7 formas poderosas de crear una propuesta de venta única

Si usted es el único jugador en su industria, probablemente pueda salirse con la suya al no tener una propuesta de venta única para su marca. Piensa en la empresa que gestiona los servicios de metro o ferrocarril de tu ciudad. ¡No puede simplemente cambiar a uno diferente si no está satisfecho con su oferta!

Sin embargo, este no es precisamente el caso de la mayoría de las empresas. Por esta razón, hoy veremos las estrategias clave para crear una propuesta de venta única (PVU) que haga que su empresa se destaque de la competencia.

Una USP sólida y reconocible al instante es clave para las empresas que operan en mercados altamente competitivos. Ayuda a posicionar a la empresa dentro de ese mercado en particular. Sin embargo, también muestra a los clientes potenciales que hay algo que haces mejor que la competencia.

La definición exacta de este concepto, según Wikipedia, se reduce a la existencia de un beneficio único:

Una propuesta de venta única (PVU) se refiere al beneficio único exhibido por una empresa, servicio, producto o marca que le permite sobresalir de la competencia.

No obstante, es mucho más que eso. Es la columna vertebral, la esencia de su negocio. Piénselo: la mayoría de las industrias tienen muchos competidores feroces, y esto nunca va a cambiar.

Sin embargo, incluso si usted es la empresa más grande y poderosa dentro de su industria, siempre habrá alguien que haga algo mejor que usted. Es posible que tenga el producto más desarrollado del mercado, pero otra empresa podría ofrecer un mejor servicio al cliente que usted.

La verdad es que no podemos ser los mejores en absolutamente todo.

¡Pero la parte buena es que no es necesario! Si está ofreciendo un gran producto y su negocio agrega valor para los clientes, esto es más que suficiente para un buen comienzo.

¿Cómo se crea una propuesta de venta única?

Por esta razón, deberá crear una propuesta de venta única para que los clientes sepan qué es lo que hace mejor que otras empresas. ¿Qué valor les das que otros no?

¿Qué es único en ti?

Si estás aquí por la respuesta corta, aquí está:

Para crear una propuesta de venta única (PVU), asegúrese de identificar las necesidades de sus clientes, explique cómo las resuelve su producto y concéntrese en lo que hace mejor que sus competidores. Solo enfóquese en una ventaja competitiva a la vez.

1. Identifica las necesidades de tus clientes

El primer paso que debe tomar para crear una propuesta de venta única que funcione para su marca es identificar las necesidades de su cliente. Debe encontrar qué valor puede agregar a su vida.

¿Proporciona una solución existente para un problema que tienen?

Veamos algunos ejemplos prácticos para entender esto mejor. Por ejemplo, puedes ser:

• El único hotel dentro de una región específica que ofrece vistas espectaculares a la playa. Esto proporciona un gran valor para las personas que buscan un lugar relajante para desconectarse de su trabajo.
• La única empresa que está abierta 24/7 para un servicio en particular. Tal vez, eres el único restaurante en la ciudad que nunca cierra. En mi país natal, Bulgaria, en Sofía, hay un restaurante en la calle principal que funciona las 24 horas. ¡Y siempre sabemos que podemos terminar allí después de una larga noche!

• O tal vez, puedes ser el único negocio que ofrece atención al cliente los fines de semana . Piense en una empresa de software que proporciona una plataforma de alojamiento de sitios web. Y sabes que siempre puedes ponerte en contacto con ellos si algo falla durante el fin de semana.

Todos estos ejemplos muestran una propuesta de venta única diseñada en torno al valor.

Tiene que ser algo que su cliente realmente necesite. De nada te sirve ser el único que vende comida para perros a las 3 de la mañana si nadie la necesita.

La mayoría de la gente esperará al día siguiente para comprar comida para perros. Por lo tanto, su USP no sería de particular valor para ellos. Y, por supuesto, no tienes que ser el único que hace algo específico. Sólo tienes que hacerlo mejor que el resto.

Cree una Propuesta de Venta Única Paso #1: Entienda las necesidades de los deseos de sus clientes

Por esta razón, debe comenzar por averiguar qué necesitan las personas dentro de su industria y actividad comercial. Hay varias formas de hacerlo:

• Obteniendo retroalimentación directamente de sus clientes;
• Al hacer una investigación de palabras clave en Google;
• O visitando blogs y foros dentro de la industria;

Muchas personas que tienen inquietudes o problemas específicos sobre un tema en particular dejarán sus preguntas en foros como Quora o Reddit, entre otros. Estos lugares son una mina de oro para descubrir lo que la gente realmente necesita.

2. Explica cómo resuelves sus necesidades

Ahora que hemos identificado las necesidades de nuestros clientes potenciales, es hora de pasar al siguiente paso.

Y eso es, explicarles dónde encajas tú en esta ecuación. En otras palabras, ¿cómo puede satisfacer su necesidad o resolver su problema mejor que sus competidores?

Después de todo, no puede crear una propuesta de venta única sin establecer la conexión adecuada entre su marca y sus clientes potenciales.

Echemos un vistazo a este ejemplo de Woocommerce:

Cree una propuesta de venta única Paso n.° 2: ¿Cómo resuelve un problema existente?

Su USP es un lugar. "La plataforma de comercio electrónico más personalizable para construir su negocio en línea". Esta simple frase nos da mucha información valiosa:

• Muchos clientes se sienten frustrados por no poder personalizar lo suficiente su sitio web ( problema );
• Necesitan una plataforma que les ayude a diseñar su negocio en línea de la manera que les gusta ( necesitan );
• Woocommerce resuelve su problema al ofrecer "la plataforma de comercio electrónico más personalizable" ( solución );

De hecho, la mejor fórmula para crear una propuesta de venta única es bastante simple:

USP = identificar un problema existente + ofrecer la mejor solución del mercado

Y lo más importante, hazlo mejor que el de tus competidores. Por supuesto, es mucho más simple decirlo que hacerlo, ¡pero comprender esto es un buen comienzo!

Por cierto, es posible que también desee consultar mi artículo 16 ejemplos únicos de propuestas de venta para obtener más ejemplos de USP que funcionan.

En este punto, ya tenemos una buena comprensión del concepto. Entonces, es hora de pasar a las formas más prácticas de actuar:

3. Haz una sesión de lluvia de ideas

El siguiente paso para descubrir qué hace que su producto y negocio sean tan únicos es hacer una lluvia de ideas . Siéntese con su equipo y escriba todo lo que le venga a la mente, aunque parezca insignificante al principio.

Es posible que se sorprenda al descubrir que algo que no parece relevante al principio puede convertirse en una poderosa PUV . Por ejemplo, la forma en que se producen sus materias primas.

O tal vez, se encuentra en una fuente clave de materiales de productos, lo que mejora su logística y le permite realizar entregas rápidas . Que los clientes a menudo pueden valorar mucho.

Crear una propuesta de venta única Paso n.º 3: Lluvia de ideas

4. Consulta tus datos actuales

Si desea crear una propuesta de venta única que funcione, una de las mejores maneras de comenzar es aprovechar sus datos actuales . Puede ser su Google Analytics o su herramienta de gestión de relaciones con los clientes.

Si ha estado administrando su negocio por un tiempo, puede consultar todos los comentarios, reuniones y registros de llamadas de su equipo de ventas. Pueden ser una mina de oro para descubrir las razones por las que sus clientes han elegido su producto sobre los competidores.

O para descubrir cuál es su "punto débil" en el que podría necesitar trabajar, e incluso convertirlo a un USP en algún momento más adelante.

Cree una Propuesta de Venta Única Paso #4: Aproveche el poder de sus datos existentes

5. Concéntrese en una sola ventaja competitiva

Si ha logrado encontrar varias cosas que hacen que su marca sea única, ¡ genial ! Sin embargo, tratar de incluirlos todos en su USP podría causar confusión a sus clientes.

Por esta razón, lo siguiente en nuestras estrategias para crear una propuesta de venta única es resaltar solo una ventaja competitiva a la vez, la que realmente se destaca entre todas.

Algunos de los ejemplos de ventajas competitivas más comunes con los que las empresas se destacan incluyen:

• Disponer de la mejor tecnología dentro de su sector;
• Ofrecer una solución innovadora a un problema existente;
• Tener el producto o plataforma más fácil de usar ;
• Brindar la mejor atención al cliente entre los competidores;
• Ofrecer una experiencia de usuario o cliente sobresaliente;
• Tener la reputación más impecable del sector;
• O tener la mayor experiencia en la industria.

Con esto en mente, haga una sesión de lluvia de ideas y anote todas las características que su empresa está haciendo mejor que sus competidores. Y seleccione la característica o ventaja competitiva que sea más poderosa y tenga la mejor oportunidad de resistir el paso del tiempo.

El que resuelve el problema más grande que un cliente pueda tener dentro de su industria. Por ejemplo, una tienda puede ofrecer las mejores camisetas con la más alta calidad y el mejor horario de trabajo. Sin embargo, uno de estos servicios tendrá mayor valor para el cliente.

Después de todo, para él será más importante comprar la camiseta de la mejor calidad que poder comprar a las 6 de la mañana.

Cree una Propuesta de Venta Única Paso #5: Concéntrese en una sola cosa a la vez

6. Explora lo que se pierden tus competidores

Antes de crear una propuesta de venta única que se destaque entre la multitud, deberá comprender bien a sus competidores. ¿Qué les falta en términos de productos, servicios e incluso gestión empresarial?

Por ejemplo, puede descubrir que sus competidores fallan en su departamento de servicio al cliente. O tal vez, no realizan envíos a ciertas regiones o ubicaciones (y usted sí lo hace).

O tal vez tienen la menor variedad de productos en el mercado. Cosa de una escuela de negocios con solo 10 programas ejecutivos en su portafolio, en temas muy limitados. Y otro con más de 50 programas en todas las industrias y departamentos.

En este caso, los clientes potenciales valorarán mucho la variedad del segundo a la hora de elegir cómo seguir con su carrera.

Cree una propuesta de venta única Paso n.° 6: Muestre a los clientes cómo puede proporcionar el valor que sus competidores no tienen

7. Traducir la teoría a la práctica

El último paso para crear una propuesta de venta única es convertir la teoría en práctica.

Una vez que haya identificado una necesidad que pueda satisfacer con la mejor solución del mercado, el siguiente paso es comenzar a elaborar su convincente declaración de USP. No necesita escribir un ensayo completo para crear una propuesta de venta única que sus clientes recordarán.

Idealmente, su declaración debe caber en una sola oración. Cuanto más simple sea, mejor será para que la gente lo recuerde y lo reconozca. Veamos algunos de los mejores ejemplos:

• Avis – “Somos el número dos. Nos esforzamos mucho."
• UPS – “¿No encaja? ¡Todavía enviamos!”
• M&Ms – “Se derrite en la boca, no en la mano”.
• Domino's : "Pizza entregada en 30 minutos, o es gratis".
• Head & Shoulders : “Clínicamente probado para reducir la caspa”.
• Southwest Airlines – “Somos LA aerolínea de tarifas bajas”.

Otro ejemplo que personalmente me encanta es Zara. No pude encontrar una frase oficial formada en una declaración de USP, pero su propuesta de venta única es particularmente poderosa.

Cree una Propuesta de Venta Única Paso #7: Comience a poner la teoría en práctica

Son la única empresa de ropa con la capacidad de crear y reproducir las últimas tendencias de alta moda en un período de 2 semanas. Y entréguelos a todas las tiendas del mundo en menos de 4 semanas. Cada vez que pienso en la poderosa logística detrás de esto, lo encuentro absolutamente fascinante.

Esta logística permite a Zara entregar nuevas piezas de moda en todas sus más de 2000 tiendas en todo el mundo. Algo que no solo valoran mucho sus clientes, sino que es extremadamente difícil de replicar por una empresa con menos recursos humanos y financieros.

Consejos y plantillas

De todos modos, volviendo a la elaboración de nuestra declaración de USP, una forma en la que puede comenzar es con algunas de las siguientes plantillas:

• [ Empresa ], la más/mejor/más rápida/más grande, etc. + [ adjetivo/característica ] + [ sector/actividad comercial ] en [ ubicación ].
• [ Empresa ], la [ industria/actividad comercial ] con más/mejor/más rápido, etc. + [ característica ] para [¿ quién ?].

Lo cual, traducido a ejemplos reales (estos son inventados, y no la USP real de las empresas), puede verse así:

• Petco , la tienda de mascotas con la mayor variedad de juguetes para tus felices mascotas.
• WizzAir , la aerolínea con la red más extensa y diversificada con más de 140 destinos en Europa.
• Happy Socks , los diseños de calcetines más impresionantes y coloridos para las personas que aman la vida.

Por supuesto, puede modificar o mezclar estas plantillas, pero estos son los puntos generales que debe incluir en su USP:

• ¿Quién eres? No es necesario incluir su marca en su USP. Por supuesto, esto dependerá de la ubicación de su propuesta. Si está en su sitio web justo al lado del logotipo y el nombre real de la empresa, definitivamente no es obligatorio.
• ¿En qué eres el mejor ? Ahora que ha averiguado qué hace que su empresa o sus productos sean únicos, expréselo en su declaración de USP. Hacer una promesa al cliente. Y, por supuesto, debe ser uno que realmente pueda entregar.
• ¿Donde? Aunque puede omitir este componente, creo que es importante porque establece los límites de su promesa y parece más verdadero y auténtico. Por ejemplo, si afirmas que haces las mejores hamburguesas del mundo, nadie se lo va a tomar en serio.
• ¿Para quien? ¿Quiénes son los clientes que se van a beneficiar de su producto único? Una forma de crear una propuesta de venta única es incluir este componente. De esta manera, las personas que están dentro de su público objetivo resonarán instantáneamente con él.

Y por último, pero no menos importante, asegúrese de no:

• Extienda su USP a un ensayo o un párrafo largo que nadie va a leer;
• Haga una promesa exagerada de que no es capaz de cumplir con sus clientes;
• Utilice un lenguaje genérico que no deje en claro cuál es exactamente su USP;

Agregando una pizca de humor

Ahora que tiene su declaración bien presentada en una plantilla clásica, siempre puede tomarla y cambiarla un poco. Si te diste cuenta, la mayoría de los ejemplos que vimos arriba no seguían ninguna de las plantillas.

De hecho, las plantillas tienen el propósito de obtener la fórmula correcta para su estado de cuenta. Una vez que lo haya formulado, siempre puede encontrar formas divertidas y creativas de expresar lo mismo de una mejor manera.

Y ahora, respondamos a algunas de las preguntas más comunes que tienen las empresas cuando crean una propuesta de venta única:

¡Y eso es todo! Espero que te haya gustado mi artículo sobre cómo crear una declaración de propuesta de venta única para tu marca. ¡Gracias por tomarse el tiempo de leerlo, y espero verlos en el próximo!