Los mejores consejos y formas de crear el embudo de ventas adecuado para su empresa

¿Quieres generar más clientes potenciales y ventas? Aprende a construir mejores embudos de ventas para tu negocio. En esta publicación de blog, desglosaremos los mejores consejos sobre cómo crear un embudo de ventas.

1. ¿Qué es un embudo de ventas?
2. Etapas del embudo de ventas
3. Embudo de ventas vs canal de ventas
4. Cómo calificar clientes potenciales
5. Herramientas para gestionar un embudo de ventas
6. 7 consejos para el embudo de ventas
7. Cómo probar tu embudo de ventas

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas, a veces llamado embudo de marketing o embudo de conversión, es un enfoque que le permite guiar al cliente a través del viaje desde que no tiene idea de quién es usted correcto hasta que realiza una compra.

Etapas del embudo de ventas

El embudo de ventas generalmente incluye cinco pasos clave:

• Conciencia

El primer nivel del embudo es la conciencia. En esta etapa, las personas aún no saben quién eres y, obviamente, el objetivo para ellos es encontrar tu contenido. Uno de los métodos más rápidos para crear conciencia es a través del tráfico pagado (por ejemplo, Google Adwords), pero también podemos hacerlo a través del tráfico ganado (por ejemplo, las publicaciones de blog de la empresa que responden a las preguntas de las personas, publicaciones de Facebook y Tweets, etc.)

• Evaluación/Interés

Una vez que las personas conocen su marca, debe generar interés. Puede hacerlo a través de una página de destino ofreciendo algo de valor (un informe, tutorial, estudio de caso, etc.) a cambio de su dirección de correo electrónico.

• Decisión

En este punto, debe generar deseo (mostrar los beneficios de su producto, comparar su producto con el producto de un competidor, mostrar los comentarios de sus clientes satisfechos).

• Compra/Cierre

Una vez que haya convencido a los compradores potenciales de que su producto/servicio vale su dinero, es hora de pedirles que actúen. Debe cuidar los llamados a la acción claros con atractivo emocional, proporcionar cupones, códigos de descuento y ofertas por tiempo limitado.

• Lealtad

Una vez realizada la compra, entra en juego la etapa de fidelización. Para crear lealtad, encárguese de brindar ofertas personalizadas para sus clientes existentes, agregar clientes a la comunidad de su marca y compartir materiales valiosos que puedan ayudar a crear la mejor experiencia posible al usar su producto.

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Embudo de ventas frente a embudo de ventas

Las personas a menudo usan los términos "canal de ventas" y "embudo de ventas" indistintamente. Sí, estas dos cosas tienen algunas similitudes y pueden funcionar juntas de manera eficiente, pero vale la pena distinguirlas. Mientras que un embudo de ventas se trata más de clientes potenciales, un canal de ventas se trata de acuerdos (refleja lo que hace un vendedor durante el proceso de ventas).

Saber la diferencia le permitirá alinear la experiencia de su cliente potencial (embudo de ventas) con las actividades de su equipo (canal de ventas). Por ejemplo, para la etapa de Awareness, podría planear visitar un evento local lleno de clientes potenciales y recopilar datos de contacto de los invitados al evento para incluirlos en su embudo de ventas. Y para la etapa de Evaluación/Interés, puede planear invitar a los prospectos a unirse a un seminario web educativo. Puede calificar aún más a los clientes potenciales haciéndoles preguntas calificativas durante el proceso de registro.

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Cómo calificar clientes potenciales

Calificar prospectos con precisión asegura un proceso de ventas efectivo. Acercarse a un cliente con una propuesta de ventas demasiado pronto presenta el riesgo de que el cliente potencial aún no esté bien informado sobre los entresijos del producto y, por lo tanto, no esté listo para comprar. Esta tarea de informar a los clientes debe dejarse en manos de su equipo de marketing. Por otro lado, enviar a un cliente a ventas demasiado tarde puede resultar en la pérdida de oportunidades, ya que podría haber perdido su interés o haber sido interceptado por la competencia.

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Definición de MQL y SQL para su empresa

Los MQL (Marketing Qualified Leads) son los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en sus clientes que otros. Estos clientes potenciales leen sus correos electrónicos, interactúan con sus publicaciones en las redes sociales, descargan su contenido, completan formularios en línea, participan en seminarios web.

Los SQL (clientes potenciales calificados de ventas) son los clientes potenciales que no solo mostraron interés en su producto o servicio, sino que también demostraron su intención de comprar. Los SQL son clientes habituales, aquellos que preguntaron por el precio.

Para calificar clientes potenciales, haga lo siguiente:

• Verifica tu personalidad de comprador

Las personas compradoras detalladas dejan claro a sus vendedores a quién deben dar prioridad e invertir sus recursos, lo que facilita mucho su trabajo.

• Configurar eventos desencadenantes

Los eventos desencadenantes (acciones del usuario) pueden ayudarlo a calificar mejor a los clientes potenciales. Un evento desencadenante podría ser que un cliente potencial descargue su documento técnico, que las organizaciones objetivo se expandan a nuevos mercados donde podrían necesitar su ayuda, que un cliente potencial cambie el título de su trabajo en LinkedIn, etc.

• Verificar las necesidades

La gente compra cosas porque tienen la necesidad. Si tiene una solución para los problemas que enfrentan, entonces tiene el potencial de vender su producto o servicio a estos prospectos. Por lo que la necesidad es parte fundamental de la cualificación del lead. Una de las mejores prácticas para obtener información sobre la necesidad (desafío) de su comprador potencial es hacerle preguntas.

Herramientas para gestionar un funnel de ventas

Para administrar cada etapa de su embudo de ventas de manera más eficiente, considere usar un software de embudo de ventas avanzado.

Utilice herramientas de automatización del embudo de ventas

• datos

fuente: Datanyze

La extensión del navegador de Datanyze lo ayuda a ahorrar mucho tiempo al colocar todas sus herramientas de prospección de ventas en un lugar de fácil acceso. Por lo tanto, aprender sobre la empresa, las personas y las tecnologías detrás de cada sitio web que visita es rápido y fácil. A medida que navega, la información privilegiada de Datanyze revelará instantáneamente el rango de tráfico de Alexa, el número de empleados y los ingresos de la empresa que impulsa el sitio web en el que se encuentra. Los usuarios también pueden ver una lista completa de las tecnologías que utiliza el sitio web y acceder a los perfiles sociales de la empresa directamente desde la ventana.

• Estanque de deseos

fuente: Wishpond

Wishpond es un software todo en uno que facilita a los especialistas en marketing la creación de páginas de destino, formularios, concursos y promociones, campañas de marketing por correo electrónico y mucho más.

• Páginas principales

fuente: Leadpages

LeadPages es un gran servicio con una amplia gama de funciones para crear todo tipo de páginas de destino y optimizar su rendimiento. Se le ofrecerá una variedad de plantillas personalizables que son compatibles con cualquier plataforma, incluidas WordPress, Facebook y otras.

• nivel once

fuente: LevelEleven

LevelEleven es una plataforma de gestión de ventas que utiliza la gamificación para ayudar a los líderes de ventas a motivar, involucrar y entrenar a sus equipos de ventas. Las mejores características de la aplicación incluyen tableros en tiempo real, concursos de ventas, alertas de logros, marcadores personalizados para representantes de ventas y mucho más.

• Alcance.io

fuente: Outreach.io

Outreach.io es una herramienta fantástica que brinda a los equipos de ventas un marcador de ventas, seguimiento de correo electrónico, secuencias de ventas automatizadas, programación de reuniones y muchas otras características excelentes.

• Embudo de fecha límite

fuente: Embudo de fecha límite

Deadline Funnel es una herramienta que aumenta las conversiones para los especialistas en marketing digital utilizando términos personalizados. En lugar de personalizar los lanzamientos de productos, las páginas de destino, los videoclips y las secuencias de correo electrónico cada vez que desee vender su producto o servicio, puede automatizar esta táctica de marketing y concentrarse en optimizar sus campañas, aumentar el tráfico y obtener más clientes.

• Cerrar.io

fuente: Close.io

Esta plataforma está enfocada en simplificar su proceso de llamadas. Todas las llamadas se registrarán automáticamente y no necesitará ingresar datos manualmente.

• panel de mezcla

fuente: Mixpanel

Mixpanel es un sistema para rastrear y analizar el comportamiento de los usuarios. Según el equipo de desarrollo, las acciones de los usuarios hablan más que las visitas a la página. Por ello, han creado una plataforma analítica avanzada para sistemas móviles y web, que permite realizar un seguimiento del comportamiento de los usuarios en tiempo real.

Usar programadores de actividades

• Calendario

fuente: Calendly

Calendly es un software de programación conveniente y poderoso. Simplemente conecte su calendario de "Google Calendar", "Outlook", "Office 365" o "iCloud" al sitio y Calendly sabrá cuándo tiene eventos o reuniones programadas. Luego, puede compartir el enlace a su página con colegas o clientes para que puedan programar reuniones con usted teniendo en cuenta su horario personal.

• podio

fuente: podio

Podio es una herramienta de trabajo en equipo en línea que ayuda a organizar proyectos, compartir información entre colegas, mantener la comunicación con los clientes, procesar ventas y gestionar pedidos.

• mixmax

fuente: Mixmax

Este servicio facilita la creación y programación de correos, seguimiento de correos electrónicos y concertación de citas en un solo mensaje. Mixmax también proporciona otras características menores pero útiles para los reclutadores. Estas son excelentes plantillas de correo electrónico, el botón "cancelar" para mensajes enviados, encuestas integradas, integración con Dropbox, Google Drive y Giphy.

• clara laboratorios

fuente: Laboratorios Clara

Clara Labs es un asistente virtual inteligente que programa citas y ayuda a administrar su buzón. Simplemente CC Clara en sus conversaciones de correo electrónico y el software hará el resto por usted.

• Asistente.de

fuente: Assistant.to

Esta es una de las herramientas de productividad más efectivas para los vendedores. Puede reservar reuniones en segundos, con un correo electrónico.

7 consejos para el embudo de ventas

Esta guía de embudo de ventas no estará completa sin estos sencillos pero valiosos consejos.

Consejo n.º 1: Cree páginas de destino de embudos de ventas

Las páginas de destino son una oportunidad espléndida para promocionar cada etapa de su embudo de ventas. Una página de destino persuasiva puede acercar a los prospectos al punto de realizar una compra. También debería ayudarlo con microconversiones como descargar un libro electrónico gratuito, unirse a su lista de correo, solicitar una cotización o una demostración en vivo, seguir a su empresa en Facebook o compartir su contenido con amigos y colegas.

fuente: Freepik

Consejo #2: Usa chats en vivo

Debido a que a sus clientes les gustaría consultar con usted sobre cada duda que tengan, debe poder ayudarlos a superar sus inquietudes y objeciones de manera rápida y eficiente. Entonces, si un chat en vivo aún no es parte de su embudo de ventas, encuentre una manera de solucionarlo lo antes posible.

Sugerencia n.° 3: cree publicaciones y guías útiles para el blog

¿Sabía que los especialistas en marketing B2B que comparten información valiosa en los blogs reciben un 67 % más de clientes potenciales que los que no lo hacen? Piense en su blog como una sala de exposición, donde cada pieza es valiosa. No lo consideres como un lugar donde los prospectos vienen solo a comprarte a ti. Piense en ello como un lugar donde vienen a aprender sobre usted y su marca, ver lo que tiene para ofrecer y decidir si quieren continuar construyendo relaciones con usted.

Consejo n.º 4: Ejecute anuncios de retargeting

Comencemos con las estadísticas. Triste pero cierto, solo el 2% de la audiencia web se convierte en la primera visita. Para llegar a los usuarios que no se convierten de inmediato, asegúrese de activar los anuncios de retargeting.

Consejo #5: Crea comunidades usando las redes sociales

La presencia en las redes sociales te ayudará a que tu negocio sea fácil de encontrar y simple de conectar. Crea una comunidad para mostrar tus puntos fuertes y experiencia en tu nicho. Y si desea conectarse emocionalmente con su audiencia, utilice la narración de historias y los comentarios de clientes satisfechos.

fuente: grupo Appsumo

Consejo #6: Haz un programa de referidos atractivo para tus clientes

Los programas de recomendación pueden ayudarlo a alentar a los clientes a correr la voz acerca de su negocio.

Consejo #6: Escucha a tus clientes para mejorar tu producto

Permita que sus clientes dejen comentarios agregando formularios a su embudo de ventas.

Cómo probar tu embudo de ventas

En un mundo en el que siempre se nos dice "¡Pruebe, pruebe y pruebe un poco más!", encontrar el punto de partida perfecto para experimentar en su embudo de ventas puede ser un dolor de cabeza. Afortunadamente, hay una amplia gama de software para elegir.

Usa herramientas para probar tu embudo

• Mapas de calor y registros de pantalla

Use mapas de calor y herramientas de registro de visitantes como Hotjar, Capturly, Crazy Egg, Smartlook durante todas las fases del embudo de ventas.

fuente: Hotjar

• Google analitico

Si está buscando convertir a sus clientes potenciales (¿y quién no lo está?) y lograr que realicen una compra, debe encargarse de mapear y rastrear cada paso en su camino hacia la conversión. Aquí es donde entra en juego Google Analytics.

Seguimiento y análisis de métricas adecuadas

fuente: análisis de google

Para mejorar su proceso de ventas y su potencial comercial general, necesita conocer los números. Las métricas de embudo de ventas más críticas a las que se debe prestar atención son:

• Ingresos recurrentes anuales (ARR)

Esta es la cantidad total de ganancias predecibles que recibe cada año. Por ejemplo, si tiene 100 clientes y el monto promedio pagado por mes es de $ 5, su MRR (ingresos mensuales recurrentes) es de $ 500 y ARR es de $ 6,000 (o $ 500 x 12).

• Costo de adquisición del cliente (CAC)

Todo lo que necesita para calcular el CAC es sumar todos los costos gastados en marketing y ventas durante un cierto período de tiempo y dividir ese número por el número de clientes atraídos. Por ejemplo:

$36 000 (gastado en ventas y marketing): 1 000 (clientes adquiridos) = $36

• Valor de por vida del cliente (LTV)

Hay diferentes formas de calcular el LTV. Veamos la fórmula básica:

Laura paga $30 al mes por su membresía en el gimnasio. Ella ha estado visitando el gimnasio durante tres años.

$30 x 12 meses x 3 años = $1,080 de ingresos totales o $360 de ingreso anual.

• Tasa de retención de clientes (CRR)

Para calcular su CRR, necesita conocer las siguientes variables: número de clientes al final del período - E, número de nuevos clientes adquiridos durante ese período - N, número de clientes al comienzo del período - S. Si tiene estos datos, utilice la siguiente fórmula:

((ES)/S)*100

Imagine que comenzó un trimestre con 200 clientes, perdió 20 de ellos, pero adquirió 40 nuevos a cambio, por lo que terminó con 220 clientes.

((220-40) : 200) * 100 = 90. En otras palabras, su tasa de retención de clientes es del 90%. ¡Bien hecho!

• Tasa de retención de ingresos (RRR)

Suponga que tiene cinco clientes con valores de ingresos de $5, $4, $3, $2, $1. Eso es un total de $15. En el período medido, los clientes de $3 y $1 lo abandonaron. Entonces tu RRR será el siguiente:

(5+4+2) : 15 = 0,73 = 73%

Conclusión

Los embudos de ventas son una parte esencial del proceso de ventas porque las experiencias de los clientes con su negocio determinarán si se convierten o no en sus clientes leales. Recomendamos pensar y planificar su embudo de ventas con anticipación porque solo una estrategia de embudo de ventas bien pensada puede brindarle resultados fantásticos.