كيف يمكن للمصنعين تحديد واستخدام إشارات نية المشتري لزيادة المبيعات

ماذا لو كان بإمكانك إخبار فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك عن المشترين الذين يبحثون بنشاط عن منتجاتك وخدماتك؟ من المحتمل أن يحصروا تركيزهم على هؤلاء المشترين ، ومن المحتمل أن ترى زيادة في عدد الفرص الحقيقية التي تتدفق عبر خط الأنابيب الخاص بك.

في الفضاء الرقمي ، يرسل العملاء المحتملون دائمًا إشارات حول أنواع المنتجات والخدمات التي من المحتمل أن يشتروها. إن معرفة ماهية هذه الإشارات وكيفية التعرف عليها يمكن أن يؤدي إلى نمو كبير في جهود توليد العملاء المحتملين والمبيعات ، وسيساعدك هذا المنشور على القيام بذلك بالضبط.

تُظهر دراسة سوقية حديثة لـ DemandGen أن 25٪ من شركات B2B تستخدم حاليًا بيانات النية في جهود توليد العملاء المحتملين ، بينما يستعد 35٪ أخرى لاستخدامها خلال العام المقبل. لكن كيف يفعلون ذلك ولماذا هو مهم؟

ما هي إشارات نية المشتري؟

إشارات نية المشتري هي مؤشرات على أن المشتري المحتمل يستعد لإجراء عملية شراء. تطلق شركة Gartner على بيانات نية المشتري اسم مستقبل إنشاء العملاء المحتملين B2B لأنها "توسع مجموعة العملاء المحتملين التقليدية من خلال التقاط بيانات المشتري القيمة قبل حدوث أي إجراء." هذا يعني أنك تحصل على نظرة ثاقبة لمن قد يشتري في المستقبل قبل أن يشارك في عملك.

في المجال الصناعي والصناعي ، تتضمن أمثلة إشارات نية المشتري ما يلي:

• البحث في Google عن معلومات حول منتج أو خدمة معينة
• مراجعة صفحة معينة على موقع الشركة المصنعة
• قراءة المدونات حول الميزات أو المزايا أو الفوائد أو منتج أو خدمة معينة
• البحث في منصات الدليل مثل Thomasnet.com عن موردي منتج معين

سواء كانوا في مرحلة البحث المبكرة أو كانوا يقومون بتقييم الموردين المحتملين وإنشاء قائمتهم المختصرة ، فإن المهندسين وموظفي الصيانة والإصلاحيات والمتخصصين في المشتريات يقدمون دائمًا إشارات النوايا - إذا كنت تعرف أين تبحث.

️ توماس تلميح: من المهم أكثر من أي وقت مضى معرفة العملاء المحتملين المستعدين للشراء قبل التواصل. تعرف على من يبحث بنشاط عن منتجاتك وخدماتك وحدد توقيتك بتقرير مشتري مجاني في السوق.

كيف يمكنني تحديد العملاء المحتملين الذين يظهرون إشارات نية لدى المشتري؟

وفقًا لدراسة أجرتها مؤسسة Gartner ، بحلول نهاية عام 2022 ، سيستخدم أكثر من 70٪ من جهات التسويق في B2B بيانات نوايا الجهات الخارجية لاستهداف العملاء المحتملين. كلما كنت قادرًا على تتبع إشارات نية المشتري بشكل أفضل ، كلما تمكنت من إشراك هؤلاء المشترين بشكل أفضل لأنهم يبحثون عن خدماتك ويزيدون من فرصك في الفوز بأعمالهم.

نوصي بمراجعة ثلاث قنوات رئيسية لتحديد المشترين وإشارات نواياهم:

1. أدوات التحليلات على موقع الويب الخاص بك
2. أدوات التسويق القائمة على الحساب
3. Thomasnet.com مصادر بيانات النشاط

لنستعرض كيف يمكن جمع البيانات من هذه القنوات والاستفادة منها في التوعية.

تحديد إشارات نية المشتري على موقع الويب الخاص بك

للوصول إلى إشارات نية المشتري على موقع الويب الخاص بك ، تعرف على Google Analytics و Thomas WebTrax. يعد Google Analytics مفيدًا في تحديد وتقسيم الشرائح المختلفة لزوار موقع الويب الخاص بك. كما يتيح لك معرفة المحتوى الذي يعمل بشكل أفضل وأي الصفحات تقدم أكبر قيمة في المشاركة وتوليد العملاء المحتملين.

يمنحك الجمع بين Google Analytics و Thomas WebTrax طبقة إضافية من سلوك المشترين. النظامان الأساسيان يكملان بعضهما البعض ، لكن Thomas WebTrax يوفر بيانات ثابتة وديموغرافية من الطرف الأول عن المستخدمين المجهولين لإعطائك فهمًا واضحًا للمشترين الذين يزورون موقعك ولماذا.

باستخدام حساب Thomas WebTrax مجاني ، يمكنك تحديد الشركات التي تظهر نية المشتري أثناء تصفحها لموقع الويب الخاص بك ، مما يتيح لك إعطاء الأولوية لجهود التواصل التي يبذلها فريق المبيعات تجاه الشركات التي تقيم نشاطك التجاري بنشاط.

تحديد إشارات نية المشتري باستخدام أدوات التسويق القائمة على الحساب

HubSpot

باستخدام برنامج أتمتة التسويق في HubSpot ، يمكنك استخدام سلوك كل عميل متوقع لتخصيص رسائل البريد الإلكتروني والمحتوى والعروض والتواصل على نطاق واسع. يتتبع HubSpot متى تزور جهات الاتصال في CRM موقع الويب الخاص بك ويمنحك نظرة ثاقبة على المحتوى التسويقي الذي يتفاعلون معه أكثر من غيرهم.

يتيح لك الوصول إلى هذه البيانات تعيين إشعارات تشغيل داخلية لفريقك عندما تتخذ جهة اتصال إجراءً جديرًا بالملاحظة مثل الصفحات التي تمت زيارتها أو النقر فوق رسائل البريد الإلكتروني ، وإضافة مهام لتنبيه فريق المبيعات الخاص بك إلى جهات الاتصال التي يجب عليهم المتابعة معهم. سيساعدك هذا في إطلاق رسائل بريد إلكتروني تسويقية آلية حول المحتوى ذي الصلة للغاية أو تنبيه فريقك للوصول بشكل استباقي إلى العملاء المحتملين الذين يعرفون أكثر ما يهتمون به وما هي نقاط الضعف التي تحتاج إلى حل.

️ توماس تلميح: ستساعدك أداة أتمتة التسويق في معرفة العائد على الاستثمار الكامل لجهود موقع الويب الخاص بك إذا قمت بقياس عدد العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم للانتقال إلى موعد مع فريق المبيعات الخاص بك وعدد الاقتراب من البيع. اطلع على الأدوات التي تحتاجها لبناء موقع الويب الخاص بك في نظام أساسي كامل لتوليد العملاء المحتملين عن طريق طلب فحص صحي رقمي مجاني.

Thomasnet.com التسويق القائم على الحساب

تتيح خدمات التسويق القائم على الحساب من موقع Thomasnet.com للمصنعين توجيه إعلاناتهم عبر الإنترنت بشكل مفرط إلى المشترين الذين يعرضون إشارات النية على المنصة بشكل نشط. تستفيد الخدمة من بيانات Thomas الخاصة بالطرف الأول لتحديد المشترين في السوق وتجميعهم واستهدافهم من خلال إعلانات وثيقة الصلة بالموضوع تؤدي إلى زيادة التفاعل بمعدل أعلى.

يمكن لفرق التسويق والمبيعات أيضًا مراجعة الصناعات والشركات التي تظهر النية في التخطيط للتوعية الخاصة بها ، مما يوفر فرصة لتحقيق وقت أسرع لاستراتيجيات التسويق وتحديد الشركات الجديدة التي يجب إضافتها إلى قائمة أهدافها ذات الأولوية.

في أحد الأمثلة الحديثة ، أنتجت الشركة المصنعة فرصة بقيمة 1.5 مليون دولار بعد الاستفادة من بيانات نية المشتري لوضع إعلانها أمام المشتري المناسب في الوقت المناسب باستخدام خدمات التسويق المستند إلى الحساب (ABM) على موقع Thomasnet.com.

بومبورا

يمكن أن تكشف حلول Bombora عن نية السوق من خلال اكتشاف عدد المستخدمين من مؤسسة ما يبحثون عن مواضيع ذات صلة ، ومدى تكرار قراءتهم ، ومدى تعمقهم في البحث مقارنة بنشاطهم المعتاد. إنه يقيس الرحلة الرقمية للعملاء المحتملين عبر أكثر من 4000 موقع ويب B2B ممتاز ، حتى تعرف بالضبط من هم في السوق.

تحديد إشارات نية المشتري على موقع Thomasnet.com

يعد موقع Thomasnet.com أهم منصة للمصنعين للبحث عن بيانات نوايا المشتري وتتبعها - لدى أكثر من 1.3 مليون مشتري ومهندس و MROs على موقع Thomasnet.com نية واحدة: البحث عن الموردين الذين يلبيون احتياجات شراء محددة وتقييمهم. يمكن للمصنعين الذين لديهم وجود على موقع Thomasnet.com الوصول إلى هؤلاء المشترين النشطين في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء الخاصة بهم أثناء بحثهم عن موردين جدد والتأكد من مراعاة أعمالهم.

يمكن للمصنعين الذين يرغبون في فهم الشركات التي تعرض إشارات نية المشتري على موقع Thomasnet.com طلب تقرير المشتري داخل السوق المخصص لتحديد جمهور الشراء النشط. هذه التقارير مفيدة لفرق المبيعات والتسويق لتحديد الشركات والصناعات التي من المرجح أن تستجيب لجهود التسويق والمبيعات.

في النهاية ، يجب على قادة التصنيع الشروع في فهم مكان وجود المشترين ، وأنواع المعلومات التي يحتاجون إليها للقيام بوظائفهم ، ومتى يكونون في السوق. اتصل بنا اليوم للتعرف على كيفية تحديد العملاء الأكثر نجاحًا وإشراك المهندسين ومديري المشتريات وموظفي الصيانة والإصلاحيات الذين يبحثون بنشاط في الويب عن موردين جدد.

قال براد جودوين ، الرئيس التنفيذي لشركة E2Global ، وهي مزود لخدمات التصنيع الاستهلاكية الجاهزة: "رأى توماس نقاطنا العمياء التي لم نكن نعلم بوجودها وقام بتزويدها بالبيانات والتكنولوجيا لمساعدتنا على تعزيز جهود المبيعات والتسويق لدينا". "العملاء المحتملون الذين تم إنشاؤهم مؤهلون وحقيقيون."