製品を最大限に活用するために、顧客に何を提供しますか?
書面による資料を提供したいですか？ビデオ？カスタマーサポートチーム？リフトを軽くする自動化？
これらの資料を作成するには、どのようなリソースと人員が必要ですか? 定義した市場投入タイムライン内で必要なリソースを集めることができますか?
このサポートを提供するには、どのようなツールとソフトウェアが必要ですか? あなたはそれを買う余裕がありますか？

結論: 市場開拓戦略とは?

答え？あなたがそれを作るものは何でも。

通過するすべての質問は圧倒されるように思えるかもしれませんが、すべてを一度に処理する必要はありません。さらに、すべてがすべてのスタートアップ、拡張、または製品の発売に適用されるわけではないため、市場投入活動を定義および開発する際に、おそらく一部を脇に置くことができます.

ただし、該当するすべての質問に徹底的な調査と、新たに発見された知識に応じて調整する意欲を持って取り組んだ場合、あなたの新しいベンチャーは、あなたが飛び込んでいるどの市場でも成功するための強固な基盤を持っていると確信できます.