Cómo los fabricantes pueden identificar y utilizar las señales de intención del comprador para impulsar las ventas

¿Qué pasaría si pudiera decirles a sus equipos de ventas y marketing qué compradores están buscando activamente sus productos y servicios? Probablemente reducirían su enfoque a esos compradores, y probablemente vería un aumento en la cantidad de oportunidades reales que fluyen a través de su canalización.

En el espacio digital, los prospectos casi siempre envían señales sobre los tipos de productos y servicios que probablemente comprarán. Saber cuáles son estas señales y cómo identificarlas puede impulsar un crecimiento significativo en sus esfuerzos de generación de leads y ventas, y esta publicación lo ayudará a hacer precisamente eso.

Un estudio de mercado reciente de DemandGen muestra que el 25 % de las empresas B2B actualmente utilizan datos de intenciones en sus iniciativas de generación de oportunidades de venta, mientras que otro 35 % se prepara para utilizarlos el próximo año. Pero, ¿cómo están haciendo esto y por qué es importante?

¿Qué son las señales de intención del comprador?

Las señales de intención del comprador son indicadores de que un posible comprador se está preparando para realizar una compra. Gartner llama a los datos de intención del comprador el futuro de la generación de prospectos B2B porque "expande el grupo de prospectos tradicionales al capturar datos valiosos del comprador antes de que se lleve a cabo cualquier acción". Esto significa que está obteniendo información sobre quién puede comprar en el futuro antes de que se haya comprometido con su negocio.

En el espacio industrial y de fabricación, los ejemplos de señales de intención del comprador incluyen:

• Buscar en Google información sobre un producto o servicio en particular
• Revisar una página específica en el sitio web de un fabricante
• Leer blogs sobre características, ventajas o beneficios o un producto o servicio en particular.
• Buscar plataformas de directorio como Thomasnet.com para proveedores de un producto en particular

Ya sea que estén en la fase inicial de investigación o estén evaluando proveedores potenciales y creando su lista corta, los ingenieros, los MRO y los profesionales de adquisiciones casi siempre emiten señales de intención, si sabe dónde buscar.

️ Consejo de Thomas: es más importante que nunca saber qué prospectos están listos para comprar antes de comunicarse. Vea quién está investigando activamente sus productos y servicios y calcule su tiempo con un informe de comprador en el mercado gratuito.

¿Cómo identifico prospectos que muestran señales de intención de compra?

Según un estudio de Gartner, para fines de 2022, más del 70 % de los especialistas en marketing B2B utilizarán datos de intenciones de terceros para orientar sus prospectos. Cuanto mejor pueda realizar un seguimiento de las señales de intención del comprador, mejor podrá atraer a estos compradores mientras buscan sus servicios y aumentar sus posibilidades de ganar su negocio.

Recomendamos revisar tres canales principales para identificar a los compradores y sus señales de intención:

1. Herramientas de análisis en su sitio web
2. Herramientas de marketing basadas en cuentas
3. Datos de actividad de abastecimiento de Thomasnet.com

Veamos cómo se pueden recopilar datos de estos canales y aprovecharlos para la divulgación.

Identificación de las señales de intención del comprador en su sitio web

Para acceder a las señales de intención del comprador en su sitio web, familiarícese con Google Analytics y Thomas WebTrax. Google Analytics es útil para identificar y desglosar diferentes segmentos de visitantes de su sitio web. También le permite ver qué contenido funciona mejor y qué páginas brindan el mayor valor en el compromiso y la generación de clientes potenciales.

La combinación de Google Analytics con Thomas WebTrax le brinda una capa adicional del comportamiento de sus compradores. Las dos plataformas se complementan entre sí, pero Thomas WebTrax proporciona datos demográficos y firmográficos de primera mano sobre sus usuarios anónimos para brindarle una comprensión clara de qué compradores visitan su sitio y por qué.

Con una cuenta gratuita de Thomas WebTrax, puede identificar las empresas que muestran la intención de compra mientras navegan por su sitio web, lo que le permite priorizar los esfuerzos de divulgación de sus equipos de ventas hacia las empresas que evalúan activamente su negocio.

Identificación de señales de intención de compra con herramientas de marketing basadas en cuentas

hubspot

Con el software de automatización de marketing de HubSpot, puedes usar el comportamiento de cada cliente potencial para personalizar los correos electrónicos, el contenido, las ofertas y el alcance a escala. HubSpot rastrea cuándo los contactos en su CRM visitan su sitio web y le brinda información sobre el contenido de marketing con el que más interactúan.

El acceso a estos datos le permite configurar notificaciones activas internas para su equipo cuando un contacto realiza una acción notable, como páginas visitadas o correos electrónicos en los que se hace clic, y agregar tareas para alertar a su equipo de ventas sobre los contactos con los que deben realizar un seguimiento. Esto lo ayudará a activar correos electrónicos de marketing automatizados sobre contenido altamente relevante o alertar a su equipo para comunicarse de manera proactiva con los prospectos sabiendo qué es lo que más les interesa y qué puntos débiles deben resolverse.

️ Consejo de Thomas: una herramienta de automatización de marketing lo ayudará a ver el ROI completo de los esfuerzos de su sitio web si mide cuántos clientes potenciales generados se mueven a una cita con su equipo de ventas y cuántos se acercan a una venta. Vea las herramientas que necesita para convertir su sitio web en una plataforma completa de generación de prospectos solicitando un control de salud digital gratuito.

Marketing basado en cuentas de Thomasnet.com

Los servicios de marketing basado en cuentas de Thomasnet.com permiten a los fabricantes hiperorientar su publicidad en línea a compradores que muestren activamente señales de intención en la plataforma. El servicio aprovecha los datos propios de Thomas para identificar, agrupar y dirigirse a compradores en el mercado con anuncios muy relevantes que impulsan la participación a un ritmo más alto.

Los equipos de marketing y ventas también pueden revisar las industrias y las empresas que están mostrando la intención de planificar su propio alcance, lo que brinda la oportunidad de generar valor más rápidamente en las estrategias de marketing y decidir qué nuevas empresas agregar a su lista de objetivos prioritarios.

En un ejemplo reciente, un fabricante generó una oportunidad de $ 1,5 millones después de aprovechar los datos de intención del comprador para poner su anuncio frente al comprador adecuado en el momento adecuado con los servicios de marketing basado en cuentas (ABM) de Thomasnet.com.

Bombora

Las soluciones de Bombora pueden descubrir la intención en el mercado al detectar cuántos usuarios de una organización están investigando temas relevantes, con qué frecuencia están leyendo y qué tan a fondo están investigando en comparación con su actividad habitual. Mide el viaje digital de los prospectos a través de más de 4000 sitios web B2B premium, para que sepa exactamente quién está en el mercado.

Identificación de las señales de intención del comprador en Thomasnet.com

Thomasnet.com es la plataforma más importante para que los fabricantes busquen y realicen un seguimiento de los datos de intención del comprador: los más de 1,3 millones de compradores, ingenieros y MRO en Thomasnet.com tienen una intención: encontrar y evaluar proveedores que satisfagan una necesidad de compra específica. Los fabricantes con presencia en Thomasnet.com pueden llegar a estos compradores activos en cada etapa de su proceso de compra mientras buscan nuevos proveedores y se aseguran de que su negocio sea considerado.

Los fabricantes que deseen comprender qué empresas están mostrando señales de intención de compra en Thomasnet.com pueden solicitar un informe personalizado de compradores en el mercado para identificar a su audiencia de compra activa. Estos informes son útiles para que los equipos de ventas y marketing identifiquen qué empresas e industrias tienen más probabilidades de responder a sus esfuerzos de marketing y ventas.

En última instancia, los líderes de fabricación deben intentar comprender dónde están sus compradores, qué tipo de información necesitan para hacer su trabajo y cuándo están en el mercado. Contáctenos hoy para saber cómo los clientes más exitosos identifican e involucran a los ingenieros, gerentes de adquisiciones y MRO que buscan activamente en la web nuevos proveedores.

“Thomas vio nuestros puntos ciegos que no sabíamos que existían y los llenó con datos y tecnología para ayudarnos a impulsar nuestros esfuerzos de ventas y marketing”, dijo Brad Godwin, director ejecutivo de E2Global, un proveedor de servicios de fabricación de consumibles llave en mano. “Los leads generados son cualificados y reales.”