Meilleurs conseils et façons de créer le bon entonnoir de vente pour votre entreprise

Vous voulez générer plus de prospects et de ventes ? Apprenez à créer de meilleurs entonnoirs de vente pour votre entreprise. Dans cet article de blog, nous décrirons les meilleurs conseils pour créer un entonnoir de vente.

1. Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?
2. Étapes de l'entonnoir de vente
3. Entonnoir de vente vs pipeline de vente
4. Comment qualifier les prospects
5. Outils pour gérer un entonnoir de vente
6. 7 conseils sur l'entonnoir de vente
7. Comment tester votre entonnoir de vente

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente, parfois appelé entonnoir de marketing ou entonnoir de conversion, est une approche qui vous permet de guider le client tout au long du parcours, depuis qu'il n'a aucune idée de qui vous avez raison jusqu'à l'achat.

Étapes de l'entonnoir de vente

L'entonnoir de vente comprend généralement cinq étapes clés :

• Sensibilisation

Le premier niveau de l'entonnoir est la prise de conscience. A ce stade, les gens ne savent pas encore qui vous êtes, et le but est évidemment pour eux de rencontrer votre contenu. L'une des méthodes les plus rapides pour accroître la notoriété consiste à utiliser le trafic payant (par exemple, Google Adwords), mais nous pouvons également le faire via le trafic gagné (par exemple, les articles de blog de l'entreprise qui répondent aux questions des gens, les publications et les Tweets de Facebook, etc.)

• Évaluation/Intérêt

Une fois que les gens prennent conscience de votre marque, vous devez susciter l'intérêt. Vous pouvez le faire via une page de destination en offrant quelque chose de valeur (un rapport, un tutoriel, une étude de cas, etc.) en échange de leur adresse e-mail.

• Décision

À ce stade, vous devez susciter le désir (montrer les avantages de votre produit, comparer votre produit avec le produit d'un concurrent, présenter les commentaires de vos clients satisfaits).

• Achat/Clôture

Une fois que vous avez convaincu les acheteurs potentiels que votre produit/service vaut leur argent, il est temps de leur demander d'agir. Vous devez vous occuper des appels à l'action clairs avec un attrait émotionnel, fournir des coupons, des codes de réduction et des offres à durée limitée.

• Loyauté

Une fois l'achat effectué, l'étape de fidélité entre en jeu. Afin de fidéliser, veillez à proposer des offres personnalisées à vos clients existants, à ajouter des clients à votre communauté de marque et à partager des informations précieuses qui peuvent aider à créer la meilleure expérience possible lors de l'utilisation de votre produit.

Connexe: "Comment prospecter des ventes et conclure vos affaires plus rapidement"

Entonnoir de vente vs pipeline de vente

Les gens utilisent souvent les termes « pipeline de vente » et « entonnoir de vente » de manière interchangeable. Oui, ces deux choses ont des similitudes et peuvent fonctionner efficacement ensemble, mais elles valent absolument la peine d'être distinguées. Alors qu'un entonnoir de vente concerne davantage les prospects, un pipeline de vente concerne les offres (il reflète ce que fait un vendeur pendant le processus de vente).

Connaître la différence vous permettra d'aligner l'expérience de votre prospect (entonnoir de vente) avec les activités de votre équipe (pipeline de vente). Par exemple, pour l'étape de sensibilisation, vous pouvez planifier de visiter un événement local rempli de vos clients potentiels et collecter les données de contact des invités de l'événement pour les intégrer à votre entonnoir de vente. Et pour l'étape d'évaluation/d'intérêt, vous pouvez envisager d'inviter des prospects à rejoindre un webinaire éducatif. Vous pouvez qualifier davantage les prospects en leur posant des questions de qualification lors du processus d'inscription.

En relation : "Comment créer un pipeline de ventes réussi pour faire monter en flèche votre entreprise"

Comment qualifier les prospects

La qualification des prospects garantit avec précision un processus de vente efficace. Approcher un client avec une proposition commerciale trop tôt présente un risque que le prospect ne soit pas encore bien informé sur les tenants et les aboutissants du produit, et donc qu'il ne soit pas prêt à acheter. Cette tâche d'informer les clients doit être laissée à votre équipe marketing. D'un autre côté, envoyer un client aux ventes trop tard pourrait entraîner des opportunités manquées, car il pourrait avoir perdu son intérêt ou avoir été intercepté par des concurrents.

source : Freepik

Définir MQL et SQL pour votre entreprise

Les MQL (Marketing Qualified Leads) sont les prospects qui sont plus susceptibles de devenir vos clients que les autres. Ces prospects lisent vos e-mails, interagissent avec vos publications sur les réseaux sociaux, téléchargent votre contenu, remplissent des formulaires en ligne, participent à des webinaires.

Les SQL (Sales Qualified Leads) sont les prospects qui ont non seulement manifesté un intérêt pour votre produit ou service, mais ont également démontré leur intention d'acheter. Les SQL sont des clients réguliers, ceux qui ont demandé le prix.

Pour qualifier les prospects, procédez comme suit :

• Vérifiez votre identité d'acheteur

Des buyer personas détaillés indiquent clairement à vos vendeurs à qui ils doivent accorder la priorité et dans lesquels investir leurs ressources, ce qui facilite grandement leur travail.

• Configurer des événements déclencheurs

Les événements déclencheurs (actions de l'utilisateur) peuvent vous aider à mieux qualifier les prospects. Un événement déclencheur peut être un prospect qui télécharge votre livre blanc, une organisation cible qui se développe sur de nouveaux marchés où elle pourrait avoir besoin de votre aide, un prospect qui change de titre sur LinkedIn, etc.

• Vérifier les besoins

Les gens achètent des choses parce qu'ils en ont besoin. Si vous avez une solution aux problèmes auxquels ils sont confrontés, vous avez alors la possibilité de vendre votre produit ou service à ces prospects. Le besoin est donc un élément fondamental de la qualification du prospect. L'une des meilleures pratiques pour mieux comprendre les besoins de votre acheteur potentiel (défi) consiste à lui poser des questions.

Outils pour gérer un entonnoir de vente

Pour gérer plus efficacement chaque étape de votre entonnoir de vente, envisagez d'utiliser un logiciel d'entonnoir de vente avancé.

Utiliser les outils d'automatisation de l'entonnoir de vente

• Datanyze

source : Datanyze

L'extension de navigateur Datanyze vous aide à gagner beaucoup de temps en mettant tous vos outils de prospection commerciale en un seul endroit facilement accessible. Il est donc simple et rapide d'en savoir plus sur l'entreprise, les personnes et les technologies derrière chaque site Web que vous visitez. Au fur et à mesure que vous naviguez, l'initié Datanyze révélera instantanément le classement du trafic Alexa, le nombre d'employés et les revenus de l'entreprise qui alimente le site Web sur lequel vous vous trouvez. Les utilisateurs peuvent également afficher une liste complète des technologies utilisées par le site Web et accéder aux profils sociaux de l'entreprise directement depuis la fenêtre.

• Wishpond

source : Wishpond

Wishpond est un logiciel tout-en-un qui permet aux spécialistes du marketing de créer facilement des pages de destination, des formulaires, des concours et des promotions, des campagnes de marketing par e-mail et bien plus encore.

• Pages de plomb

source : Leadpages

LeadPages est un excellent service avec un large éventail de fonctionnalités pour créer toutes sortes de pages de destination et optimiser leurs performances. Il vous sera proposé une variété de modèles personnalisables compatibles avec toutes les plateformes, y compris WordPress, Facebook et autres.

• Niveau 11

source : LevelEleven

LevelEleven est une plateforme de gestion des ventes qui utilise la gamification pour aider les responsables commerciaux à motiver, engager et coacher leurs équipes de vente. Les meilleures fonctionnalités de l'application incluent des tableaux de bord en temps réel, des concours de vente, des alertes de réussite, des tableaux de bord personnalisés pour les commerciaux et bien plus encore.

• Outreach.io

source : Outreach.io

Outreach.io est un outil fantastique qui fournit aux équipes de vente un numéroteur de vente, un suivi des e-mails, des séquences de vente automatisées, la planification de réunions et de nombreuses autres fonctionnalités excellentes.

• Entonnoir d'échéance

source : Entonnoir des échéances

Deadline Funnel est un outil qui augmente les conversions pour les spécialistes du marketing numérique en utilisant des termes personnalisés. Au lieu de personnaliser les lancements de produits, les pages de destination, les clips vidéo et les séquences d'e-mails chaque fois que vous souhaitez vendre votre produit ou service, vous pouvez automatiser cette tactique marketing et vous concentrer sur l'optimisation de vos campagnes, l'augmentation du trafic et l'obtention de plus de clients.

• Fermer.io

source : Close.io

Cette plate-forme est axée sur la simplification de votre processus d'appels. Tous les appels seront enregistrés automatiquement et vous n'aurez pas besoin de saisir les données manuellement.

• Panneau mixte

source : Mixpanel

Mixpanel est un système de suivi et d'analyse du comportement des utilisateurs. Selon l'équipe de développement, les actions des utilisateurs sont plus éloquentes que les pages vues. Par conséquent, ils ont créé une plate-forme analytique avancée pour les systèmes mobiles et Web, permettant de suivre le comportement des utilisateurs en temps réel.

Utiliser les planificateurs d'activités

• Calendement

source : Calendly

Calendly est un logiciel de planification pratique et puissant. Connectez simplement votre calendrier "Google Calendar", "Outlook", "Office 365" ou "iCloud" au site, et Calendly saura quand vous avez des événements ou des réunions programmés. Ensuite, vous pouvez partager le lien vers votre page avec des collègues ou des clients afin qu'ils puissent planifier des réunions avec vous en tenant compte de votre emploi du temps personnel.

• Podio

source : Podio

Podio est un outil de travail d'équipe en ligne qui aide à organiser des projets, à partager des informations entre collègues, à maintenir la communication avec les clients, à traiter les ventes et à gérer les commandes.

• Mixmax

source : Mixmax

Ce service facilite la création et la planification d'envois, le suivi des e-mails et la prise de rendez-vous en un seul message. Mixmax fournit également d'autres fonctionnalités mineures mais utiles pour les recruteurs. Ce sont d'excellents modèles d'e-mails, le bouton "annuler" pour les messages envoyés, les sondages intégrés, l'intégration avec Dropbox, Google Drive et Giphy.

• Laboratoires Clara

source : Laboratoires Clara

Clara Labs est une assistante virtuelle intelligente, qui prend des rendez-vous et vous aide à gérer votre boîte aux lettres. Mettez simplement Clara en CC sur vos conversations par e-mail et le logiciel fera le reste pour vous.

• Assistant.de

source : Assistant.to

C'est l'un des outils de productivité les plus efficaces pour les vendeurs. Il peut réserver des réunions en quelques secondes, avec un seul e-mail.

7 conseils sur l'entonnoir de vente

Ce guide de l'entonnoir de vente ne serait pas complet sans ces conseils simples mais précieux.

Conseil n° 1 : Créez des pages de destination d'entonnoir de vente

Les pages de destination sont une magnifique opportunité de promouvoir chaque étape de votre entonnoir de vente. Une page de destination persuasive peut rapprocher les prospects du point d'achat. Cela devrait également vous aider avec des micro-conversions comme télécharger un ebook gratuit, rejoindre votre liste de diffusion, demander un devis ou une démo en direct, suivre votre entreprise sur Facebook ou partager votre contenu avec des amis et des collègues.

source : Freepik

Conseil n° 2 : utilisez les chats en direct

Parce que vos clients aimeraient vous consulter à propos de chaque doute qu'ils ont, vous devez être en mesure de les aider à surmonter leurs préoccupations et leurs objections rapidement et efficacement. Donc, si un chat en direct ne fait pas encore partie de votre entonnoir de vente, trouvez un moyen de résoudre ce problème dès que possible.

Conseil n° 3 : Créez des articles de blog et des guides utiles

Saviez-vous que les spécialistes du marketing B2B qui partagent des informations précieuses dans les blogs reçoivent 67 % de prospects en plus que ceux qui ne le font pas ? Considérez votre blog comme une salle d'exposition, où chaque pièce a de la valeur. Ne le considérez pas comme un endroit où les prospects viennent uniquement acheter chez vous. Considérez-le comme un endroit où ils viennent pour en savoir plus sur vous et votre marque, voir ce que vous avez à offrir et décider s'ils veulent continuer à établir des relations avec vous.

Conseil n° 4 : diffusez des annonces de reciblage

Commençons par les statistiques. Triste mais vrai, seulement 2% de l'audience web convertit lors de la première visite. Pour atteindre les utilisateurs qui ne convertissent pas tout de suite, assurez-vous d'activer les annonces de reciblage.

Conseil n°5 : Créez des communautés à l'aide des réseaux sociaux

La présence sur les réseaux sociaux vous aidera à rendre votre entreprise facile à trouver et simple à connecter. Créez une communauté pour montrer vos points forts et votre expertise dans votre créneau. Et si vous souhaitez vous connecter émotionnellement avec votre public, utilisez la narration et les commentaires de clients satisfaits.

source : groupe Appsumo

Conseil n°6 : Créez un programme de parrainage attractif pour vos clients

Les programmes de parrainage peuvent vous aider à encourager les clients à faire connaître votre entreprise.

Astuce #6 : Écoutez vos clients pour améliorer votre produit

Permettez à vos clients de laisser des commentaires en ajoutant des formulaires à votre entonnoir de vente.

Comment tester votre tunnel de vente

Dans un monde où l'on nous dit toujours "Testez, testez et testez encore !", trouver le point de départ idéal pour expérimenter sur votre entonnoir de vente peut être un casse-tête. Heureusement, il existe une large gamme de logiciels parmi lesquels choisir.

Utilisez des outils pour tester votre entonnoir

• Cartes thermiques et enregistrements d'écran

Utilisez des outils de cartographie thermique et d'enregistrement des visiteurs tels que Hotjar, Capturly, Crazy Egg, Smartlook pendant toutes les phases de l'entonnoir de vente.

source : Hotjar

• Google Analytics

Si vous cherchez à convertir vos clients potentiels (et qui ne le sont pas ?) et à les amener à effectuer un achat, vous devez prendre soin de cartographier et de suivre chaque étape de leur cheminement vers la conversion. C'est là qu'intervient Google Analytics.

Suivre et analyser les métriques appropriées

source : google analytics

Pour améliorer votre processus de vente et votre potentiel commercial global, vous devez connaître les chiffres. Les mesures les plus critiques de l'entonnoir de vente auxquelles il faut prêter attention sont :

• Revenu récurrent annuel (ARR)

Il s'agit du montant total des bénéfices prévisibles que vous recevez chaque année. Par exemple, si vous avez 100 clients et que le montant moyen payé par mois est de 5 $, votre MRR (revenu mensuel récurrent) est de 500 $ et l'ARR est de 6 000 $ (ou 500 $ x 12).

• Coût d'acquisition client (CAC)

Tout ce dont vous avez besoin pour calculer le CAC est de résumer tous les coûts consacrés au marketing et aux ventes pendant une certaine période de temps et de diviser ce nombre par le nombre de clients attirés. Par exemple:

36 000 $ (dépenses en ventes et marketing) : 1 000 (clients acquis) = 36 $

• Valeur vie client (LTV)

Il existe différentes façons de calculer le LTV. Regardons la formule de base :

Laura paie 30 $ par mois pour son abonnement au gymnase. Elle fréquente le gymnase depuis trois ans.

30 $ x 12 mois x 3 ans = 1 080 $ de revenu total ou 360 $ de revenu annuel.

• Taux de rétention client (CRR)

Pour calculer votre CRR, vous devez connaître les variables suivantes : nombre de clients en fin de période - E, nombre de nouveaux clients acquis pendant cette période - N, nombre de clients en début de période - S. Si vous disposer de ces données, utilisez la formule suivante :

((EN)/S)*100

Imaginez que vous avez commencé un trimestre avec 200 clients, en avez perdu 20, mais en avez acquis 40 nouveaux en retour, vous vous retrouvez donc avec 220 clients.

((220-40) : 200) * 100 = 90. En d'autres termes, votre taux de fidélisation de la clientèle est de 90 %. Bien fait!

• Taux de rétention des revenus (RRR)

Supposons que vous ayez cinq clients avec des valeurs de revenus de 5 $, 4 $, 3 $, 2 $, 1 $. C'est un total de 15 $. Dans la période mesurée, les clients à 3 $ et 1 $ vous ont quitté. Donc votre RRR sera le suivant :

(5+4+2) : 15 = 0,73 = 73 %

Conclusion

Les entonnoirs de vente sont une partie essentielle du processus de vente, car les expériences des clients avec votre entreprise détermineront s'ils deviennent ou non vos clients fidèles. Nous vous recommandons de réfléchir et de planifier votre entonnoir de vente à l'avance, car seule une stratégie d'entonnoir de vente bien pensée peut vous apporter des résultats fantastiques.