In che modo i produttori possono identificare e utilizzare i segnali di intenzione dell'acquirente per aumentare le vendite

E se potessi dire ai tuoi team di vendita e marketing quali acquirenti stavano cercando attivamente i tuoi prodotti e servizi? Probabilmente restringerebbero la loro attenzione a quegli acquirenti e probabilmente vedresti un aumento del numero di opportunità reali che fluiscono attraverso la tua pipeline.

Nello spazio digitale, i potenziali clienti inviano quasi sempre segnali sui tipi di prodotti e servizi che probabilmente acquisteranno. Sapere quali sono questi segnali e come identificarli può alimentare una crescita significativa nella generazione di lead e negli sforzi di vendita e questo post ti aiuterà a fare proprio questo.

Un recente studio di mercato DemandGen mostra che il 25% delle aziende B2B utilizza attualmente i dati sulle intenzioni nei propri sforzi di generazione di lead, mentre un altro 35% si sta preparando a utilizzarli entro il prossimo anno. Ma come stanno facendo questo e perché è importante?

Quali sono i segnali di intenzione dell'acquirente?

I segnali di intenzione dell'acquirente sono indicatori che un potenziale acquirente si sta preparando a effettuare un acquisto. Gartner definisce i dati sulle intenzioni degli acquirenti il ​​futuro della generazione di lead B2B perché "espandono il tradizionale pool di potenziali clienti acquisendo dati preziosi sugli acquirenti prima che avvenga qualsiasi azione". Ciò significa che stai ottenendo informazioni su chi potrebbe acquistare in futuro prima ancora che si impegnino con la tua attività.

Nello spazio manifatturiero e industriale, esempi di segnali di intenzione dell'acquirente includono:

• Ricerca su Google di informazioni su un particolare prodotto o servizio
• Revisione di una pagina specifica sul sito Web di un produttore
• Leggere blog su caratteristiche, vantaggi o vantaggi o un particolare prodotto o servizio
• Ricerca di piattaforme di directory come Thomasnet.com per i fornitori di un particolare prodotto

Sia che si trovino nella fase di ricerca iniziale o che stiano valutando potenziali fornitori e creando la loro rosa di candidati, ingegneri, MRO e professionisti del procurement emettono quasi sempre segnali di intenti, se sai dove cercare.

ℹ Suggerimento Thomas: è più importante che mai sapere quali potenziali clienti sono pronti ad acquistare prima di metterti in contatto con loro. Scopri chi sta ricercando attivamente i tuoi prodotti e servizi e individua i tuoi tempi con un rapporto sugli acquirenti in-market gratuito.

Come faccio a identificare i potenziali clienti che mostrano i segnali di intenzione dell'acquirente?

Secondo uno studio di Gartner, entro la fine del 2022, oltre il 70% dei marketer B2B utilizzerà dati sulle intenzioni di terze parti per indirizzare i potenziali clienti. Più sarai in grado di tracciare i segnali di intenzione dell'acquirente, più sarai in grado di coinvolgere questi acquirenti mentre cercano i tuoi servizi e aumentare le tue possibilità di vincere la loro attività.

Ti consigliamo di esaminare tre canali principali per identificare gli acquirenti e i loro segnali di intenti:

1. Strumenti di analisi sul tuo sito web
2. Strumenti di marketing basati sull'account
3. Dati sull'attività di approvvigionamento di Thomasnet.com

Esaminiamo come i dati possono essere raccolti da questi canali e sfruttati per la divulgazione.

Identificazione dei segnali di intenzione dell'acquirente sul tuo sito web

Per accedere ai segnali di intenzione dell'acquirente sul tuo sito web, familiarizza con Google Analytics e Thomas WebTrax. Google Analytics è utile per identificare e scomporre diversi segmenti dei visitatori del tuo sito web. Ti consente anche di vedere quali contenuti funzionano meglio e quali pagine offrono il maggior valore in termini di coinvolgimento e generazione di lead.

La combinazione di Google Analytics con Thomas WebTrax ti offre un ulteriore livello di comportamento dei tuoi acquirenti. Le due piattaforme si completano a vicenda, ma Thomas WebTrax fornisce dati firmografici e demografici proprietari sui tuoi utenti anonimi per darti una chiara comprensione di quali acquirenti stanno visitando il tuo sito e perché.

Con un account Thomas WebTrax gratuito, puoi identificare le aziende che mostrano l'intenzione dell'acquirente mentre esplorano il tuo sito web, consentendoti di dare la priorità agli sforzi di sensibilizzazione dei tuoi team di vendita verso le aziende che valutano attivamente la tua attività.

Identificazione dei segnali di intenzione dell'acquirente con strumenti di marketing basati sull'account

HubSpot

Con il software di automazione del marketing di HubSpot, puoi utilizzare il comportamento di ciascun lead per personalizzare e-mail, contenuti, offerte e sensibilizzazione su larga scala. HubSpot tiene traccia di quando i contatti nel tuo CRM visitano il tuo sito Web e ti offre informazioni dettagliate sui contenuti di marketing con cui interagiscono di più.

L'accesso a questi dati ti consente di impostare notifiche di attivazione interne per il tuo team quando un contatto esegue un'azione degna di nota come pagine visitate o e-mail cliccate e aggiungere attività per avvisare il tuo team di vendita dei contatti con cui dovrebbe seguire. Questo ti aiuterà ad attivare e-mail di marketing automatizzate su contenuti altamente rilevanti o ad avvisare il tuo team di contattare in modo proattivo i potenziali clienti sapendo a cosa sono più interessati e quali punti deboli devono essere risolti.

️ Suggerimento Thomas: uno strumento di automazione del marketing ti aiuterà a vedere il ROI completo degli sforzi del tuo sito web se misuri quanti lead generati passano a un appuntamento con il tuo team di vendita e quanti si avvicinano a una vendita. Scopri gli strumenti di cui hai bisogno per trasformare il tuo sito Web in una piattaforma di lead generation completa richiedendo un controllo sanitario digitale gratuito.

Marketing basato sull'account Thomasnet.com

I servizi di marketing basato sull'account di Thomasnet.com consentono ai produttori di indirizzare la loro pubblicità online agli acquirenti che mostrano attivamente segnali di intenti sulla piattaforma. Il servizio sfrutta i dati proprietari e proprietari di Thomas per identificare, raggruppare e indirizzare gli acquirenti in-market con annunci altamente pertinenti che promuovono il coinvolgimento a un tasso più elevato.

I team di marketing e vendita possono anche esaminare i settori e le aziende che stanno dimostrando l'intenzione di pianificare il proprio raggio d'azione, offrendo l'opportunità di apportare un time to value più rapido alle strategie di marketing e decidere quali nuove aziende aggiungere all'elenco degli obiettivi prioritari.

In un esempio recente, un produttore ha generato un'opportunità di $ 1,5 milioni dopo aver sfruttato i dati sulle intenzioni dell'acquirente per pubblicare il proprio annuncio davanti all'acquirente giusto al momento giusto con i servizi di marketing basato sull'account (ABM) di Thomasnet.com.

Bombora

Le soluzioni di Bombora possono svelare l'intenzione nel mercato rilevando quanti utenti di un'organizzazione stanno ricercando argomenti rilevanti, con quale frequenza leggono e quanto in profondità stanno ricercando rispetto alla loro normale attività. Misura il viaggio digitale dei potenziali clienti attraverso oltre 4.000 siti Web B2B premium, in modo da sapere esattamente chi è nel mercato.

Identificazione dei segnali di intenzione dell'acquirente su Thomasnet.com

Thomasnet.com è la piattaforma più importante per i produttori per cercare e tenere traccia dei dati sulle intenzioni degli acquirenti: gli oltre 1,3 milioni di acquirenti, ingegneri e MRO su Thomasnet.com hanno un'intenzione: trovare e valutare i fornitori che soddisfano una specifica esigenza di acquisto. I produttori presenti su Thomasnet.com possono raggiungere questi acquirenti attivi in ​​ogni fase del loro processo di acquisto mentre cercano nuovi fornitori e si assicurano che la loro attività venga presa in considerazione.

I produttori che desiderano capire quali aziende stanno mostrando segnali di intenzione dell'acquirente su Thomasnet.com possono richiedere un rapporto sugli acquirenti in-market personalizzato per identificare il loro pubblico di acquisto attivo. Questi rapporti sono utili per i team di vendita e marketing per identificare quali aziende e settori hanno maggiori probabilità di rispondere ai loro sforzi di marketing e vendita.

In definitiva, i leader di produzione dovrebbero capire dove si trovano i loro acquirenti, di che tipo di informazioni hanno bisogno per svolgere il loro lavoro e quando sono sul mercato. Contattaci oggi per scoprire come i clienti di maggior successo identificano e coinvolgono ingegneri, responsabili degli acquisti e MRO che cercano attivamente sul web nuovi fornitori.

"Thomas ha visto i nostri punti ciechi che non sapevamo esistessero e li ha riempiti di dati e tecnologia per aiutarci ad alimentare i nostri sforzi di vendita e marketing", ha affermato Brad Godwin, CEO di E2Global, un fornitore di servizi di produzione chiavi in ​​mano di materiali di consumo. "I lead generati sono qualificati e reali."