I migliori suggerimenti e modi per creare la canalizzazione di vendita giusta per la tua azienda

Vuoi generare più contatti e vendite? Impara a costruire canalizzazioni di vendita migliori per la tua attività. In questo post del blog, analizzeremo i migliori suggerimenti su come creare una canalizzazione di vendita.

1. Che cos'è un funnel di vendita?
2. Fasi dell'imbuto di vendita
3. Imbuto di vendita e pipeline di vendita
4. Come qualificare i lead
5. Strumenti per gestire un funnel di vendita
6. 7 Suggerimenti per l'imbuto di vendita
7. Come testare il tuo funnel di vendita

Che cos'è un imbuto di vendita?

Un funnel di vendita a volte chiamato funnel di marketing o funnel di conversione, è un approccio che ti consente di guidare il cliente attraverso il viaggio dal non avere idea di chi hai ragione a fare un acquisto.

Fasi dell'imbuto di vendita

L'imbuto di vendita comprende in genere cinque passaggi chiave:

• Consapevolezza

Il primo livello del funnel è la consapevolezza. In questa fase, le persone non sanno ancora chi sei e l'obiettivo è ovviamente per loro incontrare i tuoi contenuti. Uno dei metodi più veloci per aumentare la consapevolezza è attraverso il traffico a pagamento (ad es. Google Adwords), ma possiamo farlo anche attraverso il traffico guadagnato (ad es. i post del blog dell'azienda che rispondono alle domande delle persone, i post e i Tweet di Facebook, ecc.)

• Valutazione/Interesse

Una volta che le persone diventano consapevoli del tuo marchio, devi creare interesse. Puoi farlo attraverso una pagina di destinazione offrendo qualcosa di valore (un rapporto, un tutorial, un caso di studio, ecc.) In cambio del loro indirizzo email.

• Decisione

A questo punto, dovresti creare il desiderio (mostra i vantaggi del tuo prodotto, confronta il tuo prodotto con un prodotto della concorrenza, mostra il feedback dei tuoi clienti soddisfatti).

• Acquisto/Chiusura

Una volta che hai convinto i potenziali acquirenti che il tuo prodotto/servizio vale i loro soldi, è il momento di chiedere loro di agire. Dovresti occuparti di inviti all'azione chiari con appeal emotivo, fornire coupon, codici sconto e offerte a tempo limitato.

• Lealtà

Dopo aver effettuato l'acquisto, entra in gioco la fase fedeltà. Per creare fidelizzazione, occupati di fornire offerte personalizzate per i tuoi clienti esistenti, aggiungere clienti alla community del tuo marchio e condividere materiali preziosi che possono aiutare a creare la migliore esperienza possibile durante l'utilizzo del tuo prodotto.

Correlati: "Come prospettare le vendite e concludere le tue offerte più velocemente"

Imbuto di vendita vs pipeline di vendita

Le persone usano spesso i termini "conduttura di vendita" e "imbuto di vendita" in modo intercambiabile. Sì, queste due cose hanno alcune somiglianze e possono funzionare insieme in modo efficiente, ma vale assolutamente la pena distinguerle. Mentre una canalizzazione di vendita riguarda più i lead, una pipeline di vendita riguarda le offerte (rispecchia ciò che un venditore fa durante il processo di vendita).

Conoscere la differenza ti consentirà di allineare l'esperienza del tuo potenziale cliente (imbuto di vendita) con le attività del tuo team (condotto di vendita). Ad esempio, per la fase di sensibilizzazione, potresti pianificare di visitare un evento locale pieno di potenziali clienti e raccogliere i dati di contatto degli ospiti dell'evento per inserirli nella tua canalizzazione di vendita. E per la fase di valutazione/interesse, potresti pianificare di invitare potenziali clienti a partecipare a un webinar educativo. Puoi qualificare ulteriormente i lead ponendo loro domande di qualificazione durante il processo di registrazione.

Correlati: "Come costruire una pipeline di vendita di successo per far salire alle stelle la tua attività"

Come qualificare i lead

La qualificazione accurata dei lead garantisce un processo di vendita efficace. Avvicinarsi a un cliente con una proposta di vendita troppo presto presenta il rischio che il lead non sia ancora ben informato sui dettagli del prodotto e quindi non sia pronto per l'acquisto. Questo compito di informare i clienti deve essere lasciato al tuo team di marketing. D'altra parte, mandare un cliente alle vendite troppo tardi potrebbe comportare la perdita di opportunità, perché potrebbe aver perso interesse o essere stato intercettato dalla concorrenza.

fonte: Freepik

Definizione di MQL e SQL per la tua azienda

Gli MQL (Marketing Qualified Leads) sono i lead che hanno maggiori probabilità di diventare tuoi clienti rispetto ad altri. Questi lead leggono le tue e-mail, interagiscono con i tuoi post sui social network, scaricano i tuoi contenuti, compilano moduli online, partecipano a webinar.

Gli SQL (Sales Qualified Leads) sono i lead che non solo hanno mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio, ma hanno anche dimostrato l'intenzione di acquistare. Gli SQL sono clienti abituali, quelli che hanno chiesto il prezzo.

Per qualificare i lead, procedi come segue:

• Verifica il tuo personaggio acquirente

Acquirenti dettagliati chiariscono ai tuoi venditori a chi dovrebbero dare la priorità e in cui investire le loro risorse, rendendo il loro lavoro molto più semplice.

• Imposta eventi trigger

Gli eventi trigger (azioni dell'utente) possono aiutarti a qualificare meglio i lead. Un evento scatenante potrebbe essere un potenziale cliente che scarica il tuo whitepaper, un'organizzazione target che si espande in nuovi mercati in cui potrebbe aver bisogno del tuo aiuto, un potenziale cliente che cambia titolo di lavoro su LinkedIn, ecc.

• Verifica i bisogni

Le persone comprano le cose perché ne hanno bisogno. Se hai una soluzione per i problemi che stanno affrontando, allora hai il potenziale per vendere il tuo prodotto o servizio a questi potenziali clienti. Quindi la necessità è una parte fondamentale della qualifica di piombo. Una delle migliori pratiche per ottenere informazioni dettagliate sui bisogni (sfida) del tuo potenziale acquirente è porre loro delle domande.

Strumenti per gestire un funnel di vendita

Per gestire ogni fase della tua canalizzazione di vendita in modo più efficiente, prendi in considerazione l'utilizzo di un software avanzato per la canalizzazione di vendita.

Utilizza gli strumenti di automazione della canalizzazione di vendita

• Datanyze

fonte: Datanyze

L'estensione del browser Datanyze ti aiuta a risparmiare un sacco di tempo mettendo tutti i tuoi strumenti di prospezione di vendita in un posto facilmente accessibile. Quindi conoscere l'azienda, le persone e le tecnologie alla base di ogni sito Web che visiti è semplice e veloce. Durante la navigazione, l'insider di Datanyze rivelerà immediatamente il ranking del traffico di Alexa, il conteggio dei dipendenti e le entrate dell'azienda che alimenta il sito Web in cui ti trovi. Gli utenti possono inoltre visualizzare un elenco completo delle tecnologie utilizzate dal sito Web e accedere ai profili social dell'azienda direttamente dalla finestra.

• Laghetto dei desideri

fonte: Wishpond

Wishpond è un software all-in-one che consente agli esperti di marketing di creare facilmente landing page, moduli, concorsi e promozioni, campagne di email marketing e molto altro.

• Leadpage

fonte: Leadpages

LeadPages è un ottimo servizio con una vasta gamma di funzionalità per creare tutti i tipi di landing page e ottimizzarne le prestazioni. Ti verrà offerta una varietà di modelli personalizzabili compatibili con qualsiasi piattaforma, inclusi WordPress, Facebook e altri.

• Livello Undici

fonte: LevelEleven

LevelEleven è una piattaforma di gestione delle vendite che utilizza la ludicizzazione per aiutare i leader delle vendite a motivare, coinvolgere e istruire i propri team di vendita. Le migliori funzionalità dell'app includono dashboard in tempo reale, concorsi di vendita, avvisi sui risultati, tabelloni personalizzati per i rappresentanti di vendita e molto altro.

• Outreach.io

fonte: Outreach.io

Outreach.io è uno strumento fantastico che fornisce ai team di vendita un dialer di vendita, monitoraggio e-mail, sequenze di vendita automatizzate, pianificazione delle riunioni e molte altre eccellenti funzionalità.

• Imbuto di scadenza

fonte: Deadline Funnel

Deadline Funnel è uno strumento che aumenta le conversioni per i marketer digitali utilizzando termini personalizzati. Invece di personalizzare i lanci di prodotti, le pagine di destinazione, i video clip e le sequenze di e-mail ogni volta che desideri vendere il tuo prodotto o servizio, puoi automatizzare questa tattica di marketing e concentrarti sull'ottimizzazione delle tue campagne, sull'aumento del traffico e sull'acquisizione di più clienti.

• Chiudi.io

fonte: Close.io

Questa piattaforma è focalizzata sulla semplificazione del processo di chiamata. Tutte le chiamate verranno registrate automaticamente e non sarà necessario inserire i dati manualmente.

• Pannello misto

fonte: Mix Panel

Mixpanel è un sistema per il monitoraggio e l'analisi del comportamento degli utenti. Secondo il team di sviluppo, le azioni degli utenti parlano più delle visualizzazioni di pagina. Pertanto, hanno creato una piattaforma analitica avanzata per sistemi mobili e web, che consente di tracciare il comportamento degli utenti in tempo reale.

Usa pianificatori di attività

• Calendamente

fonte: Calendly

Calendly è un software di pianificazione conveniente e potente. Collega semplicemente il tuo calendario "Google Calendar", "Outlook", "Office 365" o "iCloud" al sito e Calendly saprà quando hai eventi o riunioni programmate. Quindi puoi condividere il link alla tua pagina con colleghi o clienti in modo che possano pianificare riunioni con te tenendo conto del tuo programma personale.

• Podio

fonte: Podio

Podio è uno strumento di lavoro di squadra online che aiuta con l'organizzazione di progetti, la condivisione di informazioni tra colleghi, il mantenimento della comunicazione con i clienti, l'elaborazione delle vendite e la gestione degli ordini.

• Mixmax

fonte: Mixmax

Questo servizio semplifica la creazione e la pianificazione degli invii, il monitoraggio delle e-mail e la fissazione di appuntamenti in un unico messaggio. Mixmax fornisce anche altre funzionalità minori ma utili per i reclutatori. Questi sono ottimi modelli di email, il pulsante "annulla" per i messaggi inviati, sondaggi integrati, integrazione con Dropbox, Google Drive e Giphy.

• Chiara Labs

fonte: Clara Labs

Clara Labs è un assistente virtuale intelligente, che programma appuntamenti e aiuta a gestire la tua casella di posta. Semplicemente CC Clara sulle tue conversazioni e-mail e il software farà il resto per te.

• Assistente.a

fonte: Assistant.to

Questo è uno degli strumenti di produttività più efficaci per i venditori. Può prenotare riunioni in pochi secondi, con un'e-mail.

7 Suggerimenti per l'imbuto di vendita

Questa guida all'imbuto di vendita non sarà completa senza questi suggerimenti semplici ma preziosi.

Suggerimento n. 1: crea pagine di destinazione della canalizzazione di vendita

Le pagine di destinazione sono una splendida opportunità per promuovere ogni fase del tuo funnel di vendita. Una pagina di destinazione persuasiva può avvicinare i potenziali clienti al punto di effettuare un acquisto. Dovrebbe anche aiutarti con micro conversioni come scaricare un ebook gratuito, entrare nella tua mailing list, richiedere un preventivo o una demo dal vivo, seguire la tua azienda su Facebook o condividere i tuoi contenuti con amici e colleghi.

fonte: Freepik

Suggerimento n. 2: usa le chat dal vivo

Poiché i tuoi clienti vorrebbero consultarti su ogni dubbio che hanno, devi essere in grado di aiutarli a superare le loro preoccupazioni e obiezioni in modo rapido ed efficiente. Quindi, se una chat dal vivo non fa ancora parte della tua canalizzazione di vendita, trova un modo per risolvere il problema il prima possibile.

Suggerimento n. 3: crea utili post e guide sul blog

Sapevi che i marketer B2B che condividono informazioni preziose nei blog ricevono il 67% di lead in più rispetto a quelli che non lo fanno? Pensa al tuo blog come a uno showroom, dove ogni pezzo è prezioso. Non considerarlo un luogo in cui i potenziali clienti vengono a comprare solo da te. Pensalo come un luogo in cui vengono a conoscere te e il tuo marchio, vedere cosa hai da offrire e decidere se vogliono continuare a costruire relazioni con te.

Suggerimento n. 4: esegui annunci di retargeting

Cominciamo con le statistiche. Triste ma vero, solo il 2% del pubblico web converte alla prima visita. Per raggiungere gli utenti che non convertono subito, assicurati di attivare gli annunci di retargeting.

Suggerimento n. 5: crea comunità utilizzando i social media

La presenza sui social network ti aiuterà a rendere la tua attività facile da trovare e semplice da collegare. Crea una community per mostrare i tuoi punti di forza e le tue competenze nella tua nicchia. E se vuoi entrare in contatto emotivamente con il tuo pubblico, usa la narrazione e il feedback di clienti felici.

fonte: gruppo Appsumo

Suggerimento n. 6: crea un programma di riferimento attraente per i tuoi clienti

I programmi di riferimento possono aiutarti a incoraggiare i clienti a spargere la voce sulla tua attività.

Suggerimento n. 6: ascolta i tuoi clienti per migliorare il tuo prodotto

Consenti ai tuoi clienti di lasciare un feedback aggiungendo moduli alla tua canalizzazione di vendita.

Come testare il tuo funnel di vendita

In un mondo in cui ci viene sempre detto "Prova, prova e prova ancora!", trovare il punto di partenza perfetto per sperimentare sul tuo funnel di vendita può essere un po' un mal di testa. Fortunatamente, c'è una vasta gamma di software tra cui scegliere.

Usa gli strumenti per testare la tua canalizzazione

• Mappe di calore e registrazioni dello schermo

Utilizza strumenti di mappatura termica e registrazione dei visitatori come Hotjar, Capturly, Crazy Egg, Smartlook durante tutte le fasi del funnel di vendita.

fonte: Hotjar

• Statistiche di Google

Se stai cercando di convertire i tuoi potenziali clienti (e chi non lo è?) e convincerli a fare un acquisto, devi occuparti di mappare e tracciare ogni passaggio del loro percorso verso la conversione. È qui che entra in gioco Google Analytics.

Traccia e analizza le metriche corrette

fonte: google analitica

Per migliorare il tuo processo di vendita e il tuo potenziale commerciale complessivo, devi conoscere i numeri. Le metriche della canalizzazione di vendita più critiche a cui prestare attenzione sono:

• Entrate ricorrenti annuali (ARR)

Questo è l'importo totale del profitto prevedibile che ricevi ogni anno. Ad esempio, se hai 100 clienti e l'importo medio pagato al mese è $ 5, il tuo MRR (ricavi ricorrenti mensili) è $ 500 e l'ARR è $ 6.000 (o $ 500 x 12).

• Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Tutto ciò che serve per calcolare il CAC è sommare tutti i costi spesi in marketing e vendite per un certo periodo di tempo e dividere quel numero per il numero di clienti attratti. Per esempio:

$ 36.000 (spesi in vendite e marketing): 1 000 (clienti acquisiti) = $ 36

• Customer lifetime value (LTV)

Esistono diversi modi per calcolare l'LTV. Diamo un'occhiata alla formula di base:

Laura paga $ 30 al mese per la sua iscrizione in palestra. Frequenta la palestra da tre anni.

$ 30 x 12 mesi x 3 anni = $ 1.080 di entrate totali o $ 360 di reddito annuo.

• Tasso di fidelizzazione dei clienti (CRR)

Per calcolare il tuo CRR, devi conoscere le seguenti variabili: numero di clienti alla fine del periodo - E, numero di nuovi clienti acquisiti durante quel periodo - N, numero di clienti all'inizio del periodo - S. Se avere questi dati, utilizzare la seguente formula:

((IT)/S)*100

Immagina di aver iniziato un trimestre con 200 clienti, di averne persi 20, ma di averne acquisiti 40 nuovi in ​​cambio, quindi hai finito con 220 clienti.

((220-40) : 200) * 100 = 90. In altre parole, il tasso di fidelizzazione dei clienti è del 90%. Ben fatto!

• Tasso di ritenzione delle entrate (RRR)

Supponiamo di avere cinque clienti con valori di entrate di $ 5, $ 4, $ 3, $ 2, $ 1. Questo è un totale di $ 15. Nel periodo misurato, i clienti di $ 3 e $ 1 ti hanno lasciato. Quindi il tuo RRR sarà il seguente:

(5+4+2): 15 = 0,73 = 73%

Conclusione

Le canalizzazioni di vendita sono una parte essenziale del processo di vendita perché le esperienze dei clienti con la tua attività determineranno se diventeranno o meno tuoi clienti fedeli. Ti consigliamo di pensare e pianificare in anticipo il tuo funnel di vendita perché solo una strategia di funnel di vendita ben ponderata può portarti risultati fantastici.