7 طرق قوية لإنشاء عرض بيع فريد

إذا كنت اللاعب الوحيد في مجال عملك ، فمن المحتمل أن تفلت من عدم وجود عرض بيع فريد لعلامتك التجارية. فكر في الشركة التي تدير خدمات المترو أو السكك الحديدية في مدينتك. لا يمكنك التبديل إلى عرض آخر فقط إذا لم تكن راضيًا عن عروضهم!

ومع ذلك ، هذا ليس هو الحال بالضبط بالنسبة لغالبية الشركات هناك. لهذا السبب ، سنرى اليوم الاستراتيجيات الرئيسية لإنشاء عرض بيع فريد (USP) من شأنه أن يجعل شركتك تبرز من المنافسة.

USP قوي ويمكن التعرف عليه على الفور هو مفتاح للشركات العاملة في أسواق تنافسية للغاية. يساعد على وضع الشركة في هذا السوق المعين. ومع ذلك ، فإنه يُظهر أيضًا للعملاء المحتملين أن هناك شيئًا ما تفعله أفضل من المنافسين.

إن التعريف الدقيق لهذا المفهوم ، وفقًا لـ Wikipedia ، يتلخص في وجود فائدة فريدة:

يشير عرض البيع الفريد (USP) إلى الميزة الفريدة التي تقدمها شركة أو خدمة أو منتج أو علامة تجارية تمكنها من التميز عن المنافسين.

ومع ذلك ، فهو أكثر من ذلك بكثير. إنه العمود الفقري وجوهر عملك. فكر في الأمر - غالبية الصناعات لديها الكثير من المنافسين الشرسين ، وهذا لن يتغير أبدًا.

ومع ذلك ، حتى لو كنت أكبر وأقوى شركة في مجال عملك ، فسيكون هناك دائمًا شخص يفعل شيئًا أفضل منك. قد يكون لديك المنتج الأكثر تطورًا في السوق ، ولكن قد تقدم شركة أخرى خدمة عملاء أفضل منك.

الحقيقة هي أننا لا نستطيع أن نكون الأفضل في كل شيء على الإطلاق.

لكن الجزء الجيد هو أنه ليس ضروريًا! إذا كنت تقدم منتجًا رائعًا وكان عملك يضيف قيمة للعملاء ، فهذا أكثر من كافٍ لبداية جيدة.

كيف تصنع عرض بيع فريد؟

لهذا السبب ، ستحتاج إلى إنشاء عرض بيع فريد لإعلام العملاء بما تفعله بشكل أفضل من الشركات الأخرى. ما هي القيمة التي تعطيها لهم ولا يعطيها الآخرون؟

ما الذي يميزك عنك؟

إذا كنت هنا للحصول على إجابة مختصرة ، فإليك ما يلي:

لإنشاء عرض بيع فريد (USP) ، تأكد من تحديد احتياجات عملائك ، واشرح كيف يحلها منتجك ، وركز على ما تفعله بشكل أفضل من منافسيك. ركز فقط على ميزة تنافسية واحدة في كل مرة.

1. تحديد احتياجات عملائك

تتمثل الخطوة الأولى التي يتعين عليك اتخاذها من أجل إنشاء عرض بيع فريد يناسب علامتك التجارية في تحديد احتياجات عميلك. يجب أن تجد القيمة التي يمكنك إضافتها إلى حياتهم.

هل تقدم حلاً موجودًا لمشكلة لديهم؟

دعونا نلقي نظرة على بعض الأمثلة العملية لفهم هذا بشكل أفضل. على سبيل المثال ، يمكنك أن تكون:

• الفندق الوحيد في منطقة معينة الذي يوفر مناظر خلابة للشاطئ. يوفر هذا قيمة كبيرة للأشخاص الذين يبحثون عن مكان مريح للانفصال عن عملهم.
• الشركة الوحيدة التي تعمل على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع لخدمة معينة. ربما ، أنت المطعم الوحيد في المدينة الذي لا يغلق أبدًا. في بلدي الأم بلغاريا ، في صوفيا ، يوجد مطعم في الشارع الرئيسي يعمل على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. ونعلم دائمًا أنه يمكن أن ينتهي بنا الأمر هناك بعد ليلة طويلة!

• أو ربما يمكنك أن تكون الشركة الوحيدة التي تقدم خدمة العملاء في عطلات نهاية الأسبوع . فكر في شركة برمجيات توفر نظامًا أساسيًا لاستضافة مواقع الويب. وأنت تعلم أنه يمكنك دائمًا الاتصال بهم إذا حدث شيء ما خلال عطلة نهاية الأسبوع.

تُظهر كل هذه الأمثلة عرض بيع فريدًا مصممًا حول القيمة.

يجب أن يكون شيئًا يحتاجه عميلك بالفعل. لا يخدمك أن تكون الشخص الوحيد الذي يبيع طعام الكلاب في الساعة 3 صباحًا إذا لم يكن أحد بحاجة إليه.

سينتظر غالبية الناس اليوم التالي فقط لشراء طعام للكلاب. لذلك ، لن يكون USP الخاص بك ذا قيمة خاصة بالنسبة لهم. وبالطبع ، ليس عليك أن تكون الشخص الوحيد الذي يفعل هذا الشيء المحدد. عليك فقط أن تفعل ذلك بشكل أفضل من البقية.

قم بإنشاء عرض بيع فريد الخطوة رقم 1: افهم احتياجات رغبات عملائك

لهذا السبب ، يجب أن تبدأ باكتشاف ما يحتاجه الأشخاص في مجالك ونشاطك التجاري. هناك عدة طرق يمكنك القيام بها:

• من خلال الحصول على تعليقات مباشرة من عملائك ؛
• من خلال إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية على Google ؛
• أو من خلال زيارة المدونات والمنتديات داخل الصناعة ؛

سيترك الكثير من الأشخاص الذين لديهم مخاوف أو مشاكل محددة حول موضوع معين أسئلتهم في منتديات مثل Quora أو Reddit ، من بين آخرين. هذه الأماكن هي منجم ذهبي لاكتشاف ما يحتاجه الناس بالفعل.

2. اشرح كيف يمكنك حل احتياجاتهم

الآن وقد حددنا احتياجات عملائنا المحتملين ، فقد حان الوقت للانتقال إلى الخطوة التالية.

وهذا هو ، شرح لهم أين تناسبك في هذه المعادلة. بمعنى آخر ، كيف يمكنك إشباع حاجتهم أو حل مشكلتهم أفضل من منافسيك؟

بعد كل شيء ، لا يمكنك إنشاء عرض بيع فريد دون إنشاء الاتصال الصحيح بين علامتك التجارية وعملائك المحتملين.

دعنا نلقي نظرة على هذا المثال من Woocommerce:

قم بإنشاء عرض بيع فريد الخطوة رقم 2: كيف تحل مشكلة قائمة؟

USP الخاص بهم هو بقعة على. "منصة التجارة الإلكترونية الأكثر قابلية للتخصيص لبناء أعمالك على الإنترنت." تعطينا هذه الجملة البسيطة الكثير من المعلومات القيمة:

• يشعر العديد من العملاء بالإحباط لعدم قدرتهم على تخصيص موقع الويب الخاص بهم بشكل كافٍ ( مشكلة ) ؛
• يحتاجون إلى نظام أساسي يساعدهم في تصميم أعمالهم عبر الإنترنت بالطريقة التي يحبونها ( يحتاجون إليها ) ؛
• يحل Woocommerce مشكلتهم من خلال تقديم "أكثر منصات التجارة الإلكترونية قابلية للتخصيص" ( حل ) ؛

في الواقع ، فإن أفضل صيغة لإنشاء عرض بيع فريد بسيطة للغاية:

USP = تحديد مشكلة موجودة + تقديم أفضل حل في السوق

والأهم من ذلك ، اجعله أفضل من منافسيك. بالطبع ، القول أسهل بكثير من القول في الواقع - لكن فهم هذه بداية جيدة!

بالمناسبة ، قد ترغب أيضًا في مراجعة مقالتي 16 أمثلة على عروض البيع الفريدة لمزيد من أمثلة USP التي تعمل.

في هذه المرحلة ، لدينا بالفعل فهم جيد للمفهوم. لذلك ، حان الوقت للانتقال إلى الطرق الأكثر عملية لاتخاذ الإجراءات:

3. قم بعمل جلسة عصف ذهني

الخطوة التالية للعثور على ما يجعل منتجك وعملك فريدًا للغاية هو تبادل الأفكار . اجلس مع فريقك ، واكتب كل ما يخطر ببالك ، حتى لو بدا غير مهم في البداية.

قد تندهش عندما تكتشف أن شيئًا لا يبدو ذا صلة في البداية يمكن أن يتحول في الواقع إلى USP قوي . على سبيل المثال ، طريقة إنتاج المواد الخام الخاصة بك.

أو ربما ، أنت موجود في مصدر رئيسي لمواد المنتج ، مما يحسن الخدمات اللوجستية ويسمح لك بتسليم سريع . والتي يمكن للعملاء في كثير من الأحيان تقديرها بدرجة عالية.

قم بإنشاء عرض بيع فريد الخطوة رقم 3: تبادل الأفكار

4. تحقق من البيانات الحالية الخاصة بك

إذا كنت ترغب في إنشاء عرض بيع فريد يعمل ، فمن أفضل الطرق للبدء هي الاستفادة من بياناتك الحالية . يمكن أن يكون Google Analytics الخاص بك ، أو أداة إدارة علاقات العملاء الخاصة بك.

إذا كنت تدير عملك منذ فترة ، فيمكنك التحقق من جميع التعليقات والاجتماعات وسجلات المكالمات من فريق المبيعات الخاص بك. يمكن أن تكون منجمًا ذهبيًا لاكتشاف أسباب اختيار عملائك لمنتجك على المنافسين.

أو لاكتشاف "نقطة ضعفك" التي قد تحتاج إلى العمل عليها ، وحتى التحويل إلى USP في مرحلة ما لاحقًا على الطريق.

قم بإنشاء عرض بيع فريد الخطوة رقم 4: استفد من قوة بياناتك الحالية

5. التركيز على ميزة تنافسية واحدة فقط

إذا تمكنت من العثور على أشياء متعددة تجعل علامتك التجارية فريدة من نوعها ، فهذا رائع ! ومع ذلك ، فإن محاولة دمجهم جميعًا في USP الخاص بك قد يسبب في الواقع إرباكًا لعملائك.

لهذا السبب ، تاليًا في استراتيجياتنا لإنشاء عرض بيع فريد هو إبراز ميزة تنافسية واحدة فقط في كل مرة ، وهي الميزة التي تبرز حقًا بين الجميع.

تتضمن بعض أمثلة الميزات التنافسية الأكثر شيوعًا التي تتميز بها الشركات ما يلي:

• امتلاك أفضل التقنيات في قطاعك ؛
• تقديم حل مبتكر لمشكلة قائمة ؛
• امتلاك المنتج أو النظام الأساسي الأسهل استخدامًا ؛
• تقديم أفضل دعم للعملاء بين المنافسين ؛
• تقديم تجربة مستخدم أو عميل متميزة ؛
• الحصول على أفضل سمعة في هذا القطاع ؛
• أو الحصول على أكبر قدر من الخبرة في الصناعة.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، قم بإجراء جلسة عصف ذهني وقم بتدوين جميع الميزات التي تقوم بها شركتك بشكل أفضل من منافسيك. وحدد ميزة واحدة أو ميزة تنافسية هي الأقوى ولديها أفضل فرصة لتحمل اختبار الزمن.

الشخص الذي يحل أكبر مشكلة قد يواجهها العميل في مجال عملك. على سبيل المثال ، يمكن أن يقدم متجر aa أفضل القمصان بأعلى جودة وأفضل ساعات العمل. ومع ذلك ، سيكون لإحدى هذه الخدمات قيمة أعلى للعميل.

بعد كل شيء ، سيكون الأمر أكثر أهمية بالنسبة له هو شراء أفضل تي شيرت عالي الجودة بدلاً من أن يكون قادرًا على التسوق في الساعة 6 صباحًا.

قم بإنشاء عرض بيع فريد الخطوة رقم 5: ركز على شيء واحد فقط في كل مرة

6. اكتشف ما ينقص منافسيك

قبل أن تنشئ عرض بيع فريدًا يبرز من بين الحشود ، ستحتاج إلى فهم جيد لمنافسيك. ما الذي ينقصهم من حيث المنتجات والخدمات وحتى إدارة الأعمال؟

على سبيل المثال ، قد تكتشف أن منافسيك يفشلون في إدارة خدمة العملاء لديهم. أو ربما ، لا يقومون بالتوصيل إلى مناطق أو مواقع معينة (وأنت تفعل ذلك).

أو ربما لديهم أقل تنوع من المنتجات في السوق. شيء من كلية إدارة الأعمال بها 10 برامج تنفيذية فقط في حافظتها ، في موضوعات محدودة للغاية. وآخر يحتوي على أكثر من 50 برنامجًا في جميع الصناعات والإدارات.

في هذه الحالة ، سيقدر العملاء المحتملون بشكل كبير تنوع العميل الثاني عند اختيار كيفية المضي قدمًا مع حاملهم.

قم بإنشاء عرض بيع فريد الخطوة رقم 6: أظهر للعملاء كيف يمكنك تقديم قيمة يفتقدها منافسوك

7. ترجمة النظرية إلى ممارسة

تتمثل الخطوة الأخيرة لإنشاء عرض بيع فريد في تحويل النظرية إلى ممارسة.

بمجرد تحديد الحاجة التي تكون قادرًا على إرضائها بأفضل الحلول في السوق ، فإن الخطوة التالية هي البدء في صياغة بيان USP المقنع. لا تحتاج إلى كتابة مقال كامل من أجل إنشاء عرض بيع فريد سيتذكره عملاؤك.

من الناحية المثالية ، يجب أن يتناسب بيانك مع جملة واحدة. كلما كان الأمر أكثر بساطة ، كان من الأفضل أن يتذكره الناس ويتعرفون عليه. لنلقِ نظرة على بعض من أفضل الأمثلة:

• أفيس - "نحن رقم اثنين. نحن نحاول بجد."
• UPS - "لا يصلح؟ ما زلنا نشحن! "
• M & Ms - "يذوب في فمك ، وليس في يدك".
• دومينوز - "يتم توصيل البيتزا في غضون 30 دقيقة أو مجانًا".
• هيد آند شولدرز - "أثبت سريريًا قدرته على الحد من القشرة."
• خطوط ساوث ويست الجوية - "نحن شركة الطيران ذات الأسعار المنخفضة".

مثال آخر أحبه شخصيًا هو Zara. لم أتمكن من العثور على عبارة رسمية تم تشكيلها في بيان USP ، لكن عرض البيع الفريد الخاص بهم قوي بشكل خاص.

قم بإنشاء عرض بيع فريد الخطوة رقم 7: ابدأ بوضع النظرية موضع التنفيذ

هم شركة الملابس الوحيدة التي لديها القدرة على إنشاء وإعادة إنتاج أحدث الاتجاهات في آخر صيحات الموضة خلال فترة أسبوعين. وتسليمها لجميع المتاجر في جميع أنحاء العالم في غضون أقل من 4 أسابيع. في كل مرة أفكر فيها في الخدمات اللوجستية القوية التي تقف وراءها ، أجدها رائعة للغاية.

تسمح هذه الخدمات اللوجستية لـ Zara بتقديم قطع أزياء جديدة عبر جميع متاجرها العالمية التي يزيد عددها عن 2000 متجر. وهي ليست فقط ذات قيمة عالية لعملائها ، ولكن من الصعب للغاية تكرارها من قبل شركة ذات موارد بشرية ومالية أقل.

نصائح وقوالب

على أي حال ، بالعودة إلى صياغة بيان USP الخاص بنا ، فإن إحدى الطرق التي يمكنك البدء بها هي بعض القوالب التالية:

• [ الشركة ] ، الأكثر / الأفضل / الأسرع / الأكبر ، إلخ. + [ الصفة / الميزة ] + [ الصناعة / النشاط التجاري ] في [ الموقع ].
• [ الشركة ] ، [ النشاط التجاري / الصناعي ] الذي يحتوي على أكثر / أفضل / أسرع ، وما إلى ذلك + [ ميزة ] لـ [ لمن ؟].

والتي تُرجمت إلى أمثلة فعلية (هذه مختلقة وليست USP الحقيقي للشركات) ، يمكن أن تبدو مثل هذا:

• Petco ، متجر الحيوانات الأليفة الذي يضم أكبر مجموعة متنوعة من الألعاب لحيواناتك الأليفة السعيدة.
• WizzAir ، شركة الطيران ذات الشبكة الأكثر شمولاً وتنوعًا مع أكثر من 140 وجهة في أوروبا.
• Happy Socks ، تصاميم الجوارب الأكثر روعة وملونة للأشخاص الذين يحبون الحياة.

بالطبع ، يمكنك تعديل هذه القوالب أو مزجها ، ولكن هذه هي النقاط العامة التي يجب عليك تضمينها في USP الخاص بك:

• من أنت؟ ليس من الضروري تضمين اسم علامتك التجارية في USP الخاص بك. بالطبع ، سيعتمد هذا على موضع اقتراحك. إذا كان موجودًا على موقع الويب الخاص بك بجوار الشعار والاسم الفعلي للشركة ، فهو بالتأكيد ليس إلزاميًا.
• ما الذي أنت الأفضل فيه ؟ الآن بعد أن اكتشفت ما الذي يجعل عملك أو منتجاتك فريدة من نوعها ، عبر عنها في بيان USP الخاص بك. قدم وعدًا للعميل. وبالطبع ، يجب أن تكون قادرًا على تقديمه بالفعل.
• أين؟ على الرغم من أنه يمكنك تخطي هذا المكون ، أعتقد أنه مهم لأنه يضع حدودًا لوعدك ، ويبدو أكثر صحة وأصالة. على سبيل المثال ، إذا كنت تدعي أنك تصنع أفضل شطائر برجر في العالم كله ، فلن يأخذها أحد على محمل الجد.
• لمن؟ من هم العملاء الذين سيستفيدون من منتجك الفريد؟ تتمثل إحدى طرق إنشاء عرض بيع فريد في تضمين هذا المكون. بهذه الطريقة ، سيتردد صداها على الفور مع الأشخاص الموجودين ضمن جمهورك المستهدف.

وأخيرًا وليس آخرًا ، تأكد من عدم القيام بما يلي:

• قم بتمديد USP الخاص بك إلى مقال أو فقرة طويلة لن يقرأها أحد ؛
• قدم وعودًا زائدة أنك لست قادرًا على تقديمها لعملائك ؛
• استخدم لغة عامة لا توضح ماهية USP الخاص بك بالضبط ؛

مضيفا قليلا من الفكاهة

الآن بعد أن تم طرح بيانك بشكل جيد في قالب كلاسيكي ، يمكنك دائمًا أن تأخذه وتحريفه قليلاً. إذا لاحظت ، فإن غالبية الأمثلة التي رأيناها أعلاه لم تتبع أيًا من القوالب.

في الواقع ، تخدم القوالب الغرض من الحصول على الصيغة الصحيحة لبيانك . بمجرد صياغته ، يمكنك دائمًا العثور على طرق ممتعة ومبتكرة للتعبير عن نفسه بطريقة أفضل.

والآن ، دعنا نرد على بعض الأسئلة الأكثر شيوعًا التي تطرحها الشركات عندما تنشئ عرض بيع فريدًا:

وهذا كل ما في الأمر! أتمنى أن تكون مقالتي قد أحببت كيفية إنشاء بيان عرض بيع فريد لعلامتك التجارية. شكرًا لك على الوقت الذي قضيته في قراءته ، وآمل أن أراك في المرة القادمة!