7 moduri puternice de a crea o propunere de vânzare unică

Dacă ești singurul jucător din industria ta, probabil că poți scăpa fără a avea o propunere unică de vânzare pentru marca ta. Gândiți-vă la compania care administrează serviciile de metrou sau feroviare ale orașului dvs. Nu poți trece pur și simplu la altul dacă nu ești mulțumit de oferta lor!

Cu toate acestea, acesta nu este exact cazul majorității afacerilor de acolo. Din acest motiv, astăzi vom vedea strategiile cheie pentru a crea o propunere de vânzare unică (USP) care să facă compania dumneavoastră să iasă în evidență față de concurență.

Un USP puternic și ușor de recunoscut este cheia pentru companiile care operează pe piețe extrem de competitive. Ajută la poziționarea companiei pe piața respectivă. Cu toate acestea, le arată și clienților potențiali că există ceva pe care îl faceți mai bine decât concurenții.

Definiția exactă a acestui concept, conform Wikipedia, se rezumă la existența unui beneficiu unic:

O propunere de vânzare unică (USP) se referă la beneficiul unic prezentat de o companie, serviciu, produs sau marcă care îi permite să iasă în evidență față de concurenți.

Cu toate acestea, este mult mai mult decât atât. Este coloana vertebrală, esența afacerii tale. Gândiți-vă la asta – majoritatea industriilor au o mulțime de concurenți înverșunați, iar acest lucru nu se va schimba niciodată.

Cu toate acestea, chiar dacă ești cea mai mare și mai puternică companie din industria ta, întotdeauna va exista cineva care face ceva mai bun decât tine. S-ar putea să aveți cel mai dezvoltat produs de pe piață, dar o altă afacere ar putea oferi un serviciu clienți mai bun decât dvs.

Adevărul este că nu putem fi cei mai buni în absolut orice.

Dar partea bună este că nu este necesar! Dacă oferiți un produs grozav și afacerea dvs. adaugă valoare pentru clienți, acest lucru este mai mult decât suficient pentru un început bun.

Cum creezi o propunere de vânzare unică?

Din acest motiv, va trebui să creați o propunere de vânzare unică pentru a le permite clienților să știe ce faceți mai bine decât alte afaceri. Ce valoare le acorzi pe care alții nu le dau?

Ce este unic la tine?

Dacă sunteți aici pentru răspunsul scurt, iată-l:

Pentru a crea o propunere de vânzare unică (USP), asigurați-vă că identificați nevoile clienților dvs., explicați modul în care produsul dvs. le rezolvă și vă concentrați pe ceea ce faceți mai bine decât concurenții dvs. Concentrați-vă doar pe un singur avantaj competitiv la un moment dat.

1. Identificați nevoile clienților dvs

Primul pas pe care trebuie să-l faceți pentru a crea o propunere de vânzare unică care să funcționeze pentru marca dvs. este să identificați nevoile clienților dvs. Trebuie să găsești ce valoare poți adăuga vieții lor.

Oferiți o soluție existentă pentru o problemă pe care o au?

Să ne uităm la câteva exemple practice pentru a înțelege mai bine acest lucru. De exemplu, poți fi:

• Singurul hotel dintr-o anumită regiune care oferă vederi spectaculoase la plajă. Acest lucru oferă o mare valoare persoanelor care caută un loc relaxant pentru a se deconecta de la munca lor.
• Singura companie care este deschisă 24/7 pentru un anumit serviciu. Poate ești singurul restaurant din oraș care nu se închide niciodată. În țara mea natală, Bulgaria, în Sofia, există un restaurant pe strada principală care funcționează 24/7. Și știm mereu că putem ajunge acolo după o noapte lungă!

• Sau poate, poți fi singura companie care oferă servicii pentru clienți în weekend . Gândiți-vă la o companie de software care oferă o platformă de găzduire a site-urilor web. Și știi că poți oricând să iei legătura cu ei dacă ceva se prăbușește în weekend.

Toate aceste exemple arată o propunere de vânzare unică concepută în jurul valorii.

Trebuie să fie ceva de care clientul tău chiar are nevoie. Nu-ți servește la nimic să fii singurul care vinde mâncare pentru câini la 3 dimineața, dacă nimeni nu are nevoie de ea.

Majoritatea oamenilor vor aștepta doar ziua următoare pentru a cumpăra hrană pentru câini. Deci, USP-ul dumneavoastră nu ar fi de o valoare deosebită pentru ei. Și, desigur, nu trebuie să fii singurul care face acest lucru specific. Trebuie doar să o faci mai bine decât restul.

Creați o propunere de vânzare unică Pasul #1: înțelegeți nevoile dorințelor clienților dvs

Din acest motiv, ar trebui să începeți prin a afla de ce au nevoie oamenii în industria și activitatea dvs. de afaceri. Există mai multe moduri prin care poți face acest lucru:

• Obținând feedback direct de la clienții tăi;
• Făcând o cercetare de cuvinte cheie pe Google;
• Sau vizitând bloguri și forumuri din industrie;

O mulțime de oameni care au preocupări sau probleme specifice pe un anumit subiect își vor lăsa întrebările pe forumuri precum Quora sau Reddit, printre altele. Aceste locuri sunt o mină de aur pentru a descoperi ceea ce au nevoie oamenii de fapt.

2. Explicați cum le rezolvați nevoile

Acum că am identificat nevoile potențialilor noștri clienți, este timpul să trecem la pasul următor.

Și adică să le explici unde te încadrezi în această ecuație. Cu alte cuvinte, cum poți să le satisfaci nevoia sau să le rezolvi problema mai bine decât concurenții tăi?

La urma urmei, nu poți crea o propunere unică de vânzare fără a stabili legătura corectă între brandul tău și potențialii clienți.

Să aruncăm o privire la acest exemplu de la Woocommerce:

Creați o propunere de vânzare unică Pasul #2: Cum rezolvați o problemă existentă?

USP-ul lor este perfect. „Cea mai personalizabilă platformă de comerț electronic pentru a vă construi afaceri online.” Această propoziție simplă ne oferă o mulțime de informații valoroase:

• Mulți clienți sunt frustrați că nu își pot personaliza suficient site-ul web ( problemă );
• Au nevoie de o platformă care să-i ajute să-și proiecteze afacerea online așa cum le place ( au nevoie );
• Woocommerce le rezolvă problema oferind „cea mai personalizabilă platformă de comerț electronic” ( soluție );

De fapt, cea mai bună formulă pentru a crea o propunere de vânzare unică este destul de simplă:

USP = identifica o problema existenta + ofera cea mai buna solutie de pe piata

Și cel mai important, fă-l mai bun decât al concurenților tăi. Desigur, este mult mai simplu să spui decât să faci efectiv – dar înțelegerea acestui lucru este un început bun!

Apropo, poate doriți să verificați și articolul meu 16 Exemple de propuneri de vânzare unice pentru mai multe exemple USP care funcționează.

În acest moment, avem deja o bună înțelegere a conceptului. Așadar, este timpul să trecem la modalitățile mai practice de a acționa:

3. Faceți o sesiune de brainstorming

Următorul pas pentru a găsi ceea ce face produsul și afacerea dvs. atât de unice este să faceți brainstorming . Stai cu echipa ta și notează tot ce-ți trece prin minte, chiar dacă sună nesemnificativ la început.

S-ar putea să fii surprins să afli că ceva care nu pare relevant la început se poate transforma într-un USP puternic . De exemplu, modul în care sunt produse materiile prime.

Sau poate vă aflați într-o sursă cheie de materiale de produs, ceea ce vă îmbunătățește logistica și vă permite să faceți livrare rapidă . Pe care clienții le pot aprecia adesea foarte mult.

Creați o propunere de vânzare unică Pasul 3: Găsiți idei

4. Verificați datele dvs. curente

Dacă doriți să creați o propunere de vânzare unică care să funcționeze, una dintre cele mai bune moduri de a începe este accesând datele dvs. actuale . Poate fi Google Analytics sau instrumentul de management al relațiilor cu clienții.

Dacă vă conduceți afacerea de ceva timp, puteți verifica toate comentariile, întâlnirile și jurnalele de apeluri de la echipa de vânzări. Ele pot fi o mină de aur pentru a descoperi motivele pentru care clienții tăi ți-au ales produsul în detrimentul concurenților.

Sau pentru a descoperi care este „punctul tău slab” la care ai putea avea nevoie să lucrezi și chiar să te transformi la un USP la un moment dat mai târziu.

Creați o propunere de vânzare unică Pasul #4: Profitați de puterea datelor dvs. existente

5. Concentrați-vă pe un singur avantaj competitiv

Dacă ați reușit să găsiți mai multe lucruri care vă fac marca unică, este grozav ! Cu toate acestea, încercarea de a le încadra pe toate în USP-ul dvs. ar putea cauza de fapt confuzie clienților dvs.

Din acest motiv, următoarea strategie de a crea o propunere de vânzare unică este să evidențiem un singur avantaj competitiv la un moment dat, cel care iese cu adevărat în evidență între toate.

Unele dintre cele mai comune exemple de avantaje competitive prin care se remarcă companiile includ:

• Avand cea mai buna tehnologie din sectorul dumneavoastra;
• Oferirea unei soluții inovatoare la o problemă existentă;
• Având cel mai ușor de utilizat produs sau platformă;
• Oferirea celui mai bun suport pentru clienți între concurenți;
• Oferirea unei experiențe remarcabile pentru utilizator sau client ;
• Avand cea mai impecabila reputatie din sector;
• Sau având cea mai mare experiență în industrie.

Având în vedere acest lucru, faceți o sesiune de brainstorming și notați toate caracteristicile pe care compania dvs. le face mai bine decât concurenții dvs. Și selectați singura caracteristică sau avantaj competitiv care este cel mai puternic și are cele mai bune șanse de a rezista testului timpului.

Cel care rezolvă cea mai mare problemă pe care o poate avea un client în industria dvs. De exemplu, un magazin poate oferi cele mai bune tricouri cu cea mai înaltă calitate și cele mai bune ore de lucru. Cu toate acestea, unul dintre aceste servicii va avea o valoare mai mare pentru client.

La urma urmei, pentru el va fi mai important să achiziționeze un tricou de cea mai bună calitate decât să poată face cumpărături la 6 dimineața.

Creați o propunere de vânzare unică Pasul #5: Concentrați-vă pe un singur lucru la un moment dat

6. Explorați ce le lipsesc concurenților dvs

Înainte de a crea o propunere de vânzare unică care să iasă în evidență din mulțime, va trebui să înțelegeți bine concurenții dvs. Ce le lipsește în ceea ce privește produsele, serviciile și chiar managementul afacerilor?

De exemplu, s-ar putea să descoperi că concurenții tăi eșuează în departamentul lor de servicii pentru clienți. Sau poate că nu livrează în anumite regiuni sau locații (și tu faci).

Sau poate au cea mai mică varietate de produse de pe piață. Chestia unei școli de afaceri cu doar 10 programe executive în portofoliu, pe teme foarte limitate. Și încă unul cu peste 50 de programe în toate industriile și departamentele.

În acest caz, potențialii clienți vor aprecia foarte mult varietatea celui de-al doilea atunci când aleg cum să-și continue cariera.

Creați o propunere de vânzare unică Pasul #6: Arată-le clienților cum poți oferi valoare pe care concurenții tăi le lipsesc

7. Traduceți teoria în practică

Ultimul pas pentru a crea o propunere unică de vânzare este transformarea teoriei în practică.

Odată ce ați identificat o nevoie pe care o puteți satisface cu cea mai bună soluție de pe piață, următorul pas este să începeți să vă creați declarația USP convingătoare. Nu trebuie să scrieți un eseu întreg pentru a crea o propunere de vânzare unică pe care clienții dvs. își vor aminti.

În mod ideal, afirmația dvs. ar trebui să se încadreze într-o singură propoziție. Cu cât este mai simplu, cu atât mai bine este ca oamenii să-l amintească și să-l recunoască. Să ne uităm la câteva dintre cele mai bune exemple:

• Avis – „Suntem numărul doi. Încercăm mai mult."
• UPS – „Nu se potrivește? Mai expediem!”
• M&Ms – „Se topește în gură, nu în mână”.
• Domino’s – „Pizza livrată în 30 de minute, sau este gratuită”.
• Cap și umeri – „Dovedit clinic că reduce mătreața.”
• Southwest Airlines – „Suntem compania aeriană cu tarif redus”.

Un alt exemplu pe care personal îl iubesc este Zara. Nu am putut găsi o expresie oficială formată într-o declarație USP, dar propunerea lor unică de vânzare este deosebit de puternică.

Creați o propunere de vânzare unică Pasul #7: începeți să puneți teoria în practică

Sunt singura companie de îmbrăcăminte cu capacitatea de a crea și reproduce cele mai noi tendințe în modă înaltă într-o perioadă de 2 săptămâni. Și livrați-le în toate magazinele din întreaga lume în mai puțin de 4 săptămâni. De fiecare dată când mă gândesc la logistica puternică din spatele ei, mi se pare absolut fascinant.

Această logistică îi permite Zara să livreze noi piese de modă în toate cele peste 2.000 de magazine globale. Pe care nu doar clienții săi îl prețuiesc foarte mult, dar este și extrem de dificil de reprodus de către o companie cu mai puține resurse umane și financiare.

Sfaturi și șabloane

Oricum, revenind la elaborarea declarației noastre USP, o modalitate prin care puteți începe este cu unele dintre următoarele șabloane:

• [ Companie ], cel mai/ cel mai bun/ cel mai rapid/ cel mai mare etc. + [ adjectiv/ caracteristică ] + [ industrie/ activitate comercială ] în [ locație ].
• [ Companie ], [ industrie/activitate de afaceri ] cu cel mai/cel mai bun/cel mai rapid etc. + [ caracteristică ] pentru [ cine ?].

Care, tradus în exemple reale (acestea sunt inventate, și nu USP-ul real al companiilor), poate arăta cam așa:

• Petco , magazinul de animale de companie cu cea mai mare varietate de jucării pentru animalele tale fericite.
• WizzAir , compania aeriană cu cea mai extinsă și diversificată rețea cu peste 140 de destinații în Europa.
• Happy Socks , cele mai minunate și colorate modele de șosete pentru cei care iubesc viața.

Desigur, puteți modifica sau amesteca aceste șabloane, dar acestea sunt punctele generale pe care ar trebui să le includeți în USP:

• Cine eşti tu? Nu este necesar să includeți numele mărcii dumneavoastră în USP. Desigur, acest lucru va depinde de plasarea propunerii dvs. Dacă este pe site-ul dvs. chiar lângă logo și numele real al companiei, cu siguranță nu este obligatoriu.
• La ce esti cel mai bun ? Acum că ați aflat ce face afacerea sau produsele dvs. unice, exprimați-l în declarația dvs. USP. Faceți o promisiune față de client. Și, desigur, ar trebui să fie unul pe care să-l poți livra cu adevărat.
• Unde? Deși poți sări peste această componentă, cred că este importantă pentru că stabilește limitele promisiunii tale și arată mai adevărat și mai autentic. De exemplu, dacă susții că faci cei mai buni burgeri din întreaga lume, nimeni nu o va lua în serios.
• Pentru cine? Cine sunt clienții care vor beneficia de produsul tău unic? O modalitate de a crea o propunere de vânzare unică este includerea acestei componente. În acest fel, oamenii care se află în publicul tău țintă vor rezona instantaneu cu acesta.

Și nu în ultimul rând, asigurați-vă că nu:

• Extindeți -vă USP la un eseu sau un paragraf lung pe care nimeni nu îl va citi;
• Faceți o promisiune excesivă pe care nu sunteți capabil să o livrați clienților dvs.;
• Folosiți un limbaj generic care să nu clarifice exact care este USP-ul dvs.;

Adăugând un vârf de umor

Acum că aveți declarația dvs. bine pusă într-un șablon clasic, puteți oricând să o luați și să o răsuciți puțin. Dacă ați observat, majoritatea exemplelor pe care le-am văzut mai sus nu au urmat niciunul dintre șabloane.

De fapt, șabloanele servesc scopului de a obține formula potrivită pentru declarația dvs. Odată ce l-ați formulat, puteți găsi întotdeauna modalități distractive și creative de a exprima același lucru într-un mod mai bun.

Și acum, să răspundem la unele dintre cele mai frecvente întrebări pe care companiile le au atunci când creează o propunere de vânzare unică:

Și cam atât! Sper că ți-a plăcut articolul meu despre cum să creezi o declarație unică de propunere de vânzare pentru marca ta. Vă mulțumesc pentru timpul acordat citirii acestuia și sper să ne vedem în următoarea!