Il fondatore di Collect, Alex Delivert, sull'automazione della raccolta dei dati

Il recupero di documenti dai clienti tramite e-mail può essere disordinato, noioso e dispendioso in termini di tempo, per non dire rischioso, soprattutto se si tratta di dati sensibili. Ma non deve essere.

La raccolta manuale dei documenti non è esattamente ciò che chiamereste un processo senza interruzioni. Che si tratti dell'onboarding del cliente o della semplice raccolta di informazioni per un evento, siamo spesso intrappolati in follow-up infiniti e e-mail avanti e indietro fino a quando non otteniamo finalmente le risorse e possiamo passare ad altre attività più significative.

Alex Delivet, uno dei protagonisti della scena delle startup parigine, ha vissuto in prima persona questa difficile situazione. Nel 2013, l'imprenditore ha fondato e organizzato da solo B2B Rocks, una conferenza SaaS che oggi riunisce oltre 1500 fondatori, investitori e leader del settore. Nel corso degli anni, ha raccolto la sua giusta quota di documenti – foto, biografie, loghi – sia da relatori che da partner, ma si è subito reso conto di quanto tempo stava sprecando inviando promemoria per documenti mancanti e raccogliendo tutto prima della scadenza. Per quanto provasse, non riusciva a trovare una soluzione per aggirarlo. E così, ha deciso di costruirlo invece.

Dopo aver gestito da solo le prime edizioni della conferenza, Alex ha venduto B2B Rocks e, nel 2019, ha fondato Collect, una piattaforma che aiuta le aziende a raccogliere e gestire i documenti dei clienti, nella speranza che mettendo questo processo sul pilota automatico, i team possano essere più produttivi e concentrano le loro energie su cose più grandi.

Nell'episodio di oggi, abbiamo accolto Alex nei nostri uffici per parlare del suo amore per SaaS, delle sfide dell'avvio di un'impresa e del futuro della raccolta dei dati.

Se hai poco tempo, ecco alcuni suggerimenti veloci:

• Se stai avviando un'impresa, assicurati di avere le competenze tecniche per creare, gestire e far crescere i tuoi servizi internamente.
• Mentre all'inizio degli anni 2010, la scena delle startup SaaS in Francia non era così sviluppata come negli Stati Uniti, oggi ci sono molte aziende VC, incubatori di startup ed eventi per imprenditori.
• Se gestisci un'attività, in particolare nel settore bancario o fintech, è importante eseguire la due diligence e verificare l'identità di un cliente per valutare il rischio che rappresentano per la tua attività.
• Quando si tratta di raccolta di documenti e dati, il futuro coinvolgerà meno documenti e connessioni più dirette e automatizzate tra le piattaforme.

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SaaS-colpito

Liam Geraghty: Alex, sei il benvenuto nello show. Siamo lieti di averti qui.

Alex Deliver: Grazie. Grazie per avermi accolto nel tuo ufficio.

Liam: Sì. Penso che tu sia solo la seconda persona da quando è iniziato il COVID che è entrata nello studio di podcast di Intercom qui nell'ufficio di Dublino.

Alessio: Grazie mille.

Liam: Sì, mi piacerebbe parlare un po' del tuo viaggio fino ad oggi. Da dove viene il tuo interesse per SaaS e tecnologia?

Alex: Beh, ho iniziato a programmare molto presto, quando ero un adolescente. Ero appassionato di tecnologia e programmazione. E poi ho dimenticato questo amore per quasi 10 anni. E alla fine, cinque anni dopo l'inizio della mia carriera, ho deciso di tornare alla tecnologia. Ho sentito che era molto interessante. Ho avviato la mia prima startup chiamata Trip XP, che era un mercato per le attività, proprio come fa Airbnb, ma abbiamo fatto tutti gli errori che puoi fare.

"Una delle cose più importanti che abbiamo imparato è stata l'importanza di avere competenze tecniche interne perché quando ci affidiamo a questo, il business può essere sostenibile"

Liam: Beh, voglio dire, voglio assolutamente chiederti tutto su questo perché... Questa è stata la prima azienda che hai fondato. Com'è stato allestire una cosa del genere?

Alex: Beh, in questo momento, nel 2011 o nel 2012, le startup non erano una cosa importante in Francia o in Europa. Abbiamo avuto una buona copertura da parte della stampa, ma alla fine non sapevamo come costruire una vera startup. E così ho fatto molti errori. Questi errori includono, ad esempio, la costruzione con partner che non erano a tempo pieno. Nessuno di noi aveva competenze tecniche. Abbiamo usato un'agenzia per costruire un prodotto. E il più grande era che l'economia di questo tipo di attività non era buona. Quindi, anche se avessimo fatto un ottimo lavoro, alla fine, non potrebbe diventare un business sostenibile. Ecco perché abbiamo deciso di chiuderlo.

Liam: Suppongo che tu abbia probabilmente imparato molto da tutto questo.

Alessio: Molto. Una delle cose più importanti che abbiamo imparato è stata l'importanza di avere competenze tecniche interne perché quando ci affidiamo a questo, il business può essere sostenibile. Ero l'amministratore delegato dell'azienda, alla ricerca di una soluzione e, a un certo punto, ho pensato: "Ok, forse potremmo fare il pivot e diventare un SaaS per i professionisti delle attività che hanno bisogno di qualcosa per gestire la propria attività online. Potevano pubblicare attività su molte piattaforme diverse, ma alla fine il vero problema era monitorare le prestazioni di ciascuna piattaforma. Se vuoi aggiornare la tua agenda o calendario, puoi farlo tutto in una volta. Abbiamo pensato di fare questo pivot, ma nel nostro setup era impossibile. E poi ho pensato: "Okay, mai più".

Liam: Mai più.

L'uomo dietro B2B Rocks

Liam: Allora, dove vai dopo quell'esperienza? Qual'è il prossimo passo?

Alex: A quel tempo, ho visto un evento negli Stati Uniti organizzato da 500 Startup sulle aziende B2B. Ho pensato che fosse interessante e ho pubblicato un post sul blog chiedendo: "Dovremmo fare lo stesso in Francia o in Europa?" E alcune persone mi hanno detto: "Sì, se lo fai, sarei presente" o "Mi piacerebbe parlare all'evento". E così, ho deciso di lanciare questo evento nel 2013 chiamato B2B Rocks. Da lì ho conosciuto il ragazzo di efounders, il famoso studio di startup specializzato in SaaS, e ho lavorato con loro nel 2014 e nel '15, nel frattempo ho fatto alcuni eventi e nel 2016 ne ho fatto uno grande in Francia e anche lo ha lanciato a Sydney. Ma alla fine, volevo lanciare un nuovo SaaS e l'organizzazione di eventi richiede molto tempo. Devi concentrarti su quello per mesi.

Liam: Sì. E com'era il paesaggio in Francia prima di allora?

Alex: Sì, penso che sia stato molto poco in Francia e in Europa. Anche in tutto il mondo. Quando guardi, ad esempio, al panorama MarTech, penso che a quel tempo c'erano probabilmente forse 500 SaaS e ora ce ne sono circa 5.000 o anche di più. Quindi non era lo stesso paesaggio.

"Ho avuto una chiamata con tutti i relatori per definire quali potevano essere argomenti interessanti, e quello è stato il più interessante per me"

Liam: Come dici tu, gli eventi sono un duro lavoro. E lo stavi facendo praticamente tutto da solo. Come hai dormito?

Alessio: Non lo so. In realtà, pochi giorni prima dell'ultimo evento che ho organizzato, ero tipo: "Ok, cosa succede se non posso farlo?" Non ho nessuna squadra, nessuno con cui farlo. Quindi sì, è stato troppo stressante per me.

Liam: Sì. Ma l'evento stesso ha avuto un vero successo. Deve essere stato un ottimo posto per ottenere spunti, per avere tutte queste persone che non hanno avuto l'opportunità di parlare e, all'improvviso, si sono riunite tutte per dare e impartire la loro saggezza.

Alessio: Sì. Quello che mi è piaciuto dell'organizzazione di quegli eventi è stato fare la chiamata di preparazione. Fondamentalmente, ho avuto una chiamata con tutti i relatori per definire quali potevano essere argomenti interessanti, e quello è stato il più interessante per me. Uno dei motivi per cui ho lanciato un podcast in francese chiamato SaaS Connection è stato per mantenere questo tipo di contatto con i fondatori di SaaS.

Liam: Assolutamente. Quando sei arrivato alla fine, hai venduto B2B Rocks.

Alex: Sì, l'ho venduto a VC Film, che in Francia era piuttosto sconosciuto. Ero in contatto con loro e mi hanno detto che poteva essere una buona risorsa per loro, quindi hanno deciso di acquistarlo e fare di nuovo nuovi eventi. Penso che l'abbiano fatto per due o tre anni, e poi il COVID ha colpito. Dopo il COVID, il team di produzione non era più in azienda, quindi dicevano: "Va bene, dovremmo andare o no?" Mi hanno chiamato perché volevano che lo riacquistassi, ma stavo lanciando il podcast e ho detto loro che non aveva senso per me farlo di nuovo. Ma ho fatto l'introduzione con il nuovo acquirente, che si chiama Appvizer, e ha avuto molto senso per loro acquistarlo e organizzare l'evento. E così hanno fatto il primo a Montpellier quest'anno.

"Siamo abbastanza vicini a Londra e agli Stati Uniti, quindi le buone aziende SaaS possono anche essere finanziate da fondi statunitensi o britannici"

Liam: Abbiamo parlato un po' di come appariva la scena quando hai organizzato la conferenza in primo luogo. Che aspetto ha ora? Eri proprio all'inizio. E come hai detto, la differenza tra i nomi delle società SaaS che avresti conosciuto è esplosa. Che aspetto ha in Francia in questo momento?

Alex: Ora, le startup SaaS sono piuttosto buone. Abbiamo dei buoni SaaS provenienti da efounder e forse hai sentito parlare della stazione F, che penso sia l'incubatrice più grande del mondo. Aiuta molte aziende SaaS e ci sono molte opportunità. Ci sono anche ottime aziende di VC a Parigi. Siamo abbastanza vicini a Londra e agli Stati Uniti, quindi le buone società SaaS possono anche essere finanziate da fondi statunitensi o britannici. Penso che sia abbastanza solido in questo momento.

Liam: È bello sentirlo.

Alex: Penso che anche una delle nostre particolarità sia che abbiamo molti SaaS nel settore in crescita, quindi non so perché, ma abbiamo molti SaaS, ad esempio PhantomBuster, LemList, cos'altro? LaGrowthMachine, questo tipo di start-up per automatizzare tutte le connessioni su LinkedIn e così via.

Un modo migliore per raccogliere i dati dei clienti

Liam: E così, Colleziona. Da dove è nata l'idea? Cosa l'ha scatenato?

Alex: Beh, l'idea è nata molto tempo fa da un'esigenza personale. Quando stavo organizzando B2B Rocks, ero in contatto con molte persone, inclusi relatori e partner, quindi avevo bisogno di raccogliere la biografia, le foto, i loghi...

Liam: Scommetto che diventa disordinato.

Alex: Ed era sempre lo stesso. Stai inviando promemoria e tutti ti inviano le risorse alla data di scadenza o anche dopo. Era un vero problema per me: non riuscivo a trovare una soluzione. Quindi ho pensato: "Va bene, facciamolo". All'inizio, pensavo che potesse essere utile per tutti i settori, quindi ho commesso quello che probabilmente è l'errore più grande nel marketing, ovvero non concentrarmi su un caso d'uso specifico. Per quasi due o tre anni è stato molto, molto ampio. Ora, conosco i settori con cui non voglio lavorare e quelli in cui voglio raddoppiare.

"La visione più ampia è concentrarsi sull'onboarding dei clienti, principalmente per SaaS"

Liam: Come lo descriveresti per qualcuno che ascolta?

Alex: Farò due tiri. Il primo è Raccogli fino ad ora, e il secondo è Raccogli tra poche settimane. Collect è una piattaforma per la raccolta di documenti. Quindi raccogliamo principalmente documenti e dati dai nostri clienti. Diciamo che stai acquistando un appartamento e il tuo agente immobiliare ha bisogno di raccogliere molti documenti per preparare tutto. Potrebbero inviarti un'e-mail, ma sarà disordinato, oppure possono utilizzare Collect e avere tutto in un unico posto. Possono approvare e rifiutare documenti specifici e non accettiamo solo documenti ma anche dati tramite moduli. Questo è il passo fino ad ora. La visione più ampia è concentrarsi sull'onboarding dei clienti, principalmente per SaaS. Vedo sempre più aziende SaaS che hanno bisogno di ottenere documenti e dati dai propri clienti. E l'idea è di essere la loro piattaforma per farlo.

Liam: Hai menzionato i dati, quindi ovviamente la sicurezza e la conformità saranno una parte importante di questo. Voglio parlarne un po' e conoscere il tuo cliente e da dove arriva. Perché è importante?

Alex: Questo non è qualcosa di nuovo, ma non è stato considerato così importante come oggi, e ci sono diverse ragioni per questo. Uno di questi è che, la maggior parte delle volte, non sei personalmente in contatto con i tuoi clienti. Se sei un business online, non sai davvero chi è dalla parte opposta. Non sai se è una frode o meno, quindi devi controllarlo perché non vuoi essere incasinato. Inoltre, sempre più industrie sono preoccupate per la regolamentazione. Ad esempio, se si torna indietro di sette o otto anni, FinTech non era un termine. A quel tempo, non era molto chiaro cosa dovevi fare al riguardo. Ora, sta diventando molto chiaro. Quindi, AML [antiriciclaggio], KYC [conosci il tuo cliente] e così via riguardano sempre più aziende.

Liam: Come hai detto, ora è previsto in un modo che non era stato.

Alex: Sì, ed è per questo che ci stiamo riposizionando. Anche se possiamo aiutare molte aziende a fare KYC, hai tutte queste società SaaS che fanno anche il riconoscimento automatizzato delle frodi, e noi no. In questo momento, siamo qui solo per raccogliere i documenti e consegnarli a un essere umano: stiamo facilitando ciò che può essere fatto tramite e-mail, ma non è così semplice o perfetto come potrebbe essere. Questo è anche uno dei motivi per cui stiamo cercando di passare all'onboarding dei clienti. Ha più senso per noi.

“Penso che il futuro della raccolta dei documenti sarà sempre meno documenti e sempre più connessioni”

Liam: Sì, assolutamente. La due diligence del cliente è una parte importante della conoscenza del cliente. Quali sono i tipi di due diligence dei clienti e quando le aziende dovrebbero utilizzarli?

Alex: Sì, la maggior parte delle volte sono i partner che richiedono questo tipo di documenti. Diciamo che un'azienda SaaS realizza un sistema di punti vendita. Probabilmente funzionano con un gateway di pagamento, quindi il gateway di pagamento richiederà tutti questi documenti: l'ID del gestore, i documenti di registrazione e così via. E questi sono i documenti che possono essere raccolti utilizzando Collect.

Liam: E in termini di futuro della conformità dei dati, che aspetto ha?

Alex: Penso che sarà sempre più semplice e lo stiamo già vedendo per diversi tipi di documenti. Ad esempio, alcuni lavoratori dei mutui non si aspettano estratti conto come PDF. Ma ti chiederanno: "Va bene, puoi collegare il tuo conto in banca?" Quindi, direttamente in banca. Lo stesso per le tasse. Penso che il futuro della raccolta di documenti sarà sempre meno documenti e sempre più connessioni. Ma rimarrà lo stesso, ad esempio, per l'onboarding dei clienti. Se sei un sistema di punti vendita, probabilmente dovrai prendere il menu dal locale; probabilmente dovrai procurarti la mappa interna o il logo, e questo non può essere fatto in altro modo se non quello di raccogliere documenti.

Integrazioni all'orizzonte

Liam: Infine, hai grandi progetti per il resto dell'anno o il prossimo? Suppongo che sia questo cambiamento in Collect.

Alex: Sì, è già un grande piano. L'altro che abbiamo già avviato è l'integrazione. In questo momento, abbiamo un'ottima integrazione con HubSpot CRM. L'idea è che puoi inviare una richiesta ai tuoi clienti con un clic direttamente dal tuo CRM e convalideremo tutto nel tuo CRM. Dobbiamo finirlo e chiudere un ciclo in modo che, quando tutto è stato raccolto, siamo in grado di iniettarli nel CRM. E il piano è anche quello di farlo su diversi CRM.

Liam: Brillante. E quindi, dove le persone possono tenersi aggiornate? Dove possono trovarti online?

Alessio: Sì. Possono trovarci online su usecollect.com, il mio account Twitter personale è alexd e ovviamente siamo anche su LinkedIn.

Liam: Perfetto. Bene, metterò tutti quei collegamenti nelle note dello spettacolo e sul post del blog affinché chiunque possa trovarli. Alex, grazie mille per esserti unito a noi.

Alex: Grazie mille, Liam.