Wie Hersteller Käuferabsichtssignale identifizieren und nutzen können, um den Umsatz zu steigern

Was wäre, wenn Sie Ihren Vertriebs- und Marketingteams mitteilen könnten, welche Käufer aktiv nach Ihren Produkten und Dienstleistungen suchen? Sie würden sich wahrscheinlich auf diese Käufer konzentrieren, und Sie würden wahrscheinlich einen Anstieg der Anzahl echter Gelegenheiten sehen, die durch Ihre Pipeline fließen.

Im digitalen Raum senden Interessenten fast immer Signale über die Arten von Produkten und Dienstleistungen, die sie wahrscheinlich kaufen werden. Wenn Sie wissen, was diese Signale sind und wie Sie sie identifizieren können, kann dies zu einem erheblichen Wachstum Ihrer Lead-Generierung und Ihrer Verkaufsbemühungen führen, und dieser Beitrag wird Ihnen dabei helfen.

Eine aktuelle Marktstudie von DemandGen zeigt, dass 25 % der B2B-Unternehmen derzeit Absichtsdaten bei ihren Bemühungen zur Lead-Generierung verwenden, während weitere 35 % sich darauf vorbereiten, sie innerhalb des nächsten Jahres zu verwenden. Aber wie machen sie das und warum ist das wichtig?

Was sind Käuferabsichtssignale?

Käuferabsichtssignale sind Indikatoren dafür, dass ein potenzieller Käufer sich auf einen Kauf vorbereitet. Gartner nennt Käuferabsichtsdaten die Zukunft der B2B-Leadgenerierung, weil sie „den traditionellen Interessentenpool erweitern, indem wertvolle Käuferdaten erfasst werden, bevor eine Aktion stattfindet“. Das bedeutet, dass Sie einen Einblick darüber erhalten, wer in Zukunft einkaufen könnte, bevor sie sich jemals mit Ihrem Unternehmen befasst haben.

Beispiele für Käuferabsichtssignale im Fertigungs- und Industriebereich sind:

• Durchsuchen von Google nach Informationen zu einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung
• Überprüfen einer bestimmten Seite auf der Website eines Herstellers
• Lesen von Blogs über Funktionen, Vorteile oder Vorteile oder ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung
• Durchsuchen von Verzeichnisplattformen wie Thomasnet.com nach Anbietern eines bestimmten Produkts

Unabhängig davon, ob sie sich in der frühen Forschungsphase befinden oder potenzielle Lieferanten bewerten und ihre Auswahlliste erstellen, geben Ingenieure, MROs und Beschaffungsexperten fast immer Absichtssignale ab – wenn Sie wissen, wo Sie suchen müssen.

️ Thomas Tipp: Es ist wichtiger denn je zu wissen, welche Interessenten kaufbereit sind, bevor Sie Kontakt aufnehmen. Sehen Sie, wer aktiv nach Ihren Produkten und Dienstleistungen recherchiert, und bestimmen Sie Ihr Timing mit einem kostenlosen Käuferbericht auf dem Markt.

Wie identifiziere ich potenzielle Kunden, die Käuferabsichtssignale zeigen?

Laut einer Gartner-Studie werden bis Ende 2022 mehr als 70 % der B2B-Vermarkter Absichtsdaten von Drittanbietern verwenden, um potenzielle Kunden anzusprechen. Je besser Sie die Signale der Käuferabsicht verfolgen können, desto besser können Sie diese Käufer bei der Suche nach Ihren Dienstleistungen ansprechen und Ihre Chancen erhöhen, ihr Geschäft zu gewinnen.

Wir empfehlen, drei Hauptkanäle zu prüfen, um Käufer und ihre Absichtssignale zu identifizieren:

1. Analysetools auf Ihrer Website
2. Kontobasierte Marketing-Tools
3. Thomasnet.com Sourcing-Aktivitätsdaten

Lassen Sie uns durchgehen, wie Daten aus diesen Kanälen gesammelt und für die Öffentlichkeitsarbeit genutzt werden können.

Identifizieren von Käuferabsichtssignalen auf Ihrer Website

Um auf Kaufabsichtssignale auf Ihrer Website zuzugreifen, machen Sie sich mit Google Analytics und Thomas WebTrax vertraut. Google Analytics ist hilfreich, um verschiedene Segmente Ihrer Website-Besucher zu identifizieren und aufzuschlüsseln. Außerdem können Sie sehen, welche Inhalte am besten funktionieren und welche Seiten den größten Wert für Engagement und Lead-Generierung bieten.

Durch die Kombination von Google Analytics mit Thomas WebTrax erhalten Sie eine zusätzliche Ebene des Käuferverhaltens. Die beiden Plattformen ergänzen sich gegenseitig, aber Thomas WebTrax stellt eigene firmografische und demografische Daten Ihrer anonymen Benutzer bereit, um Ihnen ein klares Verständnis dafür zu vermitteln, welche Käufer Ihre Website besuchen und warum.

Mit einem kostenlosen Thomas WebTrax-Konto können Sie die Unternehmen identifizieren, die Käuferabsichten zeigen, während sie auf Ihrer Website surfen, wodurch Sie die Kontaktaufnahme Ihrer Vertriebsteams gegenüber den Unternehmen priorisieren können, die Ihr Geschäft aktiv bewerten.

Identifizierung von Käuferabsichtssignalen mit Account-basierten Marketing-Tools

HubSpot

Mit der Marketing-Automatisierungssoftware von HubSpot können Sie das Verhalten jedes Leads nutzen, um E-Mails, Inhalte, Angebote und Reichweite in großem Maßstab anzupassen. HubSpot verfolgt, wenn Kontakte in Ihrem CRM Ihre Website besuchen, und gibt Ihnen einen Einblick in die Marketinginhalte, mit denen sie sich am meisten beschäftigen.

Durch den Zugriff auf diese Daten können Sie interne Auslöserbenachrichtigungen für Ihr Team festlegen, wenn ein Kontakt eine bemerkenswerte Aktion ausführt, z. B. besuchte Seiten oder angeklickte E-Mails, und Aufgaben hinzufügen, um Ihr Vertriebsteam auf Kontakte aufmerksam zu machen, die es nachverfolgen sollte. Dies wird Ihnen helfen, automatisierte Marketing-E-Mails zu hochrelevanten Inhalten auszulösen oder Ihr Team darauf aufmerksam zu machen, potenzielle Kunden proaktiv zu erreichen und zu wissen, woran sie am meisten interessiert sind und welche Problempunkte gelöst werden müssen.

️ Thomas-Tipp: Ein Marketing-Automatisierungstool hilft Ihnen dabei, den vollständigen ROI Ihrer Website-Bemühungen zu sehen, wenn Sie messen, wie viele generierte Leads zu einem Termin mit Ihrem Vertriebsteam gelangen und wie viele kurz vor einem Verkauf stehen. Sehen Sie sich die Tools an, die Sie benötigen, um Ihre Website zu einer vollständigen Plattform zur Lead-Generierung zu machen, indem Sie einen kostenlosen digitalen Gesundheitscheck anfordern.

Kontobasiertes Marketing von Thomasnet.com

Kontobasierte Marketingdienste von Thomasnet.com ermöglichen es Herstellern, ihre Online-Werbung gezielt auf Käufer auszurichten, die aktiv Absichtssignale auf der Plattform zeigen. Der Service nutzt proprietäre First-Party-Thomas-Daten, um Käufer auf dem Markt zu identifizieren, zu gruppieren und mit hochrelevanten Anzeigen anzusprechen, die das Engagement mit einer höheren Rate fördern.

Marketing- und Vertriebsteams können auch die Branchen und Unternehmen überprüfen, die die Absicht zeigen, ihre eigene Reichweite zu planen, was eine Gelegenheit bietet, Marketingstrategien schneller amortisieren und zu entscheiden, welche neuen Unternehmen zu ihrer Liste mit vorrangigen Zielen hinzugefügt werden sollen.

In einem aktuellen Beispiel generierte ein Hersteller eine Chance in Höhe von 1,5 Millionen US-Dollar, nachdem er Daten zur Käuferabsicht genutzt hatte, um seine Anzeige mit Thomasnet.com Account-Based Marketing (ABM)-Diensten zum richtigen Zeitpunkt vor dem richtigen Käufer zu platzieren.

Bombora

Die Lösungen von Bombora können marktinterne Absichten aufdecken, indem sie erkennen, wie viele Benutzer eines Unternehmens relevante Themen recherchieren, wie häufig sie lesen und wie intensiv sie im Vergleich zu ihrer regulären Aktivität recherchieren. Es misst die digitale Reise potenzieller Kunden auf über 4.000 Premium-B2B-Websites, sodass Sie genau wissen, wer auf dem Markt ist.

Identifizieren von Käuferabsichtssignalen auf Thomasnet.com

Thomasnet.com ist die wichtigste Plattform für Hersteller, um Daten zur Käuferabsicht zu suchen und zu verfolgen – die mehr als 1,3 Millionen Käufer, Ingenieure und MROs auf Thomasnet.com haben eine Absicht: Lieferanten zu finden und zu bewerten, die einen bestimmten Kaufbedarf erfüllen. Hersteller mit einer Präsenz auf Thomasnet.com können diese aktiven Käufer in jeder Phase ihres Kaufprozesses erreichen, während sie nach neuen Lieferanten suchen und sicherstellen, dass ihr Geschäft berücksichtigt wird.

Hersteller, die verstehen möchten, welche Unternehmen auf Thomasnet.com Signale zur Kaufabsicht zeigen, können einen kundenspezifischen In-Market Buyer Report anfordern, um ihr aktives Käuferpublikum zu identifizieren. Diese Berichte sind für Vertriebs- und Marketingteams hilfreich, um festzustellen, welche Unternehmen und Branchen mit größerer Wahrscheinlichkeit auf ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen reagieren.

Letztendlich sollten Fertigungsleiter verstehen, wo sich ihre Käufer befinden, welche Arten von Informationen sie für ihre Arbeit benötigen und wann sie auf dem Markt sind. Kontaktieren Sie uns noch heute, um zu erfahren, wie die erfolgreichsten Kunden Ingenieure, Beschaffungsmanager und MROs identifizieren und engagieren, die aktiv im Internet nach neuen Lieferanten suchen.

„Thomas hat unsere blinden Flecken erkannt, von denen wir nicht wussten, dass sie existieren, und sie mit Daten und Technologie gefüllt, die uns helfen, unsere Vertriebs- und Marketingbemühungen voranzutreiben“, sagte Brad Godwin, CEO von E2Global, einem Anbieter von schlüsselfertigen Verbrauchsmaterialien. „Die generierten Leads sind qualifiziert und echt.“