7 мощных способов создать уникальное торговое предложение

Если вы единственный игрок в своей отрасли, вы, вероятно, можете обойтись без уникального торгового предложения для своего бренда. Подумайте о компании, управляющей метро или железной дорогой в вашем городе. Вы не можете просто переключиться на другой, если вас не устраивает их предложение!

Однако это не совсем так для большинства предприятий. По этой причине сегодня мы рассмотрим ключевые стратегии для создания уникального торгового предложения (УТП) , которое выделит вашу компанию среди конкурентов.

Сильное и мгновенно узнаваемое УТП является ключевым фактором для предприятий, работающих на высококонкурентных рынках. Это помогает позиционировать компанию на этом конкретном рынке. Однако это также показывает потенциальным клиентам, что есть что-то, что вы делаете лучше, чем конкуренты.

Точное определение этого понятия, согласно Википедии, сводится к существованию уникальной выгоды:

Уникальное торговое предложение (УТП) относится к уникальной выгоде, которую демонстрирует компания, услуга, продукт или бренд, что позволяет ей выделиться среди конкурентов.

Тем не менее, это гораздо больше, чем это. Это основа, суть вашего бизнеса. Подумайте об этом — в большинстве отраслей есть множество сильных конкурентов, и это никогда не изменится.

Однако, даже если вы самая крупная и мощная компания в своей отрасли, всегда найдется кто-то, кто делает что-то лучше вас. У вас может быть самый развитый продукт на рынке, но другой бизнес может предложить лучшее обслуживание клиентов, чем вы.

Правда в том, что мы не можем быть лучшими абсолютно во всем.

Но хорошая часть, это не обязательно! Если вы предлагаете отличный продукт и ваш бизнес повышает ценность для клиентов, этого более чем достаточно для хорошего старта.

Как создать Уникальное торговое предложение?

По этой причине вам нужно будет создать уникальное торговое предложение, чтобы клиенты знали, что вы делаете лучше, чем другие компании. Какую ценность вы даете им, что другие не делают?

Что в вас уникального ?

Если вы здесь для краткого ответа, вот он:

Чтобы создать уникальное торговое предложение (УТП), убедитесь, что вы определили потребности своих клиентов, объясните, как ваш продукт решает их, и сосредоточьтесь на том, что вы делаете лучше, чем ваши конкуренты. Сосредоточьтесь только на одном конкурентном преимуществе за раз.

1. Определите потребности ваших клиентов

Первый шаг, который вам нужно сделать, чтобы создать уникальное торговое предложение, которое работает для вашего бренда, — это определить потребности вашего клиента. Вы должны найти, какую ценность вы можете добавить в их жизнь.

Предоставляете ли вы существующее решение проблемы, с которой они столкнулись?

Давайте рассмотрим несколько практических примеров, чтобы лучше понять это. Например, вы можете быть:

• Единственный отель в конкретном регионе, из которого открывается захватывающий вид на пляж. Это представляет большую ценность для людей, которые ищут расслабляющее место, чтобы отключиться от своей работы.
• Единственная компания, которая открыта 24/7 для конкретной услуги. Может быть, вы единственный ресторан в городе, который никогда не закрывается. В моей родной Болгарии, в Софии, на главной улице есть ресторан, который работает круглосуточно и без выходных. И мы всегда знаем, что можем оказаться там после долгой ночи!

• Или, может быть, вы можете быть единственным бизнесом, который предлагает обслуживание клиентов по выходным . Подумайте о компании-разработчике программного обеспечения, которая предоставляет платформу для хостинга веб-сайтов. И вы знаете, что всегда можете связаться с ними, если что-то выйдет из строя на выходных.

Все эти примеры демонстрируют уникальное торговое предложение, основанное на ценности.

Это должно быть что-то, что действительно нужно вашему клиенту. Нет смысла быть единственным, кто продает корм для собак в 3 часа ночи, если он никому не нужен.

Большинство людей просто ждут следующего дня, чтобы купить корм для собак. Таким образом, ваше УТП не будет представлять для них особой ценности. И, конечно же, вы не должны быть единственным, кто делает что-то конкретное. Вы просто должны делать это лучше, чем остальные.

Создайте уникальное торговое предложение Шаг № 1: Понимание потребностей и желаний ваших клиентов

По этой причине вы должны начать с выяснения того, что нужно людям в вашей отрасли и бизнес-деятельности. Есть несколько способов сделать это:

• Получая обратную связь напрямую от ваших клиентов;
• Проведя исследование ключевых слов в Google;
• Или посетив блоги и форумы в отрасли;

Многие люди, у которых есть конкретные вопросы или проблемы по определенной теме, оставляют свои вопросы на таких форумах, как Quora или Reddit, среди прочих. Эти места — золотая жила , где можно узнать, что на самом деле нужно людям.

2. Объясните, как вы решаете их потребности

Теперь, когда мы определили потребности наших потенциальных клиентов, пришло время перейти к следующему шагу.

То есть объяснить им, какое место вы занимаете в этом уравнении. Другими словами, как вы можете удовлетворить их потребности или решить их проблему лучше, чем ваши конкуренты?

В конце концов, вы не сможете создать уникальное торговое предложение, не установив правильную связь между вашим брендом и вашими потенциальными клиентами.

Давайте посмотрим на этот пример из Woocommerce:

Создайте уникальное торговое предложение. Шаг № 2. Как вы решаете существующую проблему?

Их USP на высоте. «Самая настраиваемая платформа электронной коммерции для создания вашего онлайн-бизнеса». Это простое предложение дает нам много ценной информации:

• Многие клиенты разочарованы тем, что не могут достаточно настроить свой веб-сайт ( проблема );
• Им нужна платформа, которая поможет им организовать свой онлайн-бизнес так, как им нравится ( нужно );
• Woocommerce решает их проблему, предлагая «самую настраиваемую платформу электронной коммерции» ( решение );

На самом деле лучшая формула для создания уникального торгового предложения довольно проста:

УТП = определить существующую проблему + предложить лучшее решение на рынке

И самое главное, сделать его лучше, чем у конкурентов. Конечно, сказать гораздо проще, чем сделать на самом деле — но понимание этого — хорошее начало!

Кстати, вы также можете проверить мою статью 16 примеров уникального торгового предложения, чтобы узнать больше примеров УТП, которые работают.

На данный момент у нас уже есть хорошее понимание концепции. Итак, пришло время перейти к более практичным способам действий:

3. Проведите мозговой штурм

Следующим шагом к поиску того, что делает ваш продукт и бизнес такими уникальными, является мозговой штурм . Сядьте вместе со своей командой и запишите все, что приходит вам на ум, даже если поначалу это кажется незначительным.

Вы можете быть удивлены, узнав, что то, что на первый взгляд не кажется важным, на самом деле может превратиться в мощное УТП . Например, способ производства вашего сырья.

Или, может быть, вы находитесь в ключевом источнике материалов для продукции, что улучшает вашу логистику и позволяет осуществлять быструю доставку . Которые клиенты часто могут высоко ценить.

Создайте уникальное торговое предложение. Шаг 3. Проведите мозговой штурм.

4. Проверьте свои текущие данные

Если вы хотите создать уникальное торговое предложение, которое работает, один из лучших способов начать — использовать свои текущие данные . Это может быть ваш Google Analytics или ваш инструмент управления взаимоотношениями с клиентами.

Если вы уже некоторое время ведете свой бизнес, вы можете проверить все комментарии, встречи и журналы вызовов от вашего отдела продаж. Они могут стать золотой жилой для выяснения причин, по которым ваши клиенты предпочли ваш продукт конкурентам.

Или узнать, что является вашим «слабым местом», над которым вам, возможно, придется поработать, и даже преобразовать его в УТП в какой-то момент в будущем.

Создайте уникальное торговое предложение. Шаг № 4. Используйте всю мощь имеющихся данных.

5. Сосредоточьтесь только на одном конкурентном преимуществе

Если вам удалось найти несколько вещей, которые делают ваш бренд уникальным, это здорово ! Однако попытка вписать их все в ваше УТП может привести к путанице у ваших клиентов.

По этой причине следующая наша стратегия по созданию уникального торгового предложения состоит в том, чтобы выделять только одно конкурентное преимущество за раз, то, которое действительно выделяется среди всех.

Некоторые из наиболее распространенных примеров конкурентных преимуществ, которыми выделяются компании, включают:

• Наличие лучших технологий в вашем секторе;
• Предлагая инновационное решение существующей проблемы;
• Наличие самого простого в использовании продукта или платформы;
• Предоставление лучшей поддержки клиентов среди конкурентов;
• Предложение выдающегося пользовательского или клиентского опыта ;
• Иметь самую безупречную репутацию в отрасли;
• Или с наибольшим опытом работы в отрасли.

Имея это в виду, проведите мозговой штурм и запишите все функции, которые ваша компания делает лучше, чем ваши конкуренты. И выберите одну функцию или конкурентное преимущество, которое является наиболее мощным и имеет наилучшие шансы выдержать испытание временем.

Тот, который решает самую большую проблему , которая может возникнуть у клиента в вашей отрасли. Например, магазин может предложить лучшие футболки самого высокого качества и лучшее время работы. Однако одна из этих услуг будет иметь более высокую ценность для клиента.

Ведь для него будет важнее купить футболку лучшего качества, чем иметь возможность делать покупки в 6 утра.

Создайте уникальное торговое предложение. Шаг № 5. Сосредоточьтесь только на чем-то одном.

6. Узнайте, чего не хватает вашим конкурентам

Прежде чем создавать уникальное торговое предложение, которое будет выделяться из толпы, вам необходимо хорошо изучить своих конкурентов. Чего им не хватает с точки зрения продуктов, услуг и даже управления бизнесом?

Например, вы можете обнаружить, что ваши конкуренты терпят неудачу в своем отделе обслуживания клиентов. Или, может быть, они не доставляют в определенные регионы или места (и вы делаете).

Или, может быть, у них наименьшее разнообразие продуктов на рынке. Что-то вроде бизнес-школы, в портфолио которой всего 10 программ для руководителей по очень ограниченным темам. И еще один с более чем 50 программами для всех отраслей и отделов.

В этом случае потенциальные клиенты будут высоко ценить разнообразие второго, выбирая, как двигаться дальше по карьерной лестнице.

Создайте уникальное торговое предложение. Шаг № 6. Покажите клиентам, как вы можете обеспечить ценность, которую не имеют ваши конкуренты.

7. Превратите теорию в практику

Последний шаг к созданию уникального торгового предложения — претворение теории в практику.

После того, как вы определили потребность, которую вы можете удовлетворить с помощью лучшего решения на рынке, следующим шагом будет создание убедительного УТП. Вам не нужно писать целое эссе, чтобы создать уникальное торговое предложение, которое запомнят ваши клиенты.

В идеале ваше утверждение должно уместиться в одно предложение. Чем оно проще, тем лучше люди его запомнят и узнают. Давайте посмотрим на некоторые из лучших примеров:

• Avis – «Мы номер два. Мы стараемся изо всех сил».
• ИБП — «Не подходит? Мы все еще отправляем!»
• M&Ms – «Тают во рту, а не в руках».
• Domino’s — «Доставка пиццы за 30 минут или бесплатно».
• Head & Shoulders – «Клинически доказано, что средство уменьшает перхоть».
• Southwest Airlines — «Мы — авиакомпания с низкими тарифами».

Еще один пример, который мне лично нравится, — Zara. Я не смог найти официальную фразу, преобразованную в заявление УТП, но их уникальное торговое предложение особенно сильное.

Создайте уникальное торговое предложение. Шаг № 7. Начните применять теорию на практике.

Это единственная компания по производству одежды , способная создавать и воспроизводить последние тенденции высокой моды в течение двух недель. И доставьте их во все магазины по всему миру менее чем за 4 недели. Каждый раз, когда я думаю о мощной логистике, стоящей за этим, я нахожу это совершенно захватывающим.

Такая логистика позволяет Zara поставлять новые модные вещи во все более чем 2000 своих магазинов по всему миру. Что не только высоко ценят ее клиенты, но и крайне сложно воспроизвести компанией с меньшими человеческими и финансовыми ресурсами.

Советы и шаблоны

В любом случае, вернемся к составлению нашего заявления USP. Один из способов, с которого вы можете начать, — это использование некоторых из следующих шаблонов:

• [ Компания ], самая/лучшая/самая быстрая/крупнейшая и т. д. + [ прилагательное/признак ] + [ отрасль/деловая деятельность ] в [ местоположение ].
• [ Компания ], [ отрасль/вид деятельности ] с наибольшим/лучшим/быстрым и т. д. + [ функция ] для [ кого ?].

Что в переводе на реальные примеры (это выдумки, а не настоящие УТП компаний) может выглядеть примерно так:

• Petco , зоомагазин с самым большим выбором игрушек для ваших счастливых питомцев.
• WizzAir , авиакомпания с самой разветвленной и диверсифицированной сетью, насчитывающей более 140 направлений в Европе.
• Happy Socks , самые потрясающие и красочные дизайны носков для людей, которые любят жизнь.

Конечно, вы можете изменять или комбинировать эти шаблоны, но это общие моменты, которые вы должны включить в свое УТП:

• Кто ты? Нет необходимости включать название вашего бренда в USP. Конечно, это будет зависеть от размещения вашего предложения. Если он находится на вашем сайте рядом с логотипом и настоящим названием компании, то он точно не обязателен.
• В чем ты лучший ? Теперь, когда вы выяснили, что делает ваш бизнес или продукты уникальными, выразите это в своем УТП. Дайте обещание клиенту. И, конечно же, это должно быть то, что вы действительно можете доставить.
• Где? Хотя вы можете пропустить этот компонент, я думаю, что он важен, потому что он устанавливает ограничения для вашего обещания и выглядит более правдивым и достоверным. Например, если вы утверждаете, что делаете лучшие бургеры в мире, никто не воспримет это всерьез.
• Для кого? Кто те клиенты, которые выиграют от вашего уникального продукта? Один из способов создать уникальное торговое предложение — включить этот компонент. Таким образом, люди, которые входят в вашу целевую аудиторию, мгновенно резонируют с ней.

И последнее, но не менее важное: убедитесь, что вы не:

• Расширьте свое УТП до эссе или длинного абзаца, который никто не будет читать;
• Сделайте слишком много обещаний , которые вы не в состоянии выполнить своим клиентам;
• Используйте общий язык , который не дает понять, что именно представляет собой ваше УТП;

Добавление щепотки юмора

Теперь, когда ваше утверждение красиво оформлено в виде классического шаблона, вы всегда можете взять его и немного изменить. Если вы заметили, большинство примеров, которые мы видели выше, не следовали ни одному из шаблонов.

На самом деле шаблоны служат для того, чтобы получить правильную формулу для вашего заявления. После того, как вы его сформулируете, вы всегда сможете найти забавные и творческие способы выразить то же самое лучшим способом.

А теперь давайте ответим на некоторые из наиболее распространенных вопросов, которые возникают у компаний при создании уникального торгового предложения:

И это все! Надеюсь, вам понравилась моя статья о том, как создать уникальное торговое предложение для вашего бренда. Спасибо, что нашли время, чтобы прочитать его, и я надеюсь увидеть вас в следующем!