为您的企业建立正确的销售渠道的最佳技巧和方法

想要产生更多的潜在客户和销售？ 学习为您的企业建立更好的销售渠道。 在这篇博文中，我们将分解有关如何创建销售漏斗的最佳技巧。

1. 什么是销售漏斗？
2. 销售漏斗阶段
3. 销售漏斗与销售管道
4. 如何获得潜在客户资格
5. 管理销售漏斗的工具
6. 7个销售漏斗技巧
7. 如何测试你的销售漏斗

什么是销售漏斗？

销售漏斗有时称为营销漏斗或转换漏斗，是一种让您引导客户完成从不知道自己适合购买的过程的方法。

销售漏斗阶段

销售漏斗通常包括五个关键步骤：

• 意识

漏斗的第一层是意识。 在这个阶段，人们还不知道你是谁，而他们的目标显然是遇到你的内容。 建立知名度的最快方法之一是通过付费流量（例如，Google Adwords），但我们也可以通过获得的流量（例如，回答人们问题的公司博客文章、Facebook 帖子和推文等）来实现。

• 评价/兴趣

一旦人们意识到您的品牌，您就需要建立兴趣。 您可以通过登录页面通过提供有价值的东西（报告、教程、案例研究等）来换取他们的电子邮件地址来做到这一点。

• 决定

在这一点上，你应该建立欲望（展示你的产品的好处，将你的产品与竞争对手的产品进行比较，展示你满意的客户的反馈）。

• 购买/关闭

一旦您说服潜在买家您的产品/服务物有所值，就该要求他们采取行动了。 您应该注意具有情感吸引力的明确号召性用语，提供优惠券、折扣代码和限时优惠。

• 忠诚

购买完成后，忠诚度阶段就开始发挥作用了。 为了建立忠诚度，请注意为您的现有客户提供个性化的优惠，将客户添加到您的品牌社区，并分享有助于在使用您的产品时创造最佳体验的有价值的材料。

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销售漏斗与销售管道

人们经常互换使用术语“销售渠道”和“销售漏斗”。 是的，这两件事有一些相似之处，可以有效地协同工作，但绝对值得区分。 虽然销售漏斗更多的是关于潜在客户，但销售管道是关于交易（它反映了卖家在销售过程中所做的事情）。

了解差异将使您能够将潜在客户的经验（销售渠道）与团队的活动（销售渠道）保持一致。 例如，对于意识阶段，您可以计划参观一个充满潜在客户的当地活动，并从活动客人那里收集联系数据，让他们进入您的销售渠道。 对于评估/兴趣阶段，您可以计划邀请潜在客户加入教育网络研讨会。 您可以通过在注册过程中向他们询问合格的问题来进一步限定潜在客户。

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如何获得潜在客户资格

准确地确定潜在客户的资格可确保有效的销售流程。 过早向客户提出销售建议会带来潜在风险，即潜在客户尚未完全了解产品的来龙去脉，因此他们还没有准备好购买。 通知客户的任务必须留给您的营销团队。 另一方面，太晚将客户发送给销售可能会导致错失机会，因为他们可能已经失去兴趣或被竞争对手拦截。

来源：Freepik

为您的企业定义 MQL 和 SQL

MQL（营销合格线索）是比其他线索更有可能成为您的客户的线索。 这些潜在客户阅读您的电子邮件、与您在社交网络上的帖子互动、下载您的内容、填写在线表格、参加网络研讨会。

SQL（Sales Qualified Leads）是不仅对您的产品或服务表现出兴趣而且表现出购买意图的潜在客户。 SQL 是回头客，即询问价格的客户。

要获得潜在客户资格，请执行以下操作：

• 验证您的买家角色

详细的买家角色让您的销售人员清楚地知道他们应该优先考虑谁并投资他们的资源，从而使他们的工作更加轻松。

• 设置触发事件

触发事件（用户操作）可以帮助您更好地限定潜在客户。 触发事件可能是潜在客户下载您的白皮书、目标组织扩展到可能需要您帮助的新市场、潜在客户在 LinkedIn 上更改其职位等。

• 验证需求

人们买东西是因为他们有需要。 如果您对他们面临的问题有解决方案，那么您就有可能向这些潜在客户销售您的产品或服务。 因此，需求是潜在客户资格的基本组成部分。 深入了解潜在买家需求（挑战）的最佳实践之一是向他们提问。

管理销售漏斗的工具

要更有效地管理销售漏斗的每个阶段，请考虑使用高级销售漏斗软件。

使用销售漏斗自动化工具

• 达尼泽

资料来源： Datanyze

Datanyze 浏览器扩展通过将所有销售探查工具放在一个易于访问的位置来帮助您节省大量时间。 因此，了解您访问的每个网站背后的公司、人员和技术是快速而容易的。 当您浏览时，Datanyze 内部人员将立即显示为您所在网站提供支持的公司的 Alexa 流量排名、员工人数和收入。 用户还可以查看网站使用的技术的完整列表，并直接从窗口访问公司的社交资料。

• 许愿池

来源：许愿池

Wishpond 是一款一体化软件，可让营销人员轻松创建登录页面、表单、竞赛和促销、电子邮件营销活动等。

• 潜在客户

来源： Leadpages

LeadPages 是一项出色的服务，具有广泛的功能，可用于创建各种登录页面并优化其性能。 您将获得与任何平台兼容的各种可定制模板，包括 WordPress、Facebook 等。

• 十一级

资料来源： Level11

LevelEleven 是一个销售管理平台，它使用游戏化来帮助销售领导者激励、参与和指导他们的销售团队。 该应用程序的最佳功能包括实时仪表板、销售竞赛、成就警报、销售代表的个性化记分牌等等。

• Outreach.io

资料来源： Outreach.io

Outreach.io 是一款出色的工具，可为销售团队提供销售拨号器、电子邮件跟踪、自动化销售序列、会议安排和许多其他出色功能。

• 截止时间漏斗

来源：截止日期漏斗

Deadline Funnel 是一种使用个性化条款为数字营销人员增加转化率的工具。 您无需在每次想要销售产品或服务时都自定义产品发布、登录页面、视频剪辑和电子邮件序列，而是可以自动化这种营销策略，并专注于优化您的活动、增加流量和获得更多客户。

• 关闭.io

来源： Close.io

该平台专注于简化您的呼叫流程。 所有通话都将自动记录，您无需手动输入数据。

• 混合面板

来源：混合面板

Mixpanel 是一个用于跟踪和分析用户行为的系统。 根据开发团队的说法，用户的行为比页面浏览量更能说明问题。 因此，他们为移动和网络系统创建了一个先进的分析平台，可以实时跟踪用户行为。

使用活动调度器

• 日历

来源：日历

Calendly 是一款方便又强大的日程安排软件。 只需将您的“Google 日历”、“Outlook”、“Office 365”或“iCloud”日历连接到该站点，Calendly 就会知道您何时安排了活动或会议。 然后，您可以与同事或客户共享指向您页面的链接，以便他们可以根据您的个人日程安排与您的会议。

• 播音台

来源：播音台

Podio 是一种在线团队合作工具，可帮助组织项目、在同事之间共享信息、保持与客户的沟通、处理销售和管理订单。

• 混合最大

资料来源： Mixmax

该服务使创建和安排邮件、跟踪电子邮件和在一条消息中进行约会变得容易。 Mixmax 还为招聘人员提供了其他次要但有用的功能。 这些是出色的电子邮件模板、已发送消息的“取消”按钮、内置投票、与 Dropbox、Google Drive 和 Giphy 的集成。

• 克拉拉实验室

资料来源：克拉拉实验室

Clara Labs 是一个智能虚拟助手，可以安排约会并帮助管理您的邮箱。 只需在您的电子邮件对话中抄送 Clara，软件将为您完成剩下的工作。

• 助手.to

来源： Assistant.to

这是销售人员最有效的生产力工具之一。 它可以在几秒钟内通过一封电子邮件预订会议。

7 销售漏斗技巧

如果没有这些简单但有价值的提示，本销售漏斗指南将是不完整的。

提示 #1：创建销售漏斗登陆页面

登陆页面是促进销售漏斗每个阶段的绝佳机会。 有说服力的登陆页面可以让潜在客户更接近购买点。 它还应该帮助您进行微转换，例如下载免费电子书、加入您的邮件列表、请求报价或现场演示、在 Facebook 上关注您的公司或与朋友和同事分享您的内容。

来源：Freepik

提示 #2：使用实时聊天

因为您的客户希望就他们的每一个疑问与您协商，所以您需要能够帮助他们快速有效地克服他们的疑虑和反对意见。 因此，如果实时聊天还不是您的销售渠道的一部分，请尽快找到解决此问题的方法。

提示 #3：创建有用的博客文章和指南

您是否知道在博客中分享有价值信息的 B2B 营销人员比不这样做的人多获得67% 的潜在客户？ 把你的博客想象成一个陈列室，每一件作品都很有价值。 不要将其视为潜在客户只向您购买的地方。 把它想象成一个他们来了解你和你的品牌的地方，看看你能提供什么，并决定他们是否想继续与你建立关系。

提示 #4：投放重定向广告

让我们从统计开始。 可悲但真实的是，只有2% 的网络观众在第一次访问时就转化了。 要覆盖未立即转化的用户，请务必启用重定向广告。

提示 #5：使用社交媒体创建社区

在社交网络上的存在将帮助您使您的业务易于查找和连接。 创建一个社区以展示您在利基市场的优势和专业知识。 如果您想在情感上与观众建立联系，请使用讲故事和来自满意客户的反馈。

来源：Appsumo 集团

提示＃6：为您的客户制定有吸引力的推荐计划

推荐计划可以帮助您鼓励客户宣传您的业务。

提示#6：倾听客户的意见，让你的产品更好

通过向您的销售漏斗添加表单，让您的客户留下反馈。

如何测试你的销售漏斗

在一个我们总是被告知“测试、测试和测试更多！”的世界里，找到一个完美的起点来试验你的销售漏斗可能有点让人头疼。 幸运的是，有多种软件可供选择。

使用工具测试您的漏斗

• 热图和屏幕记录

在销售漏斗的所有阶段使用热图和访客记录工具，例如 Hotjar、Capturly、Crazy Egg、Smartlook。

来源：Hotjar

• 谷歌分析

如果您正在寻求转化您的潜在客户（谁不是？）并让他们进行购买，您需要注意规划和跟踪他们转化路径上的每一步。 这就是谷歌分析的用武之地。

跟踪和分析适当的指标

来源：谷歌分析

为了改善您的销售流程和整体业务潜力，您需要了解这些数字。 需要注意的最关键的销售漏斗指标是：

• 年度经常性收入 (ARR)

这是您每年获得的可预测利润总额。 例如，如果您有 100 位客户，并且每月支付的平均金额为 5 美元，那么您的 MRR（每月经常性收入）为 500 美元，ARR 为 6,000 美元（或 500 美元 x 12）。

• 获客成本 (CAC)

计算 CAC 所需的只是将一段时间内用于营销和销售的所有成本相加，然后将该数字除以吸引的客户数量。 例如：

36,000 美元（用于销售和营销）：1 000 美元（获得的客户）= 36 美元

• 客户生命周期价值 (LTV)

有多种计算 LTV 的方法。 让我们看一下基本公式：

劳拉每月为她的健身房会员支付 30 美元。 她已经去健身房三年了。

30 美元 x 12 个月 x 3 年 = 总收入 1,080 美元或年收入 360 美元。

• 客户保留率 (CRR)

要计算您的 CRR，您需要知道以下变量：期末客户数量 - E，该期间获得的新客户数量 - N，期初客户数量 - S。如果您有这个数据，使用下面的公式：

(((EN)/S)*100

想象一下，你开始一个季度有 200 个客户，失去了 20 个客户，但又获得了 40 个新客户，所以你最终有 220 个客户。

((220-40) : 200) * 100 = 90。换句话说，您的客户保留率为 90%。 做得好！

• 收入保留率 (RRR)

假设您有五个客户，其收入值为 5 美元、4 美元、3 美元、2 美元、1 美元。 总共是 15 美元。 在测量期间，3 美元和 1 美元的客户离开了您。 所以你的RRR如下：

(5+4+2) : 15 = 0.73 = 73%

结论

销售漏斗是销售过程的重要组成部分，因为客户对您的业务的体验将决定他们是否成为您的忠实客户。 我们建议您提前考虑和计划您的销售漏斗，因为只有经过深思熟虑的销售漏斗策略才能为您带来出色的结果。