أفضل النصائح والطرق لبناء مسار المبيعات المناسب لعملك

هل تريد جذب المزيد من العملاء المحتملين والمبيعات؟ تعلم كيفية بناء مسارات مبيعات أفضل لعملك. في منشور المدونة هذا ، سنقوم بتفصيل أفضل النصائح حول كيفية إنشاء مسار مبيعات.

1. ما هو مسار المبيعات؟
2. مراحل قمع المبيعات
3. قمع المبيعات مقابل خط أنابيب المبيعات
4. كيفية تأهيل العملاء المحتملين
5. أدوات لإدارة قمع المبيعات
6. 7 نصائح حول قمع المبيعات
7. كيف تختبر قمع المبيعات الخاص بك

ما هو مسار المبيعات؟

يُطلق على مسار تحويل المبيعات أحيانًا اسم مسار التسويق أو مسار التحويل ، وهو نهج يسمح لك بقيادة العميل خلال الرحلة من عدم وجود فكرة عن من أنت على حق لإجراء عملية شراء.

مراحل قمع المبيعات

يتضمن مسار المبيعات عادةً خمس خطوات رئيسية:

• وعي

المستوى الأول من القمع هو الوعي. في هذه المرحلة ، لا يعرف الناس من أنت بعد ، والهدف من ذلك واضح بالنسبة لهم هو مشاهدة المحتوى الخاص بك. إحدى أسرع الطرق لبناء الوعي هي من خلال حركة المرور المدفوعة (على سبيل المثال ، Google Adwords) ولكن يمكننا أيضًا القيام بذلك من خلال حركة المرور المكتسبة (على سبيل المثال ، منشورات مدونة الشركة التي تجيب على أسئلة الأشخاص ومنشورات Facebook والتغريدات ، إلخ.)

• التقييم / الاهتمام

بمجرد أن يدرك الناس علامتك التجارية ، تحتاج إلى بناء الاهتمام. يمكنك القيام بذلك من خلال صفحة مقصودة من خلال تقديم شيء ذي قيمة (تقرير ، برنامج تعليمي ، دراسة حالة ، إلخ) في مقابل عنوان بريدهم الإلكتروني.

• قرار

في هذه المرحلة ، يجب أن تبني الرغبة (أظهر فوائد منتجك ، قارن منتجك بمنتج منافس ، اعرض التعليقات من عملائك السعداء).

• الشراء / الإغلاق

بمجرد إقناع المشترين المحتملين بأن منتجك / خدمتك تستحق أموالهم ، فقد حان الوقت لمطالبتهم باتخاذ إجراء. يجب أن تهتم بالعبارات الواضحة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مع جاذبية عاطفية ، وتقديم كوبونات ، وأكواد خصم ، وعروض محدودة الوقت.

• وفاء

بعد إتمام الشراء ، تبدأ مرحلة الولاء. من أجل خلق الولاء ، احرص على تقديم عروض مخصصة لعملائك الحاليين ، وإضافة العملاء إلى مجتمع علامتك التجارية ، ومشاركة المواد القيمة التي يمكن أن تساعد في إنشاء أفضل تجربة ممكنة أثناء استخدام منتجك.

مواضيع ذات صلة: "كيفية توقع المبيعات وإغلاق صفقاتك بشكل أسرع"

قمع المبيعات مقابل خط أنابيب المبيعات

غالبًا ما يستخدم الأشخاص المصطلحين "خط أنابيب المبيعات" و "مسار المبيعات" بالتبادل. نعم ، هذان الشيئان لهما بعض أوجه التشابه ويمكنهما العمل بكفاءة معًا ، لكنهما يستحقان تمامًا التمييز. في حين أن قمع المبيعات يدور حول العملاء المتوقعين بشكل أكبر ، فإن خط أنابيب المبيعات يتعلق بالصفقات (يعكس ما يفعله البائع أثناء عملية البيع).

ستسمح لك معرفة الفرق بمواءمة تجربة العميل المحتمل (مسار المبيعات) مع أنشطة فريقك (خط أنابيب المبيعات). على سبيل المثال ، بالنسبة لمرحلة التوعية ، يمكنك التخطيط لزيارة حدث محلي مليء بعملائك المحتملين وجمع بيانات الاتصال من ضيوف الحدث لإدخالهم في مسار مبيعاتك. وبالنسبة لمرحلة التقييم / الاهتمام ، يمكنك التخطيط لدعوة العملاء المحتملين للانضمام إلى ندوة تعليمية عبر الإنترنت. يمكنك تأهيل العملاء المتوقعين بشكل أكبر من خلال طرح أسئلة تأهيل عليهم أثناء عملية التسجيل.

الموضوعات ذات الصلة: "كيفية بناء خط مبيعات ناجح لزيادة سرعة عملك"

كيفية تأهيل العملاء المحتملين

يؤهل العملاء المحتملون بدقة عملية بيع فعالة. يمثل الاقتراب من العميل بمقترح مبيعات مبكرًا جدًا مخاطرة تتمثل في عدم إطلاع العميل المتوقع جيدًا على تفاصيل المنتج ومخرجاته ، وبالتالي فهو غير مستعد للشراء. يجب ترك مهمة إعلام العملاء لفريق التسويق الخاص بك. من ناحية أخرى ، قد يؤدي إرسال العميل إلى المبيعات بعد فوات الأوان إلى ضياع الفرص ، لأنهم ربما فقدوا اهتمامهم أو اعترضهم المنافسون.

المصدر: Freepik

تعريف MQL و SQL لمؤسستك

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق MQLs هم العملاء المحتملون الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء لك أكثر من غيرهم. يقوم هؤلاء العملاء المحتملون بقراءة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك والتفاعل مع منشوراتك على الشبكات الاجتماعية وتنزيل المحتوى الخاص بك وملء النماذج عبر الإنترنت والمشاركة في الندوات عبر الإنترنت.

SQLs (العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات) هم العملاء المحتملون الذين لم يُظهروا اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك فحسب ، بل أظهروا أيضًا نية الشراء. SQLs هم عملاء متكررون ، أولئك الذين سألوا عن السعر.

لتأهيل العملاء المتوقعين ، قم بما يلي:

• تحقق من شخصية المشتري

توضح شخصيات المشتري المفصلة لمندوبي المبيعات من الذي يجب عليهم منحه الأولوية واستثمار مواردهم فيه ، مما يجعل عملهم أسهل كثيرًا.

• قم بإعداد أحداث الزناد

يمكن أن تساعدك أحداث التشغيل (إجراءات المستخدم) في تأهيل العملاء المحتملين بشكل أفضل. قد يكون الحدث المحفز هو احتمال تنزيل مستندك الأبيض ، أو توسيع المنظمات المستهدفة إلى أسواق جديدة حيث قد يحتاجون إلى مساعدتك ، أو احتمال تغيير مسمى وظيفتهم على LinkedIn ، وما إلى ذلك.

• تحقق من الاحتياجات

يشتري الناس الأشياء لأن لديهم حاجة. إذا كان لديك حل للمشاكل التي يواجهونها ، فعندئذٍ لديك القدرة على بيع منتجك أو خدمتك لهؤلاء العملاء المحتملين. لذا فإن الحاجة هي جزء أساسي من المؤهل الرئيسي. تتمثل إحدى أفضل الممارسات للتعرف على حاجة المشتري المحتمل (التحدي) في طرح الأسئلة عليهم.

أدوات لإدارة قمع المبيعات

لإدارة كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات بشكل أكثر كفاءة ، ضع في اعتبارك استخدام برنامج قمع مبيعات متقدم.

استخدم أدوات أتمتة مسار المبيعات

• داتانيز

المصدر: داتانيزي

يساعدك ملحق متصفح Datanyze على توفير الكثير من الوقت عن طريق وضع جميع أدوات البحث عن المبيعات في مكان واحد يسهل الوصول إليه. لذا فإن التعرف على الشركة والأفراد والتقنيات وراء كل موقع ويب تزوره هو أمر سريع وسهل. أثناء قيامك بالتصفح ، سيكشف Datanyze insider على الفور تصنيف حركة مرور Alexa وعدد الموظفين وإيرادات الشركة التي تشغل موقع الويب الذي تتصفحه. يمكن للمستخدمين أيضًا عرض قائمة كاملة من التقنيات التي يستخدمها موقع الويب والوصول إلى ملفات تعريف الشركة الاجتماعية مباشرة من النافذة.

• Wishpond

المصدر: Wishpond

Wishpond هو برنامج شامل يسهل على المسوقين إنشاء صفحات مقصودة ونماذج ومسابقات وعروض ترويجية وحملات تسويق عبر البريد الإلكتروني وغير ذلك الكثير.

• Leadpages

المصدر: Leadpages

LeadPages هي خدمة رائعة مع مجموعة واسعة من الميزات لإنشاء جميع أنواع الصفحات المقصودة وتحسين أدائها. سيتم تقديم مجموعة متنوعة من القوالب القابلة للتخصيص والمتوافقة مع أي نظام أساسي ، بما في ذلك WordPress و Facebook وغيرها.

• المستوى الحادي عشر

المصدر: LevelEleven

LevelEleven هي عبارة عن نظام أساسي لإدارة المبيعات يستخدم تقنية التلعيب لمساعدة قادة المبيعات على تحفيز فرق المبيعات الخاصة بهم وإشراكهم وتدريبهم. تشمل أفضل ميزات التطبيق لوحات المعلومات في الوقت الفعلي ومسابقات المبيعات وتنبيهات الإنجاز ولوحات النتائج المخصصة لمندوبي المبيعات وغير ذلك الكثير.

• التوعية

المصدر: Outreach.io

Outreach.io هي أداة رائعة توفر لفرق المبيعات طالب المبيعات وتتبع البريد الإلكتروني وتسلسل المبيعات الآلي وجدولة الاجتماعات والعديد من الميزات الممتازة الأخرى.

• قمع الموعد النهائي

المصدر: قمع الموعد النهائي

Deadline Funnel هي أداة تعمل على زيادة التحويلات للمسوقين الرقميين باستخدام مصطلحات مخصصة. بدلاً من تخصيص عمليات إطلاق المنتجات والصفحات المقصودة ومقاطع الفيديو وتسلسل البريد الإلكتروني في كل مرة تريد فيها بيع منتجك أو خدمتك ، يمكنك أتمتة هذا التكتيك التسويقي والتركيز على تحسين حملاتك وزيادة حركة المرور والحصول على المزيد من العملاء.

• Close.io

المصدر: Close.io

تركز هذه المنصة على تبسيط عملية مكالماتك. سيتم تسجيل جميع المكالمات تلقائيًا ، ولن تحتاج إلى إدخال البيانات يدويًا.

• ميكسبانيل

المصدر: Mixpanel

Mixpanel هو نظام لتتبع وتحليل سلوك المستخدم. وفقًا لفريق التطوير ، فإن أفعال المستخدمين تتحدث بصوت أعلى من مشاهدات الصفحة. لذلك ، فقد أنشأوا نظامًا أساسيًا تحليليًا متقدمًا لأنظمة الجوال والويب ، مما يسمح بتتبع سلوك المستخدم في الوقت الفعلي.

استخدم جدولة النشاط

• ودود

المصدر: ودية

كواددي هو برنامج جدولة مناسب وقوي. ما عليك سوى توصيل تقويم "Google Calendar" أو "Outlook" أو "Office 365" أو "iCloud" بالموقع ، وستعلم Cal Friendly متى يكون لديك أحداث أو اجتماعات مجدولة. بعد ذلك ، يمكنك مشاركة الرابط إلى صفحتك مع الزملاء أو العملاء حتى يتمكنوا من جدولة الاجتماعات معك مع مراعاة جدولك الشخصي.

• بوديو

المصدر: Podio

Podio هي أداة عمل جماعي عبر الإنترنت تساعد في تنظيم المشاريع ومشاركة المعلومات بين الزملاء والحفاظ على التواصل مع العملاء ومعالجة المبيعات وإدارة الطلبات.

• ميكس ماكس

المصدر: Mixmax

تسهل هذه الخدمة إنشاء الرسائل البريدية وجدولتها وتتبع رسائل البريد الإلكتروني وتحديد المواعيد في رسالة واحدة. يوفر Mixmax أيضًا ميزات ثانوية ومفيدة أخرى لشركات التوظيف. هذه قوالب بريد إلكتروني ممتازة وزر "إلغاء" للرسائل المرسلة واستطلاعات الرأي المضمنة والتكامل مع Dropbox و Google Drive و Giphy.

• مختبرات كلارا

المصدر: مختبرات كلارا

Clara Labs هو مساعد افتراضي ذكي ، يقوم بجدولة المواعيد ويساعد في إدارة صندوق البريد الخاص بك. ما عليك سوى CC Clara على محادثات بريدك الإلكتروني وسيقوم البرنامج بالباقي من أجلك.

• Assistant.to

المصدر: Assistant.to

هذه واحدة من أكثر أدوات الإنتاجية فعالية لمندوبي المبيعات. يمكنه حجز الاجتماعات في ثوانٍ باستخدام بريد إلكتروني واحد.

7 نصائح حول مسار المبيعات

لن يكتمل دليل قمع المبيعات هذا بدون هذه النصائح البسيطة والقيمة.

النصيحة رقم 1: قم بإنشاء صفحات مقصودة لمسار المبيعات

تمثل الصفحات المقصودة فرصة رائعة للترويج لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. يمكن للصفحة المقصودة المقنعة أن تجعل العملاء المحتملين أقرب إلى نقطة الشراء. يجب أن يساعدك أيضًا في التحويلات الصغيرة مثل تنزيل كتاب إلكتروني مجاني أو الانضمام إلى قائمتك البريدية أو طلب عرض أسعار أو عرض توضيحي مباشر أو متابعة شركتك على Facebook أو مشاركة المحتوى الخاص بك مع الأصدقاء والزملاء.

المصدر: Freepik

نصيحة رقم 2: استخدم الدردشات المباشرة

نظرًا لأن عملائك يرغبون في التشاور معك حول كل شك لديهم ، يجب أن تكون قادرًا على مساعدتهم في التغلب على مخاوفهم واعتراضاتهم بسرعة وكفاءة. لذلك إذا لم تكن الدردشة المباشرة جزءًا من مسار تحويل المبيعات الخاص بك حتى الآن ، فابحث عن طريقة لإصلاح ذلك في أسرع وقت ممكن.

النصيحة رقم 3: أنشئ منشورات وأدلة مفيدة على المدونة

هل تعلم أن المسوقين B2B الذين يشاركون معلومات قيمة في المدونات يحصلون على 67٪ عملاء متوقعين أكثر من أولئك الذين لا يفعلون ذلك؟ فكر في مدونتك على أنها صالة عرض ، حيث تكون كل قطعة ذات قيمة. لا تعتبره مكانًا يأتي فيه العملاء المحتملون للشراء منك فقط. فكر في الأمر على أنه مكان يأتون فيه للتعرف عليك وعن علامتك التجارية ، ومعرفة ما لديك لتقدمه وتحديد ما إذا كانوا يريدون مواصلة بناء العلاقات معك.

النصيحة الرابعة: تشغيل إعلانات إعادة الاستهداف

لنبدأ بالإحصاءات. محزن ولكنه حقيقي ، 2٪ فقط من جمهور الويب يتحول في الزيارة الأولى. للوصول إلى المستخدمين الذين لا يقومون بالتحويل على الفور ، تأكد من تنشيط إعادة توجيه الإعلانات.

نصيحة رقم 5: أنشئ مجتمعات باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي

سيساعدك التواجد على الشبكات الاجتماعية في تسهيل العثور على عملك والاتصال به. أنشئ مجتمعًا لإظهار نقاط قوتك وخبراتك في مكانتك. وإذا كنت ترغب في التواصل عاطفيًا مع جمهورك ، فاستخدم سرد القصص والتعليقات من العملاء السعداء.

المصدر: مجموعة Appsumo

نصيحة رقم 6: اصنع برنامج إحالة جذاب لعملائك

يمكن أن تساعدك برامج الإحالة على تشجيع العملاء على نشر الكلمة عن عملك.

نصيحة رقم 6: استمع إلى عملائك لتحسين منتجك

اسمح لعملائك بترك ملاحظات عن طريق إضافة نماذج إلى مسار المبيعات الخاص بك.

كيف تختبر قمع المبيعات الخاص بك

في عالم يُقال لنا فيه دائمًا "اختبر واختبر واختبر المزيد!" ، فإن العثور على نقطة البداية المثالية للتجربة على قمع المبيعات الخاص بك يمكن أن يكون نوعًا من الصداع. لحسن الحظ ، هناك مجموعة كبيرة من البرامج للاختيار من بينها.

استخدم الأدوات لاختبار مسار التحويل

• خرائط الحرارة وسجلات الشاشة

استخدم أدوات رسم الخرائط الحرارية وتسجيل الزائرين مثل Hotjar و Capturly و Crazy Egg و Smartlook خلال جميع مراحل مسار المبيعات.

المصدر: Hotjar

• تحليلات كوكل

إذا كنت تسعى إلى تحويل عملائك المحتملين (ومن ليس كذلك؟) وحملهم على إجراء عملية شراء ، فأنت بحاجة إلى الاهتمام برسم خرائط وتتبع كل خطوة في مسارهم إلى التحويل. هذا هو المكان الذي يأتي فيه Google Analytics.

تتبع وتحليل المقاييس المناسبة

المصدر: تحليلات جوجل

لتحسين عملية مبيعاتك وإمكانات عملك بشكل عام ، تحتاج إلى معرفة الأرقام. أهم مقاييس مسار تحويل المبيعات التي يجب الانتباه إليها هي:

• الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)

هذا هو المبلغ الإجمالي للربح المتوقع الذي تحصل عليه كل عام. على سبيل المثال ، إذا كان لديك 100 عميل ، وكان متوسط ​​المبلغ المدفوع شهريًا هو 5 دولارات ، فإن MRR (العائد الشهري المتكرر) هو 500 دولار ، و ARR هو 6000 دولار (أو 500 دولار × 12).

• تكلفة اكتساب العملاء (كاك)

كل ما تحتاجه لحساب CAC هو تلخيص جميع التكاليف التي تم إنفاقها على التسويق والمبيعات لفترة زمنية معينة وقسمة هذا الرقم على عدد العملاء الذين تم جذبهم. على سبيل المثال:

36000 دولار (يتم إنفاقها على المبيعات والتسويق): 1000 (العملاء المكتسبون) = 36 دولارًا

• قيمة عمر العميل (LTV)

توجد طرق مختلفة لحساب LTV. لنلقِ نظرة على الصيغة الأساسية:

تدفع لورا 30 دولارًا شهريًا لعضويتها في الصالة الرياضية. كانت تزور صالة الألعاب الرياضية لمدة ثلاث سنوات.

30 دولارًا × 12 شهرًا × 3 سنوات = 1،080 دولارًا أمريكيًا من إجمالي الإيرادات أو 360 دولارًا أمريكيًا للدخل السنوي.

• معدل الاحتفاظ بالعملاء (CRR)

لحساب CRR الخاص بك ، تحتاج إلى معرفة المتغيرات التالية: عدد العملاء في نهاية الفترة - E ، عدد العملاء الجدد المكتسبين خلال تلك الفترة - N ، عدد العملاء في بداية الفترة - S. إذا كنت لديك هذه البيانات ، استخدم الصيغة التالية:

((EN) / S) * 100

تخيل أنك بدأت ربعًا مع 200 عميل ، وخسرت 20 منهم ، لكنك اكتسبت 40 عميلًا جديدًا في المقابل ، لذلك انتهى بك الأمر مع 220 عميلًا.

((220-40): 200) * 100 = 90. بمعنى آخر ، معدل الاحتفاظ بالعملاء هو 90٪. أحسنت!

• معدل الاحتفاظ بالإيرادات (RRR)

لنفترض أن لديك خمسة عملاء بقيم إيرادات تبلغ 5 دولارات ، و 4 دولارات ، و 3 دولارات ، و 2 دولار ، و 1 دولار. هذا هو إجمالي 15 دولارًا. في الفترة التي تم قياسها ، تركك العملاء بقيمة 3 دولارات و 1 دولار. لذلك ستكون قائمة موارد البيانات الخاصة بك كما يلي:

(5 + 4 + 2): 15 = 0.73 = 73٪

استنتاج

تعد مسارات تحويل المبيعات جزءًا أساسيًا من عملية المبيعات لأن تجارب العملاء مع عملك ستحدد ما إذا كانوا سيصبحون عملاء مخلصين أم لا. نوصي بالتفكير في مسار تحويل المبيعات الخاص بك والتخطيط له مسبقًا لأن استراتيجية قمع المبيعات المدروسة جيدًا فقط هي التي يمكن أن تحقق لك نتائج رائعة.