7 modi potenti per creare una proposta di vendita unica

Se sei l'unico attore nel tuo settore, probabilmente puoi farla franca senza una proposta di vendita unica per il tuo marchio. Pensa alla compagnia che gestisce la metropolitana o i servizi ferroviari della tua città. Non puoi semplicemente passare a un altro se non sei soddisfatto della loro offerta!

Tuttavia, questo non è esattamente il caso per la maggior parte delle aziende là fuori. Per questo motivo, oggi vedremo le strategie chiave per creare una proposta di vendita unica (USP) che farà distinguere la tua azienda dalla concorrenza.

Un USP forte e immediatamente riconoscibile è fondamentale per le aziende che operano in mercati altamente competitivi. Aiuta a posizionare l'azienda all'interno di quel particolare mercato. Tuttavia, mostra anche ai potenziali clienti che c'è qualcosa che fai meglio dei concorrenti.

La definizione esatta di questo concetto, secondo Wikipedia, riduce le cose all'esistenza di un vantaggio unico:

Una proposta di vendita unica (USP) si riferisce al vantaggio unico esibito da un'azienda, un servizio, un prodotto o un marchio che le consente di distinguersi dalla concorrenza.

Tuttavia, è molto di più. È la spina dorsale, l'essenza del tuo business. Pensaci: la maggior parte dei settori ha molti concorrenti agguerriti e questo non cambierà mai.

Tuttavia, anche se sei l'azienda più grande e potente del tuo settore, ci sarà sempre qualcuno che fa qualcosa meglio di te. Potresti avere il prodotto più sviluppato sul mercato, ma un'altra azienda potrebbe offrire un servizio clienti migliore del tuo.

La verità è che non possiamo essere i migliori in tutto.

Ma il bello è che non è necessario! Se stai offrendo un ottimo prodotto e la tua attività aggiunge valore per i clienti, questo è più che sufficiente per iniziare bene.

Come si crea una proposta di vendita unica?

Per questo motivo, dovrai creare una proposta di vendita unica per far sapere ai clienti cosa sai fare meglio di altre attività. Che valore dai loro che gli altri non danno?

Cosa c'è di unico in te?

Se sei qui per la risposta breve, eccola:

Per creare una proposta di vendita unica (USP), assicurati di identificare le esigenze dei tuoi clienti, spiegare come il tuo prodotto le risolve e concentrarti su ciò che fai meglio dei tuoi concorrenti. Concentrati solo su un vantaggio competitivo alla volta.

1. Identifica le esigenze dei tuoi clienti

Il primo passo che devi compiere per creare una proposta di vendita unica che funzioni per il tuo marchio è identificare le esigenze dei tuoi clienti. Devi trovare quale valore puoi aggiungere alla loro vita.

Fornite una soluzione esistente per un problema che hanno?

Diamo un'occhiata ad alcuni esempi pratici per capirlo meglio. Ad esempio, puoi essere:

• L'unico hotel all'interno di una regione specifica che offre viste spettacolari sulla spiaggia. Ciò offre un grande valore alle persone che cercano un luogo rilassante per disconnettersi dal proprio lavoro.
• L'unica azienda aperta 24 ore su 24, 7 giorni su 7 per un servizio particolare. Forse sei l'unico ristorante in città che non chiude mai. Nel mio paese natale, la Bulgaria, a Sofia, c'è un ristorante sulla strada principale che lavora 24 ore su 24, 7 giorni su 7. E sappiamo sempre che possiamo finire lì dopo una lunga notte!

• O forse, puoi essere l'unica azienda che offre il servizio clienti nei fine settimana . Pensa a una società di software che fornisce una piattaforma di hosting di siti Web. E sai che puoi sempre metterti in contatto con loro se qualcosa va in crash durante il fine settimana.

Tutti questi esempi mostrano una proposta di vendita unica progettata attorno al valore.

Deve essere qualcosa di cui il tuo cliente ha effettivamente bisogno. Non serve a niente essere l'unico a vendere cibo per cani alle 3 del mattino se nessuno ne ha bisogno.

La maggior parte delle persone aspetterà il giorno successivo per acquistare cibo per cani. Quindi, il tuo USP non sarebbe di particolare valore per loro. E, naturalmente, non devi essere l'unico a fare questo specifico qualcosa. Devi solo farlo meglio degli altri.

Crea una proposta di vendita unica Passaggio 1: comprendi le esigenze dei desideri dei tuoi clienti

Per questo motivo, dovresti iniziare a capire di cosa hanno bisogno le persone nel tuo settore e attività commerciale. Ci sono diversi modi per farlo:

• Ricevendo feedback direttamente dai tuoi clienti;
• Effettuando una ricerca di parole chiave su Google;
• Oppure visitando blog e forum all'interno del settore;

Molte persone che hanno preoccupazioni o problemi specifici su un particolare argomento lasceranno le loro domande su forum come Quora o Reddit, tra gli altri. Questi luoghi sono una miniera d'oro per scoprire ciò di cui le persone hanno realmente bisogno.

2. Spiega come risolvi i loro bisogni

Ora che abbiamo identificato le esigenze dei nostri potenziali clienti, è tempo di passare al passaggio successivo.

E cioè, spiegando loro dove rientri in questa equazione. In altre parole, come puoi soddisfare il loro bisogno, o risolvere il loro problema, meglio dei tuoi concorrenti?

Dopotutto, non puoi creare una proposta di vendita unica senza stabilire la giusta connessione tra il tuo marchio e i tuoi potenziali clienti.

Diamo un'occhiata a questo esempio di Woocommerce:

Crea una proposta di vendita unica Passaggio 2: come risolvi un problema esistente?

Il loro USP è azzeccato. "La piattaforma di eCommerce più personalizzabile per costruire il tuo business online." Questa semplice frase ci fornisce molte informazioni preziose:

• Molti clienti sono frustrati dal fatto di non essere in grado di personalizzare a sufficienza il proprio sito Web ( problema );
• Hanno bisogno di una piattaforma che li aiuti a progettare il loro business online nel modo che preferiscono ( necessità );
• Woocommerce risolve il loro problema offrendo “la piattaforma di eCommerce più personalizzabile” ( soluzione );

In effetti, la formula migliore per creare una proposta di vendita unica è abbastanza semplice:

USP = identificare un problema esistente + offrire la migliore soluzione sul mercato

E, soprattutto, rendilo migliore di quello dei tuoi concorrenti. Certo, è molto più semplice a dirsi che a farsi effettivamente, ma capire questo è un buon inizio!

A proposito, potresti anche voler controllare il mio articolo 16 Esempi di proposte di vendita uniche per altri esempi USP che funzionano.

A questo punto, abbiamo già una buona comprensione del concetto. Quindi, è tempo di passare ai modi più pratici per agire:

3. Fai una sessione di brainstorming

Il prossimo passo per trovare ciò che rende il tuo prodotto e la tua attività così unici è fare un brainstorming . Siediti con la tua squadra e scrivi tutto ciò che ti viene in mente, anche se all'inizio sembra insignificante.

Potresti essere sorpreso di scoprire che qualcosa che all'inizio non sembra rilevante può effettivamente convertirsi in un potente USP . Ad esempio, il modo in cui vengono prodotte le materie prime.

O forse, ti trovi in ​​una fonte chiave di materiali per i prodotti, che migliora la tua logistica e ti consente di effettuare consegne rapide . Che i clienti possono spesso apprezzare molto.

Crea una proposta di vendita unica Fase 3: Brainstorm idee

4. Controlla i tuoi dati attuali

Se vuoi creare una proposta di vendita unica che funzioni, uno dei modi migliori per iniziare è attingere ai tuoi dati attuali . Può essere il tuo Google Analytics o il tuo strumento di gestione delle relazioni con i clienti.

Se gestisci la tua attività da un po', puoi controllare tutti i commenti, le riunioni e i registri delle chiamate del tuo team di vendita. Possono essere una miniera d'oro per scoprire i motivi per cui i tuoi clienti hanno scelto il tuo prodotto rispetto alla concorrenza.

O per scoprire qual è il tuo "punto debole" su cui potresti dover lavorare e persino convertirti a un USP ad un certo punto più avanti.

Crea una proposta di vendita unica Passaggio 4: sfrutta la potenza dei tuoi dati esistenti

5. Concentrati su un solo vantaggio competitivo

Se sei riuscito a trovare più cose che rendono unico il tuo marchio, è fantastico ! Tuttavia, cercare di inserirli tutti nel tuo USP potrebbe effettivamente causare confusione ai tuoi clienti.

Per questo motivo, il prossimo passo delle nostre strategie per creare una proposta di vendita unica consiste nell'evidenziare un solo vantaggio competitivo alla volta, quello che si distingue davvero tra tutti.

Alcuni degli esempi più comuni di vantaggio competitivo con cui le aziende si distinguono includono:

• Avere la migliore tecnologia nel tuo settore;
• Offrire una soluzione innovativa a un problema esistente;
• Avere il prodotto o la piattaforma più facile da usare ;
• Fornire il miglior supporto clienti tra i concorrenti;
• Offrire un'esperienza utente o cliente eccezionale;
• Avere la reputazione più impeccabile del settore;
• O avere più esperienza nel settore.

Con questo in mente, fai una sessione di brainstorming e annota tutte le funzionalità che la tua azienda sta facendo meglio dei tuoi concorrenti. E seleziona l'unica caratteristica o vantaggio competitivo che è il più potente e ha le migliori possibilità di resistere alla prova del tempo.

Quello che risolve il problema più grande che un cliente potrebbe avere nel tuo settore. Ad esempio, un negozio può offrire le migliori magliette con la massima qualità e il miglior orario di lavoro. Tuttavia, uno di questi servizi avrà un valore maggiore per il cliente.

Dopotutto, per lui sarà più importante acquistare la maglietta della migliore qualità piuttosto che poter fare la spesa alle 6 del mattino.

Crea una proposta di vendita unica Passaggio 5: concentrati solo su una cosa alla volta

6. Esplora ciò che manca ai tuoi concorrenti

Prima di creare una proposta di vendita unica che si distingua dalla massa, dovrai avere una buona comprensione dei tuoi concorrenti. Cosa mancano in termini di prodotti, servizi e persino gestione aziendale?

Ad esempio, potresti scoprire che i tuoi concorrenti non sono all'altezza del loro servizio clienti. O forse, non effettuano consegne in determinate regioni o località (e tu lo fai).

O forse hanno la minor varietà di prodotti sul mercato. Cosa di una business school con solo 10 programmi per dirigenti in portafoglio, su argomenti molto limitati. E un altro con oltre 50 programmi in tutti i settori e dipartimenti.

In questo caso, i potenziali clienti apprezzeranno molto la varietà del secondo quando sceglieranno come andare avanti con la loro carriera.

Crea una proposta di vendita unica Passaggio 6: mostra ai clienti come sei in grado di fornire il valore che manca ai tuoi concorrenti

7. Traduci la teoria in pratica

L'ultimo passo per creare una proposta di vendita unica è convertire la teoria in pratica.

Dopo aver identificato un'esigenza che sei in grado di soddisfare con la migliore soluzione sul mercato, il passo successivo è iniziare a creare la tua convincente dichiarazione USP. Non è necessario scrivere un intero saggio per creare una proposta di vendita unica che i tuoi clienti ricorderanno.

Idealmente, la tua affermazione dovrebbe rientrare in una singola frase. Più è semplice, meglio è che le persone lo ricordino e lo riconoscano. Diamo un'occhiata ad alcuni dei migliori esempi:

• Avis – “Siamo il numero due. Ci sforziamo di più”.
• UPS – “Non va bene? Spediamo ancora!”
• M&Ms – “Si scioglie in bocca, non in mano”.
• Domino's – “Pizza consegnata in 30 minuti, o è gratis”.
• Testa e spalle : "Clinicamente testato per ridurre la forfora".
• Southwest Airlines – “Siamo LA compagnia aerea low cost”.

Un altro esempio che personalmente amo è Zara. Non sono riuscito a trovare una frase ufficiale formata in una dichiarazione USP, ma la loro proposta di vendita unica è particolarmente potente.

Crea una proposta di vendita unica Passaggio 7: inizia a mettere in pratica la teoria

Sono l'unica azienda di abbigliamento con la capacità di creare e riprodurre le ultime tendenze dell'alta moda in un periodo di 2 settimane. E consegnali a tutti i negozi del mondo in meno di 4 settimane. Ogni volta che penso alla potente logistica che c'è dietro, lo trovo assolutamente affascinante.

Questa logistica consente a Zara di consegnare nuovi capi di moda in tutti i suoi oltre 2.000 negozi globali. Che non solo i suoi clienti apprezzano molto, ma è anche estremamente difficile da replicare da un'azienda con meno risorse umane e finanziarie.

Suggerimenti e modelli

Ad ogni modo, tornando alla creazione della nostra dichiarazione USP, un modo per iniziare è con alcuni dei seguenti modelli:

• [ Azienda ], il più/migliore/più veloce/più grande, ecc. + [ aggettivo/caratteristica ] + [ settore/attività commerciale ] in [ luogo ].
• [ Azienda ], il [ settore/attività commerciale ] con il più/il migliore/il più veloce, ecc. + [ caratteristica ] per [ chi ?].

Che, tradotti in esempi concreti (questi sono inventati, e non i veri USP delle aziende), possono assomigliare a questo:

• Petco , il negozio di animali con la più grande varietà di giocattoli per i tuoi animali felici.
• WizzAir , la compagnia aerea con il network più esteso e diversificato con oltre 140 destinazioni in Europa.
• Happy Socks , i modelli di calzini più fantastici e colorati per le persone che amano la vita.

Naturalmente, puoi modificare o combinare questi modelli, ma questi sono i punti generali che dovresti includere nel tuo USP:

• Chi sei? Non è necessario includere il nome del tuo marchio nel tuo USP. Naturalmente, questo dipenderà dal posizionamento della tua proposta. Se è sul tuo sito web proprio accanto al logo e al nome effettivo dell'azienda, non è assolutamente obbligatorio.
• In cosa sei il migliore ? Ora che hai scoperto cosa rende unici la tua attività o i tuoi prodotti, esprimilo nella tua dichiarazione USP. Fai una promessa al cliente. E, naturalmente, dovrebbe essere uno che sei effettivamente in grado di fornire.
• In cui si? Anche se puoi saltare questo componente, penso che sia importante perché stabilisce i limiti per la tua promessa e sembra più vero e autentico. Ad esempio, se affermi di fare i migliori hamburger del mondo, nessuno lo prenderà sul serio.
• Per chi? Chi sono i clienti che trarranno vantaggio dal tuo prodotto unico? Un modo per creare una proposta di vendita unica è includere questo componente. In questo modo, le persone che si trovano all'interno del tuo pubblico di destinazione risuoneranno immediatamente con esso.

E, ultimo ma non meno importante, assicurati di non:

• Estendi il tuo USP a un saggio o un lungo paragrafo che nessuno leggerà;
• Fai una promessa eccessiva che non sei in grado di offrire ai tuoi clienti;
• Usa un linguaggio generico che non chiarisca quale sia esattamente il tuo USP;

Aggiungendo un pizzico di umorismo

Ora che la tua dichiarazione è stata ben inserita in un modello classico, puoi sempre prenderla e modificarla un po'. Se hai notato, la maggior parte degli esempi che abbiamo visto sopra non seguiva nessuno dei modelli.

In effetti, i modelli servono allo scopo di ottenere la formula giusta per la tua dichiarazione. Una volta che lo hai formulato, puoi sempre trovare modi divertenti e creativi per esprimere lo stesso in un modo migliore.

E ora, rispondiamo ad alcune delle domande più comuni che le aziende hanno quando creano una proposta di vendita unica:

E questo è tutto! Spero ti sia piaciuto il mio articolo su come creare una dichiarazione di proposta di vendita unica per il tuo marchio. Grazie per aver dedicato del tempo a leggerlo, e spero di vederti nel prossimo!