Założyciel Collect's Alex Delivet o automatyzacji gromadzenia danych

Pobieranie dokumentów od klientów za pośrednictwem poczty e-mail może być kłopotliwe, żmudne i czasochłonne – nie wspominając o ryzyku, zwłaszcza jeśli mówimy o danych wrażliwych. Ale nie musi tak być.

Ręczne zbieranie dokumentów nie jest dokładnie tym, co można by nazwać bezproblemowym procesem. Niezależnie od tego, czy chodzi o wdrażanie klientów, czy po prostu zbieranie informacji o wydarzeniu, często jesteśmy uwięzieni w niekończących się kontynuacjach i e-mailach, dopóki w końcu nie otrzymamy zasobów i możemy przejść do innych, bardziej znaczących zadań.

Alex Delivet, jeden z bohaterów paryskiej sceny startupowej, doświadczył tego na własnej skórze. W 2013 roku przedsiębiorca założył i samodzielnie zorganizował B2B Rocks, konferencję SaaS, która dziś gromadzi ponad 1500 założycieli, inwestorów i liderów branży. Przez lata zebrał sporo dokumentów – zdjęć, biografii, logo – zarówno od prelegentów, jak i partnerów, ale szybko zdał sobie sprawę, ile czasu marnuje na wysyłanie przypomnień o brakujących dokumentach i zebranie wszystkiego przed terminem. Próbował, jak tylko mógł, ale nie mógł znaleźć sposobu na obejście tego. Postanowił więc go zbudować.

Po samodzielnym prowadzeniu pierwszych edycji konferencji, Alex sprzedał B2B Rocks, a w 2019 roku założył Collect, platformę, która pomaga firmom zbierać i zarządzać dokumentami klientów, mając nadzieję, że dzięki włączeniu tego procesu w autopilota zespoły mogą być bardziej produktywni i skupiają swoją energię na większych rzeczach.

W dzisiejszym odcinku powitaliśmy Alexa w naszych biurach, aby porozmawiać o jego miłości do SaaS, wyzwaniach związanych z założeniem firmy i przyszłości zbierania danych.

Jeśli masz mało czasu, oto kilka szybkich wskazówek:

• Jeśli rozpoczynasz działalność gospodarczą, upewnij się, że posiadasz umiejętności techniczne do tworzenia, zarządzania i rozwijania swoich usług wewnętrznie.
• Podczas gdy na początku 2010 roku scena startupów SaaS we Francji nie była tak rozwinięta jak w USA, dziś istnieje wiele firm VC, inkubatorów startupów i wydarzeń dla przedsiębiorców.
• Jeśli prowadzisz firmę, zwłaszcza bankową lub fintechową, ważne jest, aby dochować należytej staranności i zweryfikować tożsamość klienta, aby ocenić ryzyko, jakie stanowi dla Twojej firmy.
• Jeśli chodzi o gromadzenie dokumentów i danych, przyszłość będzie wymagać mniejszej liczby dokumentów i bardziej bezpośrednich, zautomatyzowanych połączeń między platformami.

Jeśli podoba Ci się nasza dyskusja, sprawdź więcej odcinków naszego podcastu. Możesz śledzić na iTunes, Spotify, YouTube lub pobrać kanał RSS w wybranym odtwarzaczu. Poniżej znajduje się lekko zredagowany transkrypcja odcinka.

Uszkodzony SaaS

Liam Geraghty: Alex, jesteś bardzo mile widziany w programie. Cieszymy się, że tu jesteś.

Alex Delivet: Dziękuję. Dziękuję za przyjęcie mnie do swojego biura.

Liam: Tak. Myślę, że jesteś dopiero drugą osobą od czasu powstania COVID, która pojawiła się w studiu podcastów Intercom w biurze w Dublinie.

Alex: Dziękuję bardzo.

Liam: Tak, chciałbym porozmawiać trochę o twojej dotychczasowej podróży. Skąd twoje zainteresowanie SaaS i technologią?

Alex: Cóż, zacząłem kodować bardzo wcześnie, kiedy byłem nastolatkiem. Pasjonowałem się technologią i kodowaniem. A potem zapomniałem o tej miłości na prawie 10 lat. I w końcu, pięć lat po rozpoczęciu mojej kariery, zdecydowałem się wrócić do technologii. Poczułem, że to bardzo interesujące. Założyłem swój pierwszy startup o nazwie Trip XP, który był platformą dla działań, podobnie jak to, co robi Airbnb, ale zrobiliśmy wszystkie błędy, które możesz popełnić.

„Jedną z największych rzeczy, których się nauczyliśmy, było znaczenie posiadania wewnętrznych umiejętności technicznych, ponieważ kiedy na tym polegamy, firma może być zrównoważona”

Liam: Cóż, mam na myśli to, że całkowicie chcę Cię o to zapytać, ponieważ… To była pierwsza firma, którą założyłeś. Jak to było zorganizować coś takiego?

Alex: Cóż, w tamtym czasie, w 2011 lub 2012 roku, startupy nie były wielką rzeczą we Francji czy Europie. Mieliśmy dobre relacje w prasie, ale ostatecznie nie bardzo wiedzieliśmy, jak zbudować prawdziwy startup. Popełniłem więc wiele błędów. Te błędy obejmują na przykład budowanie z partnerami, którzy nie byli na pełny etat. Nikt z nas nie miał umiejętności technicznych. Wykorzystaliśmy agencję do zbudowania produktu. A największym było to, że ekonomia tego rodzaju biznesu nie była dobra. Więc nawet jeśli wykonaliśmy świetną robotę, w końcu nie może to stać się zrównoważonym biznesem. Dlatego postanowiliśmy to zamknąć.

Liam: Przypuszczam, że prawdopodobnie wiele się z tego nauczyłeś.

Alex: Dużo. Jedną z najważniejszych rzeczy, których się nauczyliśmy, było to, jak ważne jest posiadanie wewnętrznych umiejętności technicznych, ponieważ kiedy na tym polegamy, firma może być zrównoważona. Byłem dyrektorem generalnym firmy, szukałem rozwiązania i w pewnym momencie pomyślałem: „Ok, może moglibyśmy się zmienić i stać się SaaS dla profesjonalistów zajmujących się aktywnością, którzy potrzebują czegoś do zarządzania własną aktywnością online. Mogli publikować działania na wielu różnych platformach, ale ostatecznie prawdziwym problemem było monitorowanie wydajności każdej platformy. Jeśli chcesz zaktualizować swój plan dnia lub kalendarz, możesz to zrobić na raz. Myśleliśmy o zrobieniu tego obrotu, ale w naszej konfiguracji było to niemożliwe. A potem pomyślałem: „Dobra, nigdy więcej”.

Liam: Nigdy więcej.

Człowiek stojący za B2B Rocks

Liam: Więc gdzie idziesz po tym doświadczeniu? Jaki jest następny krok?

Alex: W tym czasie widziałem w USA wydarzenie organizowane przez 500 Startupów o firmach B2B. Pomyślałem, że to interesujące i opublikowałem post na blogu z pytaniem: „Czy powinniśmy zrobić to samo we Francji czy w Europie?” A niektórzy ludzie powiedzieli mi: „Tak, jeśli to zrobisz, wezmę udział” lub „Chciałbym przemówić na tym wydarzeniu”. I tak postanowiłem uruchomić to wydarzenie w 2013 roku o nazwie B2B Rocks. Stamtąd poznałem faceta z efounders, słynnego startupowego studia specjalizującego się w SaaS, i pracowałem z nimi w 2014 i '15, w międzyczasie zrobiłem kilka wydarzeń, a w 2016 zrobiłem duży we Francji, a także uruchomił go w Sydney. Ale w końcu chciałem uruchomić nowy SaaS, a organizowanie wydarzeń jest bardzo czasochłonne. Musisz się na tym skupić miesiącami.

Liam: Tak. A jaki był wcześniej krajobraz we Francji?

Alex: Tak, myślę, że we Francji i Europie było to bardzo mało. Nawet na całym świecie. Kiedy spojrzysz na przykład na krajobraz MarTech, myślę, że w tamtym czasie było prawdopodobnie 500 SaaS, a teraz jest ich 5000 lub nawet więcej. Więc to nie był ten sam krajobraz.

„Odbyłem rozmowę telefoniczną ze wszystkimi prelegentami, aby określić, jakie mogą być interesujące tematy i to było dla mnie najbardziej interesujące”

Liam: Jak mówisz, wydarzenia to ciężka harówka. A ty robiłeś to wszystko na własną rękę. Jak ci się spało?

Alex: Nie wiem. Właściwie na kilka dni przed ostatnim zorganizowanym przeze mnie wydarzeniem pomyślałem: „Ok, co się stanie, jeśli nie będę mógł tego zrobić?” Nie mam żadnego zespołu, nie mam nikogo, z kim mógłbym to zrobić. Więc tak, to było dla mnie zbyt stresujące.

Liam: Tak. Ale sama impreza była naprawdę udana. Musiało to być wspaniałe miejsce, aby uzyskać wgląd, mieć wszystkich tych ludzi, którzy nie mieli okazji przemówić, i nagle wszyscy spotykają się, aby przekazać i przekazać swoją mądrość.

Alex: Tak. To, co podobało mi się w organizowaniu tych wydarzeń, to rozmowa przygotowawcza. Zasadniczo odbyłem rozmowę telefoniczną ze wszystkimi prelegentami, aby określić, jakie mogą być interesujące tematy i to było dla mnie najbardziej interesujące. Jednym z powodów, dla których uruchomiłem podcast w języku francuskim o nazwie SaaS Connection, było utrzymywanie tego rodzaju kontaktu z założycielami SaaS.

Liam: Absolutnie. Kiedy doszedłeś do końca, sprzedałeś B2B Rocks.

Alex: Tak, sprzedałem go firmie VC Film, która była dość nieznana we Francji. Byłem z nimi w kontakcie i powiedzieli mi, że może to być dla nich dobry atut, więc postanowili go kupić i ponownie organizować nowe imprezy. Myślę, że robili to przez dwa lub trzy lata, a potem uderzył COVID. Po COVID zespół produkcyjny nie był już w firmie, więc powiedzieli: „Ok, powinniśmy iść, czy nie?” Zadzwonili do mnie, ponieważ chcieli, żebym go odkupił, ale uruchomiłem podcast i powiedziałem, że nie ma sensu robić tego ponownie. Ale zrobiłem wprowadzenie z nowym nabywcą, który nazywa się Appvizer, i kupienie go i zorganizowanie wydarzenia miało dla nich duży sens. I tak zrobili pierwszy w tym roku w Montpellier.

„Jesteśmy dość blisko Londynu i USA, więc dobre firmy SaaS mogą być również finansowane przez fundusze amerykańskie lub brytyjskie”

Liam: Porozmawialiśmy trochę o tym, jak wyglądała scena, kiedy zorganizowałeś konferencję. Jak to wygląda teraz? Byłeś na samym początku. I tak jak powiedziałeś, różnica między nazwami firm SaaS, które znasz, eksplodowała. Jak to wygląda w tej chwili we Francji?

Alex: Teraz startupy SaaS są całkiem dobre. Mamy kilka dobrych SaaS pochodzących od efounderów, a może słyszałeś o Stacji F, która moim zdaniem jest największym inkubatorem na świecie. Pomaga wielu firmom SaaS i istnieje wiele możliwości. W Paryżu są też bardzo dobre firmy VC. Jesteśmy dość blisko Londynu i USA, więc dobre firmy SaaS mogą być również finansowane przez fundusze amerykańskie lub brytyjskie. Myślę, że teraz jest całkiem solidnie.

Liam: Dobrze to słyszeć.

Alex: Myślę, że jedną z naszych cech szczególnych jest to, że mamy dużo SaaS w rozwijającej się branży, więc nie wiem dlaczego, ale mamy dużo SaaS, na przykład PhantomBuster, LemList, co jeszcze? LaGrowthMachine, tego rodzaju start-upy do automatyzacji wszystkich połączeń na LinkedIn i tak dalej.

Lepszy sposób na zbieranie danych klientów

Liam: A więc, Collect. Skąd pomysł na to? Co to wywołało?

Alex: Cóż, pomysł pojawił się dawno temu z osobistej potrzeby. Kiedy organizowałem B2B Rocks, miałem kontakt z wieloma osobami, w tym prelegentami i partnerami, więc musiałem zebrać biografię, zdjęcia, logo…

Liam: Założę się, że robi się bałagan.

Alex: I zawsze było tak samo. Wysyłasz przypomnienia i wszyscy wysyłają Ci aktywa w terminie lub nawet później. To był dla mnie prawdziwy problem – nie mogłem znaleźć rozwiązania. Więc pomyślałem: „Dobra, zróbmy to”. Na początku myślałem, że może to być pomocne dla wszystkich branż, więc zrobiłem prawdopodobnie największy błąd w marketingu, czyli nie skupianie się na jednym konkretnym przypadku użycia. Przez prawie dwa, trzy lata była bardzo, bardzo szeroka. Teraz znam branże, z którymi nie chcę pracować i te, w których chcę się podwoić.

„Większą wizją jest skupienie się na onboardingu klientów, głównie w przypadku SaaS”

Liam: Jak opisałbyś to komuś słuchającemu?

Alex: Zrobię dwa wyciągi. Pierwsza to Collect do tej pory, a druga to Collect za kilka tygodni. Collect to platforma gromadzenia dokumentów. Więc najczęściej zbieramy dokumenty i dane od naszych klientów. Załóżmy, że kupujesz mieszkanie, a twój pośrednik musi zebrać mnóstwo dokumentów, aby wszystko przygotować. Mogą wysłać Ci wiadomość e-mail, ale będzie bałagan, lub mogą skorzystać z funkcji Collect i mieć wszystko w jednym miejscu. Mogą zatwierdzać i odrzucać określone dokumenty, a my przyjmujemy nie tylko dokumenty, ale także dane za pomocą formularzy. To jest boisko do tej pory. Większą wizją jest skupienie się na onboardingu klientów, głównie w przypadku SaaS. Widzę coraz więcej firm SaaS, które potrzebują dokumentów i danych od swoich klientów. A pomysł polega na tym, by być ich platformą do tego.

Liam: Wspomniałeś o danych, więc oczywiście bezpieczeństwo i zgodność będą dużą częścią tego. Chcę trochę o tym porozmawiać i poznać swojego klienta i gdzie to się pojawia. Dlaczego to jest ważne?

Alex: To nie jest coś nowego, ale nie było to uważane za tak ważne jak dzisiaj i są ku temu różne powody. Jednym z nich jest to, że przez większość czasu nie masz osobistego kontaktu ze swoimi klientami. Jeśli prowadzisz firmę online, tak naprawdę nie wiesz, kto jest po przeciwnej stronie. Nie wiesz, czy to oszustwo, czy nie, więc musisz to sprawdzić, ponieważ nie chcesz, aby cię schrzaniło. Coraz więcej branż jest zaniepokojonych regulacjami. Na przykład, jeśli cofniemy się o siedem lub osiem lat, FinTech nie jest terminem. W tamtym czasie było bardzo niejasne, co masz z tym zrobić. Teraz staje się bardzo jasne. Tak więc AML [przeciwdziałanie praniu pieniędzy], KYC [poznaj swojego klienta] i tak dalej dotyczą coraz większej liczby firm.

Liam: Jak powiedziałeś, teraz oczekuje się tego w sposób, w jaki nie było.

Alex: Tak, i dlatego zmieniamy pozycję. Nawet jeśli możemy pomóc wielu firmom w przeprowadzaniu KYC, masz wszystkie te firmy SaaS, które również wykonują automatyczne rozpoznawanie oszustw, a my tego nie robimy. W tej chwili jesteśmy tu tylko po to, aby zebrać dokumenty i przekazać je człowiekowi – ułatwiamy to, co można zrobić przez e-mail, ale nie jest to tak płynne i idealne, jak mogłoby być. To także jeden z powodów, dla których staramy się przejść na onboarding klientów. To ma dla nas więcej sensu.

„Myślę, że przyszłością zbierania dokumentów będzie coraz mniej dokumentów i coraz więcej połączeń”

Liam: Tak, absolutnie. Należyta staranność klienta jest ważną częścią poznania klienta. Jakie są rodzaje należytej staranności wobec klienta i kiedy firmy powinny z nich korzystać?

Alex: Tak, przez większość czasu to partnerzy wymagają tego rodzaju dokumentów. Załóżmy, że firma SaaS prowadzi system w punkcie sprzedaży. Prawdopodobnie współpracują z bramką płatności, więc bramka płatności będzie wymagała wszystkich tych dokumentów – identyfikatora menedżera, dokumentów rejestracyjnych i tak dalej. I to są dokumenty, które można zebrać za pomocą Collect.

Liam: A jeśli chodzi o przyszłość zgodności danych, jak to wygląda?

Alex: Myślę, że będzie to coraz bardziej bezproblemowe i już widzimy to w przypadku różnych typów dokumentów. Na przykład niektórzy pracownicy hipoteczni nie oczekują wyciągów bankowych w formacie PDF. Ale zapytają: „OK, czy możesz połączyć swoje konto bankowe?” Czyli bezpośrednio do banku. To samo dotyczy podatków. Myślę, że przyszłością zbierania dokumentów będzie coraz mniej dokumentów i coraz więcej powiązań. Ale pozostanie taki sam, na przykład w przypadku onboardingu klienta. Jeśli jesteś punktem sprzedaży, prawdopodobnie będziesz musiał zdobyć menu z miejsca; prawdopodobnie będziesz musiał zdobyć wewnętrzną mapę lub logo, a nie można tego zrobić w inny sposób niż zbieranie dokumentów.

Integracje na horyzoncie

Liam: Na koniec, czy masz jakieś wielkie plany na resztę roku lub na przyszły rok? Przypuszczam, że to ta zmiana w Collect.

Alex: Tak, to już wielki plan. Drugim, który już rozpoczęliśmy, jest integracja. W tej chwili mamy bardzo dobrą integrację z HubSpot CRM. Pomysł polega na tym, że możesz jednym kliknięciem wysłać zapytanie do swoich klientów bezpośrednio z Twojego CRM, a my zweryfikujemy wszystko w Twoim CRM. Musimy to dokończyć i zamknąć pętlę, aby jak tylko wszystko się zbierze, będziemy mogli je wstrzyknąć do CRM. Plan jest również taki, aby robić to na różnych CRM-ach.

Liam: Genialny. A więc gdzie ludzie mogą być z tym na bieżąco? Gdzie mogą Cię znaleźć w Internecie?

Alex: Tak. Mogą nas znaleźć online na usecollect.com, moje osobiste konto na Twitterze to alexd i oczywiście jesteśmy również na LinkedIn.

Liam: Idealnie. Cóż, umieszczę wszystkie te linki w notatkach z programu i we wpisie na blogu, aby każdy mógł je znaleźć. Alex, bardzo dziękuję za dołączenie do nas.

Alex: Dziękuję bardzo, Liam.