Kiat dan Cara Terbaik untuk Membangun Saluran Penjualan yang Tepat untuk Bisnis Anda

Ingin menghasilkan lebih banyak prospek dan penjualan? Belajar membangun saluran penjualan yang lebih baik untuk bisnis Anda. Dalam posting blog ini, kami akan membagi tips terbaik tentang cara membuat saluran penjualan.

1. Apa itu corong penjualan?
2. Tahap corong penjualan
3. Saluran penjualan vs. saluran penjualan
4. Bagaimana cara memenuhi syarat lead
5. Alat untuk mengelola saluran penjualan
6. 7 tips saluran penjualan
7. Cara menguji saluran penjualan Anda

Apa itu saluran penjualan?

Corong penjualan kadang - kadang disebut corong pemasaran atau corong konversi, adalah pendekatan yang memungkinkan Anda memimpin klien melalui perjalanan dari tidak tahu siapa Anda yang benar hingga melakukan pembelian.

Tahap corong penjualan

Saluran penjualan biasanya mencakup lima langkah utama:

• Kesadaran

Tingkat pertama dari corong adalah kesadaran. Pada tahap ini, orang belum tahu siapa Anda, dan tujuan mereka jelas adalah untuk menemukan konten Anda. Salah satu metode tercepat untuk membangun kesadaran adalah melalui lalu lintas berbayar (misalnya, Google Adwords) tetapi kami juga dapat melakukannya melalui lalu lintas yang diperoleh (misalnya, posting blog perusahaan yang menjawab pertanyaan orang, posting Facebook dan Tweet, dll.)

• Evaluasi/Minat

Setelah orang menyadari merek Anda, Anda perlu membangun minat. Anda dapat melakukan ini melalui halaman arahan dengan menawarkan sesuatu yang berharga (laporan, tutorial, studi kasus, dll.) sebagai ganti alamat email mereka.

• Keputusan

Pada titik ini, Anda harus membangun keinginan (tunjukkan manfaat produk Anda, bandingkan produk Anda dengan produk pesaing, tunjukkan umpan balik dari pelanggan Anda yang senang).

• Pembelian/Penutupan

Setelah Anda meyakinkan calon pembeli bahwa produk/layanan Anda sepadan dengan uang mereka, inilah saatnya untuk meminta mereka bertindak. Anda harus mengurus ajakan bertindak yang jelas dengan daya tarik emosional, memberikan kupon, kode diskon, dan penawaran waktu terbatas.

• Loyalitas

Setelah pembelian dilakukan, tahap loyalitas mulai dimainkan. Untuk menciptakan loyalitas, berhati-hatilah dalam memberikan penawaran yang dipersonalisasi untuk klien Anda yang sudah ada, menambahkan pelanggan ke komunitas merek Anda, dan berbagi materi berharga yang dapat membantu menciptakan pengalaman terbaik saat menggunakan produk Anda.

Terkait: “Cara Prospek Penjualan dan Menutup Transaksi Anda Lebih Cepat”

Saluran penjualan vs. saluran penjualan

Orang sering menggunakan istilah "saluran penjualan" dan "saluran penjualan" secara bergantian. Ya, kedua hal ini memiliki beberapa kesamaan dan dapat bekerja sama secara efisien, tetapi keduanya benar-benar layak untuk dibedakan. Sementara saluran penjualan lebih banyak tentang prospek, saluran penjualan adalah tentang kesepakatan (ini mencerminkan apa yang dilakukan penjual selama proses penjualan).

Mengetahui perbedaannya akan memungkinkan Anda untuk menyelaraskan pengalaman prospek Anda (saluran penjualan) dengan aktivitas tim Anda (saluran penjualan). Misalnya, untuk tahap Kesadaran, Anda dapat merencanakan untuk mengunjungi acara lokal yang diisi dengan calon pelanggan Anda dan mengumpulkan data kontak dari tamu acara untuk memasukkan mereka ke saluran penjualan Anda. Dan untuk tahap Evaluasi/Minat, Anda dapat merencanakan untuk mengundang calon pelanggan untuk mengikuti webinar pendidikan. Anda selanjutnya dapat memenuhi syarat prospek dengan mengajukan pertanyaan yang memenuhi syarat selama proses pendaftaran.

Terkait: “Cara Membangun Saluran Penjualan yang Sukses untuk Meroketkan Bisnis Anda”

Bagaimana cara memenuhi syarat lead

Prospek yang memenuhi syarat secara akurat memastikan proses penjualan yang efektif. Mendekati pelanggan dengan proposal penjualan terlalu dini menghadirkan risiko bahwa prospek belum mengetahui tentang seluk beluk produk, dan oleh karena itu mereka belum siap untuk membeli. Tugas menginformasikan pelanggan ini harus diserahkan kepada tim pemasaran Anda. Di sisi lain, mengirim klien ke penjualan terlambat dapat mengakibatkan hilangnya peluang, karena mereka mungkin kehilangan minat atau dicegat oleh pesaing.

sumber: Freepik

Mendefinisikan MQL dan SQL untuk perusahaan Anda

MQLs (Marketing Qualified Leads) adalah prospek yang lebih mungkin menjadi pelanggan Anda daripada yang lain. Prospek ini membaca email Anda, terlibat dengan posting Anda di jejaring sosial, mengunduh konten Anda, mengisi formulir online, berpartisipasi dalam webinar.

SQL (Sales Qualified Leads) adalah prospek yang tidak hanya menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda, tetapi juga menunjukkan niat untuk membeli. SQL adalah pelanggan tetap, mereka yang bertanya tentang harga.

Untuk memenuhi syarat prospek, lakukan hal berikut:

• Verifikasi persona pembeli Anda

Persona pembeli yang terperinci memperjelas kepada tenaga penjualan Anda siapa yang harus mereka prioritaskan dan menginvestasikan sumber daya mereka, membuat pekerjaan mereka lebih mudah.

• Siapkan peristiwa pemicu

Peristiwa pemicu (tindakan pengguna) dapat membantu Anda memenuhi syarat prospek dengan lebih baik. Peristiwa pemicu dapat berupa prospek yang mengunduh whitepaper Anda, organisasi target yang berekspansi ke pasar baru di mana mereka mungkin membutuhkan bantuan Anda, prospek yang mengubah jabatan mereka di LinkedIn, dll.

• Verifikasi kebutuhan

Orang membeli barang karena ada kebutuhan. Jika Anda memiliki solusi untuk masalah yang mereka hadapi, maka Anda berpotensi untuk menjual produk atau jasa Anda kepada prospek tersebut. Jadi kebutuhan adalah bagian mendasar dari kualifikasi memimpin. Salah satu praktik terbaik untuk mendapatkan wawasan tentang kebutuhan (tantangan) calon pembeli Anda adalah dengan mengajukan pertanyaan kepada mereka.

Alat untuk mengelola saluran penjualan

Untuk mengelola setiap tahap saluran penjualan Anda secara lebih efisien, pertimbangkan untuk menggunakan perangkat lunak saluran penjualan tingkat lanjut.

Gunakan alat otomatisasi corong penjualan

• datanyze

sumber: Datanyze

Ekstensi browser Datanyze membantu Anda menghemat banyak waktu dengan meletakkan semua alat pencarian prospek penjualan Anda di satu tempat yang mudah diakses. Jadi, belajar tentang perusahaan, orang, dan teknologi di balik setiap situs web yang Anda kunjungi cepat dan mudah. Saat Anda menjelajah, orang dalam Datanyze akan langsung mengungkapkan peringkat lalu lintas Alexa, jumlah karyawan, dan pendapatan perusahaan yang memberi daya pada situs web tempat Anda berada. Pengguna juga dapat melihat daftar lengkap teknologi yang digunakan situs web dan akses ke profil sosial perusahaan langsung dari jendela.

• kolam harapan

sumber: Wishpond

Wishpond adalah perangkat lunak lengkap yang memudahkan pemasar membuat halaman arahan, formulir, kontes dan promosi, kampanye pemasaran email, dan banyak lagi.

• halaman utama

sumber: Leadpages

LeadPages adalah layanan hebat dengan berbagai fitur untuk membuat semua jenis halaman arahan dan mengoptimalkan kinerjanya. Anda akan ditawari berbagai templat yang dapat disesuaikan yang kompatibel dengan platform apa pun, termasuk WordPress, Facebook, dan lainnya.

• tingkat sebelas

sumber: LevelEleven

LevelEleven adalah platform manajemen penjualan yang menggunakan gamification untuk membantu pemimpin penjualan memotivasi, melibatkan, dan melatih tim penjualan mereka. Fitur terbaik aplikasi ini termasuk dasbor waktu nyata, kontes penjualan, peringatan pencapaian, papan skor yang dipersonalisasi untuk tenaga penjualan, dan banyak lagi.

• Outreach.io

sumber: Outreach.io

Outreach.io adalah alat luar biasa yang memberi tim penjualan dialer penjualan, pelacakan email, urutan penjualan otomatis, penjadwalan rapat, dan banyak fitur unggulan lainnya.

• Saluran Tenggat Waktu

sumber: Deadline Funnel

Deadline Funnel adalah alat yang menumbuhkan konversi untuk pemasar digital menggunakan istilah yang dipersonalisasi. Alih-alih menyesuaikan peluncuran produk, halaman arahan, klip video, dan urutan email setiap kali Anda ingin menjual produk atau layanan Anda, Anda dapat mengotomatiskan taktik pemasaran ini dan fokus untuk mengoptimalkan kampanye Anda, meningkatkan lalu lintas, dan mendapatkan lebih banyak pelanggan.

• Tutup.io

sumber: Close.io

Platform ini berfokus untuk menyederhanakan proses panggilan Anda. Semua panggilan akan dicatat secara otomatis, dan Anda tidak perlu memasukkan data secara manual.

• panel campuran

sumber: Mixpanel

Mixpanel adalah sistem untuk melacak dan menganalisis perilaku pengguna. Menurut tim pengembangan, tindakan pengguna berbicara lebih keras daripada tampilan halaman. Oleh karena itu, mereka telah menciptakan platform analitik canggih untuk sistem seluler dan web, yang memungkinkan untuk melacak perilaku pengguna secara real time.

Gunakan penjadwal aktivitas

• kalendar

sumber: Calendly

Calendly adalah perangkat lunak penjadwalan yang nyaman dan kuat. Cukup sambungkan kalender "Google Kalender", "Outlook", "Office 365", atau "iCloud" Anda ke situs, dan Calendly akan mengetahui kapan Anda memiliki acara atau rapat yang dijadwalkan. Kemudian Anda dapat membagikan tautan ke halaman Anda dengan kolega atau klien sehingga mereka dapat menjadwalkan pertemuan dengan Anda dengan mempertimbangkan jadwal pribadi Anda.

• Podio

sumber: Podio

Podio adalah alat kerja tim online yang membantu mengatur proyek, berbagi informasi antar rekan kerja, menjaga komunikasi dengan pelanggan, memproses penjualan, dan mengelola pesanan.

• Mixmax

sumber: Mixmax

Layanan ini memudahkan untuk membuat dan menjadwalkan pengiriman surat, melacak email, dan membuat janji dalam satu pesan. Mixmax juga menyediakan fitur minor namun berguna lainnya untuk perekrut. Ini adalah template email yang sangat baik, tombol "batal" untuk pesan terkirim, polling bawaan, integrasi dengan Dropbox, Google Drive, dan Giphy.

• Clara Labs

sumber: Clara Labs

Clara Labs adalah asisten virtual yang cerdas, menjadwalkan janji temu dan membantu mengelola kotak surat Anda. Cukup CC Clara pada percakapan email Anda dan perangkat lunak akan melakukan sisanya untuk Anda.

• asisten.untuk

sumber: Assistant.to

Ini adalah salah satu alat produktivitas paling efektif untuk tenaga penjualan. Itu dapat memesan rapat dalam hitungan detik, dengan satu email.

7 kiat saluran penjualan

Panduan saluran penjualan ini tidak akan lengkap tanpa tips sederhana namun berharga ini.

Kiat #1: Buat laman landas corong penjualan

Halaman arahan adalah peluang bagus untuk mempromosikan setiap tahap saluran penjualan Anda. Halaman arahan persuasif bisa membuat prospek lebih dekat ke titik melakukan pembelian. Ini juga akan membantu Anda dengan konversi mikro seperti mengunduh ebook gratis, bergabung dengan milis Anda, meminta penawaran atau demo langsung, mengikuti perusahaan Anda di Facebook atau berbagi konten Anda dengan teman dan kolega.

sumber: Freepik

Kiat #2: Gunakan obrolan langsung

Karena pelanggan Anda ingin berkonsultasi dengan Anda tentang setiap keraguan yang mereka miliki, Anda harus dapat membantu mereka mengatasi kekhawatiran dan keberatan mereka dengan cepat dan efisien. Jadi, jika obrolan langsung belum menjadi bagian dari saluran penjualan Anda, temukan cara untuk memperbaikinya sesegera mungkin.

Tip #3: Buat postingan dan panduan blog yang bermanfaat

Tahukah Anda bahwa pemasar B2B yang membagikan informasi berharga di blog menerima 67% lebih banyak prospek daripada mereka yang tidak? Pikirkan blog Anda sebagai ruang pamer, di mana setiap bagian berharga. Jangan menganggapnya sebagai tempat di mana prospek datang hanya untuk membeli dari Anda. Anggap saja sebagai tempat di mana mereka datang untuk belajar tentang Anda dan merek Anda, melihat apa yang Anda tawarkan dan memutuskan apakah mereka ingin terus membangun hubungan dengan Anda.

Tip #4: Jalankan iklan penargetan ulang

Mari kita mulai dengan statistik. Sedih tapi benar, hanya 2% dari pemirsa web yang melakukan konversi pada kunjungan pertama. Untuk menjangkau pengguna yang tidak langsung berkonversi, pastikan untuk mengaktifkan iklan penargetan ulang.

Tip #5: Buat komunitas menggunakan media sosial

Kehadiran di jejaring sosial akan membantu Anda membuat bisnis Anda mudah ditemukan dan mudah terhubung. Buat komunitas untuk menunjukkan keunggulan dan keahlian Anda di niche Anda. Dan jika Anda ingin terhubung secara emosional dengan audiens Anda, gunakan cerita dan umpan balik dari pelanggan yang puas.

sumber: grup Appsumo

Tip #6: Buat program rujukan yang menarik untuk pelanggan Anda

Program rujukan dapat membantu Anda mendorong pelanggan untuk menyebarkan berita tentang bisnis Anda.

Tip #6: Dengarkan klien Anda untuk membuat produk Anda lebih baik

Izinkan pelanggan Anda untuk meninggalkan umpan balik dengan menambahkan formulir ke saluran penjualan Anda.

Cara menguji saluran penjualan Anda

Di dunia di mana kita selalu diberi tahu "Uji, uji, dan uji lagi!", Menemukan titik awal yang sempurna untuk bereksperimen di saluran penjualan Anda bisa sedikit memusingkan. Untungnya, ada berbagai macam perangkat lunak untuk dipilih.

Gunakan alat untuk menguji corong Anda

• Peta panas dan rekaman layar

Gunakan alat pemetaan panas dan pencatatan pengunjung seperti Hotjar, Capturly, Crazy Egg, Smartlook selama semua fase saluran penjualan.

sumber: Hotjar

• analitik Google

Jika Anda ingin mengonversi calon pelanggan Anda (dan siapa yang tidak?) dan membuat mereka melakukan pembelian, Anda harus berhati-hati dalam memetakan dan melacak setiap langkah di jalur mereka menuju konversi. Di sinilah Google Analytics masuk.

Lacak dan analisis metrik yang tepat

sumber: google analytics

Untuk meningkatkan proses penjualan dan potensi bisnis Anda secara keseluruhan, Anda perlu mengetahui angka-angkanya. Metrik saluran penjualan yang paling penting untuk diperhatikan adalah:

• Pendapatan berulang tahunan (ARR)

Ini adalah jumlah total keuntungan yang dapat diprediksi yang Anda terima setiap tahun. Misalnya, jika Anda memiliki 100 pelanggan, dan jumlah rata-rata yang dibayarkan per bulan adalah $5, MRR (pendapatan rutin bulanan) Anda adalah $500, dan ARR adalah $6.000 (atau $500 x 12.)

• Biaya akuisisi pelanggan (CAC)

Yang Anda perlukan untuk menghitung CAC adalah menjumlahkan semua biaya yang dikeluarkan untuk pemasaran dan penjualan untuk jangka waktu tertentu dan membagi angka tersebut dengan jumlah pelanggan yang tertarik. Contohnya:

$36.000 (dibelanjakan untuk penjualan dan pemasaran): 1 000 (pelanggan diperoleh) = $36

• Nilai seumur hidup pelanggan (LTV)

Ada berbagai cara untuk menghitung LTV. Mari kita lihat rumus dasarnya:

Laura membayar $30 per bulan untuk keanggotaan gymnya. Dia telah mengunjungi gym selama tiga tahun.

$30 x 12 bulan x 3 tahun = $1.080 dari total pendapatan atau $360 pendapatan tahunan.

• Tingkat retensi pelanggan (CRR)

Untuk menghitung CRR Anda, Anda perlu mengetahui variabel berikut: jumlah klien pada akhir periode - E, jumlah klien baru yang diperoleh selama periode itu - N, jumlah klien pada awal periode - S. Jika Anda memiliki data ini, gunakan rumus berikut:

((ID)/S)*100

Bayangkan Anda memulai kuartal dengan 200 klien, kehilangan 20 di antaranya, tetapi memperoleh 40 baru sebagai imbalannya, sehingga Anda berakhir dengan 220 pelanggan.

((220-40) : 200) * 100 = 90. Dengan kata lain, tingkat retensi pelanggan Anda adalah 90%. Bagus sekali!

• Tingkat retensi pendapatan (RRR)

Misalkan Anda memiliki lima pelanggan dengan nilai pendapatan $5, $4, $3, $2, $1. Itu adalah total $15. Dalam periode yang diukur, pelanggan $3 dan $1 meninggalkan Anda. Jadi RRR Anda akan menjadi sebagai berikut:

(5+4+2) : 15 = 0,73 = 73%

Kesimpulan

Saluran penjualan adalah bagian penting dari proses penjualan karena pengalaman klien dengan bisnis Anda akan menentukan apakah mereka menjadi pelanggan setia Anda atau tidak. Kami menyarankan untuk memikirkan dan merencanakan saluran penjualan Anda ke depan karena hanya strategi saluran penjualan yang dipikirkan dengan matang yang dapat memberi Anda hasil yang fantastis.