ビジネスに適した販売ファネルを構築するための最良のヒントと方法

より多くのリードと売上を生み出したいですか？ あなたのビジネスのためのより良い販売ファネルを構築することを学びます。 このブログ投稿では、販売目標到達プロセスを作成するための最良のヒントを紹介します。

1.セールスファネルとは何ですか？
2.セールスファネルステージ
3.販売ファネルと販売パイプライン
4.リードを認定する方法
5.セールスファネルを管理するためのツール
6.7セールスファネルのヒント
7.セールスファネルをテストする方法

セールスファネルとは何ですか？

マーケティングファネルまたはコンバージョンファネルと呼ばれることもあるセールスファネルは、自分が誰であるかわからない状態から購入するまでの過程でクライアントを導くことができるアプローチです。

セールスファネルステージ

セールスファネルには通常、次の5つの主要なステップが含まれます。

• 意識

目標到達プロセスの最初のレベルは意識です。 この段階では、人々はあなたがまだ誰であるかを知りません。そして、彼らの目標は明らかにあなたのコンテンツに出会うことです。 認知度を高めるための最速の方法の1つは、有料のトラフィック（たとえば、Google Adwords）を使用することですが、獲得したトラフィック（たとえば、人々の質問に答える会社のブログ投稿、Facebookの投稿、ツイートなど）を介して行うこともできます。

• 評価/関心

人々があなたのブランドに気づいたら、あなたは興味を構築する必要があります。 メールアドレスと引き換えに価値のあるもの（レポート、チュートリアル、ケーススタディなど）を提供することで、ランディングページからこれを行うことができます。

• 決断

この時点で、欲求を構築する必要があります（製品の利点を示し、製品を競合他社の製品と比較し、幸せな顧客からのフィードバックを紹介します）。

• 購入/クロージング

あなたの製品/サービスが彼らのお金の価値があることを潜在的な買い手に確信させたら、それは彼らに行動を求める時です。 感情的な訴えを伴う明確な召喚状に注意を払い、クーポン、割引コード、期間限定のオファーを提供する必要があります。

• 忠誠心

購入が完了すると、忠誠の段階が始まります。 忠誠心を生み出すために、既存のクライアントにパーソナライズされたオファーを提供し、ブランドコミュニティに顧客を追加し、製品の使用中に可能な限り最高のエクスペリエンスを作成するのに役立つ貴重な資料を共有するように注意してください。

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セールスファネルとセールスパイプライン

人々はしばしば「販売パイプライン」と「販売ファネル」という用語を同じ意味で使用します。 はい、これら2つの点にはいくつかの類似点があり、効率的に連携できますが、区別する価値はあります。 セールスファネルはリードに関するものですが、セールスパイプラインはディールに関するものです（これは、販売プロセス中に売り手が行うことを反映しています）。

違いを知ることで、見込み客の経験（販売ファネル）をチームの活動（販売パイプライン）に合わせることができます。 たとえば、認知度の段階では、潜在的な顧客でいっぱいの地元のイベントを訪問し、イベントのゲストから連絡先データを収集して、販売ファネルに入れることを計画できます。 また、評価/関心の段階では、見込み客を教育ウェビナーに招待することを計画できます。 登録プロセス中にリードに適格な質問をすることで、リードをさらに適格にすることができます。

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リードを認定する方法

適格なリードは、効果的な販売プロセスを正確に保証します。 早すぎる販売提案で顧客にアプローチすることは、リードが製品のインとアウトについてまだ十分に知らされておらず、したがって彼らが購入する準備ができていないというリスクを提示します。 顧客に通知するこのタスクは、マーケティングチームに任せる必要があります。 一方、クライアントを営業に送るのが遅すぎると、彼らが興味を失ったり、競合他社に傍受されたりする可能性があるため、機会を逃す可能性があります。

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企業向けのMQLとSQLの定義

MQL（Marketing Qualified Leads）は、他のリードよりも顧客になる可能性が高いリードです。 これらのリードは、メールを読んだり、ソーシャルネットワークへの投稿に関与したり、コンテンツをダウンロードしたり、オンラインフォームに記入したり、ウェビナーに参加したりします。

SQL（Sales Qualified Leads）は、製品やサービスへの関心を示しただけでなく、購入意欲を示したリードです。 SQLはリピーターであり、価格について質問した人です。

リードを認定するには、次の手順を実行します。

• 購入者のペルソナを確認する

詳細なバイヤーペルソナにより、営業担当者は誰を優先してリソースを投資すべきかが明確になり、作業がはるかに簡単になります。

• トリガーイベントを設定する

トリガーイベント（ユーザーアクション）は、リードをより適切に認定するのに役立ちます。 トリガーイベントは、ホワイトペーパーをダウンロードする見込み客、支援が必要になる可能性のある新しい市場に拡大するターゲット組織、LinkedInでの役職を変更する見込み客などです。

• ニーズを確認する

人々は必要があるので物を買う。 あなたが彼らが直面している問題の解決策を持っているなら、あなたはあなたの製品やサービスをこれらの見込み客に売る可能性があります。 したがって、その必要性はリード資格の基本的な部分です。 潜在的な購入者のニーズ（課題）を洞察するためのベストプラクティスの1つは、購入者に質問することです。

セールスファネルを管理するためのツール

セールスファネルのすべての段階をより効率的に管理するには、高度なセールスファネルソフトウェアの使用を検討してください。

セールスファネル自動化ツールを使用する

• Datanyze

出典： Datanyze

Datanyzeブラウザ拡張機能は、すべての販売予測ツールを1つの簡単にアクセスできる場所に配置することで、時間を大幅に節約するのに役立ちます。 したがって、アクセスするすべてのWebサイトの背後にある会社、人、およびテクノロジーについて学ぶことは、迅速かつ簡単です。 閲覧すると、Datanyze Insiderは、Alexaのトラフィックランク、従業員数、およびアクセスしているWebサイトを運営している会社の収益を即座に明らかにします。 ユーザーは、Webサイトが使用するテクノロジーの完全なリストを表示し、ウィンドウから直接会社のソーシャルプロファイルにアクセスすることもできます。

• ウィッシュポンド

出典：ウィッシュポンド

Wishpondは、マーケターがランディングページ、フォーム、コンテストとプロモーション、メールマーケティングキャンペーンなどを簡単に作成できるようにするオールインワンソフトウェアです。

• リードページ

出典： Leadpages

LeadPagesは、あらゆる種類のランディングページを作成し、そのパフォーマンスを最適化するための幅広い機能を備えた優れたサービスです。 WordPress、Facebookなど、あらゆるプラットフォームと互換性のあるさまざまなカスタマイズ可能なテンプレートが提供されます。

• LevelEleven

出典： LevelEleven

LevelElevenは、ゲーミフィケーションを使用して、セールスリーダーがセールスチームの意欲を高め、関与し、指導するのを支援するセールス管理プラットフォームです。 このアプリの最高の機能には、リアルタイムダッシュボード、セールスコンテスト、実績アラート、営業担当者向けのパーソナライズされたスコアボードなどがあります。

• Outreach.io

出典： Outreach.io

Outreach.ioは、営業チームに営業ダイヤラー、電子メールトラッキング、自動販売シーケンス、会議のスケジュール設定、およびその他の多くの優れた機能を提供する素晴らしいツールです。

• 締め切りファネル

出典： Deadline Funnel

Deadline Funnelは、パーソナライズされた用語を使用してデジタルマーケターのコンバージョンを増やすツールです。 商品やサービスを販売するたびに商品の発売、ランディングページ、ビデオクリップ、メールシーケンスをカスタマイズする代わりに、このマーケティング戦術を自動化し、キャンペーンの最適化、トラフィックの増加、顧客の獲得に集中できます。

• Close.io

ソース： Close.io

このプラットフォームは、通話プロセスの簡素化に重点を置いています。 すべての通話は自動的にログに記録されるため、手動でデータを入力する必要はありません。

• ミックスパネル

出典： Mixpanel

Mixpanelは、ユーザーの行動を追跡および分析するためのシステムです。 開発チームによると、ユーザーの行動はページビューよりも雄弁です。 そのため、モバイルおよびWebシステム用の高度な分析プラットフォームを作成し、ユーザーの行動をリアルタイムで追跡できるようにしました。

アクティビティスケジューラを使用する

• カレンダーリー

出典： Calendly

Calendlyは、便利で強力なスケジューリングソフトウェアです。 「Googleカレンダー」、「Outlook」、「Office 365」、または「iCloud」カレンダーをサイトに接続するだけで、Calendlyはイベントや会議がいつスケジュールされているかを知ることができます。 次に、あなたのページへのリンクを同僚やクライアントと共有して、彼らがあなたの個人的なスケジュールを考慮してあなたとの会議をスケジュールできるようにすることができます。

• Podio

出典： Podio

Podioは、プロジェクトの整理、同僚間の情報の共有、顧客とのコミュニケーションの維持、販売の処理、注文の管理を支援するオンラインチームワークツールです。

• Mixmax

ソース： Mixmax

このサービスを使用すると、メールの作成とスケジュール設定、メールの追跡、予約を1つのメッセージで簡単に行うことができます。 Mixmaxは、採用担当者向けに他のマイナーでありながら便利な機能も提供します。 これらは優れたメールテンプレート、送信メッセージの「キャンセル」ボタン、組み込みの投票、Dropbox、Googleドライブ、Giphyとの統合です。

• クラララボ

出典： Clara Labs

Clara Labsはインテリジェントな仮想アシスタントであり、予定をスケジュールし、メールボックスの管理を支援します。 メールの会話でCCClaraを使用するだけで、ソフトウェアが残りの作業を行います。

• Assistant.to

ソース： Assistant.to

これは、営業担当者にとって最も効果的な生産性ツールの1つです。 1通のメールで数秒で会議を予約できます。

7セールスファネルのヒント

このセールスファネルガイドは、これらのシンプルでありながら価値のあるヒントなしでは完成しません。

ヒント1：販売目標到達プロセスのランディングページを作成する

ランディングページは、販売目標到達プロセスのすべての段階を宣伝する絶好の機会です。 説得力のあるランディングページは、見込み客を購入のポイントに近づけることができます。 また、無料の電子書籍のダウンロード、メーリングリストへの参加、見積もりやライブデモのリクエスト、Facebookでの会社のフォロー、友人や同僚とのコンテンツの共有などのマイクロコンバージョンにも役立ちます。

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ヒント2：ライブチャットを使用する

あなたの顧客は彼らが持っているすべての疑問についてあなたに相談したいので、あなたは彼らが彼らの懸念や反対意見を迅速かつ効率的に克服するのを助けることができる必要があります。 したがって、ライブチャットがまだ販売目標到達プロセスに含まれていない場合は、できるだけ早くこれを修正する方法を見つけてください。

ヒント3：役立つブログ投稿とガイドを作成する

ブログで貴重な情報を共有するB2Bマーケターは、そうでないマーケターよりも67％多くのリードを受け取ることをご存知ですか？ あなたのブログをショールームと考えてください。そこではすべての作品が価値があります。 見込み客があなたからのみ購入するようになる場所とは見なさないでください。 彼らがあなたとあなたのブランドについて学び、あなたが何を提供しなければならないかを見て、彼らがあなたとの関係を築き続けたいかどうかを決める場所としてそれを考えてください。

ヒント4：リターゲティング広告を実行する

統計から始めましょう。 悲しいことですが、本当のことですが、最初の訪問でコンバージョンを達成したのはWebオーディエンスのわずか2％です。 すぐにコンバージョンに至らないユーザーにリーチするには、必ずリターゲティング広告を有効にしてください。

ヒント5：ソーシャルメディアを使用してコミュニティを作成する

ソーシャルネットワーク上に存在することで、ビジネスを見つけやすく、接続しやすくなります。 コミュニティを作成して、ニッチでの長所と専門知識を示します。 また、視聴者と感情的につながりたい場合は、ストーリーテリングと幸せな顧客からのフィードバックを使用してください。

出典：Appsumoグループ

ヒント6：顧客にとって魅力的な紹介プログラムを作成する

紹介プログラムは、顧客にあなたのビジネスについての情報を広めるように促すのに役立ちます。

ヒント6：製品を改善するためにクライアントの話を聞いてください

セールスファネルにフォームを追加して、顧客がフィードバックを残せるようにします。

セールスファネルをテストする方法

「テスト、テスト、テストをもう少し！」と常に言われている世界では、セールスファネルで実験するための完璧な出発点を見つけるのは少し頭痛の種になる可能性があります。 幸いなことに、選択できるソフトウェアは多岐にわたります。

ツールを使用して目標到達プロセスをテストする

• ヒートマップと画面記録

セールスファネルのすべてのフェーズで、ヒートマッピングと、Hotjar、Capturly、Crazy Egg、Smartlookなどの訪問者記録ツールを使用します。

ソース：Hotjar

• グーグルアナリティクス

あなたがあなたの潜在的な顧客（そして誰がそうではないのか？）を変換して彼らに購入をさせることを探しているなら、あなたは変換への彼らの道のすべてのステップを計画して追跡することに注意を払う必要があります。 これがGoogleAnalyticsの出番です。

適切な指標を追跡および分析する

ソース：グーグルアナリティクス

あなたの販売プロセスとあなたの全体的なビジネスの可能性を改善するために、あなたは数字を知る必要があります。 注意を払うべき最も重要な販売目標到達プロセスの指標は次のとおりです。

• 年間経常収益（ARR）

これは、毎年受け取る予測可能な利益の合計額です。 たとえば、100人の顧客がいて、1か月あたりの平均支払額が5ドルの場合、MRR（月間経常収益）は500ドル、ARRは6,000ドル（または500ドルx 12）です。

• 顧客獲得コスト（CAC）

CACを計算するために必要なのは、特定の期間のマーケティングと販売に費やされたすべてのコストを合計し、その数を引き付けられた顧客の数で割ることだけです。 例えば：

$ 36,000（販売およびマーケティングに費やされた）：1 000（獲得した顧客）= $ 36

• 顧客生涯価値（LTV）

LTVを計算する方法はいくつかあります。 基本的な式を見てみましょう：

ローラはジムのメンバーシップに月額$30を支払います。 彼女は3年間ジムを訪れています。

30ドルx12か月x3年=総収入の1,080ドルまたは年収360ドル。

• 顧客維持率（CRR）

CRRを計算するには、次の変数を知る必要があります。期間の終了時のクライアント数-E、その期間中に取得した新規クライアントの数-N、期間の開始時のクライアント数-S。このデータがある場合は、次の式を使用します。

（（EN）/ S）* 100

200人のクライアントで四半期を開始し、そのうち20人を失ったが、見返りに40人の新規顧客を獲得したため、最終的に220人の顧客が発生したとします。

（（220-40）：200）* 100 =90。つまり、顧客維持率は90％です。 素晴らしい！

• 収益維持率（RRR）

収益値が$5、$ 4、$ 3、$ 2、$1の5人の顧客がいるとします。 それは合計15ドルです。 測定期間中に、3ドルと1ドルの顧客があなたを去りました。 したがって、RRRは次のようになります。

（5 + 4 + 2）：15 = 0.73 = 73％

結論

クライアントのビジネスでの経験が彼らがあなたの忠実な顧客になるかどうかを決定するので、販売ファネルは販売プロセスの重要な部分です。 よく考えられた販売目標到達プロセス戦略だけが素晴らしい結果をもたらすことができるので、事前に販売目標到達プロセスについて考え、計画することをお勧めします。