Benzersiz Bir Satış Teklifi Oluşturmanın 7 Güçlü Yolu

Sektörünüzdeki tek oyuncuysanız, markanız için benzersiz bir satış teklifine sahip olamamakla büyük ihtimalle kurtulabilirsiniz. Şehrinizin metro veya demiryolu hizmetlerini işleten şirketi düşünün. Tekliflerinden memnun değilseniz, farklı bir tanesine geçemezsiniz!

Ancak, bu, oradaki işletmelerin çoğunluğu için tam olarak böyle değildir. Bu nedenle, bugün şirketinizi rekabette öne çıkaracak benzersiz bir satış teklifi (USP) oluşturmak için temel stratejileri göreceğiz.

Güçlü ve anında tanınabilir bir USP, son derece rekabetçi pazarlarda faaliyet gösteren işletmeler için anahtardır. Şirketin belirli bir pazarda konumlandırılmasına yardımcı olur. Bununla birlikte, potansiyel müşterilere, rakiplerinizden daha iyi yaptığınız bir şey olduğunu da gösterir.

Wikipedia'ya göre bu kavramın tam tanımı, her şeyi benzersiz bir yararın varlığına indirgemektedir:

Benzersiz bir satış teklifi (USP), bir şirketin, hizmetin, ürünün veya markanın rakiplerinden öne çıkmasını sağlayan benzersiz faydayı ifade eder.

Bununla birlikte, bundan çok daha fazlasıdır. O, işinizin omurgası, özüdür. Bir düşünün - endüstrilerin çoğunda çok sayıda şiddetli rakip var ve bu asla değişmeyecek.

Ancak, sektörünüzdeki en büyük ve en güçlü şirket olsanız bile, her zaman sizden daha iyisini yapan birileri olacaktır. Piyasadaki en gelişmiş ürüne sahip olabilirsiniz, ancak başka bir işletme sizden daha iyi müşteri hizmeti sunabilir.

Gerçek şu ki, kesinlikle her şeyde en iyi olamayız.

Ama işin iyi yanı, buna gerek yok! Harika bir ürün sunuyorsanız ve işletmeniz müşterilere değer katıyorsa, bu iyi bir başlangıç ​​için fazlasıyla yeterlidir.

Benzersiz Satış Teklifini nasıl yaratırsınız?

Bu nedenle, diğer işletmelerden daha iyi yaptığınız şeyin ne olduğunu müşterilere bildirmek için benzersiz bir satış teklifi oluşturmanız gerekecektir. Onlara başkalarının vermediği değer nedir?

Senin hakkında benzersiz olan nedir?

Kısa cevap için buradaysanız, işte burada:

Benzersiz Satış Önerisi (USP) oluşturmak için müşterilerinizin ihtiyaçlarını belirlediğinizden, ürününüzün bunları nasıl çözdüğünü açıkladığınızdan ve rakiplerinizden daha iyi yaptığınız şeylere odaklandığınızdan emin olun. Bir seferde yalnızca bir rekabet avantajına odaklanın.

1. Müşterilerinizin ihtiyaçlarını belirleyin

Markanıza uygun benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için atmanız gereken ilk adım, müşterinizin ihtiyaçlarını belirlemektir. Hayatlarına katabileceğiniz değeri bulmalısınız.

Sahip oldukları bir sorun için mevcut bir çözüm sağlıyor musunuz?

Bunu daha iyi anlamak için bazı pratik örneklere bakalım. Örneğin, şunları yapabilirsiniz:

• Belirli bir bölgede muhteşem plaj manzarası sunan tek otel. Bu, işlerinden kopmak için rahatlatıcı bir yer arayan insanlar için büyük bir değer sağlar.
• Belirli bir hizmet için 7/24 açık olan tek şirket. Belki de kasabada hiç kapanmayan tek restoran sensin. Memleketim Bulgaristan'da, Sofya'da ana caddede 7/24 çalışan bir restoran var. Ve uzun bir geceden sonra oraya varabileceğimizi her zaman biliyoruz!

• Veya hafta sonları müşteri hizmeti sunan tek işletme siz olabilirsiniz. Bir web sitesi barındırma platformu sağlayan bir yazılım şirketi düşünün. Ve hafta sonu bir şey olursa, onlarla her zaman iletişim kurabileceğinizi biliyorsunuz.

Bu örneklerin tümü, değer etrafında tasarlanmış benzersiz bir satış teklifini göstermektedir.

Müşterinizin gerçekten ihtiyaç duyduğu bir şey olmalı. Kimsenin ihtiyacı yoksa sabahın 3'ünde köpek maması satan tek kişi olmanın hiçbir amacı yoktur.

İnsanların çoğu köpek maması satın almak için sadece ertesi günü bekleyecektir. Bu nedenle, USP'niz onlar için özel bir değer olmayacaktır. Ve elbette, bu özel şeyi yapan tek kişi olmak zorunda değilsiniz. Sadece diğerlerinden daha iyi yapmalısın .

Benzersiz Bir Satış Teklifi Oluşturun Adım 1: Müşterilerinizin isteklerinin ihtiyaçlarını anlayın

Bu nedenle, sektörünüzde ve ticari faaliyetinizde insanların neye ihtiyacı olduğunu bularak başlamalısınız. Bunu yapmanın birkaç yolu vardır:

• Müşterilerinizden doğrudan geri bildirim alarak;
• Google'da anahtar kelime araştırması yaparak;
• Veya sektördeki blogları ve forumları ziyaret ederek;

Belirli bir konuyla ilgili belirli endişeleri veya sorunları olan birçok kişi, sorularını diğerlerinin yanı sıra Quora veya Reddit gibi forumlara bırakacaktır. Bu yerler, insanların gerçekte neye ihtiyacı olduğunu keşfetmek için bir altın madenidir .

2. İhtiyaçlarını nasıl çözeceğinizi açıklayın

Artık potansiyel müşterilerimizin ihtiyaçlarını belirlediğimize göre bir sonraki adıma geçme zamanı.

Ve bu, onlara bu denklemin neresine sığdığınızı açıklamak. Başka bir deyişle, onların ihtiyaçlarını nasıl karşılayabilirsiniz veya sorunlarını rakiplerinizden daha iyi nasıl çözebilirsiniz?

Sonuçta, markanız ve potansiyel müşterileriniz arasında doğru bağlantıyı kurmadan benzersiz bir satış teklifi oluşturamazsınız.

WooCommerce'den şu örneğe bir göz atalım:

Benzersiz Bir Satış Teklifi Yaratın Adım #2: Mevcut bir sorunu nasıl çözersiniz?

USP'leri bir nokta. "Çevrimiçi işletmelerinizi oluşturmak için en özelleştirilebilir e-ticaret platformu." Bu basit cümle bize çok değerli bilgiler veriyor:

• Birçok müşteri, web sitelerini yeterince özelleştirememekten bıkmıştır ( sorun );
• Çevrimiçi işlerini istedikleri gibi tasarlamalarına yardımcı olacak bir platforma ihtiyaçları var ( ihtiyacı var);
• WooCommerce, sorunlarını “en özelleştirilebilir e-ticaret platformu” ( çözüm ) sunarak çözer;

Aslında, benzersiz bir satış teklifi yaratmanın en iyi formülü oldukça basittir:

USP = mevcut bir sorunu tanımlayın + piyasadaki en iyi çözümü sunun

Ve en önemlisi, rakiplerinizden daha iyi hale getirin. Tabii ki, söylemek yapmaktan çok daha basit - ama bunu anlamak iyi bir başlangıç!

Bu arada, işe yarayan daha fazla USP örneği için 16 Benzersiz Satış Teklifi Örnekleri makaleme de göz atmak isteyebilirsiniz.

Bu noktada, kavramı zaten iyi anladık. Bu nedenle, harekete geçmenin daha pratik yollarına geçmenin zamanı geldi:

3. Bir beyin fırtınası oturumu yapın

Ürününüzü ve işinizi bu kadar benzersiz kılan şeyi bulmanın bir sonraki adımı beyin fırtınası yapmaktır . Ekibinizle birlikte oturun ve ilk başta kulağa önemsiz gelse bile aklınıza gelen her şeyi yazın.

İlk bakışta alakalı görünmeyen bir şeyin aslında güçlü bir USP'ye dönüşebileceğini öğrenmek sizi şaşırtabilir. Örneğin, hammaddelerinizin üretilme şekli.

Veya belki de lojistiğinizi geliştiren ve hızlı teslimat yapmanızı sağlayan önemli bir ürün malzemeleri kaynağında bulunuyorsunuz. Hangi müşteriler genellikle yüksek değer verebilir.

Benzersiz Bir Satış Teklifi Yaratın Adım #3: Fikirler üzerinde beyin fırtınası yapın

4. Mevcut verilerinizi kontrol edin

İşe yarayan benzersiz bir satış teklifi oluşturmak istiyorsanız, başlamanın en iyi yollarından biri mevcut verilerinize dokunmaktır. Google Analytics'iniz veya Müşteri İlişkileri Yönetimi aracınız olabilir.

Bir süredir işinizi yürütüyorsanız, satış ekibinizden gelen tüm yorumları, toplantıları ve arama günlüklerini kontrol edebilirsiniz. Müşterilerinizin ürününüzü rakiplere tercih etme nedenlerini keşfetmek için altın madeni olabilirler.

Veya üzerinde çalışmanız gerekebilecek “zayıf noktanızın” ne olduğunu keşfetmek ve hatta daha sonra bir noktada USP'ye dönüştürmek için.

Benzersiz Bir Satış Teklifi Oluşturun 4. Adım: Mevcut verilerinizin gücünden yararlanın

5. Yalnızca bir rekabet avantajına odaklanın

Markanızı benzersiz kılan birden fazla şey bulmayı başardıysanız, bu harika ! Ancak, hepsini USP'nize sığdırmaya çalışmak müşterilerinizde kafa karışıklığına neden olabilir.

Bu nedenle, benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için stratejilerimizin bir sonraki adımı, her seferinde yalnızca tek bir rekabet avantajını vurgulamaktır, bunların arasında gerçekten öne çıkan bir avantajdır.

Şirketlerin öne çıktığı en yaygın rekabet avantajı örneklerinden bazıları şunlardır:

• Sektörünüzde en iyi teknolojiye sahip olmak;
• Mevcut bir soruna yenilikçi bir çözüm sunmak;
• Kullanımı en kolay ürün veya platforma sahip olmak;
• Rakipler arasında en iyi müşteri desteğini sağlamak ;
• Olağanüstü bir kullanıcı veya müşteri deneyimi sunmak ;
• Sektördeki en kusursuz itibara sahip;
• Veya sektördeki en fazla deneyime sahip olan.

Bunu göz önünde bulundurarak bir beyin fırtınası oturumu yapın ve şirketinizin rakiplerinizden daha iyi yaptığı tüm özellikleri yazın. Ve en güçlü olan ve zamana direnme şansı en yüksek olan özelliği veya rekabet avantajını seçin.

Bir müşterinin sektörünüzde yaşayabileceği en büyük sorunu çözen. Örneğin, bir mağaza en iyi T-shirtleri en yüksek kalitede ve en iyi çalışma saatlerini sunabilir. Ancak, bu hizmetlerden biri müşteri için daha yüksek değere sahip olacaktır.

Sonuçta onun için sabah 6'da alışveriş yapabilmek yerine en kaliteli tişörtü almak daha önemli olacak.

Benzersiz Bir Satış Teklifi Yaratın Adım #5: Her seferinde yalnızca tek bir şeye odaklanın

6. Rakiplerinizin neler kaçırdığını keşfedin

Kalabalığın arasından sıyrılan benzersiz bir satış teklifi oluşturmadan önce rakiplerinizi iyi anlamanız gerekir. Ürünler, hizmetler ve hatta işletme yönetimi açısından eksikleri nelerdir?

Örneğin, rakiplerinizin müşteri hizmetleri departmanlarında yetersiz kaldığını öğrenebilirsiniz. Veya belirli bölgelere veya konumlara teslimat yapmıyorlar (ve siz yapıyorsunuz).

Veya belki de piyasadaki en az ürün çeşidine sahipler. Portföylerinde çok sınırlı konularda sadece 10 yönetici programı olan bir işletme okulu şeyi. Ve tüm endüstriler ve departmanlarda 50'den fazla programı olan bir tane daha.

Bu durumda, potansiyel müşteriler kariyerlerine nasıl devam edeceklerini seçerken ikincisinin çeşitliliğine çok değer vereceklerdir.

Benzersiz Bir Satış Teklifi Yaratın Adım #6: Müşterilerinize rakiplerinizin kaçırdığı değeri nasıl sağlayabileceğinizi gösterin

7. Teoriyi pratiğe dönüştürün

Benzersiz bir satış teklifi yaratmanın son adımı, teoriyi pratiğe dönüştürmektir.

Piyasadaki en iyi çözümle karşılayabileceğiniz bir ihtiyaç belirledikten sonraki adım, etkileyici USP beyanınızı oluşturmaya başlamaktır. Müşterilerinizin hatırlayacağı benzersiz bir satış teklifi yaratmak için bütün bir makale yazmanıza gerek yok.

İdeal olarak, ifadeniz tek bir cümleye sığmalıdır. Ne kadar basit olursa, insanların onu hatırlaması ve tanıması o kadar iyidir. En iyi örneklerden bazılarına bakalım:

• Avis – “Biz iki numarayız. Daha çok çalışıyoruz.”
• UPS – “Uymuyor mu? Hala gönderiyoruz!”
• M&Ms – “Elinizde değil, ağzınızda erir”.
• Domino's – “Pizza 30 dakika içinde teslim edilir veya ücretsizdir”.
• Head & Shoulders – “Kepeği azalttığı klinik olarak kanıtlanmıştır.”
• Southwest Airlines – “Biz düşük ücretli havayoluyuz”.

Şahsen sevdiğim bir diğer örnek ise Zara. USP beyanına dönüştürülmüş resmi bir ifade bulamadım, ancak benzersiz satış teklifleri özellikle güçlü.

Benzersiz Bir Satış Teklifi Yaratın Adım #7: Teoriyi uygulamaya koymaya başlayın

2 haftalık bir süre içinde yüksek modadaki en son trendleri yaratma ve yeniden üretme yeteneğine sahip tek giyim firmasıdır . Ve bunları 4 haftadan daha kısa bir sürede dünya çapındaki tüm mağazalara teslim edin. Arkasındaki güçlü lojistiği her düşündüğümde, kesinlikle büyüleyici buluyorum.

Bu lojistik, Zara'nın 2.000'den fazla küresel mağazasının tamamına yeni moda parçaları sunmasına olanak tanıyor. Sadece müşterilerinin çok değer verdiği bir ürün değil, aynı zamanda daha az insan ve finansal kaynağa sahip bir şirket tarafından taklit edilmesi de son derece zor.

İpuçları ve Şablonlar

Her neyse, USP bildirimimizi oluşturmaya geri dönersek, aşağıdaki şablonlardan bazılarıyla başlayabilirsiniz:

• [ Şirket ], en/en iyi/en hızlı/en büyük vb. + [ sıfat/özellik ] + [ konum ] içindeki [ endüstri/iş etkinliği ].
• [ Şirket ], en çok/en iyi/en hızlı olan [ endüstri/iş etkinliği ] + [ özellik ] [ kimin için ?].

Gerçek örneklere çevrildiğinde (bunlar şirketlerin gerçek USP'si değil, oluşur) şöyle görünebilir:

• Petco , mutlu evcil hayvanlarınız için en geniş oyuncak çeşitliliğine sahip evcil hayvan dükkanı.
• WizzAir , Avrupa'da 140'tan fazla varış noktası ile en geniş ve çeşitli ağa sahip havayolu şirketidir.
• Mutlu Çoraplar , hayatı sevenler için en harika ve renkli çorap tasarımları.

Elbette bu şablonları değiştirebilir veya karıştırabilirsiniz, ancak bunlar USP'nize dahil etmeniz gereken genel noktalardır:

• Kimsin? Marka adınızı USP'nize dahil etmenize gerek yoktur. Tabii ki, bu teklifinizin yerleşimine bağlı olacaktır. Web sitenizde logonun ve şirketin gerçek adının hemen yanında yer alıyorsa kesinlikle zorunlu değildir.
• Hangi konuda en iyisin ? Artık işinizi veya ürünlerinizi neyin benzersiz kıldığını öğrendiğinize göre, bunu USP beyanınızda ifade edin. Müşteriye bir söz verin. Ve elbette, gerçekten teslim edebileceğiniz biri olmalıdır.
• Neresi? Bu bileşeni atlayabilseniz de, sözünüzün sınırlarını belirlediği ve daha doğru ve özgün göründüğü için bunun önemli olduğunu düşünüyorum. Örneğin, tüm dünyadaki en iyi burgerleri yaptığınızı iddia ederseniz, kimse bunu ciddiye almaz.
• Kimin için? Benzersiz ürününüzden yararlanacak müşteriler kimlerdir? Benzersiz bir satış teklifi yaratmanın bir yolu, bu bileşeni dahil etmektir. Bu şekilde, hedef kitlenizdeki kişiler anında onunla rezonansa girer.

Ve son olarak, aşağıdakileri yapmadığınızdan emin olun:

• USP'nizi kimsenin okumayacağı bir makaleye veya uzun bir paragrafa genişletin;
• Müşterilerinize teslim edemeyeceğiniz bir fazla vaatte bulunun ;
• USP'nizin tam olarak ne olduğunu netleştirmeyen genel bir dil kullanın ;

Bir tutam mizah eklemek

Artık ifadenizi klasik bir şablona güzelce yerleştirdiğinize göre, onu her zaman alabilir ve biraz bükebilirsiniz. Fark ettiyseniz, yukarıda gördüğümüz örneklerin çoğu hiçbir şablona uymuyordu.

Aslında şablonlar, ifadeniz için doğru formülü elde etme amacına hizmet eder. Bir kez formüle ettikten sonra, aynı şeyi daha iyi bir şekilde ifade etmenin eğlenceli ve yaratıcı yollarını her zaman bulabilirsiniz.

Şimdi, işletmelerin benzersiz bir satış teklifi oluştururken karşılaştıkları en yaygın sorulardan bazılarına yanıt verelim:

Ve bununla ilgili! Markanız için benzersiz bir satış teklifi beyanının nasıl oluşturulacağına dair makalemi umarım beğenmişsinizdir. Okumak için zaman ayırdığınız için teşekkür ederim ve bir sonrakinde görüşmek dileğiyle!