Comment les fabricants peuvent identifier et utiliser les signaux d'intention de l'acheteur pour stimuler les ventes

Et si vous pouviez dire à vos équipes commerciales et marketing quels acheteurs recherchaient activement vos produits et services ? Ils se concentreraient probablement sur ces acheteurs, et vous verriez probablement une augmentation du nombre d'opportunités réelles traversant votre pipeline.

Dans l'espace numérique, les prospects envoient presque toujours des signaux sur les types de produits et services qu'ils sont susceptibles d'acheter. Savoir quels sont ces signaux et comment les identifier peut alimenter une croissance significative de vos efforts de génération de prospects et de vente, et cet article vous aidera à le faire.

Une étude de marché récente de DemandGen montre que 25 % des entreprises B2B utilisent actuellement des données d'intention dans leurs efforts de génération de prospects, tandis que 35 % se préparent à les utiliser au cours de l'année prochaine. Mais comment font-ils cela et pourquoi est-ce important ?

Que sont les signaux d'intention de l'acheteur ?

Les signaux d'intention de l'acheteur sont des indicateurs qu'un acheteur potentiel se prépare à effectuer un achat. Gartner considère les données sur l'intention des acheteurs comme l'avenir de la génération de leads B2B, car elles "élargissent le pool de prospects traditionnel en capturant des données précieuses sur les acheteurs avant toute action". Cela signifie que vous obtenez un aperçu des personnes susceptibles d'acheter à l'avenir avant même qu'elles ne se soient engagées dans votre entreprise.

Dans l'espace manufacturier et industriel, des exemples de signaux d'intention d'acheteur incluent :

• Rechercher sur Google des informations sur un produit ou un service particulier
• Examen d'une page spécifique sur le site Web d'un fabricant
• Lire des blogs sur les caractéristiques, les avantages ou les bénéfices d'un produit ou d'un service particulier
• Recherche de plates-formes d'annuaire comme Thomasnet.com pour les fournisseurs d'un produit particulier

Qu'ils soient dans la phase de recherche initiale ou qu'ils soient en train d'évaluer des fournisseurs potentiels et de créer leur liste restreinte, les ingénieurs, les MRO et les professionnels de l'approvisionnement émettent presque toujours des signaux d'intention - si vous savez où chercher.

️ Conseil de Thomas : Il est plus important que jamais de savoir quels prospects sont prêts à acheter avant de tendre la main. Découvrez qui recherche activement vos produits et services et fixez votre timing avec un rapport d'acheteur gratuit sur le marché.

Comment identifier les prospects affichant des signaux d'intention d'acheteur ?

Selon une étude de Gartner, d'ici la fin de 2022, plus de 70 % des spécialistes du marketing B2B utiliseront des données d'intention tierces pour cibler des prospects. Plus vous serez en mesure de suivre les signaux d'intention des acheteurs, plus vous serez en mesure d'engager ces acheteurs lorsqu'ils recherchent vos services et d'augmenter vos chances de gagner leur entreprise.

Nous vous recommandons de passer en revue trois canaux principaux pour identifier les acheteurs et leurs signaux d'intention :

1. Outils d'analyse sur votre site Web
2. Outils de marketing basés sur les comptes
3. Thomasnet.com Sourcing des données d'activité

Voyons comment les données peuvent être collectées à partir de ces canaux et exploitées pour la sensibilisation.

Identifier les signaux d'intention de l'acheteur sur votre site Web

Pour accéder aux signaux d'intention des acheteurs sur votre site Web, familiarisez-vous avec Google Analytics et Thomas WebTrax. Google Analytics est utile pour identifier et décomposer les différents segments de visiteurs de votre site Web. Il vous permet également de voir quel contenu fonctionne le mieux et quelles pages offrent le plus de valeur en termes d'engagement et de génération de prospects.

La combinaison de Google Analytics avec Thomas WebTrax vous donne une couche supplémentaire du comportement de vos acheteurs. Les deux plateformes se complètent, mais Thomas WebTrax fournit des données firmographiques et démographiques de première partie sur vos utilisateurs anonymes pour vous permettre de comprendre clairement quels acheteurs visitent votre site et pourquoi.

Avec un compte Thomas WebTrax gratuit, vous pouvez identifier les entreprises qui manifestent l'intention d'acheteur lorsqu'elles naviguent sur votre site Web, ce qui vous permet de prioriser les efforts de sensibilisation de vos équipes commerciales vers les entreprises qui évaluent activement votre entreprise.

Identifier les signaux d'intention de l'acheteur avec des outils de marketing basés sur les comptes

HubSpot

Avec le logiciel d'automatisation du marketing de HubSpot, vous pouvez utiliser le comportement de chaque prospect pour personnaliser les e-mails, le contenu, les offres et la sensibilisation à grande échelle. HubSpot suit le moment où les contacts de votre CRM visitent votre site Web et vous donne un aperçu du contenu marketing avec lequel ils interagissent le plus.

L'accès à ces données vous permet de définir des notifications de déclenchement internes pour votre équipe lorsqu'un contact entreprend une action remarquable, comme des pages visitées ou des e-mails cliqués, et d'ajouter des tâches pour alerter votre équipe commerciale des contacts qu'ils doivent suivre. Cela vous aidera à déclencher des e-mails marketing automatisés sur un contenu hautement pertinent ou à alerter votre équipe pour qu'elle contacte de manière proactive les prospects en sachant ce qui les intéresse le plus et les points faibles à résoudre.

️ Thomas Tip : Un outil d'automatisation du marketing vous aidera à voir le retour sur investissement complet de vos efforts sur le site Web si vous mesurez le nombre de prospects générés qui se déplacent vers un rendez-vous avec votre équipe de vente et combien sont proches d'une vente. Découvrez les outils dont vous avez besoin pour transformer votre site Web en une plate-forme complète de génération de leads en demandant un bilan de santé numérique gratuit.

Thomasnet.com Marketing basé sur les comptes

Les services de marketing basé sur les comptes de Thomasnet.com permettent aux fabricants d'hyper cibler leur publicité en ligne sur les acheteurs affichant activement des signaux d'intention sur la plate-forme. Le service exploite les données exclusives de Thomas pour identifier, regrouper et cibler les acheteurs sur le marché avec des publicités très pertinentes qui stimulent l'engagement à un taux plus élevé.

Les équipes de marketing et de vente peuvent également passer en revue les secteurs et les entreprises qui manifestent leur intention de planifier leur propre rayonnement, ce qui leur permet d'accélérer la rentabilisation des stratégies marketing et de décider quelles nouvelles entreprises ajouter à leur liste de cibles prioritaires.

Dans un exemple récent, un fabricant a généré une opportunité de 1,5 million de dollars après avoir exploité les données d'intention de l'acheteur pour mettre son annonce devant le bon acheteur au bon moment avec les services Thomasnet.com Account-Based Marketing (ABM).

Bombora

Les solutions de Bombora peuvent découvrir l'intention du marché en détectant le nombre d'utilisateurs d'une organisation qui recherchent des sujets pertinents, la fréquence à laquelle ils lisent et le degré de profondeur de leurs recherches par rapport à leur activité habituelle. Il mesure le parcours numérique des prospects sur plus de 4 000 sites Web B2B premium, afin que vous sachiez exactement qui est sur le marché.

Identification des signaux d'intention de l'acheteur sur Thomasnet.com

Thomasnet.com est la plate-forme la plus importante permettant aux fabricants de rechercher et de suivre les données d'intention des acheteurs - les plus de 1,3 million d'acheteurs, d'ingénieurs et de MRO sur Thomasnet.com n'ont qu'une seule intention : trouver et évaluer les fournisseurs qui répondent à un besoin d'achat spécifique. Les fabricants présents sur Thomasnet.com peuvent atteindre ces acheteurs actifs à chaque étape de leur processus d'achat lorsqu'ils recherchent de nouveaux fournisseurs et s'assurent que leur entreprise est prise en compte.

Les fabricants qui souhaitent comprendre quelles entreprises affichent des signaux d'intention d'acheteur sur Thomasnet.com peuvent demander un rapport d'acheteur sur le marché personnalisé pour identifier leur public d'acheteurs actifs. Ces rapports sont utiles aux équipes de vente et de marketing pour identifier les entreprises et les secteurs les plus susceptibles de répondre à leurs efforts de marketing et de vente.

En fin de compte, les leaders de la fabrication devraient s'efforcer de comprendre où se trouvent leurs acheteurs, de quels types d'informations ils ont besoin pour faire leur travail et quand ils sont sur le marché. Contactez-nous dès aujourd'hui pour savoir comment les clients les plus performants identifient et engagent les ingénieurs, les responsables des achats et les MRO qui recherchent activement de nouveaux fournisseurs sur le Web.

"Thomas a vu nos angles morts dont nous ignorions l'existence et les a remplis de données et de technologies pour nous aider à alimenter nos efforts de vente et de marketing", a déclaré Brad Godwin, PDG d'E2Global, un fournisseur de services de fabrication de consommables clés en main. "Les leads générés sont qualifiés et réels."