Melhores dicas e maneiras de construir o funil de vendas certo para o seu negócio

Quer gerar mais leads e vendas? Aprenda a construir melhores funis de vendas para o seu negócio. Nesta postagem do blog, detalharemos as melhores dicas sobre como criar um funil de vendas.

1. O que é um funil de vendas?
2. Etapas do funil de vendas
3. Funil de vendas versus pipeline de vendas
4. Como qualificar leads
5. Ferramentas para gerenciar um funil de vendas
6. 7 dicas de funil de vendas
7. Como testar seu funil de vendas

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas, às vezes chamado de funil de marketing ou funil de conversão, é uma abordagem que permite que você conduza o cliente pela jornada de não ter ideia de quem você está certo até fazer uma compra.

Etapas do funil de vendas

O funil de vendas normalmente inclui cinco etapas principais:

• Conhecimento

O primeiro nível do funil é a conscientização. Nesse estágio, as pessoas ainda não sabem quem você é, e o objetivo é obviamente que elas encontrem seu conteúdo. Um dos métodos mais rápidos para aumentar a conscientização é por meio de tráfego pago (por exemplo, Google Adwords), mas também podemos fazê-lo por meio de tráfego ganho (por exemplo, postagens no blog da empresa que respondem às perguntas das pessoas, postagens no Facebook e Tweets etc.)

• Avaliação/Interesse

Uma vez que as pessoas tomam conhecimento da sua marca, você precisa construir o interesse. Você pode fazer isso por meio de uma landing page oferecendo algo de valor (um relatório, tutorial, estudo de caso, etc.) em troca do endereço de e-mail.

• Decisão

Neste ponto, você deve criar desejo (mostrar os benefícios do seu produto, comparar seu produto com o produto de um concorrente, mostrar o feedback de seus clientes satisfeitos).

• Compra/Fechamento

Depois de convencer os potenciais compradores de que seu produto/serviço vale o dinheiro, é hora de pedir uma ação. Você deve cuidar de frases de chamariz claras com apelo emocional, fornecer cupons, códigos de desconto e ofertas por tempo limitado.

• Lealdade

Após a compra, entra em cena a etapa de fidelização. Para criar fidelidade, cuide de fornecer ofertas personalizadas para seus clientes existentes, adicionando clientes à comunidade de sua marca e compartilhando materiais valiosos que podem ajudar a criar a melhor experiência possível ao usar seu produto.

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Funil de vendas x pipeline de vendas

As pessoas costumam usar os termos “pipeline de vendas” e “funil de vendas” de forma intercambiável. Sim, essas duas coisas têm algumas semelhanças e podem funcionar eficientemente juntas, mas vale a pena distinguir. Enquanto um funil de vendas é mais sobre leads, um pipeline de vendas é sobre negócios (reflete o que um vendedor faz durante o processo de vendas).

Saber a diferença permitirá alinhar a experiência do seu prospect (funil de vendas) com as atividades da sua equipe (pipeline de vendas). Por exemplo, para o estágio de Conscientização, você pode planejar visitar um evento local cheio de seus clientes em potencial e coletar dados de contato dos convidados do evento para colocá-los em seu funil de vendas. E para o estágio de Avaliação/Interesse, você pode planejar convidar clientes em potencial para participar de um webinar educacional. Você pode qualificar ainda mais os leads fazendo perguntas de qualificação durante o processo de registro.

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Como qualificar leads

Qualificar leads com precisão garante um processo de vendas eficaz. Abordar um cliente com uma proposta de vendas muito cedo apresenta o risco de que o lead ainda não esteja bem informado sobre os detalhes do produto e, portanto, não esteja pronto para comprar. Essa tarefa de informar os clientes deve ser deixada para sua equipe de marketing. Por outro lado, enviar um cliente para as vendas tarde demais pode resultar em oportunidades perdidas, porque ele pode ter perdido o interesse ou sido interceptado pelos concorrentes.

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Definindo MQL e SQL para sua empresa

MQLs (Marketing Qualified Leads) são os leads com maior probabilidade de se tornarem seus clientes do que outros. Esses leads leem seus e-mails, interagem com suas postagens nas redes sociais, baixam seu conteúdo, preenchem formulários online, participam de webinars.

SQLs (Leads Qualificados de Vendas) são os leads que não apenas demonstraram interesse em seu produto ou serviço, mas também demonstraram intenção de compra. SQLs são clientes recorrentes, aqueles que perguntaram sobre o preço.

Para qualificar leads, faça o seguinte:

• Verifique sua persona de comprador

Personas de comprador detalhados deixam claro para seus vendedores a quem eles devem dar prioridade e investir seus recursos, tornando seu trabalho muito mais fácil.

• Configurar eventos de acionamento

Eventos acionadores (ações do usuário) podem ajudar você a qualificar melhor os leads. Um evento de gatilho pode ser um prospect baixando seu whitepaper, organizações-alvo se expandindo para novos mercados onde podem precisar de sua ajuda, um prospect mudando seu cargo no LinkedIn etc.

• Verifique as necessidades

As pessoas compram coisas porque têm necessidade. Se você tem uma solução para os problemas que eles estão enfrentando, então você tem o potencial de vender seu produto ou serviço para esses clientes em potencial. Portanto, a necessidade é parte fundamental da qualificação do lead. Uma das melhores práticas para obter insights sobre a necessidade (desafio) do seu potencial comprador é fazer perguntas.

Ferramentas para gerenciar um funil de vendas

Para gerenciar cada estágio do seu funil de vendas com mais eficiência, considere usar um software avançado de funil de vendas.

Use ferramentas de automação de funil de vendas

• Datanyze

fonte: Datanyze

A extensão do navegador Datanyze ajuda você a economizar muito tempo, colocando todas as suas ferramentas de prospecção de vendas em um local de fácil acesso. Portanto, aprender sobre a empresa, as pessoas e as tecnologias por trás de cada site que você visita é rápido e fácil. À medida que você navega, o Datanyze insider revelará instantaneamente a classificação de tráfego do Alexa, a contagem de funcionários e a receita da empresa que alimenta o site em que você está. Os usuários também podem visualizar uma lista completa de tecnologias que o site usa e acessar os perfis sociais da empresa diretamente da janela.

• Wishpond

fonte: Wishpond

O Wishpond é um software completo que facilita para os profissionais de marketing criar páginas de destino, formulários, concursos e promoções, campanhas de marketing por e-mail e muito mais.

• Leadpages

fonte: Leadpages

LeadPages é um ótimo serviço com uma ampla gama de recursos para criar todos os tipos de páginas de destino e otimizar seu desempenho. Você receberá uma variedade de modelos personalizáveis ​​que são compatíveis com qualquer plataforma, incluindo WordPress, Facebook e outros.

• Nível Onze

fonte: LevelEleven

LevelEleven é uma plataforma de gerenciamento de vendas que usa gamificação para ajudar os líderes de vendas a motivar, engajar e treinar suas equipes de vendas. Os melhores recursos do aplicativo incluem painéis em tempo real, concursos de vendas, alertas de conquistas, placares personalizados para representantes de vendas e muito mais.

• Outreach.io

fonte: Outreach.io

Outreach.io é uma ferramenta fantástica que fornece às equipes de vendas um discador de vendas, rastreamento de e-mail, sequências de vendas automatizadas, agendamento de reuniões e muitos outros recursos excelentes.

• Funil de prazo

fonte: funil de prazo

O Deadline Funnel é uma ferramenta que aumenta as conversões para profissionais de marketing digital usando termos personalizados. Em vez de personalizar lançamentos de produtos, landing pages, videoclipes e sequências de e-mail cada vez que você quiser vender seu produto ou serviço, você pode automatizar essa tática de marketing e focar em otimizar suas campanhas, aumentar o tráfego e obter mais clientes.

• Fechar.io

fonte: Close.io

Esta plataforma está focada em simplificar o seu processo de chamadas. Todas as chamadas serão registradas automaticamente e você não precisará inserir dados manualmente.

• Painel de mixagem

fonte: Mixpanel

Mixpanel é um sistema para rastrear e analisar o comportamento do usuário. De acordo com a equipe de desenvolvimento, as ações dos usuários falam mais alto do que as visualizações de página. Por isso, eles criaram uma plataforma analítica avançada para sistemas móveis e web, permitindo acompanhar o comportamento do usuário em tempo real.

Use agendadores de atividades

• Calendly

fonte: Calendly

Calendly é um software de agendamento conveniente e poderoso. Basta conectar seu calendário "Google Calendar", "Outlook", "Office 365" ou "iCloud" ao site e o Calendly saberá quando você tem eventos ou reuniões agendadas. Em seguida, você pode compartilhar o link da sua página com colegas ou clientes para que eles possam agendar reuniões com você levando em consideração sua agenda pessoal.

• Pódio

fonte: Podio

O Podio é uma ferramenta online de trabalho em equipe que ajuda a organizar projetos, compartilhar informações entre colegas, manter a comunicação com clientes, processar vendas e gerenciar pedidos.

• Mixmax

fonte: Mixmax

Esse serviço facilita a criação e o agendamento de correspondências, o rastreamento de e-mails e o agendamento de compromissos em uma única mensagem. O Mixmax também fornece outros recursos menores, mas úteis para os recrutadores. São excelentes modelos de e-mail, botão “cancelar” para mensagens enviadas, enquetes integradas, integração com Dropbox, Google Drive e Giphy.

• Clara Labs

fonte: Clara Labs

Clara Labs é uma assistente virtual inteligente, agendando compromissos e ajudando a gerenciar sua caixa de correio. Simplesmente CC Clara em suas conversas de e-mail e o software fará o resto por você.

• Assistant.to

fonte: Assistant.to

Esta é uma das ferramentas de produtividade mais eficazes para os vendedores. Ele pode agendar reuniões em segundos, com um e-mail.

7 dicas de funil de vendas

Este guia de funil de vendas não estará completo sem essas dicas simples, mas valiosas.

Dica nº 1: crie páginas de destino do funil de vendas

As páginas de destino são uma excelente oportunidade para promover todas as etapas do seu funil de vendas. Uma página de destino persuasiva pode aproximar os clientes em potencial do ponto de fazer uma compra. Também deve ajudá-lo com micro conversões, como baixar um e-book gratuito, ingressar em sua lista de e-mails, solicitar uma cotação ou uma demonstração ao vivo, seguir sua empresa no Facebook ou compartilhar seu conteúdo com amigos e colegas.

fonte: Freepik

Dica nº 2: use bate-papos ao vivo

Como seus clientes gostariam de consultá-lo sobre todas as dúvidas que têm, você precisa ajudá-los a superar suas preocupações e objeções de forma rápida e eficiente. Portanto, se um chat ao vivo ainda não faz parte do seu funil de vendas, encontre uma maneira de corrigir isso o mais rápido possível.

Dica nº 3: Crie postagens e guias úteis no blog

Você sabia que os profissionais de marketing B2B que compartilham informações valiosas em blogs recebem 67% mais leads do que aqueles que não compartilham? Pense no seu blog como um showroom, onde cada peça é valiosa. Não o considere como um lugar onde os clientes em potencial vêm apenas para comprar de você. Pense nisso como um lugar onde eles vêm para aprender sobre você e sua marca, ver o que você tem a oferecer e decidir se eles querem continuar construindo relacionamentos com você.

Dica nº 4: execute anúncios de retargeting

Vamos começar com estatísticas. Triste, mas é verdade, apenas 2% do público da web converte na primeira visita. Para alcançar os usuários que não convertem imediatamente, ative os anúncios de redirecionamento.

Dica nº 5: Crie comunidades usando as mídias sociais

A presença nas redes sociais ajudará você a tornar sua empresa fácil de encontrar e simples de conectar. Crie uma comunidade para mostrar seus pontos fortes e experiência em seu nicho. E se você quiser se conectar emocionalmente com seu público, use storytelling e feedback de clientes satisfeitos.

fonte: grupo Appsumo

Dica #6: Faça um programa de indicação atraente para seus clientes

Os programas de referência podem ajudá-lo a incentivar os clientes a divulgar sua empresa.

Dica nº 6: Ouça seus clientes para melhorar seu produto

Permita que seus clientes deixem comentários adicionando formulários ao seu funil de vendas.

Como testar seu funil de vendas

Em um mundo onde sempre nos dizem "Teste, teste e teste mais um pouco!", encontrar o ponto de partida perfeito para experimentar em seu funil de vendas pode ser uma dor de cabeça. Felizmente, há uma grande variedade de softwares para escolher.

Use ferramentas para testar seu funil

• Mapas de calor e registros de tela

Use ferramentas de mapeamento de calor e registro de visitantes como Hotjar, Capturly, Crazy Egg, Smartlook durante todas as fases do funil de vendas.

fonte: Hotjar

• análise do Google

Se você está procurando converter seus clientes em potencial (e quem não está?) e levá-los a fazer uma compra, você precisa mapear e acompanhar cada passo em seu caminho para a conversão. É aí que entra o Google Analytics.

Acompanhe e analise as métricas adequadas

fonte: google analytics

Para melhorar seu processo de vendas e seu potencial geral de negócios, você precisa conhecer os números. As métricas de funil de vendas mais importantes a serem observadas são:

• Receita recorrente anual (ARR)

Este é o valor total do lucro previsível que você recebe a cada ano. Por exemplo, se você tem 100 clientes e o valor médio pago por mês é de US$ 5, sua MRR (receita recorrente mensal) é de US$ 500 e a ARR é de US$ 6.000 (ou US$ 500 x 12).

• Custo de aquisição do cliente (CAC)

Tudo o que você precisa para calcular o CAC é somar todos os custos gastos em marketing e vendas por um determinado período de tempo e dividir esse número pelo número de clientes atraídos. Por exemplo:

$ 36.000 (gastos em vendas e marketing): 1.000 (clientes adquiridos) = $ 36

• Valor da vida útil do cliente (LTV)

Existem diferentes maneiras de calcular o LTV. Vejamos a fórmula básica:

Laura paga US$ 30 por mês por sua mensalidade na academia. Ela frequenta a academia há três anos.

$ 30 x 12 meses x 3 anos = $ 1.080 de receita total ou $ 360 de renda anual.

• Taxa de retenção de clientes (CRR)

Para calcular sua CRR, você precisa conhecer as seguintes variáveis: número de clientes no final do período - E, número de novos clientes adquiridos nesse período - N, número de clientes no início do período - S. Se você tem esses dados, use a seguinte fórmula:

((PT)/S)*100

Imagine que você começou um trimestre com 200 clientes, perdeu 20 deles, mas adquiriu 40 novos em troca, então acabou com 220 clientes.

((220-40) : 200) * 100 = 90. Em outras palavras, sua taxa de retenção de clientes é de 90%. Bem feito!

• Taxa de retenção de receita (RRR)

Suponha que você tenha cinco clientes com valores de receita de $ 5, $ 4, $ 3, $ 2, $ 1. Isso é um total de US $ 15. No período medido, os clientes de US$ 3 e US$ 1 deixaram você. Então seu RRR será o seguinte:

(5+4+2): 15 = 0,73 = 73%

Conclusão

Os funis de vendas são uma parte essencial do processo de vendas porque as experiências dos clientes com sua empresa determinarão se eles se tornarão ou não seus clientes fiéis. Recomendamos pensar e planejar seu funil de vendas com antecedência, pois somente uma estratégia de funil de vendas bem pensada pode trazer resultados fantásticos.