7 skutecznych sposobów na stworzenie wyjątkowej oferty sprzedaży

Jeśli jesteś jedynym graczem w swojej branży, prawdopodobnie ujdzie ci na sucho brak wyjątkowej propozycji sprzedaży dla swojej marki. Pomyśl o firmie, która obsługuje metro lub kolej w Twoim mieście. Nie możesz po prostu przejść na inny, jeśli nie jesteś zadowolony z ich oferty!

Jednak nie jest tak w przypadku większości firm. Z tego powodu dzisiaj poznamy kluczowe strategie tworzenia unikalnej propozycji sprzedaży (USP) , która wyróżni Twoją firmę na tle konkurencji.

Silna i natychmiast rozpoznawalna firma USP ma kluczowe znaczenie dla firm działających na wysoce konkurencyjnych rynkach. Pomaga pozycjonować firmę na tym konkretnym rynku. Jednak pokazuje również potencjalnym klientom, że jest coś, co robisz lepiej niż konkurencja.

Dokładna definicja tego pojęcia, według Wikipedii, sprowadza się do istnienia unikalnej korzyści:

Unikalna propozycja sprzedaży (USP) odnosi się do wyjątkowej korzyści wykazanej przez firmę, usługę, produkt lub markę, która umożliwia jej wyróżnienie się na tle konkurencji.

Jednak to znacznie więcej. To kręgosłup, esencja Twojego biznesu. Pomyśl o tym – większość branż ma mnóstwo zaciekłych konkurentów i to się nigdy nie zmieni.

Jednak nawet jeśli jesteś największą i najpotężniejszą firmą w swojej branży, zawsze znajdzie się ktoś, kto zrobi coś lepiej niż Ty. Być może masz najbardziej rozwinięty produkt na rynku, ale inna firma może oferować lepszą obsługę klienta niż Ty.

Prawda jest taka, że ​​nie możemy być najlepsi we wszystkim.

Ale dobre jest to, że nie jest to konieczne! Jeśli oferujesz świetny produkt, a Twoja firma wnosi wartość dodaną dla klientów, jest to więcej niż wystarczające na dobry początek.

Jak stworzyć unikalną ofertę sprzedaży?

Z tego powodu musisz stworzyć unikalną propozycję sprzedaży, aby klienci wiedzieli, co robisz lepiej niż inne firmy. Jaką wartość dajesz im, czego nie mają inni?

Co jest w tobie wyjątkowego ?

Jeśli jesteś tutaj po krótką odpowiedź, oto ona:

Aby stworzyć Unikalną Propozycję Sprzedaży (USP), upewnij się, że identyfikujesz potrzeby swoich klientów, wyjaśniasz, w jaki sposób Twój produkt je rozwiązuje i skupiasz się na tym, co robisz lepiej niż konkurencja. Skoncentruj się tylko na jednej przewadze konkurencyjnej na raz.

1. Zidentyfikuj potrzeby swoich klientów

Pierwszym krokiem, jaki musisz wykonać, aby stworzyć unikalną propozycję sprzedaży, która działa dla Twojej marki, jest zidentyfikowanie potrzeb klienta. Musisz odkryć, jaką wartość możesz dodać do ich życia.

Czy zapewniasz istniejące rozwiązanie problemu, który mają?

Spójrzmy na kilka praktycznych przykładów, aby lepiej to zrozumieć. Na przykład możesz być:

• Jedyny hotel w określonym regionie, który oferuje spektakularne widoki na plażę. Zapewnia to wielką wartość osobom, które szukają relaksującego miejsca, w którym można oderwać się od pracy.
• Jedyna firma, która jest otwarta 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu na daną usługę. Może jesteś jedyną restauracją w mieście, która nigdy się nie zamyka. W moim rodzinnym kraju, Bułgarii, w Sofii, na głównej ulicy znajduje się restauracja, która działa 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. I zawsze wiemy, że możemy tam skończyć po długiej nocy!

• A może możesz być jedyną firmą, która oferuje obsługę klienta w weekendy . Pomyśl o firmie programistycznej, która udostępnia platformę hostingową. I wiesz, że zawsze możesz się z nimi skontaktować, jeśli coś się zepsuje w weekend.

Wszystkie te przykłady pokazują unikalną propozycję sprzedaży zaprojektowaną wokół wartości.

To musi być coś, czego naprawdę potrzebuje Twój klient. Nie ma sensu być jedynym sprzedającym karmę dla psów o 3 nad ranem, jeśli nikt jej nie potrzebuje.

Większość ludzi po prostu poczeka do następnego dnia, aby kupić karmę dla psów. Więc twoja USP nie miałaby dla nich szczególnej wartości. I oczywiście nie musisz być jedyną osobą, która robi to konkretne coś. Po prostu musisz to zrobić lepiej niż reszta.

Stwórz wyjątkową propozycję sprzedaży Krok 1: Zrozum potrzeby i pragnienia swoich klientów

Z tego powodu powinieneś zacząć od ustalenia, czego ludzie potrzebują w Twojej branży i działalności biznesowej. Możesz to zrobić na kilka sposobów:

• Uzyskując informacje zwrotne bezpośrednio od swoich klientów;
• Przeprowadzając badanie słów kluczowych w Google;
• Lub odwiedzając blogi i fora w branży;

Wiele osób, które mają konkretne obawy lub problemy w określonym temacie, zostawia swoje pytania na forach, takich jak Quora lub Reddit, między innymi. Te miejsca to kopalnia złota do odkrywania tego, czego ludzie naprawdę potrzebują.

2. Wyjaśnij, jak rozwiązujesz ich potrzeby

Teraz, gdy już zidentyfikowaliśmy potrzeby naszych potencjalnych klientów, nadszedł czas, aby przejść do następnego kroku.

To znaczy, wyjaśniając im, gdzie pasujesz do tego równania. Innymi słowy, w jaki sposób jesteś w stanie zaspokoić ich potrzebę lub rozwiązać ich problem lepiej niż konkurenci?

W końcu nie można stworzyć unikalnej propozycji sprzedaży bez nawiązania odpowiedniego połączenia między Twoją marką a potencjalnymi klientami.

Rzućmy okiem na ten przykład z Woocommerce:

Stwórz unikalną propozycję sprzedaży Krok 2: Jak rozwiązać istniejący problem?

Ich USP jest na miejscu. „Najbardziej konfigurowalna platforma eCommerce do budowania biznesu online”. To proste zdanie daje nam wiele cennych informacji:

• Wielu klientów jest sfrustrowanych brakiem możliwości dostosowania swojej strony internetowej ( problem );
• Potrzebują platformy, która pomoże im zaprojektować swój biznes online tak, jak lubią ( potrzebują );
• Woocommerce rozwiązuje ich problem, oferując „najbardziej konfigurowalną platformę eCommerce” ( rozwiązanie );

W rzeczywistości najlepsza formuła na stworzenie unikalnej propozycji sprzedaży jest dość prosta:

USP = zidentyfikuj istniejący problem + zaoferuj najlepsze rozwiązanie na rynku

A co najważniejsze, spraw, aby była lepsza niż konkurencja. Oczywiście dużo prościej jest powiedzieć, niż faktycznie zrobić – ale zrozumienie tego to dobry początek!

Nawiasem mówiąc, możesz również sprawdzić mój artykuł 16 przykładów unikalnych propozycji sprzedaży, aby znaleźć więcej przykładów USP, które działają.

W tym momencie dobrze rozumiemy tę koncepcję. Czas więc przejść do bardziej praktycznych sposobów działania:

3. Zrób burzę mózgów

Następnym krokiem do znalezienia tego, co sprawia, że ​​Twój produkt i firma są tak wyjątkowe, jest przeprowadzenie burzy mózgów . Usiądź ze swoim zespołem i zapisz wszystko, co przychodzi Ci do głowy, nawet jeśli na początku wydaje się to nieistotne.

Możesz być zaskoczony, gdy dowiesz się, że coś, co na pierwszy rzut oka nie wydaje się istotne, może w rzeczywistości przekształcić się w potężne USP . Na przykład sposób produkcji surowców.

A może znajdujesz się w kluczowym źródle materiałów produktowych, co usprawnia Twoją logistykę i pozwala na szybką dostawę . Które klienci często bardzo cenią.

Stwórz wyjątkową propozycję sprzedaży Krok 3: Burza mózgów

4. Sprawdź swoje aktualne dane

Jeśli chcesz stworzyć niepowtarzalną ofertę sprzedaży, która działa, jednym z najlepszych sposobów na rozpoczęcie jest skorzystanie z bieżących danych . Może to być Twoje narzędzie Google Analytics lub narzędzie do zarządzania relacjami z klientami.

Jeśli prowadzisz firmę już od jakiegoś czasu, możesz sprawdzić wszystkie komentarze, spotkania i dzienniki połączeń od swojego zespołu sprzedaży. Mogą być kopalnią złota, aby odkryć powody, dla których Twoi klienci wybrali Twój produkt w porównaniu z konkurencją.

Lub odkryć, jaki jest Twój „słaby punkt”, nad którym być może będziesz musiał popracować, a nawet przejść na USP w pewnym momencie później.

Stwórz unikalną propozycję sprzedaży Krok 4: Wykorzystaj moc swoich istniejących danych

5. Skoncentruj się tylko na jednej przewadze konkurencyjnej

Jeśli udało Ci się znaleźć wiele rzeczy, które czynią Twoją markę wyjątkową, to świetnie ! Jednak próba dopasowania ich wszystkich do swojego USP może w rzeczywistości spowodować zamieszanie wśród klientów.

Z tego powodu następną strategią tworzenia unikalnej propozycji sprzedaży jest podkreślanie tylko jednej przewagi konkurencyjnej na raz, tej, która naprawdę wyróżnia się spośród wszystkich.

Oto niektóre z najczęstszych przykładów przewagi konkurencyjnej, którymi wyróżniają się firmy:

• Posiadanie najlepszej technologii w swoim sektorze;
• Oferowanie innowacyjnego rozwiązania istniejącego problemu;
• Posiadanie najłatwiejszego w użyciu produktu lub platformy;
• Zapewnienie najlepszej obsługi klienta wśród konkurencji;
• Oferowanie wyjątkowego doświadczenia użytkownika lub klienta ;
• Posiadanie najbardziej nienagannej reputacji w branży;
• Lub mając największe doświadczenie w branży.

Mając to na uwadze, zrób burzę mózgów i zapisz wszystkie funkcje, które Twoja firma radzi sobie lepiej niż konkurencja. I wybierz jedną cechę lub przewagę konkurencyjną, która jest najpotężniejsza i ma największe szanse na przetrwanie próby czasu.

Ten, który rozwiązuje największy problem , jaki klient może mieć w Twojej branży. Na przykład sklep może zaoferować najlepsze koszulki o najwyższej jakości i najlepszych godzinach pracy. Jednak jedna z tych usług będzie miała wyższą wartość dla klienta.

W końcu dla niego ważniejsze będzie kupowanie najlepszej jakości koszulki, niż możliwość robienia zakupów o 6 rano.

Stwórz unikalną propozycję sprzedaży Krok 5: Skoncentruj się tylko na jednej rzeczy na raz

6. Sprawdź, czego brakuje Twojej konkurencji

Zanim stworzysz wyjątkową propozycję sprzedaży, która wyróżnia się z tłumu, musisz dobrze zrozumieć konkurencję. Czego im brakuje w zakresie produktów, usług, a nawet zarządzania biznesem?

Na przykład możesz dowiedzieć się, że konkurencja zawodzi w dziale obsługi klienta. A może nie dostarczają do określonych regionów lub lokalizacji (a Ty to robisz).

A może mają najmniej różnorodnych produktów na rynku. Rzecz o szkole biznesu, która ma w swoim portfolio tylko 10 programów dla kadry kierowniczej na bardzo ograniczone tematy. I kolejny z ponad 50 programami we wszystkich branżach i działach.

W tym przypadku potencjalni klienci będą wysoko cenić różnorodność drugiego przy wyborze sposobu dalszego rozwoju kariery.

Stwórz unikalną propozycję sprzedaży Krok 6: Pokaż klientom, w jaki sposób możesz zapewnić wartość, której brakuje konkurencji

7. Przełóż teorię na praktykę

Ostatnim krokiem do stworzenia unikalnej propozycji sprzedaży jest przełożenie teorii na praktykę.

Po zidentyfikowaniu potrzeby, którą jesteś w stanie zaspokoić za pomocą najlepszego rozwiązania na rynku, następnym krokiem jest rozpoczęcie tworzenia przekonującego oświadczenia USP. Nie musisz pisać całego eseju, aby stworzyć unikalną propozycję sprzedaży, którą zapamiętają Twoi klienci.

Najlepiej byłoby, gdyby twoje oświadczenie mieściło się w jednym zdaniu. Im prostsze, tym lepiej dla ludzi, aby to zapamiętali i rozpoznali. Spójrzmy na niektóre z najlepszych przykładów:

• Avis – „Jesteśmy numerem dwa. Staramy się bardziej.”
• UPS – „Nie pasuje? Nadal wysyłamy!”
• M&Ms – „Rozpływa się w ustach, a nie w dłoni”.
• Domino's – „Pizza dostarczona w 30 minut lub za darmo”.
• Head & Shoulders – „Klinicznie udowodniono, że zmniejsza łupież”.
• Southwest Airlines – „Jesteśmy tanimi liniami lotniczymi”.

Innym przykładem, który osobiście kocham, jest Zara. Nie mogłem znaleźć oficjalnego wyrażenia sformułowanego w oświadczeniu USP, ale ich unikalna propozycja sprzedaży jest szczególnie mocna.

Stwórz wyjątkową propozycję sprzedaży Krok 7: Zacznij wprowadzać teorię w życie

Jako jedyna firma odzieżowa jest w stanie stworzyć i odtworzyć najnowsze trendy w modzie w okresie 2 tygodni. I dostarcz je do wszystkich sklepów na całym świecie w mniej niż 4 tygodnie. Za każdym razem, gdy myślę o potężnej logistyce, która za tym stoi, uważam to za absolutnie fascynujące.

Ta logistyka pozwala Zarze na dostarczanie nowych artykułów modowych do wszystkich ponad 2000 sklepów na całym świecie. Która nie tylko wysoko cenią jej klienci, ale jest również niezwykle trudna do odtworzenia przez firmę o mniejszych zasobach ludzkich i finansowych.

Wskazówki i szablony

W każdym razie, wracając do tworzenia naszego oświadczenia USP, jednym ze sposobów, od którego możesz zacząć, są niektóre z następujących szablonów:

• [ Firma ], najbardziej/najlepsza/najszybsza/największa itd. + [ przymiotnik/cecha ] + [ branża/działalność ] w [ lokalizacja ].
• [ Firma ], [ branża/działalność ] z największą/najlepszą/najszybszą itd. + [ funkcja ] dla [ kogo ?].

Które w przeliczeniu na rzeczywiste przykłady (są one zmyślone, a nie prawdziwe USP firm) mogą wyglądać mniej więcej tak:

• Petco , sklep zoologiczny z największą różnorodnością zabawek dla Twoich szczęśliwych zwierząt.
• WizzAir , linia lotnicza o najbardziej rozbudowanej i zróżnicowanej siatce z ponad 140 destynacjami w Europie.
• Happy Socks , najbardziej niesamowite i kolorowe projekty skarpet dla ludzi, którzy kochają życie.

Oczywiście możesz modyfikować lub mieszać te szablony, ale są to ogólne punkty, które powinieneś uwzględnić w swoim USP:

• Kim jesteś? Nie ma potrzeby umieszczania nazwy marki w USP. Oczywiście będzie to zależeć od umiejscowienia Twojej propozycji. Jeśli znajduje się na Twojej stronie tuż obok logo i rzeczywistej nazwy firmy, zdecydowanie nie jest to obowiązkowe.
• W czym jesteś najlepszy ? Teraz, gdy już wiesz, co sprawia, że ​​Twoja firma lub produkty są wyjątkowe, wyraź to w oświadczeniu USP. Złóż obietnicę klientowi. I oczywiście powinien to być taki, który faktycznie jesteś w stanie dostarczyć.
• Gdzie? Chociaż możesz pominąć ten składnik, myślę, że jest to ważne, ponieważ wyznacza granice twojej obietnicy i wygląda bardziej prawdziwie i autentycznie. Na przykład, jeśli twierdzisz, że robisz najlepsze hamburgery na całym świecie, nikt nie potraktuje tego poważnie.
• Dla kogo? Kim są klienci, którzy skorzystają z Twojego wyjątkowego produktu? Jednym ze sposobów na stworzenie unikalnej propozycji sprzedaży jest uwzględnienie tego komponentu. W ten sposób ludzie, którzy znajdują się w Twojej grupie docelowej, natychmiast będą z nią rezonować.

I na koniec upewnij się, że nie:

• Rozszerz swoje USP do eseju lub długiego akapitu, którego nikt nie będzie czytał;
• Złóż obietnicę , której nie jesteś w stanie dostarczyć swoim klientom;
• Używaj ogólnego języka , który nie wyjaśnia, czym dokładnie jest twoja USP;

Dodając szczyptę humoru

Teraz, gdy masz już swoje oświadczenie ładnie umieszczone w klasycznym szablonie, zawsze możesz je wziąć i trochę przekręcić. Jak zauważyłeś, większość przykładów, które widzieliśmy powyżej, nie była zgodna z żadnym z szablonów.

W rzeczywistości szablony służą do uzyskania właściwej formuły dla Twojego zestawienia. Kiedy już to sformułowasz, zawsze możesz znaleźć zabawne i kreatywne sposoby, aby wyrazić to samo w lepszy sposób.

A teraz odpowiedzmy na niektóre z najczęstszych pytań, jakie mają firmy, gdy tworzą unikalną ofertę sprzedaży:

I to wszystko! Mam nadzieję, że spodobał Ci się mój artykuł o tym, jak stworzyć unikalną propozycję sprzedaży dla Twojej marki. Dziękuję za poświęcenie czasu na jej przeczytanie i do zobaczenia w następnym!