Как производители могут идентифицировать и использовать сигналы о намерениях покупателей для увеличения продаж

Что, если бы вы могли сообщить своим командам по продажам и маркетингу, какие покупатели активно ищут ваши продукты и услуги? Они, вероятно, сосредоточат свое внимание на этих покупателях, и вы, вероятно, увидите всплеск числа реальных возможностей, проходящих через вашу воронку продаж.

В цифровом пространстве потенциальные клиенты почти всегда посылают сигналы о типах продуктов и услуг, которые они могут купить. Знание того, что это за сигналы и как их идентифицировать, может способствовать значительному росту ваших усилий по лидогенерации и продажам, и этот пост поможет вам сделать именно это.

Недавнее исследование рынка DemandGen показывает, что 25% компаний B2B в настоящее время используют данные о намерениях в своих усилиях по лидогенерации, а еще 35% готовятся использовать их в течение следующего года. Но как они это делают и почему это важно?

Что такое сигналы намерения покупателя?

Сигналы намерения покупателя — это индикаторы того, что потенциальный покупатель готовится совершить покупку. Gartner называет данные о намерениях покупателей будущим лидогенерации B2B, потому что они «расширяют традиционный пул потенциальных клиентов, собирая ценные данные о покупателях до того, как будут совершены какие-либо действия». Это означает, что вы получаете представление о том, кто может покупать в будущем, еще до того, как они начнут заниматься вашим бизнесом.

В производственной и промышленной сфере примеры сигналов намерения покупателя включают:

• Поиск в Google информации о конкретном продукте или услуге
• Просмотр определенной страницы на сайте производителя
• Чтение блогов о возможностях, преимуществах или преимуществах, конкретном продукте или услуге.
• Поиск поставщиков определенного продукта на платформах каталогов, таких как Thomasnet.com.

Находятся ли они на ранней стадии исследования или оценивают потенциальных поставщиков и составляют свой короткий список, инженеры, ТОиР и специалисты по закупкам почти всегда подают сигналы о намерениях — если вы знаете, где искать.

️ Совет Томаса: как никогда важно знать, какие потенциальные клиенты готовы купить, прежде чем вы протянете руку помощи. Узнайте, кто активно изучает ваши продукты и услуги, и определите время с помощью бесплатного отчета о покупателях на рынке.

Как определить потенциальных клиентов, которые подают сигналы о намерении покупателя?

Согласно исследованию Gartner, к концу 2022 года более 70% маркетологов B2B будут использовать сторонние данные о намерениях для нацеливания на потенциальных клиентов. Чем лучше вы сможете отслеживать сигналы о намерениях покупателей, тем лучше вы сможете привлечь этих покупателей, когда они ищут ваши услуги, и увеличить ваши шансы на победу в их бизнесе.

Мы рекомендуем рассмотреть три основных канала, чтобы идентифицировать покупателей и их сигналы о намерениях:

1. Инструменты аналитики на вашем сайте
2. Маркетинговые инструменты на основе аккаунта
3. Данные о деятельности поставщиков Thomasnet.com

Давайте рассмотрим, как можно собирать данные из этих каналов и использовать их для охвата.

Идентификация сигналов намерения покупателя на вашем веб-сайте

Чтобы получить доступ к сигналам о намерениях покупателей на вашем веб-сайте, ознакомьтесь с Google Analytics и Thomas WebTrax. Google Analytics полезен для выявления и разделения различных сегментов посетителей вашего сайта. Это также позволяет вам увидеть, какой контент работает лучше всего и какие страницы обеспечивают наибольшую ценность для вовлечения и лидогенерации.

Сочетание Google Analytics с Thomas WebTrax дает вам дополнительный слой поведения ваших покупателей. Эти две платформы дополняют друг друга, но Thomas WebTrax предоставляет собственные фирмографические и демографические данные о ваших анонимных пользователях, чтобы дать вам четкое представление о том, какие покупатели посещают ваш сайт и почему.

С помощью бесплатной учетной записи Thomas WebTrax вы можете идентифицировать компании, демонстрирующие намерения покупателей, когда они просматривают ваш веб-сайт, что позволяет вам расставить приоритеты в усилиях ваших отделов продаж по работе с компаниями, активно оценивающими ваш бизнес.

Выявление сигналов о намерениях покупателя с помощью маркетинговых инструментов на основе учетных записей

HubSpot

С помощью программного обеспечения HubSpot для автоматизации маркетинга вы можете использовать поведение каждого потенциального клиента для адаптации электронных писем, контента, предложений и охвата в любом масштабе. HubSpot отслеживает, когда контакты в вашей CRM посещают ваш веб-сайт, и дает вам представление о маркетинговом контенте, с которым они взаимодействуют больше всего.

Доступ к этим данным позволяет вам устанавливать внутренние триггерные уведомления для вашей команды, когда контакт совершает примечательное действие, такое как просмотр страниц или переход по электронной почте, и добавлять задачи, чтобы предупредить вашу команду по продажам о контактах, с которыми они должны связаться. Это поможет вам запускать автоматические маркетинговые электронные письма с очень релевантным контентом или предупредит вашу команду, чтобы она активно обращалась к потенциальным клиентам, зная, что их больше всего интересует и какие болевые точки требуют решения.

️ Совет Томаса: инструмент автоматизации маркетинга поможет вам увидеть полную рентабельность инвестиций в ваш веб-сайт, если вы измерите, сколько привлеченных потенциальных клиентов переходят на встречу с вашим отделом продаж и сколько приближается к продаже. Ознакомьтесь с инструментами, необходимыми для превращения вашего веб-сайта в полноценную платформу для привлечения потенциальных клиентов, запросив бесплатную цифровую проверку работоспособности.

Маркетинг на основе учетных записей Thomasnet.com

Маркетинговые услуги на основе учетных записей от Thomasnet.com позволяют производителям нацеливать свою онлайн-рекламу на покупателей, активно демонстрирующих сигналы о намерениях на платформе. Сервис использует проприетарные собственные данные Thomas для идентификации, группировки и таргетинга покупателей на рынке с помощью высокорелевантной рекламы, которая повышает вовлеченность.

Команды по маркетингу и продажам также могут просматривать отрасли и компании, которые демонстрируют намерение планировать свои собственные действия, предоставляя возможность быстрее окупить маркетинговые стратегии и решая, какие новые компании добавить в свой список приоритетных целей.

В одном недавнем примере производитель создал возможность на 1,5 миллиона долларов после использования данных о намерениях покупателей, чтобы разместить свою рекламу перед нужным покупателем в нужное время с помощью услуг маркетинга на основе учетных записей (ABM) Thomasnet.com.

Бомбора

Решения Bombora могут раскрывать рыночные намерения, определяя, сколько пользователей из организации изучают соответствующие темы, как часто они читают и насколько глубоко они изучают информацию по сравнению с их обычной деятельностью. Он измеряет цифровое путешествие потенциальных клиентов по более чем 4000 премиальных веб-сайтов B2B, поэтому вы точно знаете, кто находится на рынке.

Выявление сигналов намерения покупателя на Thomasnet.com

Thomasnet.com является для производителей наиболее важной платформой для поиска и отслеживания данных о намерениях покупателей: более 1,3 миллиона покупателей, инженеров и специалистов по обслуживанию и ремонту на Thomasnet.com преследуют одну цель: найти и оценить поставщиков, отвечающих конкретным покупательским потребностям. Производители, присутствующие на сайте Thomasnet.com, могут связаться с этими активными покупателями на каждом этапе процесса покупки, поскольку они ищут новых поставщиков и следят за тем, чтобы их бизнес рассматривался.

Производители, которые хотят понять, какие компании показывают сигналы о намерениях покупателей на Thomasnet.com, могут запросить индивидуальный отчет о покупателях на рынке, чтобы определить их активную покупательскую аудиторию. Эти отчеты помогают командам по продажам и маркетингу определить, какие компании и отрасли с большей вероятностью отреагируют на их усилия по маркетингу и продажам.

В конечном счете, лидеры производства должны понять, где находятся их покупатели, какая информация им нужна для выполнения их работы и когда они находятся на рынке. Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать, как самые успешные клиенты выявляют и привлекают инженеров, менеджеров по закупкам и специалистов по ТОиР, которые активно ищут в Интернете новых поставщиков.

«Томас увидел наши «слепые зоны», о существовании которых мы не знали, и заполнил их данными и технологиями, чтобы помочь нам увеличить наши продажи и маркетинговые усилия», — сказал Брэд Годвин, генеральный директор E2Global, поставщика услуг по производству расходных материалов «под ключ». «Созданные лиды являются квалифицированными и реальными».