制造商如何识别和使用买家意图信号来推动销售
已发表: 2022-05-22如果您可以告诉您的销售和营销团队哪些买家正在积极寻找您的产品和服务呢？ 他们可能会将注意力集中在这些买家上，您可能会看到流经您的渠道的真正机会数量增加。
在数字领域，潜在客户几乎总是会发出关于他们可能购买的产品和服务类型的信号。 了解这些信号是什么以及如何识别它们可以促进您的潜在客户生成和销售工作的显着增长，这篇文章将帮助您做到这一点。
最近的一项 DemandGen 市场研究表明，25% 的 B2B 企业目前正在他们的潜在客户生成工作中使用意图数据，而另外 35% 的企业正准备在明年使用它。 但他们是如何做到这一点的，为什么这很重要？
什么是买家意图信号？
买家意向信号是潜在买家准备购买的指标。 Gartner 将买家意向数据称为 B2B 潜在客户生成的未来，因为它“通过在采取任何行动之前捕获有价值的买家数据来扩展传统的潜在客户群”。 这意味着您可以在他们参与您的业务之前了解未来可能会购买的人。
在制造和工业领域，买方意图信号的示例包括：
- 在 Google 上搜索特定产品或服务的信息
- 查看制造商网站上的特定页面
- 阅读有关功能、优势或好处或特定产品或服务的博客
- 在 Thomasnet.com 等目录平台上搜索特定产品的供应商
无论他们是处于早期研究阶段，还是正在评估潜在供应商并创建他们的候选名单，工程师、MRO 和采购专业人员几乎总是会发出意图信号——如果你知道在哪里寻找的话。
️ 托马斯提示：在联系之前了解哪些潜在客户准备购买比以往任何时候都更重要。 查看谁在积极研究您的产品和服务，并通过免费的市场买家报告确定您的时机。
我如何识别显示买家意图信号的潜在客户？
根据 Gartner 的一项研究，到 2022 年底，超过 70% 的 B2B 营销人员将利用第三方意图数据来定位潜在客户。 您越能跟踪买家意图信号，就越能在这些买家为您的服务采购时吸引他们，并增加赢得他们业务的机会。
我们建议查看三个主要渠道来识别买家及其意图信号：
- 您网站上的分析工具
- 基于帐户的营销工具
- Thomasnet.com 采购活动数据
让我们来看看如何从这些渠道收集数据并将其用于外展。
识别您网站上的买家意图信号
要访问您网站上的买家意向信号，请熟悉 Google Analytics 和 Thomas WebTrax。 谷歌分析有助于识别和分解您的网站访问者的不同部分。 它还可以让您查看哪些内容效果最好，哪些页面在参与度和潜在客户生成方面提供最大价值。
将 Google Analytics 与 Thomas WebTrax 相结合，可以为您提供额外的买家行为层。 这两个平台相辅相成，但 Thomas WebTrax 提供匿名用户的第一方公司统计和人口统计数据，让您清楚地了解哪些买家正在访问您的网站以及原因。
使用免费的 Thomas WebTrax 帐户，您可以识别在浏览您的网站时表现出买家意图的公司，从而使您能够优先考虑您的销售团队对积极评估您业务的公司的外展工作。
使用基于帐户的营销工具识别买家意图信号
中心点
借助 HubSpot 的营销自动化软件，您可以使用每个潜在客户的行为来大规模定制电子邮件、内容、优惠和外展活动。 HubSpot 跟踪您的 CRM 中的联系人何时访问您的网站，并让您深入了解他们最常参与的营销内容。
访问此数据后，您可以在联系人采取值得注意的操作（例如访问的页面或单击的电子邮件）时为您的团队设置内部触发通知，并添加任务以提醒您的销售团队注意他们应该跟进的联系人。 这将帮助您触发有关高度相关内容的自动营销电子邮件，或提醒您的团队主动联系潜在客户，了解他们最感兴趣的内容以及需要解决的痛点。
️ Thomas Tip：营销自动化工具将帮助您查看网站工作的完整投资回报率，如果您衡量生成的潜在客户有多少转移到与您的销售团队预约以及有多少接近销售。 通过请求免费的数字健康检查，查看将您的网站构建成一个完整的潜在客户生成平台所需的工具。
Thomasnet.com 基于帐户的营销
Thomasnet.com 的基于帐户的营销服务允许制造商将他们的在线广告超定位到在平台上积极显示意图信号的买家。 该服务利用专有的第一方 Thomas 数据通过高度相关的广告来识别、分组和定位有市场的买家，从而提高参与度。
营销和销售团队还可以审查有意计划自己的外展活动的行业和公司，从而提供机会更快地实现营销策略的价值，并决定将哪些新公司添加到他们的优先目标列表中。
在最近的一个例子中，一家制造商利用买家意向数据通过 Thomasnet.com 基于帐户的营销 (ABM) 服务在正确的时间将他们的广告展示在正确的买家面前，从而创造了 150 万美元的机会。
邦博拉
Bombora 的解决方案可以通过检测组织中有多少用户正在研究相关主题、他们阅读的频率以及他们研究的深度与他们的常规活动相比，可以发现市场意图。 它衡量潜在客户在 4,000 多个优质 B2B 网站上的数字化旅程，因此您可以准确了解市场中的哪些人。
在 Thomasnet.com 上识别买家意图信号
Thomasnet.com 是制造商搜索和跟踪买家意向数据的最重要平台——Thomasnet.com 上超过 130 万买家、工程师和 MRO 有一个目的：寻找和评估满足特定购买需求的供应商。 在 Thomasnet.com 上开展业务的制造商可以在购买过程的每个阶段接触到这些活跃的买家，因为他们正在寻找新的供应商并确保他们的业务得到考虑。
想要了解哪些公司在 Thomasnet.com 上显示买家意向信号的制造商可以请求定制的有市场买家报告，以确定他们的活跃购买受众。 这些报告有助于销售和营销团队确定哪些公司和行业更有可能响应他们的营销和销售工作。
最终，制造业领导者应该着手了解他们的买家在哪里，他们需要什么类型的信息来完成他们的工作，以及他们何时进入市场。 立即联系我们，了解最成功的客户如何识别和吸引工程师、采购经理和 MRO 积极在网上搜索新供应商。
“Thomas 看到了我们不知道存在的盲点，并在其中填充了数据和技术，以帮助我们推动销售和营销工作，”统包式耗材制造服务提供商 E2Global 的首席执行官 Brad Godwin 说。 “产生的潜在客户是合格且真实的。”
