Die besten Tipps und Möglichkeiten, den richtigen Verkaufstrichter für Ihr Unternehmen aufzubauen

Möchten Sie mehr Leads und Verkäufe generieren? Erfahren Sie, wie Sie bessere Verkaufstrichter für Ihr Unternehmen erstellen. In diesem Blogbeitrag werden wir die besten Tipps zum Erstellen eines Verkaufstrichters aufschlüsseln.

1. Was ist ein Verkaufstrichter?
2. Phasen des Verkaufstrichters
3. Verkaufstrichter vs. Verkaufspipeline
4. So qualifizieren Sie Leads
5. Tools zur Verwaltung eines Verkaufstrichters
6. 7 Verkaufstrichter-Tipps
7. So testen Sie Ihren Verkaufstrichter

Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter, manchmal auch als Marketingtrichter oder Konversionstrichter bezeichnet, ist ein Ansatz, der es Ihnen ermöglicht, den Kunden durch die Reise zu führen, von der Unwissenheit, wer Sie sind, bis zum Kauf.

Phasen des Verkaufstrichters

Der Verkaufstrichter umfasst normalerweise fünf wichtige Schritte:

• Bewusstsein

Die erste Ebene des Trichters ist das Bewusstsein. Zu diesem Zeitpunkt wissen die Leute noch nicht, wer Sie sind, und das Ziel ist offensichtlich, dass sie Ihren Inhalten begegnen. Eine der schnellsten Methoden zur Bewusstseinsbildung ist bezahlter Traffic (z. B. Google Adwords), aber wir können dies auch durch verdienten Traffic tun (z. B. Blogposts von Unternehmen, die die Fragen der Leute beantworten, Facebook-Posts und Tweets usw.).

• Bewertung/Interesse

Sobald die Leute auf Ihre Marke aufmerksam werden, müssen Sie das Interesse wecken. Sie können dies über eine Zielseite tun, indem Sie etwas Wertvolles (einen Bericht, ein Tutorial, eine Fallstudie usw.) im Austausch für ihre E-Mail-Adresse anbieten.

• Entscheidung

An diesem Punkt sollten Sie Begehren aufbauen (die Vorteile Ihres Produkts zeigen, Ihr Produkt mit dem Produkt eines Mitbewerbers vergleichen, Feedback von Ihren zufriedenen Kunden präsentieren).

• Kauf/Abschluss

Sobald Sie die potenziellen Käufer davon überzeugt haben, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ihr Geld wert ist, ist es an der Zeit, sie zum Handeln aufzufordern. Sie sollten für klare Handlungsaufforderungen mit emotionaler Ansprache sorgen, Coupons, Rabattcodes und zeitlich begrenzte Angebote bereitstellen.

• Loyalität

Nach dem Kauf kommt die Loyalitätsphase ins Spiel. Um Loyalität zu schaffen, kümmern Sie sich darum, personalisierte Angebote für Ihre bestehenden Kunden bereitzustellen, Kunden zu Ihrer Markengemeinschaft hinzuzufügen und wertvolle Materialien zu teilen, die dazu beitragen können, die bestmögliche Erfahrung bei der Verwendung Ihres Produkts zu schaffen.

Siehe auch: „So suchen Sie nach Verkäufen und schließen Ihre Geschäfte schneller ab“

Verkaufstrichter vs. Verkaufspipeline

Die Begriffe „Sales Pipeline“ und „Sales Funnel“ werden häufig synonym verwendet. Ja, diese beiden Dinge haben einige Ähnlichkeiten und können effizient zusammenarbeiten, aber sie sind absolut zu unterscheiden. Während es bei einem Verkaufstrichter mehr um Leads geht, geht es bei einer Verkaufspipeline um Deals (sie spiegelt wider, was ein Verkäufer während des Verkaufsprozesses tut).

Wenn Sie den Unterschied kennen, können Sie die Erfahrung Ihres Interessenten (Sales Funnel) mit den Aktivitäten Ihres Teams (Sales Pipeline) in Einklang bringen. Für die Awareness-Phase könnten Sie beispielsweise planen, eine lokale Veranstaltung mit Ihren potenziellen Kunden zu besuchen und Kontaktdaten von Veranstaltungsgästen zu sammeln, um sie in Ihren Verkaufstrichter zu bringen. Und für die Evaluierungs-/Interessensphase könnten Sie planen, potenzielle Kunden zu einem Bildungs-Webinar einzuladen. Sie können die Leads weiter qualifizieren, indem Sie ihnen während des Registrierungsprozesses qualifizierende Fragen stellen.

Siehe auch: „Wie Sie eine erfolgreiche Vertriebspipeline aufbauen, um Ihr Geschäft in die Höhe zu treiben“

So qualifizieren Sie Leads

Die genaue Qualifizierung von Leads gewährleistet einen effektiven Verkaufsprozess. Wenn Sie zu früh mit einem Verkaufsangebot auf einen Kunden zugehen, besteht die Gefahr, dass der Lead noch nicht gut über die Besonderheiten des Produkts informiert ist und daher nicht kaufbereit ist. Diese Aufgabe der Information der Kunden müssen Sie Ihrem Marketingteam überlassen. Andererseits kann ein zu spätes Senden eines Kunden zum Verkauf dazu führen, dass Gelegenheiten verpasst werden, weil er möglicherweise sein Interesse verloren hat oder von Wettbewerbern abgefangen wurde.

Quelle: Freepik

Definition von MQL und SQL für Ihr Unternehmen

MQLs (Marketing Qualified Leads) sind die Leads, die eher zu Ihren Kunden werden als andere. Diese Leads lesen Ihre E-Mails, interagieren mit Ihren Beiträgen in sozialen Netzwerken, laden Ihre Inhalte herunter, füllen Online-Formulare aus und nehmen an Webinaren teil.

SQLs (Sales Qualified Leads) sind die Leads, die nicht nur Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, sondern auch Kaufabsicht gezeigt haben. SQLs sind Stammkunden, die nach dem Preis gefragt haben.

Gehen Sie wie folgt vor, um Leads zu qualifizieren:

• Verifizieren Sie Ihre Käuferpersönlichkeit

Ausführliche Käuferpersönlichkeiten machen Ihren Verkäufern klar, wem sie Priorität einräumen und in welche sie ihre Ressourcen investieren sollten, was ihre Arbeit erheblich erleichtert.

• Richten Sie Triggerereignisse ein

Trigger-Ereignisse (Benutzeraktionen) können Ihnen helfen, Leads besser zu qualifizieren. Ein auslösendes Ereignis könnte ein Interessent sein, der Ihr Whitepaper herunterlädt, eine Zielorganisation, die in neue Märkte expandiert, wo sie möglicherweise Ihre Hilfe benötigen, ein Interessent, der seine Berufsbezeichnung auf LinkedIn ändert usw.

• Überprüfen Sie die Bedürfnisse

Menschen kaufen Dinge, weil sie Bedarf haben. Wenn Sie eine Lösung für die Probleme haben, mit denen sie konfrontiert sind, dann haben Sie das Potenzial, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an diese Interessenten zu verkaufen. Der Bedarf ist also ein elementarer Bestandteil der Lead-Qualifizierung. Eine der besten Methoden, um einen Einblick in die Bedürfnisse (Herausforderungen) Ihrer potenziellen Käufer zu erhalten, besteht darin, ihnen Fragen zu stellen.

Tools zur Verwaltung eines Verkaufstrichters

Um jede Phase Ihres Verkaufstrichters effizienter zu verwalten, sollten Sie die Verwendung einer fortschrittlichen Verkaufstrichtersoftware in Betracht ziehen.

Verwenden Sie Tools zur Automatisierung des Verkaufstrichters

• Datanyze

Quelle: Datanyze

Die Datanyze-Browsererweiterung hilft Ihnen, eine Menge Zeit zu sparen, indem sie alle Ihre Tools zur Verkaufsförderung an einem leicht zugänglichen Ort zusammenfasst. So erfahren Sie schnell und einfach mehr über das Unternehmen, die Menschen und Technologien hinter jeder besuchten Website. Während Sie surfen, zeigt Datanyze Insider sofort den Alexa-Verkehrsrang, die Mitarbeiterzahl und den Umsatz des Unternehmens an, das die Website betreibt, auf der Sie sich befinden. Benutzer können auch eine vollständige Liste der von der Website verwendeten Technologien anzeigen und direkt vom Fenster aus auf die sozialen Profile des Unternehmens zugreifen.

• Wunschteich

Quelle: Wishpond

Wishpond ist eine All-in-One-Software, die es Vermarktern leicht macht, Zielseiten, Formulare, Wettbewerbe und Werbeaktionen, E-Mail-Marketingkampagnen und vieles mehr zu erstellen.

• Leadpages

Quelle: Leadpages

LeadPages ist ein großartiger Dienst mit einer Vielzahl von Funktionen zum Erstellen aller Arten von Zielseiten und zum Optimieren ihrer Leistung. Ihnen wird eine Vielzahl anpassbarer Vorlagen angeboten, die mit jeder Plattform kompatibel sind, einschließlich WordPress, Facebook und anderen.

• Stufe Elf

Quelle: LevelEleven

LevelEleven ist eine Vertriebsmanagementplattform, die Gamification nutzt, um Vertriebsleitern dabei zu helfen, ihre Vertriebsteams zu motivieren, zu engagieren und zu coachen. Zu den besten Funktionen der App gehören Echtzeit-Dashboards, Verkaufswettbewerbe, Leistungsbenachrichtigungen, personalisierte Anzeigetafeln für Vertriebsmitarbeiter und vieles mehr.

• Outreach.io

Quelle: Outreach.io

Outreach.io ist ein fantastisches Tool, das Vertriebsteams einen Vertriebsdialer, E-Mail-Verfolgung, automatisierte Verkaufssequenzen, Besprechungsplanung und viele andere hervorragende Funktionen bietet.

• Deadline-Trichter

Quelle: Deadline Funnel

Deadline Funnel ist ein Tool, das Konversionen für digitale Vermarkter mit personalisierten Begriffen steigert. Anstatt Produkteinführungen, Zielseiten, Videoclips und E-Mail-Sequenzen jedes Mal anzupassen, wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen möchten, können Sie diese Marketingtaktik automatisieren und sich darauf konzentrieren, Ihre Kampagnen zu optimieren, den Traffic zu steigern und mehr Kunden zu gewinnen.

• Schließen.io

Quelle: Close.io

Diese Plattform konzentriert sich auf die Vereinfachung Ihres Anrufprozesses. Alle Anrufe werden automatisch protokolliert, und Sie müssen keine Daten manuell eingeben.

• Mixpanel

Quelle: Mixpanel

Mixpanel ist ein System zur Verfolgung und Analyse des Nutzerverhaltens. Laut dem Entwicklerteam sprechen die Aktionen der Benutzer mehr als Seitenaufrufe. Daher haben sie eine fortschrittliche Analyseplattform für mobile und Websysteme geschaffen, die es ermöglicht, das Benutzerverhalten in Echtzeit zu verfolgen.

Verwenden Sie Aktivitätsplaner

• Kalender

Quelle: Calendly

Calendly ist eine praktische und leistungsstarke Planungssoftware. Verbinden Sie einfach Ihren „Google-Kalender“, „Outlook“, „Office 365“ oder „iCloud“-Kalender mit der Website, und Calendly wird wissen, wann Sie Termine oder Meetings geplant haben. Dann können Sie den Link zu Ihrer Seite mit Kollegen oder Kunden teilen, damit diese Besprechungen mit Ihnen unter Berücksichtigung Ihres persönlichen Zeitplans planen können.

• Podio

Quelle: Podio

Podio ist ein Online-Teamwork-Tool, das bei der Organisation von Projekten, dem Austausch von Informationen zwischen Kollegen, der Aufrechterhaltung der Kommunikation mit Kunden, der Abwicklung von Verkäufen und der Verwaltung von Bestellungen hilft.

• Mixmax

Quelle: Mixmax

Dieser Dienst macht es einfach, Mailings zu erstellen und zu planen, E-Mails zu verfolgen und Termine in einer einzigen Nachricht zu vereinbaren. Mixmax bietet auch andere kleinere, aber nützliche Funktionen für Personalvermittler. Dies sind hervorragende E-Mail-Vorlagen, die Schaltfläche „Abbrechen“ für gesendete Nachrichten, integrierte Umfragen, Integration mit Dropbox, Google Drive und Giphy.

• Clara Labs

Quelle: Clara Labs

Clara Labs ist ein intelligenter virtueller Assistent, der Termine plant und bei der Verwaltung Ihres Postfachs hilft. Setzen Sie Clara einfach in Ihre E-Mail-Konversationen und die Software erledigt den Rest für Sie.

• Assistent.to

Quelle: Assistant.to

Dies ist eines der effektivsten Produktivitätstools für Vertriebsmitarbeiter. Es kann Meetings in Sekundenschnelle mit einer E-Mail buchen.

7 Tipps zum Verkaufstrichter

Dieser Verkaufstrichter-Leitfaden ist ohne diese einfachen, aber wertvollen Tipps nicht vollständig.

Tipp Nr. 1: Erstellen Sie Verkaufstrichter-Landingpages

Landing Pages sind eine großartige Gelegenheit, jede Phase Ihres Verkaufstrichters zu fördern. Eine überzeugende Zielseite kann potenzielle Kunden näher an den Punkt bringen, an dem sie einen Kauf tätigen. Es sollte Ihnen auch bei Mikroumwandlungen helfen, z. B. beim Herunterladen eines kostenlosen E-Books, beim Beitritt zu Ihrer Mailingliste, beim Anfordern eines Angebots oder einer Live-Demo, beim Folgen Ihres Unternehmens auf Facebook oder beim Teilen Ihrer Inhalte mit Freunden und Kollegen.

Quelle: Freepik

Tipp Nr. 2: Verwenden Sie Live-Chats

Da Ihre Kunden Sie gerne bei allen Zweifeln zu Rate ziehen möchten, müssen Sie ihnen helfen können, ihre Bedenken und Einwände schnell und effizient zu überwinden. Wenn also ein Live-Chat noch nicht Teil Ihres Verkaufstrichters ist, finden Sie einen Weg, dies so schnell wie möglich zu beheben.

Tipp Nr. 3: Erstellen Sie hilfreiche Blogbeiträge und Leitfäden

Wussten Sie, dass B2B-Vermarkter, die wertvolle Informationen in Blogs teilen, 67 % mehr Leads erhalten als diejenigen, die dies nicht tun? Stellen Sie sich Ihren Blog als Ausstellungsraum vor, in dem jedes Stück wertvoll ist. Betrachten Sie es nicht als einen Ort, an dem potenzielle Kunden nur bei Ihnen kaufen. Betrachten Sie es als einen Ort, an dem sie sich über Sie und Ihre Marke informieren, sehen, was Sie zu bieten haben, und entscheiden, ob sie weiterhin Beziehungen zu Ihnen aufbauen möchten.

Tipp Nr. 4: Schalten Sie Retargeting-Anzeigen

Beginnen wir mit Statistiken. Traurig, aber wahr, nur 2 % des Webpublikums konvertieren beim ersten Besuch. Um die Benutzer zu erreichen, die nicht sofort konvertieren, aktivieren Sie unbedingt Retargeting-Anzeigen.

Tipp Nr. 5: Erstellen Sie Communitys mithilfe von Social Media

Die Präsenz in sozialen Netzwerken hilft Ihnen dabei, Ihr Unternehmen leicht zu finden und einfach zu verbinden. Erstellen Sie eine Community, um Ihre Stärken und Ihr Fachwissen in Ihrer Nische zu zeigen. Und wenn Sie sich emotional mit Ihrem Publikum verbinden möchten, nutzen Sie Storytelling und Feedback von zufriedenen Kunden.

Quelle: Appsumo-Gruppe

Tipp Nr. 6: Erstellen Sie ein attraktives Empfehlungsprogramm für Ihre Kunden

Empfehlungsprogramme können Ihnen dabei helfen, Kunden dazu zu ermutigen, Ihr Unternehmen bekannt zu machen.

Tipp Nr. 6: Hören Sie auf Ihre Kunden, um Ihr Produkt zu verbessern

Ermöglichen Sie Ihren Kunden, Feedback zu hinterlassen, indem Sie Formulare zu Ihrem Verkaufstrichter hinzufügen.

So testen Sie Ihren Verkaufstrichter

In einer Welt, in der uns immer gesagt wird: „Testen, testen und noch mehr testen!“, kann es ein bisschen Kopfschmerzen bereiten, den perfekten Ausgangspunkt für Experimente mit Ihrem Verkaufstrichter zu finden. Glücklicherweise gibt es eine große Auswahl an Software.

Verwenden Sie Tools, um Ihren Trichter zu testen

• Heatmaps und Bildschirmaufzeichnungen

Verwenden Sie Heatmapping- und Besucheraufzeichnungstools wie Hotjar, Capturly, Crazy Egg, Smartlook in allen Phasen des Verkaufstrichters.

Quelle: Hotjar

• Google Analytics

Wenn Sie versuchen, Ihre potenziellen Kunden zu konvertieren (und wer ist das nicht?) und sie dazu bringen, einen Kauf zu tätigen, müssen Sie sich darum kümmern, jeden Schritt auf ihrem Weg zur Konvertierung zu planen und zu verfolgen. Hier kommt Google Analytics ins Spiel.

Verfolgen und analysieren Sie die richtigen Metriken

Quelle: Google Analytics

Um Ihren Verkaufsprozess und Ihr gesamtes Geschäftspotenzial zu verbessern, müssen Sie die Zahlen kennen. Die wichtigsten Sales-Funnel-Metriken, auf die Sie achten sollten, sind:

• Jährlich wiederkehrender Umsatz (ARR)

Dies ist der Gesamtbetrag des vorhersehbaren Gewinns, den Sie jedes Jahr erhalten. Wenn Sie beispielsweise 100 Kunden haben und der durchschnittlich pro Monat gezahlte Betrag 5 US-Dollar beträgt, beträgt Ihr MRR (monatlich wiederkehrender Umsatz) 500 US-Dollar und der ARR 6.000 US-Dollar (oder 500 US-Dollar x 12).

• Kundengewinnungskosten (CAC)

Alles, was Sie brauchen, um den CAC zu berechnen, ist, alle Kosten für Marketing und Vertrieb für einen bestimmten Zeitraum zusammenzufassen und diese Zahl durch die Anzahl der gewonnenen Kunden zu teilen. Zum Beispiel:

36.000 $ (Ausgaben für Vertrieb und Marketing) : 1.000 (akquirierte Kunden) = 36 $

• Customer Lifetime Value (LTV)

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den LTV zu berechnen. Schauen wir uns die Grundformel an:

Laura zahlt 30 $ pro Monat für ihre Mitgliedschaft im Fitnessstudio. Sie besucht das Fitnessstudio seit drei Jahren.

30 $ x 12 Monate x 3 Jahre = 1.080 $ Gesamtumsatz oder 360 $ Jahreseinkommen.

• Kundenbindungsrate (CRR)

Um Ihre CRR zu berechnen, müssen Sie die folgenden Variablen kennen: Anzahl der Kunden am Ende des Zeitraums - E, Anzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Neukunden - N, Anzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums - S. Wenn Sie diese Daten haben, verwenden Sie die folgende Formel:

((DE)/S)*100

Stellen Sie sich vor, Sie hätten ein Quartal mit 200 Kunden begonnen, davon 20 verloren, dafür aber 40 neue hinzugewonnen, sodass Sie am Ende 220 Kunden hätten.

((220-40) : 200) * 100 = 90. Mit anderen Worten, Ihre Kundenbindungsrate beträgt 90 %. Gut erledigt!

• Umsatzretentionsrate (RRR)

Angenommen, Sie haben fünf Kunden mit Umsatzwerten von 5 $, 4 $, 3 $, 2 $, 1 $. Das sind insgesamt 15 Dollar. Im gemessenen Zeitraum haben Sie die 3- und 1-Dollar-Kunden verlassen. Ihr RRR wird also wie folgt sein:

(5+4+2) : 15 = 0,73 = 73 %

Fazit

Verkaufstrichter sind ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses, da die Erfahrungen der Kunden mit Ihrem Unternehmen darüber entscheiden, ob sie zu Ihren treuen Kunden werden oder nicht. Wir empfehlen Ihnen, Ihren Verkaufstrichter im Voraus zu überdenken und zu planen, denn nur eine gut durchdachte Verkaufstrichterstrategie kann Ihnen fantastische Ergebnisse bringen.