7 maneiras poderosas de criar uma proposta de venda única

Se você é o único player em seu setor, provavelmente pode se safar por não ter uma proposta de venda exclusiva para sua marca. Pense na empresa que administra os serviços de metrô ou trem da sua cidade. Você não pode simplesmente mudar para um diferente se não estiver satisfeito com a oferta deles!

No entanto, este não é precisamente o caso para a maioria das empresas lá fora. Por isso, hoje veremos as principais estratégias para criar uma proposta de venda única (USP) que fará com que sua empresa se destaque da concorrência.

Um USP forte e instantaneamente reconhecível é fundamental para empresas que operam em mercados altamente competitivos. Ajuda a posicionar a empresa nesse mercado específico. No entanto, também mostra aos clientes em potencial que há algo que você faz melhor do que os concorrentes.

A definição exata desse conceito, segundo a Wikipedia, resume-se à existência de um benefício único:

Uma proposta de venda única (USP) refere-se ao benefício exclusivo exibido por uma empresa, serviço, produto ou marca que permite que ela se destaque dos concorrentes.

No entanto, é muito mais do que isso. É a espinha dorsal, a essência do seu negócio. Pense nisso – a maioria das indústrias tem muitos concorrentes ferozes, e isso nunca vai mudar.

No entanto, mesmo que você seja a maior e mais poderosa empresa do seu setor, sempre haverá alguém que fará algo melhor do que você. Você pode ter o produto mais desenvolvido do mercado, mas outra empresa pode oferecer um atendimento ao cliente melhor do que você.

A verdade é que não podemos ser os melhores em absolutamente tudo.

Mas a parte boa é que não é necessário! Se você está oferecendo um ótimo produto e seu negócio agrega valor para os clientes, isso é mais do que suficiente para um bom começo.

Como você cria uma Proposta de Venda Única?

Por esse motivo, você precisará criar uma proposta de venda exclusiva para que os clientes saibam o que você faz melhor do que outras empresas. Que valor você dá a eles que os outros não dão?

O que é único em você?

Se você está aqui para a resposta curta, aqui está:

Para criar uma Proposta de Venda Única (USP), certifique-se de identificar as necessidades de seus clientes, explicar como seu produto as resolve e focar no que você faz melhor do que seus concorrentes. Concentre-se apenas em uma vantagem competitiva de cada vez.

1. Identifique as necessidades de seus clientes

O primeiro passo que você precisa dar para criar uma proposta de venda exclusiva que funcione para sua marca é identificar as necessidades do seu cliente. Você deve encontrar o valor que você pode adicionar à sua vida.

Você fornece uma solução existente para um problema que eles têm?

Vejamos alguns exemplos práticos para entender isso melhor. Por exemplo, você pode ser:

• O único hotel dentro de uma região específica que oferece vistas espetaculares para a praia. Isso oferece um grande valor para as pessoas que procuram um lugar relaxante para se desconectar do trabalho.
• A única empresa que está aberta 24 horas por dia, 7 dias por semana, para um determinado serviço. Talvez você seja o único restaurante da cidade que nunca fecha. No meu país natal, a Bulgária, em Sofia, há um restaurante na rua principal que funciona 24 horas por dia, 7 dias por semana. E sempre sabemos que podemos acabar lá depois de uma longa noite!

• Ou talvez você possa ser a única empresa que oferece atendimento ao cliente nos finais de semana . Pense em uma empresa de software que fornece uma plataforma de hospedagem de sites. E você sabe que sempre pode entrar em contato com eles se algo falhar no fim de semana.

Todos esses exemplos mostram uma proposta de venda exclusiva projetada em torno do valor.

Tem que ser algo que seu cliente realmente precisa. Não serve para nada ser o único a vender comida de cachorro às 3 da manhã se ninguém precisar.

A maioria das pessoas apenas espera o dia seguinte para comprar comida de cachorro. Portanto, seu USP não seria de valor especial para eles. E, claro, você não precisa ser o único a fazer algo específico. Você apenas tem que fazê-lo melhor do que o resto.

Crie uma Proposta de Venda Única Etapa #1: Entenda as necessidades e desejos de seus clientes

Por esse motivo, você deve começar descobrindo o que as pessoas precisam em seu setor e atividade comercial. Existem várias maneiras de você fazer isso:

• Obtendo feedback diretamente de seus clientes;
• Fazendo uma pesquisa de palavras-chave no Google;
• Ou visitando blogs e fóruns da indústria;

Muitas pessoas que têm preocupações ou problemas específicos sobre um determinado tópico deixarão suas perguntas em fóruns como Quora ou Reddit, entre outros. Esses lugares são uma mina de ouro para descobrir o que as pessoas realmente precisam.

2. Explique como você resolve as necessidades deles

Agora que identificamos as necessidades de nossos clientes em potencial, é hora de passar para a próxima etapa.

E isto é, explicando a eles onde você se encaixa nessa equação. Em outras palavras, como você é capaz de satisfazer a necessidade deles, ou resolver o problema deles, melhor do que seus concorrentes?

Afinal, você não pode criar uma proposta de venda exclusiva sem estabelecer a conexão certa entre sua marca e seus clientes em potencial.

Vamos dar uma olhada neste exemplo do Woocommerce:

Crie uma Proposta de Venda Única Etapa #2: Como você resolve um problema existente?

Sua USP é um local. “A plataforma de comércio eletrônico mais personalizável para construir seus negócios online.” Esta frase simples nos dá muitas informações valiosas:

• Muitos clientes ficam frustrados por não conseguirem personalizar seu site o suficiente ( problema );
• Eles precisam de uma plataforma que os ajude a projetar seus negócios online do jeito que eles gostam ( necessidade );
• O Woocommerce resolve seu problema oferecendo “a plataforma de comércio eletrônico mais personalizável” ( solução );

Na verdade, a melhor fórmula para criar uma proposta de venda única é bem simples:

USP = identificar um problema existente + oferecer a melhor solução do mercado

E o mais importante, torná-lo melhor do que o de seus concorrentes. Claro, é muito mais simples dizer do que realmente fazer – mas entender isso é um bom começo!

A propósito, você também pode conferir meu artigo 16 Exemplos de propostas de venda exclusivas para mais exemplos da USP que funcionam.

Neste ponto, já temos uma boa compreensão do conceito. Então, é hora de passar para as formas mais práticas de agir:

3. Faça uma sessão de brainstorming

O próximo passo para descobrir o que torna seu produto e seu negócio tão únicos é fazer um brainstorming . Sente-se com sua equipe e anote tudo o que vier à sua mente, mesmo que pareça insignificante no início.

Você pode se surpreender ao descobrir que algo que não parece relevante a princípio pode realmente se converter em um poderoso USP . Por exemplo, a forma como suas matérias-primas são produzidas.

Ou talvez você esteja localizado em uma fonte importante de materiais de produtos, o que melhora sua logística e permite que você faça entregas rápidas . Que os clientes podem muitas vezes valorizar muito.

Crie uma proposta de venda exclusiva Etapa nº 3: faça um brainstorming de ideias

4. Verifique seus dados atuais

Se você deseja criar uma proposta de venda exclusiva que funcione, uma das melhores maneiras de começar é acessar seus dados atuais . Pode ser seu Google Analytics ou sua ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente.

Se você administra sua empresa há algum tempo, pode verificar todos os comentários, reuniões e registros de chamadas de sua equipe de vendas. Eles podem ser uma mina de ouro para descobrir os motivos pelos quais seus clientes escolheram seu produto em detrimento dos concorrentes.

Ou para descobrir qual é o seu “ponto fraco” que você pode precisar trabalhar e até mesmo converter para um USP em algum momento mais tarde.

Crie uma proposta de venda exclusiva Etapa nº 4: aproveite o poder de seus dados existentes

5. Concentre-se em apenas uma vantagem competitiva

Se você conseguiu encontrar várias coisas que tornam sua marca única, ótimo ! No entanto, tentar encaixá-los todos no seu USP pode causar confusão aos seus clientes.

Por isso, nossa estratégia para criar uma proposta de venda única é destacar apenas uma vantagem competitiva de cada vez, aquela que realmente se destaca entre todas.

Alguns dos exemplos mais comuns de vantagem competitiva com os quais as empresas se destacam incluem:

• Ter a melhor tecnologia dentro do seu setor;
• Oferecer uma solução inovadora para um problema existente;
• Ter o produto ou plataforma mais fácil de usar ;
• Entregar o melhor suporte ao cliente entre os concorrentes;
• Oferecer uma excelente experiência ao usuário ou cliente ;
• Ter a reputação mais impecável do setor;
• Ou ter mais experiência na indústria.

Com isso em mente, faça uma sessão de brainstorming e anote todos os recursos que sua empresa está fazendo melhor do que seus concorrentes. E selecione o recurso ou vantagem competitiva que é mais poderoso e tem a melhor chance de resistir ao teste do tempo.

Aquele que resolve o maior problema que um cliente pode ter em seu setor. Por exemplo, uma loja aa pode oferecer as melhores camisetas com a mais alta qualidade e os melhores horários de trabalho. No entanto, um desses serviços terá maior valor para o cliente.

Afinal, para ele será mais importante comprar a camiseta da melhor qualidade do que poder fazer compras às 6 da manhã.

Crie uma Proposta de Venda Única Etapa #5: Concentre-se em apenas uma coisa de cada vez

6. Explore o que seus concorrentes estão perdendo

Antes de criar uma proposta de venda única que se destaque da multidão, você precisará ter uma boa compreensão de seus concorrentes. O que faltam em termos de produtos, serviços e até gestão de negócios?

Por exemplo, você pode descobrir que seus concorrentes falham no departamento de atendimento ao cliente. Ou talvez eles não entreguem em determinadas regiões ou locais (e você entrega).

Ou talvez tenham a menor variedade de produtos do mercado. Coisa de escola de negócios com apenas 10 programas executivos em seu portfólio, em tópicos muito limitados. E outro com mais de 50 programas em todos os setores e departamentos.

Nesse caso, os clientes em potencial valorizarão muito a variedade do segundo ao escolher como seguir em sua carreira.

Crie uma proposta de venda exclusiva Etapa nº 6: mostre aos clientes como você pode fornecer valor que seus concorrentes estão perdendo

7. Traduza a teoria em prática

O último passo para criar uma proposta de venda única é converter a teoria em prática.

Depois de identificar uma necessidade que você pode satisfazer com a melhor solução do mercado, o próximo passo é começar a elaborar sua declaração USP convincente. Você não precisa escrever um ensaio inteiro para criar uma proposta de venda exclusiva que seus clientes vão lembrar.

Idealmente, sua declaração deve caber em uma única frase. Quanto mais simples for, melhor será para as pessoas se lembrarem e reconhecerem. Vejamos alguns dos melhores exemplos:

• Avis – “Somos o número dois. Nós tentamos mais."
• UPS – “Não cabe? Ainda enviamos!”
• M&Ms – “Derrete na boca, não na mão”.
• Domino’s – “Pizza entregue em 30 minutos, ou é grátis”.
• Head & Shoulders – “Clinicamente comprovado para reduzir a caspa.”
• Southwest Airlines – “Nós somos a companhia aérea de baixo custo”.

Outro exemplo que eu pessoalmente adoro é a Zara. Não consegui encontrar uma frase oficial formada em uma declaração da USP, mas sua proposta de venda exclusiva é particularmente poderosa.

Crie uma Proposta de Venda Única Etapa #7: Comece a colocar a teoria em prática

Eles são a única empresa de roupas com a capacidade de criar e reproduzir as últimas tendências da alta moda em um período de 2 semanas. E entregue-os em todas as lojas em todo o mundo em menos de 4 semanas. Toda vez que penso na poderosa logística por trás disso, acho absolutamente fascinante.

Essa logística permite que a Zara entregue novas peças de moda em todas as suas mais de 2.000 lojas globais. O que não só os seus clientes valorizam, como também é extremamente difícil de replicar por uma empresa com menos recursos humanos e financeiros.

Dicas e modelos

De qualquer forma, de volta à elaboração de nossa declaração da USP, uma maneira de começar é com alguns dos seguintes modelos:

• [ Empresa ], a mais/melhor/mais rápida/maior etc. + [ adjetivo/característica ] + [ indústria/atividade comercial ] em [ localização ].
• [ Empresa ], a [ atividade do setor/negócio ] com o mais/melhor/mais rápido, etc. + [ recurso ] para [ quem ?].

O que, traduzido em exemplos reais (estes são inventados, e não a USP real das empresas), pode ser algo assim:

• Petco , o pet shop com a maior variedade de brinquedos para seus bichinhos felizes.
• WizzAir , a companhia aérea com a rede mais extensa e diversificada com mais de 140 destinos na Europa.
• Happy Socks , os designs de meias mais incríveis e coloridos para pessoas que amam a vida.

Claro, você pode modificar ou misturar esses modelos, mas estes são os pontos gerais que você deve incluir em seu USP:

• Quem é Você? Não é necessário incluir o nome da sua marca em seu USP. Claro, isso vai depender do posicionamento da sua proposta. Se estiver no seu site ao lado do logotipo e do nome real da empresa, definitivamente não é obrigatório.
• Em que você é o melhor ? Agora que você descobriu o que torna sua empresa ou seus produtos únicos, expresse-o em sua declaração da USP. Faça uma promessa ao cliente. E, claro, deve ser um que você seja realmente capaz de entregar.
• Onde? Embora você possa pular esse componente, acho importante porque ele define os limites da sua promessa e parece mais verdadeiro e autêntico. Por exemplo, se você afirma que faz os melhores hambúrgueres do mundo, ninguém vai levar isso a sério.
• Para quem? Quem são os clientes que vão se beneficiar do seu produto exclusivo? Uma maneira de criar uma proposta de venda exclusiva é incluir esse componente. Dessa forma, as pessoas que estão dentro do seu público-alvo vão se identificar instantaneamente com ele.

E por último, mas não menos importante, certifique-se de que você não:

• Estenda seu USP para um ensaio ou um parágrafo longo que ninguém vai ler;
• Faça uma promessa exagerada de que você não é capaz de entregar aos seus clientes;
• Use uma linguagem genérica que não deixe claro qual é exatamente o seu USP;

Adicionando uma pitada de humor

Agora que você tem sua declaração bem colocada em um modelo clássico, você sempre pode pegá-la e torcê-la um pouco. Se você notou, a maioria dos exemplos que vimos acima não seguiu nenhum dos modelos.

Na verdade, os modelos servem ao propósito de obter a fórmula certa para sua declaração. Depois de formulado, você sempre pode encontrar maneiras divertidas e criativas de expressar o mesmo de uma maneira melhor.

E agora, vamos responder a algumas das perguntas mais comuns que as empresas têm quando criam uma proposta de venda exclusiva:

E é isso! Espero que você tenha gostado do meu artigo sobre como criar uma declaração de proposta de venda exclusiva para sua marca. Obrigado por tomar o tempo para lê-lo, e espero vê-lo no próximo!