7 façons puissantes de créer une proposition de vente unique

Si vous êtes le seul acteur de votre secteur, vous pouvez probablement vous en tirer sans avoir de proposition de vente unique pour votre marque. Pensez à l'entreprise qui gère les services de métro ou de chemin de fer de votre ville. Vous ne pouvez pas simplement passer à un autre si vous n'êtes pas satisfait de leur offre !

Cependant, ce n'est pas précisément le cas pour la majorité des entreprises. Pour cette raison, nous verrons aujourd'hui les stratégies clés pour créer une proposition de vente unique (USP) qui permettra à votre entreprise de se démarquer de la concurrence.

Un USP solide et immédiatement reconnaissable est essentiel pour les entreprises opérant sur des marchés hautement concurrentiels. Cela aide à positionner l'entreprise sur ce marché particulier. Cependant, cela montre également aux clients potentiels qu'il y a quelque chose que vous faites mieux que vos concurrents.

La définition exacte de ce concept, selon Wikipédia, se résume à l'existence d'un avantage unique :

Une proposition de vente unique (USP) fait référence à l'avantage unique présenté par une entreprise, un service, un produit ou une marque qui lui permet de se démarquer de ses concurrents.

Néanmoins, c'est bien plus que cela. C'est l'épine dorsale, l'essence de votre entreprise. Pensez-y - la majorité des industries ont de nombreux concurrents féroces, et cela ne changera jamais.

Cependant, même si vous êtes l'entreprise la plus grande et la plus puissante de votre secteur, il y aura toujours quelqu'un qui fera quelque chose de mieux que vous. Vous avez peut-être le produit le plus développé sur le marché, mais une autre entreprise peut offrir un meilleur service client que vous.

La vérité est que nous ne pouvons pas être les meilleurs dans absolument tout.

Mais le bon côté c'est que ce n'est pas nécessaire ! Si vous proposez un excellent produit et que votre entreprise ajoute de la valeur aux clients, c'est plus que suffisant pour un bon départ.

Comment créer une proposition de vente unique ?

Pour cette raison, vous devrez créer une proposition de vente unique pour faire savoir aux clients ce que vous faites mieux que les autres entreprises. Quelle valeur leur accordez-vous que les autres n'accordent pas ?

Qu'est-ce qui vous rend unique ?

Si vous êtes ici pour la réponse courte, la voici :

Pour créer une proposition de vente unique (USP), assurez-vous d'identifier les besoins de vos clients, expliquez comment votre produit les résout et concentrez-vous sur ce que vous faites mieux que vos concurrents. Concentrez-vous uniquement sur un avantage concurrentiel à la fois.

1. Identifiez les besoins de vos clients

La première étape à franchir pour créer une proposition de vente unique qui fonctionne pour votre marque consiste à identifier les besoins de votre client. Vous devez trouver quelle valeur vous pouvez ajouter à leur vie.

Fournissez-vous une solution existante à un problème qu'ils ont ?

Regardons quelques exemples pratiques pour mieux comprendre cela. Par exemple, vous pouvez être :

• Le seul hôtel dans une région spécifique qui offre des vues spectaculaires sur la plage. Cela offre une grande valeur aux personnes qui recherchent un endroit relaxant pour se déconnecter de leur travail.
• La seule entreprise ouverte 24h/24 et 7j/7 pour un service particulier. Peut-être que vous êtes le seul restaurant de la ville qui ne ferme jamais. Dans mon pays natal, la Bulgarie, à Sofia, il y a un restaurant dans la rue principale qui fonctionne 24h/24 et 7j/7. Et on sait toujours qu'on peut s'y retrouver après une longue nuit !

• Ou peut-être êtes-vous la seule entreprise à proposer un service client le week-end . Pensez à une société de logiciels qui fournit une plate-forme d'hébergement de sites Web. Et vous savez que vous pouvez toujours les contacter en cas de problème pendant le week-end.

Tous ces exemples montrent une proposition de vente unique conçue autour de la valeur.

Il doit s'agir de quelque chose dont votre client a réellement besoin. Cela ne vous sert à rien d'être le seul à vendre de la nourriture pour chiens à 3 heures du matin si personne n'en a besoin.

La majorité des gens attendront le lendemain pour acheter de la nourriture pour chiens. Ainsi, votre USP ne serait pas d'une valeur particulière pour eux. Et bien sûr, vous n'avez pas à être le seul à faire ce quelque chose de spécifique. Tu dois juste le faire mieux que les autres.

Créer une proposition de vente unique Étape 1 : Comprendre les besoins et les désirs de vos clients

Pour cette raison, vous devriez commencer par déterminer ce dont les gens ont besoin dans votre secteur et votre activité commerciale. Vous pouvez le faire de plusieurs manières :

• En obtenant des commentaires directement de vos clients;
• En faisant une recherche de mots-clés sur Google ;
• Ou en visitant des blogs et des forums au sein de l'industrie ;

De nombreuses personnes qui ont des préoccupations ou des problèmes spécifiques sur un sujet particulier laisseront leurs questions sur des forums comme Quora ou Reddit, entre autres. Ces lieux sont une mine d'or pour découvrir ce dont les gens ont réellement besoin.

2. Expliquez comment vous répondez à leurs besoins

Maintenant que nous avons identifié les besoins de nos clients potentiels, il est temps de passer à l'étape suivante.

Et c'est-à-dire leur expliquer où vous situez-vous dans cette équation. En d'autres termes, comment êtes-vous capable de satisfaire leur besoin, ou de résoudre leur problème, mieux que vos concurrents ?

Après tout, vous ne pouvez pas créer une proposition de vente unique sans établir le bon lien entre votre marque et vos clients potentiels.

Jetons un coup d'œil à cet exemple de Woocommerce :

Créer une proposition de vente unique Étape 2 : Comment résolvez-vous un problème existant ?

Leur USP est une place sur. "La plate-forme de commerce électronique la plus personnalisable pour créer vos activités en ligne." Cette simple phrase nous donne beaucoup d'informations précieuses :

• De nombreux clients sont frustrés de ne pas pouvoir personnaliser suffisamment leur site Web ( problème ) ;
• Ils ont besoin d'une plate-forme qui les aide à concevoir leur activité en ligne comme ils le souhaitent ( besoin ) ;
• Woocommerce résout leur problème en proposant « la plateforme de commerce électronique la plus personnalisable » ( solution ) ;

En fait, la meilleure formule pour créer une proposition de vente unique est assez simple :

USP = identifier un problème existant + proposer la meilleure solution du marché

Et surtout, rendez-le meilleur que celui de vos concurrents. Bien sûr, c'est beaucoup plus simple à dire qu'à faire, mais comprendre cela est un bon début !

Au fait, vous pouvez également consulter mon article 16 Exemples de propositions de vente uniques pour plus d'exemples d'USP qui fonctionnent.

À ce stade, nous avons déjà une bonne compréhension du concept. Il est donc temps de passer aux moyens plus pratiques d'agir :

3. Faites une séance de brainstorming

La prochaine étape pour trouver ce qui rend votre produit et votre entreprise si uniques est de faire un remue- méninges . Asseyez-vous avec votre équipe et notez tout ce qui vous vient à l'esprit, même si cela semble insignifiant au début.

Vous pourriez être surpris de découvrir que quelque chose qui ne semble pas pertinent au premier abord peut en fait se transformer en un USP puissant . Par exemple, la façon dont vos matières premières sont produites.

Ou peut-être êtes-vous situé près d'une source clé de matériaux de produits, ce qui améliore votre logistique et vous permet d' effectuer une livraison rapide . Ce que les clients peuvent souvent apprécier fortement.

Créer une proposition de vente unique Étape 3 : Faites un remue-méninges

4. Vérifiez vos données actuelles

Si vous souhaitez créer une proposition de vente unique qui fonctionne, l'une des meilleures façons de commencer est d'exploiter vos données actuelles . Il peut s'agir de votre Google Analytics ou de votre outil de gestion de la relation client.

Si vous dirigez votre entreprise depuis un certain temps, vous pouvez consulter tous les commentaires, réunions et journaux d'appels de votre équipe de vente. Ils peuvent être une mine d'or pour découvrir les raisons pour lesquelles vos clients ont choisi votre produit plutôt que vos concurrents.

Ou pour découvrir quel est votre "point faible" sur lequel vous devrez peut-être travailler, et même convertir en USP à un moment donné plus tard sur la route.

Créez une proposition de vente unique Étape 4 : Tirez parti de la puissance de vos données existantes

5. Concentrez-vous sur un seul avantage concurrentiel

Si vous avez réussi à trouver plusieurs éléments qui rendent votre marque unique, tant mieux ! Cependant, essayer de les intégrer tous dans votre USP pourrait en fait semer la confusion chez vos clients.

Pour cette raison, la prochaine étape de nos stratégies pour créer une proposition de vente unique consiste à ne mettre en évidence qu'un seul avantage concurrentiel à la fois, celui qui se démarque vraiment parmi tous.

Voici quelques-uns des exemples d'avantages concurrentiels les plus courants avec lesquels les entreprises se démarquent :

• Avoir la meilleure technologie dans votre secteur;
• Proposer une solution innovante à un problème existant ;
• Avoir le produit ou la plateforme le plus facile à utiliser ;
• Offrir le meilleur support client parmi les concurrents ;
• Offrir une expérience utilisateur ou client exceptionnelle ;
• Avoir la réputation la plus irréprochable du secteur;
• Ou ayant le plus d'expérience dans l'industrie.

Dans cet esprit, organisez une séance de remue-méninges et notez toutes les fonctionnalités que votre entreprise fait mieux que vos concurrents. Et sélectionnez la fonctionnalité ou l'avantage concurrentiel qui est le plus puissant et qui a la meilleure chance de résister à l'épreuve du temps.

Celui qui résout le plus gros problème qu'un client pourrait avoir au sein de votre secteur. Par exemple, un magasin peut proposer les meilleurs T-shirts avec la meilleure qualité et les meilleures heures de travail. Cependant, l'un de ces services aura une valeur plus élevée pour le client.

Après tout, pour lui, il sera plus important d'acheter le T-shirt de la meilleure qualité plutôt que de pouvoir faire ses courses à 6 heures du matin.

Créer une proposition de vente unique Étape #5 : Concentrez-vous sur une seule chose à la fois

6. Découvrez ce qui manque à vos concurrents

Avant de créer une proposition de vente unique qui se démarque de la foule, vous devrez avoir une bonne compréhension de vos concurrents. Que leur manque-t-il en termes de produits, de services et même de gestion d'entreprise ?

Par exemple, vous pourriez découvrir que vos concurrents échouent dans leur service client. Ou peut-être qu'ils ne livrent pas dans certaines régions ou certains endroits (et vous le faites).

Ou peut-être qu'ils ont le moins de variété de produits sur le marché. Chose d'une école de commerce avec seulement 10 programmes exécutifs dans leur portefeuille, sur des sujets très limités. Et un autre avec plus de 50 programmes dans tous les secteurs et départements.

Dans ce cas, les clients potentiels apprécieront grandement la variété du second lorsqu'ils choisiront comment poursuivre leur carrière.

Créez une proposition de vente unique Étape 6 : Montrez aux clients comment vous êtes en mesure de fournir la valeur qui manque à vos concurrents

7. Traduire la théorie en pratique

La dernière étape pour créer une proposition de vente unique consiste à convertir la théorie en pratique.

Une fois que vous avez identifié un besoin que vous êtes en mesure de satisfaire avec la meilleure solution sur le marché, la prochaine étape consiste à commencer à rédiger votre déclaration USP convaincante. Vous n'avez pas besoin d'écrire un essai complet pour créer une proposition de vente unique dont vos clients se souviendront.

Idéalement, votre déclaration devrait tenir dans une seule phrase. Plus c'est simple, mieux c'est pour que les gens s'en souviennent et le reconnaissent. Regardons quelques-uns des meilleurs exemples :

• Avis – « Nous sommes numéro deux. Nous essayons plus fort.
• UPS - "Ne convient pas ? Nous expédions toujours !
• M&Ms - "Fond dans la bouche, pas dans la main".
• Domino's - "Pizza livrée en 30 minutes, ou c'est gratuit".
• Head & Shoulders – « Éprouvé en clinique pour réduire les pellicules.
• Southwest Airlines – « Nous sommes LA compagnie aérienne à bas prix ».

Un autre exemple que j'aime personnellement est Zara. Je n'ai pas trouvé de phrase officielle formée dans une déclaration USP, mais leur proposition de vente unique est particulièrement puissante.

Créer une proposition de vente unique Étape 7 : Commencez à mettre la théorie en pratique

Ils sont la seule entreprise de vêtements capable de créer et de reproduire les dernières tendances de la haute couture dans un délai de 2 semaines. Et livrez-les dans tous les magasins du monde en moins de 4 semaines. Chaque fois que je pense à la puissante logistique derrière cela, je trouve cela absolument fascinant.

Cette logistique permet à Zara de livrer de nouvelles pièces de mode dans l'ensemble de ses plus de 2 000 magasins dans le monde. Ce que non seulement ses clients apprécient beaucoup, mais qui est également extrêmement difficile à reproduire par une entreprise disposant de moins de ressources humaines et financières.

Conseils et modèles

Quoi qu'il en soit, revenons à l'élaboration de notre déclaration USP, une façon de commencer consiste à utiliser certains des modèles suivants :

• [ Entreprise ], le plus/le meilleur/le plus rapide/le plus grand, etc. + [ adjectif/caractéristique ] + [ secteur/activité commerciale ] à [ emplacement ].
• [ Entreprise ], le [ secteur/activité commerciale ] avec le plus/le meilleur/le plus rapide, etc. + [ fonctionnalité ] pour [ qui ?].

Ce qui, traduit en exemples concrets (ceux-ci sont inventés et non le véritable USP des entreprises), peut ressembler à cela :

• Petco , l'animalerie avec la plus grande variété de jouets pour vos animaux de compagnie heureux.
• WizzAir , la compagnie aérienne avec le réseau le plus étendu et diversifié avec plus de 140 destinations en Europe.
• Happy Socks , les modèles de chaussettes les plus impressionnants et les plus colorés pour les personnes qui aiment la vie.

Bien sûr, vous pouvez modifier ou mélanger ces modèles, mais voici les points généraux que vous devez inclure dans votre USP :

• Qui es-tu? Il n'est pas nécessaire d'inclure votre nom de marque dans votre USP. Bien sûr, cela dépendra du placement de votre proposition. S'il se trouve sur votre site Web juste à côté du logo et du nom réel de l'entreprise, ce n'est certainement pas obligatoire.
• En quoi êtes-vous le meilleur ? Maintenant que vous avez découvert ce qui rend votre entreprise ou vos produits uniques, exprimez-le dans votre déclaration USP. Faire une promesse au client. Et bien sûr, ce devrait être celui que vous êtes réellement en mesure de livrer.
• Où? Bien que vous puissiez ignorer ce composant, je pense qu'il est important car il fixe les limites de votre promesse et il semble plus vrai et authentique. Par exemple, si vous prétendez que vous faites les meilleurs burgers du monde entier, personne ne le prendra au sérieux.
• Pour qui? Quels sont les clients qui vont bénéficier de votre produit unique ? Une façon de créer une proposition de vente unique consiste à inclure ce composant. De cette façon, les personnes qui font partie de votre public cible seront instantanément en résonance avec celui-ci.

Et enfin, assurez-vous de ne pas :

• Étendez votre USP à un essai ou à un long paragraphe que personne ne va lire ;
• Faites une promesse excessive que vous n'êtes pas capable de livrer à vos clients ;
• Utilisez un langage générique qui ne précise pas ce qu'est exactement votre USP ;

Ajouter une pincée d'humour

Maintenant que votre déclaration est bien mise en place dans un modèle classique, vous pouvez toujours la prendre et la tordre un peu. Si vous avez remarqué, la majorité des exemples que nous avons vus ci-dessus ne suivaient aucun des modèles.

En fait, les modèles servent à obtenir la bonne formule pour votre déclaration. Une fois que vous l'avez formulé, vous pouvez toujours trouver des façons amusantes et créatives d'exprimer la même chose d'une meilleure façon.

Et maintenant, répondons à certaines des questions les plus courantes que les entreprises se posent lorsqu'elles créent une proposition de vente unique :

Et c'est tout ! J'espère que vous avez aimé mon article sur la façon de créer une déclaration de proposition de vente unique pour votre marque. Merci d'avoir pris le temps de le lire, et j'espère vous voir dans le prochain!