ผู้ผลิตสามารถระบุและใช้สัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อเพื่อกระตุ้นยอดขายได้อย่างไร

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณบอกทีมขายและการตลาดของคุณ ว่าผู้ซื้อรายใดกำลังมองหา ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ อยู่ พวกเขาอาจจะจำกัดความสนใจไปที่ผู้ซื้อเหล่านั้น และคุณอาจเห็นโอกาสที่แท้จริงที่ไหลผ่านไปป์ไลน์ของคุณเพิ่มขึ้น

ในพื้นที่ดิจิทัล ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะส่งสัญญาณเกี่ยวกับประเภทของผลิตภัณฑ์และบริการที่พวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อ การรู้ว่าสัญญาณเหล่านี้คืออะไรและจะระบุได้อย่างไรสามารถกระตุ้นการเติบโตที่สำคัญในการสร้างโอกาสในการขายและความพยายามในการขายของคุณ และโพสต์นี้จะช่วยให้คุณทำอย่างนั้นได้

การศึกษาตลาด DemandGen ล่าสุดแสดงให้เห็นว่า 25% ของธุรกิจ B2B กำลังใช้ข้อมูลความตั้งใจในความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ในขณะที่อีก 35% กำลังเตรียมที่จะใช้ข้อมูลนี้ภายในปีหน้า แต่พวกเขาทำสิ่งนี้อย่างไรและเหตุใดจึงสำคัญ

อะไรคือสัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อ?

สัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อเป็นเครื่องบ่งชี้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อกำลังเตรียมที่จะซื้อ Gartner เรียกข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อว่าอนาคตของการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B เนื่องจาก "ขยายกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบเดิมโดยการรวบรวมข้อมูลผู้ซื้อที่มีค่าก่อนที่จะดำเนินการใดๆ" ซึ่งหมายความว่าคุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกว่าใครจะซื้อในอนาคตก่อนที่พวกเขาจะมีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณ

ในพื้นที่การผลิตและอุตสาหกรรม ตัวอย่างของสัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อ ได้แก่

• ค้นหา Google สำหรับข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ
• การตรวจสอบหน้าเฉพาะบนเว็บไซต์ของผู้ผลิต
• การอ่านบล็อกเกี่ยวกับคุณสมบัติ ข้อดี หรือประโยชน์ หรือผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ
• ค้นหาแพลตฟอร์มไดเร็กทอรีเช่น Thomasnet.com เพื่อหาซัพพลายเออร์ของผลิตภัณฑ์โดยเฉพาะ

ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ในช่วงการวิจัยขั้นต้นหรือกำลังประเมินซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพและสร้างรายชื่อผู้ผ่านเข้ารอบ วิศวกร MRO และผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อมักจะให้สัญญาณความตั้งใจเสมอ หากคุณรู้ว่าต้องดูที่ไหน

️ Thomas Tip: การรู้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดมีความสำคัญมากกว่าที่เคยก่อนที่คุณจะเอื้อมมือออกไป ดูว่าใครกำลังค้นคว้าข้อมูลผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ และกำหนดเวลาของคุณด้วยรายงานผู้ซื้อที่มีแผนจะซื้อฟรี

ฉันจะระบุผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่แสดงเจตนาของผู้ซื้อได้อย่างไร

จากการศึกษาของ Gartner ภายในสิ้นปี 2022 นักการตลาดแบบ B2B มากกว่า 70% จะใช้ข้อมูลความตั้งใจของบุคคลที่สามเพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ยิ่งคุณติดตามสัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อได้ดีเพียงใด คุณก็จะสามารถดึงดูดผู้ซื้อเหล่านี้ได้ดีขึ้นในขณะที่พวกเขากำลังจัดหาบริการของคุณ และเพิ่มโอกาสในการชนะธุรกิจของพวกเขา

เราแนะนำให้ตรวจสอบช่องทางหลัก 3 ช่องทางเพื่อระบุผู้ซื้อและสัญญาณความตั้งใจ:

1. เครื่องมือวิเคราะห์บนเว็บไซต์ของคุณ
2. เครื่องมือการตลาดตามบัญชี
3. Thomasnet.com จัดหาข้อมูลกิจกรรม

มาดูกันว่าข้อมูลจะถูกเก็บรวบรวมจากช่องทางเหล่านี้และนำไปใช้เพื่อเผยแพร่ได้อย่างไร

การระบุสัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อบนเว็บไซต์ของคุณ

ในการเข้าถึงสัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อบนเว็บไซต์ของคุณ ให้ทำความคุ้นเคยกับ Google Analytics และ Thomas WebTrax Google Analytics มีประโยชน์ในการระบุและแยกส่วนต่างๆ ของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณเห็นว่าเนื้อหาใดทำงานได้ดีที่สุด และหน้าใดให้คุณค่าสูงสุดในการมีส่วนร่วมและการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

การรวม Google Analytics กับ Thomas WebTrax จะทำให้คุณมีพฤติกรรมผู้ซื้อเพิ่มขึ้นอีกชั้นหนึ่ง ทั้งสองแพลตฟอร์มช่วยเสริมซึ่งกันและกัน แต่ Thomas WebTrax ให้ข้อมูลบริษัทและข้อมูลประชากรเกี่ยวกับผู้ใช้ที่ไม่ระบุตัวตนของคุณ เพื่อให้คุณเข้าใจได้อย่างชัดเจนว่าผู้ซื้อรายใดเข้าชมไซต์ของคุณและเพราะเหตุใด

ด้วยบัญชีฟรีของ Thomas WebTrax คุณสามารถระบุบริษัทที่แสดงเจตนาของผู้ซื้อขณะที่พวกเขาเรียกดูเว็บไซต์ของคุณ ช่วยให้คุณสามารถจัดลำดับความสำคัญของความพยายามในการเข้าถึงทีมขายของคุณที่มีต่อบริษัทต่างๆ ที่ประเมินธุรกิจของคุณอย่างแข็งขัน

การระบุสัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อด้วยเครื่องมือการตลาดตามบัญชี

HubSpot

ด้วยซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติของ HubSpot คุณสามารถใช้พฤติกรรมของลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนเพื่อปรับแต่งอีเมล เนื้อหา ข้อเสนอ และการขยายงานตามขนาดได้ HubSpot ติดตามเมื่อผู้ติดต่อใน CRM ของคุณเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับเนื้อหาทางการตลาดที่พวกเขามีส่วนร่วมมากที่สุด

การเข้าถึงข้อมูลนี้ทำให้คุณสามารถตั้งค่าการแจ้งเตือนการทริกเกอร์ภายในสำหรับทีมของคุณเมื่อผู้ติดต่อดำเนินการที่สำคัญ เช่น หน้าที่เยี่ยมชมหรืออีเมลที่คลิก และเพิ่มงานเพื่อแจ้งเตือนทีมขายของคุณไปยังผู้ติดต่อที่พวกเขาควรติดตาม วิธีนี้จะช่วยให้คุณเรียกใช้อีเมลการตลาดอัตโนมัติเกี่ยวกับเนื้อหาที่มีความเกี่ยวข้องสูง หรือแจ้งเตือนทีมของคุณให้เข้าถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในเชิงรุกโดยรู้ว่าพวกเขาสนใจอะไรมากที่สุดและประเด็นปัญหาใดที่จำเป็นต้องแก้ไข

️ เคล็ดลับของ Thomas: เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติจะช่วยให้คุณเห็น ROI ที่สมบูรณ์ของความพยายามในเว็บไซต์ของคุณ หากคุณวัดจำนวนลีดที่สร้างขึ้นเพื่อย้ายไปยังการนัดหมายกับทีมขายของคุณและจำนวนที่ใกล้เคียงกับการขาย ดูเครื่องมือที่คุณต้องการเพื่อสร้างเว็บไซต์ของคุณให้เป็นแพลตฟอร์มการสร้างความสนใจในตัวสินค้าโดยขอการตรวจสุขภาพทางดิจิทัลฟรี

Thomasnet.com การตลาดตามบัญชี

บริการการตลาดตามบัญชีจาก Thomasnet.com ช่วยให้ผู้ผลิตสามารถกำหนดเป้าหมายโฆษณาออนไลน์ของตนได้มากเกินไปไปยังผู้ซื้อที่แสดงสัญญาณเจตนาบนแพลตฟอร์ม บริการนี้ใช้ประโยชน์จากข้อมูล Thomas ที่เป็นกรรมสิทธิ์ของบุคคลที่หนึ่งเพื่อระบุ จัดกลุ่ม และกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อที่มีแผนจะซื้อด้วยโฆษณาที่มีความเกี่ยวข้องสูงซึ่งขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมในอัตราที่สูงขึ้น

ทีมการตลาดและการขายยังสามารถตรวจสอบอุตสาหกรรมและบริษัทที่แสดงเจตจำนงที่จะวางแผนการขยายงานของตนเอง ให้โอกาสในการนำเวลามาสู่มูลค่าที่เร็วขึ้นสำหรับกลยุทธ์ทางการตลาดและตัดสินใจว่าบริษัทใหม่ใดที่จะเพิ่มลงในรายการเป้าหมายที่มีลำดับความสำคัญ

ในตัวอย่างล่าสุด ผู้ผลิตรายหนึ่งสร้างโอกาส 1.5 ล้านดอลลาร์หลังจากใช้ประโยชน์จากข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อเพื่อแสดงโฆษณาต่อผู้ซื้อที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมด้วยบริการ Thomasnet.com Account-Based Marketing (ABM)

บอมโบรา

โซลูชันของ Bombora สามารถเปิดเผยความตั้งใจในตลาดได้โดยการตรวจหาจำนวนผู้ใช้จากองค์กรที่กำลังค้นคว้าหัวข้อที่เกี่ยวข้อง ความถี่ในการอ่าน และว่าพวกเขาค้นคว้าข้อมูลในเชิงลึกเพียงใดเมื่อเปรียบเทียบกับกิจกรรมปกติของพวกเขา โดยจะวัดเส้นทางดิจิทัลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในเว็บไซต์ B2B ระดับพรีเมียมกว่า 4,000 แห่ง คุณจึงรู้ว่าใครอยู่ในตลาด

การระบุสัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อบน Thomasnet.com

Thomasnet.com เป็นแพลตฟอร์มที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้ผลิตในการค้นหาและติดตามข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ — ผู้ซื้อ วิศวกร และ MRO มากกว่า 1.3 ล้านคนบน Thomasnet.com มีจุดประสงค์เดียว: เพื่อค้นหาและประเมินซัพพลายเออร์ที่ตอบสนองความต้องการซื้อเฉพาะ ผู้ผลิตที่มีสถานะอยู่ใน Thomasnet.com สามารถเข้าถึงผู้ซื้อที่กระตือรือร้นเหล่านี้ในทุกขั้นตอนของกระบวนการซื้อของพวกเขา ขณะที่พวกเขาค้นหาซัพพลายเออร์รายใหม่ และทำให้แน่ใจว่าธุรกิจของพวกเขาได้รับการพิจารณา

ผู้ผลิตที่ต้องการทำความเข้าใจว่าบริษัทใดแสดงสัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อบน Thomasnet.com สามารถขอรายงานผู้ซื้อที่มีแผนจะซื้อที่กำหนดเองเพื่อระบุกลุ่มเป้าหมายการซื้อที่ใช้งานอยู่ รายงานเหล่านี้มีประโยชน์สำหรับทีมขายและการตลาดในการระบุว่าบริษัทและอุตสาหกรรมใดมีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อความพยายามทางการตลาดและการขายของพวกเขามากกว่า

ในท้ายที่สุด ผู้นำด้านการผลิตควรเริ่มทำความเข้าใจว่าผู้ซื้อของพวกเขาอยู่ที่ไหน ข้อมูลประเภทใดที่พวกเขาต้องใช้ในการทำงาน และเมื่อใดที่พวกเขามีแผนจะซื้อ ติดต่อเราวันนี้เพื่อเรียนรู้วิธีที่ลูกค้าที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดระบุและมีส่วนร่วมกับวิศวกร ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ และ MRO ในการค้นหาเว็บสำหรับซัพพลายเออร์รายใหม่

“Thomas มองเห็นจุดบอดของเราที่เราไม่รู้ว่ามีอยู่จริง และเติมข้อมูลและเทคโนโลยีเพื่อช่วยให้เราสามารถผลักดันการขายและการตลาดของเรา” แบรด ก็อดวิน ซีอีโอของ E2Global ผู้ให้บริการด้านการผลิตวัสดุสิ้นเปลืองแบบเบ็ดเสร็จกล่าว “โอกาสในการขายที่สร้างขึ้นนั้นมีคุณสมบัติและเป็นจริง”