7 Cara Ampuh Membuat Proposisi Penjualan Unik

Jika Anda adalah satu-satunya pemain di industri Anda, Anda mungkin tidak memiliki proposisi penjualan yang unik untuk merek Anda. Pikirkan perusahaan yang menjalankan layanan metro atau kereta api di kota Anda. Anda tidak bisa begitu saja beralih ke yang lain jika Anda tidak puas dengan penawaran mereka!

Namun, hal ini tidak berlaku untuk sebagian besar bisnis di luar sana. Untuk alasan ini, hari ini kita akan melihat strategi utama untuk membuat proposisi penjualan unik (USP) yang akan membuat perusahaan Anda menonjol dari persaingan.

USP yang kuat dan langsung dikenali adalah kunci untuk bisnis yang beroperasi di pasar yang sangat kompetitif. Ini membantu untuk memposisikan perusahaan dalam pasar tertentu. Namun, itu juga menunjukkan kepada pelanggan potensial bahwa ada sesuatu yang Anda lakukan lebih baik daripada pesaing.

Definisi yang tepat dari konsep ini, menurut Wikipedia, bermuara pada keberadaan manfaat unik:

Unique Selling Proposition (USP) mengacu pada manfaat unik yang ditunjukkan oleh perusahaan, layanan, produk, atau merek yang memungkinkannya menonjol dari pesaing.

Meskipun demikian, itu jauh lebih dari itu. Ini adalah tulang punggung, inti dari bisnis Anda. Pikirkanlah – mayoritas industri memiliki banyak pesaing yang sengit, dan ini tidak akan pernah berubah.

Namun, bahkan jika Anda adalah perusahaan terbesar dan paling kuat dalam industri Anda, akan selalu ada seseorang yang melakukan sesuatu lebih baik dari Anda. Anda mungkin memiliki produk yang paling berkembang di pasar, tetapi bisnis lain mungkin menawarkan layanan pelanggan yang lebih baik daripada Anda.

Sebenarnya, kita tidak bisa menjadi yang terbaik dalam segala hal.

Tetapi bagian baiknya adalah, itu tidak perlu! Jika Anda menawarkan produk hebat dan bisnis Anda menambah nilai bagi pelanggan, ini lebih dari cukup untuk awal yang baik.

Bagaimana cara membuat Unique Selling Proposition?

Untuk alasan ini, Anda perlu membuat proposisi penjualan yang unik agar pelanggan tahu apa yang Anda lakukan lebih baik daripada bisnis lain. Nilai apa yang Anda berikan kepada mereka yang tidak diberikan orang lain?

Apa yang unik tentang Anda?

Jika Anda di sini untuk jawaban singkat, ini dia:

Untuk membuat Unique Selling Proposition (USP), pastikan Anda mengidentifikasi kebutuhan pelanggan Anda, jelaskan bagaimana produk Anda menyelesaikannya, dan fokus pada apa yang Anda lakukan lebih baik daripada pesaing Anda. Hanya fokus pada satu keunggulan kompetitif pada satu waktu.

1. Identifikasi kebutuhan pelanggan Anda

Langkah pertama yang perlu Anda ambil untuk membuat proposisi penjualan unik yang sesuai untuk merek Anda adalah mengidentifikasi kebutuhan pelanggan Anda. Anda harus menemukan nilai apa yang dapat Anda tambahkan ke dalam hidup mereka.

Apakah Anda memberikan solusi yang ada untuk masalah yang mereka miliki?

Mari kita lihat beberapa contoh praktis untuk memahami hal ini dengan lebih baik. Misalnya, Anda bisa menjadi:

• Satu-satunya hotel di wilayah tertentu yang menawarkan pemandangan pantai yang spektakuler. Ini memberikan nilai yang besar bagi orang-orang yang mencari tempat santai untuk melepaskan diri dari pekerjaan mereka.
• Satu-satunya perusahaan yang buka 24/7 untuk layanan tertentu. Mungkin, Anda adalah satu-satunya restoran di kota yang tidak pernah tutup. Di negara asal saya Bulgaria, di Sofia, ada sebuah restoran di jalan utama yang bekerja 24/7. Dan kami selalu tahu kami bisa berakhir di sana setelah malam yang panjang!

• Atau mungkin, Anda bisa menjadi satu-satunya bisnis yang menawarkan layanan pelanggan di akhir pekan . Pikirkan perusahaan perangkat lunak yang menyediakan platform hosting situs web. Dan Anda tahu bahwa Anda selalu dapat menghubungi mereka jika terjadi masalah selama akhir pekan.

Semua contoh ini menunjukkan proposisi penjualan unik yang dirancang berdasarkan nilai.

Itu harus menjadi sesuatu yang benar-benar dibutuhkan pelanggan Anda. Tidak ada gunanya bagi Anda untuk menjadi satu-satunya yang menjual makanan anjing pada jam 3 pagi jika tidak ada yang membutuhkannya.

Mayoritas orang hanya akan menunggu hari berikutnya untuk membeli makanan anjing. Jadi, USP Anda tidak akan menjadi nilai khusus bagi mereka. Dan tentu saja, Anda tidak harus menjadi satu-satunya yang melakukan sesuatu yang spesifik ini. Anda hanya perlu melakukannya lebih baik daripada yang lain.

Buat Proposisi Penjualan Unik Langkah #1: Pahami kebutuhan keinginan pelanggan Anda

Untuk alasan ini, Anda harus mulai dengan mencari tahu apa yang dibutuhkan orang dalam industri dan aktivitas bisnis Anda. Ada beberapa cara yang bisa Anda lakukan:

• Dengan mendapatkan umpan balik langsung dari pelanggan Anda;
• Dengan melakukan riset kata kunci di Google;
• Atau dengan mengunjungi blog dan forum dalam industri;

Banyak orang yang memiliki kekhawatiran atau masalah khusus tentang topik tertentu akan meninggalkan pertanyaan mereka di forum seperti Quora atau Reddit, antara lain. Tempat-tempat ini adalah tambang emas untuk menemukan apa yang sebenarnya dibutuhkan orang.

2. Jelaskan bagaimana Anda mengatasi kebutuhan mereka

Sekarang kami telah mengidentifikasi kebutuhan pelanggan potensial kami, sekarang saatnya untuk melanjutkan ke langkah berikutnya.

Artinya, menjelaskan kepada mereka di mana Anda cocok dengan persamaan ini. Dengan kata lain, bagaimana Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka, atau memecahkan masalah mereka, lebih baik dari pesaing Anda?

Lagi pula, Anda tidak dapat membuat proposisi penjualan yang unik tanpa membangun hubungan yang tepat antara merek Anda dan pelanggan potensial Anda.

Mari kita lihat contoh ini dari Woocommerce:

Buat Proposisi Penjualan Unik Langkah #2: Bagaimana Anda memecahkan masalah yang ada?

USP mereka tepat. “Platform eCommerce yang paling dapat disesuaikan untuk membangun bisnis online Anda.” Kalimat sederhana ini memberi kita banyak informasi berharga:

• Banyak pelanggan yang frustrasi karena tidak dapat menyesuaikan situs web mereka dengan cukup ( masalah );
• Mereka membutuhkan platform yang membantu mereka merancang bisnis online mereka sesuai keinginan ( kebutuhan );
• Woocommerce memecahkan masalah mereka dengan menawarkan “platform eCommerce yang paling dapat disesuaikan” ( solusi );

Faktanya, formula terbaik untuk membuat proposisi penjualan yang unik cukup sederhana:

USP = mengidentifikasi masalah yang ada + menawarkan solusi terbaik di pasar

Dan yang paling penting, membuatnya lebih baik dari pesaing Anda. Tentu saja, lebih mudah untuk mengatakannya daripada benar-benar melakukannya – tetapi memahami ini adalah awal yang baik!

Omong-omong, Anda mungkin juga ingin memeriksa artikel saya 16 Contoh Proposisi Penjualan Unik untuk lebih banyak contoh USP yang berfungsi.

Pada titik ini, kita sudah memiliki pemahaman yang baik tentang konsep tersebut. Jadi, inilah saatnya untuk beralih ke cara yang lebih praktis untuk mengambil tindakan:

3. Buatlah sesi brainstorming

Langkah selanjutnya untuk menemukan apa yang membuat produk dan bisnis Anda begitu unik adalah melakukan brainstorming . Duduklah bersama tim Anda, dan tuliskan semua yang terlintas di benak Anda, meskipun awalnya terdengar tidak penting.

Anda mungkin terkejut mengetahui bahwa sesuatu yang awalnya tidak terlihat relevan sebenarnya dapat diubah menjadi USP yang kuat . Misalnya, cara bahan mentah Anda diproduksi.

Atau mungkin, Anda berada di sumber utama bahan produk, yang meningkatkan logistik Anda dan memungkinkan Anda melakukan pengiriman cepat . Pelanggan mana yang seringkali sangat dihargai.

Buat Proposisi Penjualan Unik Langkah #3: Brainstorm ide

4. Periksa data Anda saat ini

Jika Anda ingin membuat proposisi penjualan unik yang berhasil, salah satu cara terbaik untuk memulai adalah dengan memanfaatkan data Anda saat ini . Ini bisa berupa Google Analytics Anda, atau alat Manajemen Hubungan Pelanggan Anda.

Jika Anda telah menjalankan bisnis Anda untuk sementara waktu, Anda dapat memeriksa semua komentar, rapat, dan log panggilan dari tim penjualan Anda. Mereka dapat menjadi tambang emas untuk menemukan alasan mengapa pelanggan Anda memilih produk Anda daripada pesaing.

Atau untuk menemukan apa "titik lemah" Anda yang mungkin perlu Anda perbaiki, dan bahkan dikonversi ke USP di beberapa titik di kemudian hari.

Buat Proposisi Penjualan Unik Langkah #4: Manfaatkan kekuatan data yang ada

5. Fokus hanya pada satu keunggulan kompetitif

Jika Anda berhasil menemukan banyak hal yang membuat merek Anda unik, itu bagus ! Namun, mencoba memasukkan semuanya ke dalam USP Anda sebenarnya dapat menyebabkan kebingungan bagi pelanggan Anda.

Karena alasan ini, strategi kami selanjutnya untuk menciptakan proposisi penjualan yang unik adalah dengan hanya menyoroti satu keunggulan kompetitif pada satu waktu, yang benar-benar menonjol di antara semuanya.

Beberapa contoh keunggulan kompetitif paling umum yang menonjol dari perusahaan meliputi:

• Memiliki teknologi terbaik di sektor Anda;
• Menawarkan solusi inovatif untuk masalah yang ada;
• Memiliki produk atau platform yang paling mudah digunakan ;
• Memberikan dukungan pelanggan terbaik di antara para pesaing;
• Menawarkan pengalaman pengguna atau pelanggan yang luar biasa;
• Memiliki reputasi paling sempurna di sektor ini;
• Atau memiliki pengalaman paling banyak di industri ini.

Dengan mengingat hal ini, buatlah sesi curah pendapat dan tuliskan semua fitur yang dilakukan perusahaan Anda lebih baik daripada pesaing Anda. Dan pilih satu fitur atau keunggulan kompetitif yang paling kuat, dan memiliki peluang terbaik untuk bertahan dalam ujian waktu.

Salah satu yang memecahkan masalah terbesar yang mungkin dimiliki pelanggan dalam industri Anda. Misalnya, toko aa dapat menawarkan kaos terbaik dengan kualitas terbaik, dan jam kerja terbaik. Namun, salah satu layanan ini akan memiliki nilai yang lebih tinggi bagi pelanggan.

Lagi pula, baginya akan lebih penting untuk membeli T-shirt kualitas terbaik daripada bisa berbelanja jam 6 pagi.

Buat Proposisi Penjualan Unik Langkah #5: Fokus hanya pada satu hal pada satu waktu

6. Jelajahi apa yang kurang dari pesaing Anda

Sebelum Anda membuat proposisi penjualan unik yang menonjol dari yang lain, Anda harus memiliki pemahaman yang baik tentang pesaing Anda. Apa kekurangan mereka dalam hal produk, layanan, dan bahkan manajemen bisnis?

Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa pesaing Anda gagal dalam departemen layanan pelanggan mereka. Atau mungkin, mereka tidak mengirim ke wilayah atau lokasi tertentu (dan Anda melakukannya).

Atau mungkin mereka memiliki paling sedikit variasi produk di pasar. Sekolah bisnis dengan hanya 10 program eksekutif dalam portofolio mereka, dengan topik yang sangat terbatas. Dan satu lagi dengan lebih dari 50 program di semua industri dan departemen.

Dalam hal ini, calon pelanggan akan sangat menghargai variasi yang kedua ketika memilih cara melanjutkan karier mereka.

Buat Proposisi Penjualan Unik Langkah #6: Tunjukkan kepada pelanggan bagaimana Anda dapat memberikan nilai yang tidak dimiliki pesaing Anda

7. Terjemahkan teori ke dalam praktik

Langkah terakhir untuk membuat proposisi penjualan yang unik adalah mengubah teori menjadi praktik.

Setelah Anda mengidentifikasi kebutuhan yang dapat Anda penuhi dengan solusi terbaik di pasar, langkah selanjutnya adalah mulai menyusun pernyataan USP Anda yang menarik. Anda tidak perlu menulis seluruh esai untuk membuat proposisi penjualan unik yang akan diingat pelanggan Anda.

Idealnya, pernyataan Anda harus sesuai dengan satu kalimat. Semakin sederhana, semakin baik bagi orang untuk mengingat dan mengenalinya. Mari kita lihat beberapa contoh terbaik:

• Avis – “Kami nomor dua. Kami berusaha lebih keras.”
• UPS – “Tidak cocok? Kami masih mengirim!”
• M&Ms – “Leleh di mulut Anda, bukan di tangan Anda”.
• Domino – “Pizza diantar dalam 30 menit, atau gratis”.
• Head & Shoulders – “Terbukti secara klinis mengurangi ketombe.”
• Southwest Airlines – “Kami adalah maskapai penerbangan bertarif rendah”.

Contoh lain yang saya pribadi suka adalah Zara. Saya tidak dapat menemukan frasa resmi yang dibentuk menjadi pernyataan USP, tetapi proposisi penjualan unik mereka sangat kuat.

Buat Proposisi Penjualan Unik Langkah #7: Mulailah mempraktikkan teori

Mereka adalah satu-satunya perusahaan pakaian dengan kemampuan untuk menciptakan dan mereproduksi tren terbaru dalam mode tinggi dalam waktu 2 minggu. Dan kirimkan ke semua toko di seluruh dunia dalam waktu kurang dari 4 minggu. Setiap kali saya memikirkan logistik yang kuat di baliknya, saya merasa itu sangat menarik.

Logistik ini memungkinkan Zara untuk mengirimkan potongan-potongan mode baru di lebih dari 2.000 toko globalnya. Yang tidak hanya sangat dihargai oleh pelanggannya, tetapi juga sangat sulit untuk ditiru oleh perusahaan dengan sumber daya manusia dan keuangan yang lebih sedikit.

Tip & Template

Bagaimanapun, kembali ke menyusun pernyataan USP kami, salah satu cara Anda dapat memulai adalah dengan beberapa template berikut:

• [ Perusahaan ], paling/terbaik/tercepat/terbesar, dll. + [ kata sifat/fitur ] + [ industri/kegiatan usaha ] di [ lokasi ].
• [ Perusahaan ], [ industri/kegiatan bisnis ] dengan yang terbanyak/terbaik/tercepat, dll. + [ fitur ] untuk [ siapa ?].

Yang, diterjemahkan ke dalam contoh nyata (ini dibuat-buat, dan bukan USP perusahaan yang sebenarnya), dapat terlihat seperti itu:

• Petco , toko hewan peliharaan dengan berbagai mainan terbesar untuk hewan peliharaan Anda yang bahagia.
• WizzAir , maskapai penerbangan dengan jaringan terluas dan terdiversifikasi dengan lebih dari 140 tujuan di Eropa.
• Happy Socks , desain kaus kaki paling keren dan penuh warna untuk orang-orang yang mencintai kehidupan.

Tentu saja, Anda dapat memodifikasi atau mencampur template ini, tetapi ini adalah poin umum yang harus Anda sertakan dalam USP Anda:

• Siapa kamu? Tidak perlu memasukkan nama merek Anda di USP Anda. Tentu saja, ini akan tergantung pada penempatan proposisi Anda. Jika di website Anda tepat di sebelah logo dan nama asli perusahaan, itu jelas tidak wajib.
• Kamu paling jago apa ? Sekarang setelah Anda mengetahui apa yang membuat bisnis atau produk Anda unik, ungkapkan dalam pernyataan USP Anda. Membuat janji kepada pelanggan. Dan tentu saja, itu harus menjadi salah satu yang benar-benar dapat Anda berikan.
• Di mana? Meskipun Anda dapat melewati komponen ini, menurut saya ini penting karena komponen ini menetapkan batasan untuk janji Anda, dan terlihat lebih benar dan autentik. Misalnya, jika Anda mengklaim bahwa Anda membuat burger terbaik di seluruh dunia, tidak ada yang akan menganggapnya serius.
• Untuk siapa? Siapa pelanggan yang akan mendapat manfaat dari produk unik Anda? Salah satu cara untuk membuat proposisi penjualan yang unik adalah dengan memasukkan komponen ini. Dengan cara ini, orang-orang yang berada dalam audiens target Anda akan langsung beresonansi dengannya.

Dan yang tak kalah pentingnya, pastikan Anda tidak:

• Perluas USP Anda ke esai atau paragraf panjang yang tidak akan dibaca siapa pun;
• Buat janji berlebihan yang tidak mampu Anda berikan kepada pelanggan Anda;
• Gunakan bahasa umum yang tidak menjelaskan apa sebenarnya USP Anda;

Menambahkan sedikit humor

Sekarang setelah pernyataan Anda dipasang dengan baik ke dalam template klasik, Anda selalu dapat mengambilnya dan memutarnya sedikit. Jika Anda perhatikan, sebagian besar contoh yang kita lihat di atas tidak mengikuti salah satu template.

Faktanya, template tersebut memiliki tujuan untuk mendapatkan formula yang tepat untuk pernyataan Anda. Setelah Anda merumuskannya, Anda selalu dapat menemukan cara yang menyenangkan dan kreatif untuk mengekspresikan hal yang sama dengan cara yang lebih baik.

Dan sekarang, mari kita jawab beberapa pertanyaan paling umum yang dimiliki bisnis ketika mereka membuat proposisi penjualan yang unik:

Dan itu saja! Saya harap Anda menyukai artikel saya tentang cara membuat pernyataan proposisi penjualan yang unik untuk merek Anda. Terima kasih telah meluangkan waktu untuk membacanya, dan saya berharap untuk melihat Anda di yang berikutnya!