6 Przykładowych Modeli Lead Scoring

Lead scoring nie jest systemem uniwersalnym. Każda firma ma własną, unikalnie zaprojektowaną strategię scoringową, która odpowiada jej konkretnym celom i celom. Nawet przy z natury indywidualnym charakterze predykcyjnego lead scoringu, warto mieć kilka przykładów, aby zbudować swoją strategię marketingową i dowiedzieć się, jak najlepiej obliczyć lead score.

Ale nie martw się, nie musisz wymyślać koła na nowo. W tym artykule zebraliśmy 5 różnych przykładów modeli oceny leadów, które pomogą Ci wzmocnić strategię lead nurturing. Spójrzmy!

Co to jest scoring leadów?

Lead scoring to proces przypisywania wartości liczbowej do każdego otrzymanego leada, aby ocenić, jak należy go traktować . Ważne jest, aby wiedzieć, jak obliczyć ocenę potencjalnego klienta, ponieważ nie wszyscy potencjalni klienci są sobie równi. Na przykład nie zwróciłbyś się do osoby znajdującej się na górze ścieżki konwersji z tym samym rodzajem treści i uwagi, co osoba znajdująca się na dole ścieżki.

Kilka najlepszych praktyk w zakresie oceny potencjalnych klientów obejmuje ocenę, jak często potencjalny klient wchodził w interakcję z Twoją firmą, odnotowywanie, ile razy odwiedzał Twoją witrynę, oraz ocenę, jak są przygotowani na otrzymanie materiałów sprzedażowych.

Poniższe modele służą jako dobry punkt odniesienia do rozpoczęcia budowania własnej strategii lead scoringu.

6 Przykładowych Modeli Lead Scoring

1. Główny pilot

Lead Pilot to narzędzie marketingu przychodzącego dla doradców finansowych, które posiada własne zintegrowane narzędzie do oceniania potencjalnych klientów.

Sposób, w jaki to działa po prostu: każdemu leadowi przypisywany jest wynik od 1 do 100, a wynik jest zmieniany i aktualizowany w czasie rzeczywistym, aby uwzględnić każde z jego działań. Im wyższy wynik, tym bardziej kwalifikowany jest lead.

Algorytm bierze pod uwagę sposób, w jaki potencjalny klient wszedł w interakcję z treścią, działania, które wykonał w witrynie, ilość czasu, jaką spędził i inne czynniki. Lead Pilot wykorzystuje sztuczną inteligencję do ilościowego określania potencjalnych klientów, ale w razie potrzeby użytkownicy mogą również dostosować wyniki.

Załóżmy na przykład, że masz witrynę internetową dotyczącą produktów finansowych, a użytkownik wykonuje następujące czynności:

• Pobrałem ebooka i zostawiłem swoje dane: +5 punktów
• Wyszukiwanie na stronie: +2 punkty
• Obejrzane webinarium: +10 punktów
• Otwarty e-mail: +3 punkty
• Odwiedziłem stronę z cenami na stronie: +20 punktów

W tym przypadku prowadzący miałby łączny wynik 40 punktów.

2. Juan Merodio

Wiodąca macierz punktacji Merodio opiera się na dwóch różnych wynikach: wyniku PAIN i wyniku FIT.

Wynik PAIN reprezentuje intensywność problemu lub punkt bólu, przed którym stoi klient. Możesz przypisać ocenę od 0 (potencjalny klient nie ma problemu) do 10 (problem jest bardzo pilny dla potencjalnego klienta i wkrótce potrzebują rozwiązania).

Wynik FIT pokazuje, jak blisko użytkownika jest osoba kupująca lub idealny klient Twojej firmy. Na przykład, jeśli lead ma zasoby ekonomiczne, aby pozyskać Twoje rozwiązanie i skutecznie je zastosować.

Ostateczny wynik prowadzenia powinien być sumą wyniku PAIN i wyniku FIT .

Korzystając z tego wyniku, Merodio kategoryzuje leady na różne grupy (zimne, ciepłe, gorące) lub jeśli są gotowi na więcej działań marketingowych (MQL) lub sprzedażowych (SQL).

3. Cyberklik

W Cyberclick zaprojektowaliśmy własną macierz lead scoringu opartą na dwóch parametrach.

• Profil demograficzny leada, uzyskany z danych pozostawionych przez leada podczas pobierania formularza. Następnie klasyfikujemy potencjalnego klienta do różnych kategorii, takich jak nieznajomy (ktoś, o kim nie mamy wystarczających danych), nieodpowiedni, odpowiedni i wysoce odpowiedni.
• Zachowanie leada, w tym interakcje, jakie mieli z naszą stroną internetową i naszymi treściami. Leada można uznać za nieaktywnego, mniej aktywnego, aktywnego lub bardzo aktywnego.

Na podstawie tej tabeli możemy mieć do 16 różnych możliwych kombinacji leadów. Możemy przypisać różne „temperatury” do każdej kategorii, aby lepiej zrozumieć, jak poradzić sobie z każdym przypadkiem.

• Cold Leads: Nie wiemy o nich zbyt wiele informacji lub są nieaktywne

• Ciepłe leady: są bardziej aktywne niż zimne leady, ale nie mają jeszcze optymalnej kombinacji obu parametrów.

• Hot Leads: Te leady są bardzo aktywne. To oni najbardziej nas interesują i kim powinniśmy być

4. Silverpop

System Sliverpop jest podobny do tego, którego używamy. Zawiera szablon z 16 różnymi możliwymi kombinacjami zainteresowań i przydatności. Różnica polega na tym, że ich ostateczny system klasyfikacji składa się z czterech następujących kategorii.

• Martwi potencjalni klienci (ci, którzy mają niewielkie zainteresowanie i nie wymagają uwagi)

• Kwalifikowani potencjalni klienci

• Potencjalni klienci zakwalifikowani do działań związanych z generowaniem popytu

• Kwalifikowani potencjalni klienci

5. Business2Community

Business2Community ma bardzo prosty przykład scoringu leadów dla firm B2B. Macierz opiera się na odpowiedziach, jakich użytkownicy udzielają na 4 pytania: stanowisko pracy, dział, wielkość i rodzaj firmy. Przy każdej odpowiedzi możesz przypisać 4 możliwe wyniki.

• Najlepsza odpowiedź: maksymalna liczba punktów
• Druga najlepsza odpowiedź: 2. poziom punktów
• 3. najlepsza odpowiedź: 3. poziom punktów

• Odpowiedź negatywna: Punkty ujemne

Po przypisaniu punktów łączysz różne czynniki, aby uzyskać ostateczny wynik dla każdego potencjalnego klienta. Przykładowo, zgodnie z powyższą tabelą, dyrektor ds. zasobów ludzkich organizacji pozarządowej zatrudniającej 600 pracowników otrzymałby 23 punkty (8 + 15 + 5 - 5).

6. Punktacja ołowiu Hubspot

Hubspot ma predykcyjny model oceny potencjalnych klientów, który wykorzystuje uczenie maszynowe do sortowania tysięcy danych w celu znalezienia najlepszych potencjalnych potencjalnych klientów. Ponieważ ten system jest zautomatyzowany, z czasem aktualizuje i optymalizuje swój proces oceny potencjalnych klientów, oszczędzając Twój czas i energię. Narzędzie Hubspot pozwala również dostosować sposób oceniania potencjalnych klientów, aby upewnić się, że proces działa dobrze dla Twojej firmy.

Kolejną przydatną funkcją oferowaną przez Hubspot jest tworzenie różnych zestawień wyników dla różnych odbiorców lub potencjalnych klientów. Jest to szczególnie przydatne, gdy Twoja firma się rozwija, ponieważ możesz rozszerzać działalność na różne branże, kraje itp. i musisz oceniać te leady na różne sposoby. Dzięki Hubspot możesz mieć do 25 unikalnych modeli scoringowych leadów, które dostosowują się do wszystkich potrzeb Twojej firmy.

Mamy nadzieję, że te przykłady modeli lead scoringowych pomogą Ci stworzyć własne najlepsze praktyki scoringowe leadów i osiągnąć cele sprzedażowe!