為您的企業建立正確的銷售渠道的最佳技巧和方法

想要產生更多的潛在客戶和銷售？ 學習為您的企業建立更好的銷售渠道。 在這篇博文中，我們將分解有關如何創建銷售漏斗的最佳技巧。

1. 什麼是銷售漏斗？
2. 銷售漏斗階段
3. 銷售漏斗與銷售管道
4. 如何獲得潛在客戶資格
5. 管理銷售漏斗的工具
6. 7個銷售漏斗技巧
7. 如何測試你的銷售漏斗

什麼是銷售漏斗？

銷售漏斗有時稱為營銷漏斗或轉換漏斗，是一種讓您引導客戶完成從不知道自己適合購買的過程的方法。

銷售漏斗階段

銷售漏斗通常包括五個關鍵步驟：

• 意識

漏斗的第一層是意識。 在這個階段，人們還不知道你是誰，而他們的目標顯然是遇到你的內容。 建立知名度的最快方法之一是通過付費流量（例如，Google Adwords），但我們也可以通過獲得的流量（例如，回答人們問題的公司博客文章、Facebook 帖子和推文等）來實現。

• 評價/興趣

一旦人們意識到您的品牌，您就需要建立興趣。 您可以通過登錄頁面通過提供有價值的東西（報告、教程、案例研究等）來換取他們的電子郵件地址來做到這一點。

• 決定

在這一點上，你應該建立慾望（展示你的產品的好處，將你的產品與競爭對手的產品進行比較，展示你滿意的客戶的反饋）。

• 購買/關閉

一旦您說服潛在買家您的產品/服務物有所值，就該要求他們採取行動了。 您應該注意具有情感吸引力的明確號召性用語，提供優惠券、折扣代碼和限時優惠。

• 忠誠

購買完成後，忠誠度階段就開始發揮作用了。 為了建立忠誠度，請注意為您的現有客戶提供個性化的優惠，將客戶添加到您的品牌社區，並分享有助於在使用您的產品時創造最佳體驗的有價值的材料。

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銷售漏斗與銷售管道

人們經常互換使用術語“銷售渠道”和“銷售漏斗”。 是的，這兩件事有一些相似之處，可以有效地協同工作，但絕對值得區分。 雖然銷售漏斗更多的是關於潛在客戶，但銷售管道是關於交易（它反映了賣家在銷售過程中所做的事情）。

了解差異將使您能夠將潛在客戶的經驗（銷售渠道）與團隊的活動（銷售渠道）保持一致。 例如，對於意識階段，您可以計劃參觀一個充滿潛在客戶的當地活動，並從活動客人那裡收集聯繫數據，讓他們進入您的銷售渠道。 對於評估/興趣階段，您可以計劃邀請潛在客戶加入教育網絡研討會。 您可以通過在註冊過程中向他們詢問合格的問題來進一步限定潛在客戶。

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如何獲得潛在客戶資格

準確地確定潛在客戶的資格可確保有效的銷售流程。 過早向客戶提出銷售建議會帶來潛在風險，即潛在客戶尚未完全了解產品的來龍去脈，因此他們還沒有準備好購買。 通知客戶的任務必須留給您的營銷團隊。 另一方面，太晚將客戶發送給銷售可能會導致錯失機會，因為他們可能已經失​​去興趣或被競爭對手攔截。

來源：Freepik

為您的企業定義 MQL 和 SQL

MQL（營銷合格線索）是比其他線索更有可能成為您的客戶的線索。 這些潛在客戶閱讀您的電子郵件、與您在社交網絡上的帖子互動、下載您的內容、填寫在線表格、參加網絡研討會。

SQL（Sales Qualified Leads）是不僅對您的產品或服務表現出興趣而且表現出購買意圖的潛在客戶。 SQL 是回頭客，即詢問價格的客戶。

要獲得潛在客戶資格，請執行以下操作：

• 驗證您的買家角色

詳細的買家角色讓您的銷售人員清楚地知道他們應該優先考慮誰並投資他們的資源，從而使他們的工作更加輕鬆。

• 設置觸發事件

觸發事件（用戶操作）可以幫助您更好地限定潛在客戶。 觸發事件可能是潛在客戶下載您的白皮書、目標組織擴展到可能需要您幫助的新市場、潛在客戶在 LinkedIn 上更改其職位等。

• 驗證需求

人們買東西是因為他們有需要。 如果您對他們面臨的問題有解決方案，那麼您就有可能向這些潛在客戶銷售您的產品或服務。 因此，需求是潛在客戶資格的基本組成部分。 深入了解潛在買家需求（挑戰）的最佳實踐之一是向他們提問。

管理銷售漏斗的工具

要更有效地管理銷售漏斗的每個階段，請考慮使用高級銷售漏斗軟件。

使用銷售漏斗自動化工具

• 達尼澤

資料來源： Datanyze

Datanyze 瀏覽器擴展通過將所有銷售探查工具放在一個易於訪問的位置來幫助您節省大量時間。 因此，了解您訪問的每個網站背後的公司、人員和技術是快速而容易的。 當您瀏覽時，Datanyze 內部人員將立即顯示為您所在網站提供支持的公司的 Alexa 流量排名、員工人數和收入。 用戶還可以查看網站使用的技術的完整列表，並直接從窗口訪問公司的社交資料。

• 許願池

來源：許願池

Wishpond 是一款一體化軟件，可讓營銷人員輕鬆創建登錄頁面、表單、競賽和促銷、電子郵件營銷活動等。

• 潛在客戶

來源： Leadpages

LeadPages 是一項出色的服務，具有廣泛的功能，可用於創建各種登錄頁面並優化其性能。 您將獲得與任何平台兼容的各種可定制模板，包括 WordPress、Facebook 等。

• 十一級

資料來源： Level11

LevelEleven 是一個銷售管理平台，它使用遊戲化來幫助銷售領導者激勵、參與和指導他們的銷售團隊。 該應用程序的最佳功能包括實時儀表板、銷售競賽、成就警報、銷售代表的個性化記分牌等等。

• Outreach.io

資料來源： Outreach.io

Outreach.io 是一款出色的工具，可為銷售團隊提供銷售撥號器、電子郵件跟踪、自動化銷售序列、會議安排和許多其他出色功能。

• 截止時間漏斗

來源：截止日期漏斗

Deadline Funnel 是一種使用個性化條款為數字營銷人員增加轉化率的工具。 您無需在每次想要銷售產品或服務時都自定義產品發布、登錄頁面、視頻剪輯和電子郵件序列，而是可以自動化這種營銷策略，並專注於優化您的活動、增加流量和獲得更多客戶。

• 關閉.io

來源： Close.io

該平台專注於簡化您的呼叫流程。 所有通話都將自動記錄，您無需手動輸入數據​​。

• 混合面板

來源：混合面板

Mixpanel 是一個用於跟踪和分析用戶行為的系統。 根據開發團隊的說法，用戶的行為比頁面瀏覽量更能說明問題。 因此，他們為移動和網絡系統創建了一個先進的分析平台，可以實時跟踪用戶行為。

使用活動調度程序

• 日曆

來源：日曆

Calendly 是一款方便又強大的日程安排軟件。 只需將您的“Google 日曆”、“Outlook”、“Office 365”或“iCloud”日曆連接到該站點，Calendly 就會知道您何時安排了活動或會議。 然後，您可以與同事或客戶共享指向您頁面的鏈接，以便他們可以根據您的個人日程安排與您的會議。

• 播音台

來源：播音台

Podio 是一種在線團隊合作工具，可幫助組織項目、在同事之間共享信息、保持與客戶的溝通、處理銷售和管理訂單。

• 混合最大

資料來源： Mixmax

該服務使創建和安排郵件、跟踪電子郵件和在一條消息中進行約會變得容易。 Mixmax 還為招聘人員提供了其他次要但有用的功能。 這些是出色的電子郵件模板、已發送消息的“取消”按鈕、內置投票、與 Dropbox、Google Drive 和 Giphy 的集成。

• 克拉拉實驗室

資料來源：克拉拉實驗室

Clara Labs 是一個智能虛擬助手，可以安排約會並幫助管理您的郵箱。 只需在您的電子郵件對話中抄送 Clara，軟件將為您完成剩下的工作。

• 助手.to

來源： Assistant.to

這是銷售人員最有效的生產力工具之一。 它可以在幾秒鐘內通過一封電子郵件預訂會議。

7 銷售漏斗技巧

如果沒有這些簡單但有價值的提示，本銷售漏斗指南將是不完整的。

提示 #1：創建銷售漏斗登陸頁面

登陸頁面是促進銷售漏斗每個階段的絕佳機會。 有說服力的登陸頁面可以讓潛在客戶更接近購買點。 它還應該幫助您進行微轉換，例如下載免費電子書、加入您的郵件列表、請求報價或現場演示、在 Facebook 上關注您的公司或與朋友和同事分享您的內容。

來源：Freepik

提示 #2：使用實時聊天

因為您的客戶希望就他們的每一個疑問與您協商，所以您需要能夠幫助他們快速有效地克服他們的疑慮和反對意見。 因此，如果實時聊天還不是您的銷售渠道的一部分，請盡快找到解決此問題的方法。

提示 #3：創建有用的博客文章和指南

您是否知道在博客中分享有價值信息的 B2B 營銷人員比不這樣做的人多獲得67% 的潛在客戶？ 把你的博客想像成一個陳列室，每一件作品都很有價值。 不要將其視為潛在客戶只向您購買的地方。 把它想像成一個他們來了解你和你的品牌的地方，看看你能提供什麼，並決定他們是否想繼續與你建立關係。

提示 #4：投放重定向廣告

讓我們從統計開始。 可悲但真實的是，只有2% 的網絡觀眾在第一次訪問時就轉化了。 要覆蓋未立即轉化的用戶，請務必啟用重定向廣告。

提示 #5：使用社交媒體創建社區

在社交網絡上的存在將幫助您使您的業務易於查找和連接。 創建一個社區以展示您在利基市場的優勢和專業知識。 如果您想在情感上與觀眾建立聯繫，請使用講故事和來自滿意客戶的反饋。

來源：Appsumo 集團

提示＃6：為您的客戶制定有吸引力的推薦計劃

推薦計劃可以幫助您鼓勵客戶宣傳您的業務。

提示#6：傾聽客戶的意見，讓你的產品更好

通過向您的銷售漏斗添加表單，讓您的客戶留下反饋。

如何測試你的銷售漏斗

在一個我們總是被告知“測試、測試和測試更多！”的世界裡，找到一個完美的起點來試驗你的銷售漏斗可能有點讓人頭疼。 幸運的是，有多種軟件可供選擇。

使用工具測試您的漏斗

• 熱圖和屏幕記錄

在銷售漏斗的所有階段使用熱圖和訪客記錄工具，例如 Hotjar、Capturly、Crazy Egg、Smartlook。

來源：Hotjar

• 谷歌分析

如果您正在尋求轉化您的潛在客戶（誰不是？）並讓他們進行購買，您需要注意規劃和跟踪他們轉化路徑上的每一步。 這就是谷歌分析的用武之地。

跟踪和分析適當的指標

來源：谷歌分析

為了改善您的銷售流程和整體業務潛力，您需要了解這些數字。 需要注意的最關鍵的銷售漏斗指標是：

• 年度經常性收入 (ARR)

這是您每年獲得的可預測利潤總額。 例如，如果您有 100 位客戶，並且每月支付的平均金額為 5 美元，那麼您的 MRR（每月經常性收入）為 500 美元，ARR 為 6,000 美元（或 500 美元 x 12）。

• 獲客成本 (CAC)

計算 CAC 所需的只是將一段時間內用於營銷和銷售的所有成本相加，然後將該數字除以吸引的客戶數量。 例如：

36,000 美元（用於銷售和營銷）：1 000 美元（獲得的客戶）= 36 美元

• 客戶生命週期價值 (LTV)

有多種計算 LTV 的方法。 讓我們看一下基本公式：

勞拉每月為她的健身房會員支付 30 美元。 她已經去健身房三年了。

30 美元 x 12 個月 x 3 年 = 總收入 1,080 美元或年收入 360 美元。

• 客戶保留率 (CRR)

要計算您的 CRR，您需要知道以下變量：期末客戶數量 - E，該期間獲得的新客戶數量 - N，期初客戶數量 - S。如果您有這個數據，使用下面的公式：

(((EN)/S)*100

想像一下，你開始一個季度有 200 個客戶，失去了 20 個客戶，但又獲得了 40 個新客戶，所以你最終有 220 個客戶。

((220-40) : 200) * 100 = 90。換句話說，您的客戶保留率為 90%。 做得好！

• 收入保留率 (RRR)

假設您有五個客戶，其收入值為 5 美元、4 美元、3 美元、2 美元、1 美元。 總共是 15 美元。 在測量期間，3 美元和 1 美元的客戶離開了您。 所以你的RRR如下：

(5+4+2) : 15 = 0.73 = 73%

結論

銷售漏斗是銷售過程的重要組成部分，因為客戶對您的業務的體驗將決定他們是否成為您的忠實客戶。 我們建議您提前考慮和計劃您的銷售漏斗，因為只有經過深思熟慮的銷售漏斗策略才能為您帶來出色的結果。