製造商如何識別和使用買家意圖信號來推動銷售
已發表: 2022-05-22如果您可以告訴您的銷售和營銷團隊哪些買家正在積極尋找您的產品和服務呢？ 他們可能會將注意力集中在這些買家上，您可能會看到流經您的渠道的真正機會數量增加。
在數字領域，潛在客戶幾乎總是會發出關於他們可能購買的產品和服務類型的信號。 了解這些信號是什麼以及如何識別它們可以促進您的潛在客戶生成和銷售工作的顯著增長，這篇文章將幫助您做到這一點。
最近的一項 DemandGen 市場研究表明，25% 的 B2B 企業目前正在他們的潛在客戶生成工作中使用意圖數據，而另外 35% 的企業正準備在明年使用它。 但他們是如何做到這一點的，為什麼這很重要？
什麼是買家意圖信號？
買家意向信號是潛在買家準備購買的指標。 Gartner 將買家意向數據稱為 B2B 潛在客戶生成的未來，因為它“通過在採取任何行動之前捕獲有價值的買家數據來擴展傳統的潛在客戶群”。 這意味著您可以在他們參與您的業務之前了解未來可能會購買的人。
在製造和工業領域，買方意圖信號的示例包括：
- 在 Google 上搜索特定產品或服務的信息
- 查看製造商網站上的特定頁面
- 閱讀有關功能、優勢或好處或特定產品或服務的博客
- 在 Thomasnet.com 等目錄平台上搜索特定產品的供應商
無論他們是處於早期研究階段，還是正在評估潛在供應商並創建他們的候選名單，工程師、MRO 和採購專業人員幾乎總是會發出意圖信號——如果你知道在哪裡尋找的話。
️ 托馬斯提示：在聯繫之前了解哪些潛在客戶準備購買比以往任何時候都更重要。 查看誰在積極研究您的產品和服務，並通過免費的市場買家報告確定您的時機。
我如何識別顯示買家意圖信號的潛在客戶？
根據 Gartner 的一項研究，到 2022 年底，超過 70% 的 B2B 營銷人員將利用第三方意圖數據來定位潛在客戶。 您越能跟踪買家意圖信號，就越能在這些買家為您的服務採購時吸引他們，並增加贏得他們業務的機會。
我們建議查看三個主要渠道來識別買家及其意圖信號：
- 您網站上的分析工具
- 基於帳戶的營銷工具
- Thomasnet.com 採購活動數據
讓我們來看看如何從這些渠道收集數據並將其用於外展。
識別您網站上的買家意圖信號
要訪問您網站上的買家意向信號，請熟悉 Google Analytics 和 Thomas WebTrax。 谷歌分析有助於識別和分解您的網站訪問者的不同部分。 它還可以讓您查看哪些內容效果最好，哪些頁面在參與度和潛在客戶生成方面提供最大價值。
將 Google Analytics 與 Thomas WebTrax 相結合，可以為您提供額外的買家行為層。 這兩個平台相輔相成，但 Thomas WebTrax 提供匿名用戶的第一方公司統計和人口統計數據，讓您清楚地了解哪些買家正在訪問您的網站以及原因。
使用免費的 Thomas WebTrax 帳戶，您可以識別在瀏覽您的網站時表現出買家意圖的公司，從而使您能夠優先考慮您的銷售團隊對積極評估您業務的公司的外展工作。
使用基於帳戶的營銷工具識別買家意圖信號
中心點
借助 HubSpot 的營銷自動化軟件，您可以使用每個潛在客戶的行為來大規模定制電子郵件、內容、優惠和外展活動。 HubSpot 跟踪您的 CRM 中的聯繫人何時訪問您的網站，並讓您深入了解他們最常參與的營銷內容。
訪問此數據後，您可以在聯繫人採取值得注意的操作（例如訪問的頁面或單擊的電子郵件）時為您的團隊設置內部觸發通知，並添加任務以提醒您的銷售團隊注意他們應該跟進的聯繫人。 這將幫助您觸發有關高度相關內容的自動營銷電子郵件，或提醒您的團隊主動聯繫潛在客戶，了解他們最感興趣的內容以及需要解決的痛點。
️ Thomas Tip：營銷自動化工具將幫助您查看網站工作的完整投資回報率，如果您衡量生成的潛在客戶有多少轉移到與您的銷售團隊預約以及有多少接近銷售。 通過請求免費的數字健康檢查，查看將您的網站構建成一個完整的潛在客戶生成平台所需的工具。
Thomasnet.com 基於帳戶的營銷
Thomasnet.com 的基於帳戶的營銷服務允許製造商將他們的在線廣告超定位到在平台上積極顯示意圖信號的買家。 該服務利用專有的第一方 Thomas 數據通過高度相關的廣告來識別、分組和定位有市場的買家，從而提高參與度。
營銷和銷售團隊還可以審查有意計劃自己的外展活動的行業和公司，從而提供機會更快地實現營銷策略的價值，並決定將哪些新公司添加到他們的優先目標列表中。
在最近的一個例子中，一家製造商利用買家意向數據通過 Thomasnet.com 基於帳戶的營銷 (ABM) 服務在正確的時間將他們的廣告展示在正確的買家面前，從而創造了 150 萬美元的機會。
邦博拉
Bombora 的解決方案可以通過檢測組織中有多少用戶正在研究相關主題、他們閱讀的頻率以及他們研究的深度與他們的常規活動相比，可以發現市場意圖。 它衡量潛在客戶在 4,000 多個優質 B2B 網站上的數字化旅程，因此您可以準確了解市場中的哪些人。
在 Thomasnet.com 上識別買家意圖信號
Thomasnet.com 是製造商搜索和跟踪買家意向數據的最重要平台——Thomasnet.com 上超過 130 萬買家、工程師和 MRO 有一個目的：尋找和評估滿足特定購買需求的供應商。 在 Thomasnet.com 上開展業務的製造商可以在購買過程的每個階段接觸到這些活躍的買家，因為他們正在尋找新的供應商並確保他們的業務得到考慮。
想要了解哪些公司在 Thomasnet.com 上顯示買家意向信號的製造商可以請求定制的有市場買家報告，以確定他們的活躍購買受眾。 這些報告有助於銷售和營銷團隊確定哪些公司和行業更有可能響應他們的營銷和銷售工作。
最終，製造業領導者應該著手了解他們的買家在哪裡，他們需要什麼類型的信息來完成他們的工作，以及他們何時進入市場。 立即聯繫我們，了解最成功的客戶如何識別和吸引工程師、採購經理和 MRO 積極在網上搜索新供應商。
“Thomas 看到了我們不知道存在的盲點，並在其中填充了數據和技術，以幫助我們推動銷售和營銷工作，”統包式耗材製造服務提供商 E2Global 的首席執行官 Brad Godwin 說。 “產生的潛在客戶是合格且真實的。”
