비즈니스에 적합한 판매 유입경로를 구축하는 최고의 팁과 방법

더 많은 리드와 판매를 생성하고 싶으십니까? 귀하의 비즈니스를 위한 더 나은 판매 퍼널을 구축하는 방법을 배우십시오. 이 블로그 게시물에서 우리는 판매 유입경로를 만드는 방법에 대한 최고의 팁을 분석할 것입니다.

1. 판매 유입경로란 무엇입니까?
2. 판매 유입경로 단계
3. 판매 유입경로 대 판매 파이프라인
4. 리드를 검증하는 방법
5. 판매 유입경로를 관리하는 도구
6. 7 판매 유입경로 팁
7. 판매 유입경로를 테스트하는 방법

판매 유입경로란 무엇입니까?

마케팅 깔때기 또는 전환 깔때기라고도 하는 판매 깔때기는 귀하가 구매를 하기에 적합한 사람이 누구인지 모르는 여정을 통해 고객을 안내할 수 있는 접근 방식입니다 .

판매 유입경로 단계

판매 유입경로는 일반적으로 5가지 주요 단계를 포함합니다.

• 의식

깔때기의 첫 번째 수준은 인식입니다. 이 단계에서 사람들은 아직 당신이 누구인지 모르고, 목표는 분명히 당신의 콘텐츠를 만나는 것입니다. 인지도를 구축하는 가장 빠른 방법 중 하나는 유료 트래픽(예: Google Adwords)을 통하는 것이지만 획득 트래픽(예: 사람들의 질문에 답변하는 회사 블로그 게시물, Facebook 게시물 및 트윗 등)을 통해서도 인지도를 높일 수 있습니다.

• 평가/관심

사람들이 당신의 브랜드를 알게 되면 관심을 끌어야 합니다. 이메일 주소 대신 가치 있는 것(보고서, 자습서, 사례 연구 등)을 제공하여 방문 페이지를 통해 이를 수행할 수 있습니다.

• 결정

이 시점에서 욕구를 형성해야 합니다(당신의 제품의 장점을 보여주고, 당신의 제품을 경쟁사의 제품과 비교하고, 행복한 고객의 피드백을 보여줌).

• 구매/마감

잠재 구매자에게 귀하의 제품/서비스가 그만한 가치가 있다고 확신했다면 이제 그들에게 조치를 요청할 때입니다. 감정적 호소력이 있는 명확한 클릭 유도문안을 처리하고 쿠폰, 할인 코드 및 기간 한정 제안을 제공해야 합니다.

• 충의

구매가 완료되면 충성도 단계가 시작됩니다. 충성도를 높이려면 기존 고객에게 개인화된 제안을 제공하고, 브랜드 커뮤니티에 고객을 추가하고, 제품을 사용하는 동안 최상의 경험을 만드는 데 도움이 될 수 있는 귀중한 자료를 공유하세요.

관련 항목: "판매를 예상하고 거래를 더 빨리 성사시키는 방법"

판매 유입경로 대 판매 파이프라인

사람들은 종종 "판매 파이프라인"과 "판매 깔때기"라는 용어를 같은 의미로 사용합니다. 예, 이 두 가지는 유사점이 있고 함께 효율적으로 작동할 수 있지만 절대적으로 구별할 가치가 있습니다. 판매 유입경로는 리드에 관한 것이지만 판매 파이프라인은 거래에 관한 것입니다(판매 프로세스 동안 판매자가 수행하는 작업을 반영함).

차이점을 알면 잠재 고객의 경험(판매 깔때기)을 팀의 활동(판매 파이프라인)에 맞출 수 있습니다. 예를 들어, 인지 단계의 경우 잠재 고객으로 가득 찬 지역 이벤트를 방문하고 이벤트 손님으로부터 연락처 데이터를 수집하여 판매 유입경로로 끌어들이도록 계획할 수 있습니다. 평가/관심 단계에서는 잠재 고객을 교육 웹 세미나에 초대할 수 있습니다. 등록 프로세스 중에 검증 질문을 통해 잠재 고객을 추가로 검증할 수 있습니다.

관련 항목: "비즈니스를 급증시키는 성공적인 판매 파이프라인을 구축하는 방법"

리드를 검증하는 방법

자격을 갖춘 리드는 효과적인 판매 프로세스를 정확하게 보장합니다. 너무 일찍 판매 제안서를 가지고 고객에게 접근하는 것은 리드가 아직 제품에 대한 정보를 충분히 얻지 못하여 구매할 준비가 되지 않았을 위험이 있습니다. 고객에게 알리는 이 작업은 마케팅 팀에 맡겨야 합니다. 반면에 너무 늦게 고객을 영업팀에 보내면 관심을 잃거나 경쟁업체에 의해 가로채기 때문에 기회를 놓칠 수 있습니다.

출처: 프리픽

기업용 MQL 및 SQL 정의

MQL(Marketing Qualified Leads)은 다른 사람보다 고객이 될 가능성이 더 큰 리드입니다. 이 리드는 이메일을 읽고, 소셜 네트워크에서 게시물에 참여하고, 콘텐츠를 다운로드하고, 온라인 양식을 작성하고, 웨비나에 참여합니다.

SQL(Sales Qualified Leads)은 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보일 뿐만 아니라 구매 의사도 표시한 리드입니다. SQL은 단골 고객, 가격을 물어본 고객입니다.

리드를 검증하려면 다음을 수행하십시오.

• 구매자 페르소나 확인

상세한 구매자 페르소나는 영업 사원에게 우선 순위를 부여하고 리소스를 투자해야 하는 대상을 명확히 하여 작업을 훨씬 쉽게 만듭니다.

• 트리거 이벤트 설정

트리거 이벤트(사용자 작업)는 리드를 더 잘 검증하는 데 도움이 될 수 있습니다. 트리거 이벤트는 백서를 다운로드하는 잠재 고객, 도움이 필요할 수 있는 새로운 시장으로 확장하는 대상 조직, LinkedIn에서 직위를 변경하는 잠재 고객 등이 될 수 있습니다.

• 요구 사항 확인

사람들은 필요가 있기 때문에 물건을 산다. 그들이 직면한 문제에 대한 해결책이 있다면 이러한 잠재 고객에게 제품이나 서비스를 판매할 가능성이 있습니다. 따라서 필요는 리드 자격의 기본적인 부분입니다. 잠재적인 구매자의 요구(도전)에 대한 통찰력을 얻기 위한 모범 사례 중 하나는 질문을 하는 것입니다.

판매 유입경로를 관리하는 도구

판매 깔때기의 모든 단계를 보다 효율적으로 관리하려면 고급 판매 깔때기 소프트웨어 사용을 고려하십시오.

판매 유입경로 자동화 도구 사용

• 데이터니제

출처: Datanyze

Datanyze 브라우저 확장을 사용하면 모든 판매 전망 도구를 쉽게 액세스할 수 있는 한 곳에 배치하여 많은 시간을 절약할 수 있습니다. 따라서 방문하는 모든 웹 사이트 뒤에 있는 회사, 사람 및 기술에 대해 빠르고 쉽게 배울 수 있습니다. 탐색하는 동안 Datanyze 내부자는 Alexa 트래픽 순위, 직원 수 및 현재 있는 웹 사이트를 지원하는 회사의 수익을 즉시 표시합니다. 사용자는 또한 웹사이트에서 사용하는 기술의 전체 목록을 보고 창에서 바로 회사의 소셜 프로필에 액세스할 수 있습니다.

• 위시폰드

출처: 위시폰드

Wishpond는 마케터가 랜딩 페이지, 양식, 콘테스트 및 프로모션, 이메일 마케팅 캠페인 등을 쉽게 만들 수 있게 해주는 올인원 소프트웨어입니다.

• 리드 페이지

출처: 리드페이지

LeadPages는 모든 종류의 방문 페이지를 만들고 성능을 최적화하기 위한 다양한 기능을 갖춘 훌륭한 서비스입니다. WordPress, Facebook 등을 포함한 모든 플랫폼과 호환되는 다양한 맞춤형 템플릿이 제공됩니다.

• 레벨일레븐

출처: 레벨일레븐

LevelEleven은 게임화를 사용하여 영업 리더가 영업 팀에 동기를 부여하고 참여를 유도하고 코칭할 수 있도록 돕는 영업 관리 플랫폼입니다. 이 앱의 최고의 기능에는 실시간 대시보드, 판매 콘테스트, 업적 알림, 판매 담당자를 위한 개인화된 점수판 등이 있습니다.

• 아웃리치.io

출처: Outreach.io

Outreach.io는 영업 팀에 영업 다이얼러, 이메일 추적, 자동화된 영업 순서, 회의 일정 및 기타 여러 우수한 기능을 제공하는 환상적인 도구입니다.

• 마감 깔때기

출처: 마감 깔때기

Deadline Funnel은 개인화된 용어를 사용하여 디지털 마케터의 전환율을 높이는 도구입니다. 제품 또는 서비스를 판매할 때마다 제품 출시, 방문 페이지, 비디오 클립 및 이메일 시퀀스를 사용자 지정하는 대신 이 마케팅 전술을 자동화하고 캠페인 최적화, 트래픽 증가, 더 많은 고객 확보에 집중할 수 있습니다.

• 닫기.io

출처: Close.io

이 플랫폼은 통화 프로세스를 단순화하는 데 중점을 둡니다. 모든 통화는 자동으로 기록되며 수동으로 데이터를 입력할 필요가 없습니다.

• 믹스패널

출처: 믹스패널

Mixpanel은 사용자 행동을 추적하고 분석하는 시스템입니다. 개발팀에 따르면 페이지 조회수보다 사용자의 행동이 더 중요하다고 합니다. 따라서 실시간으로 사용자 행동을 추적할 수 있는 모바일 및 웹 시스템용 고급 분석 플랫폼을 만들었습니다.

활동 스케줄러 사용

• 차분하게

출처: Calendly

Calendly는 편리하고 강력한 일정 관리 소프트웨어입니다. "Google 캘린더", "Outlook", "Office 365" 또는 "iCloud" 캘린더를 사이트에 연결하기만 하면 Calendly에서 일정이나 회의 일정이 있을 때 알 수 있습니다. 그런 다음 동료나 클라이언트와 페이지 링크를 공유하여 개인 일정을 고려하여 회의 일정을 잡을 수 있습니다.

• 포디오

출처: 포디오

Podio는 프로젝트 구성, 동료 간의 정보 공유, 고객과의 커뮤니케이션 유지, 판매 처리 및 주문 관리에 도움이 되는 온라인 팀워크 도구입니다.

• 믹스맥스

출처: 믹스맥스

이 서비스를 사용하면 메일링을 쉽게 만들고 예약하고, 이메일을 추적하고, 하나의 메시지로 약속을 잡을 수 있습니다. Mixmax는 또한 채용 담당자에게 사소하지만 유용한 다른 기능을 제공합니다. 이들은 우수한 이메일 템플릿, 보낸 메시지에 대한 "취소" 버튼, 내장된 설문 조사, Dropbox, Google 드라이브 및 Giphy와의 통합입니다.

• 클라라 연구소

출처: 클라라 연구소

Clara Labs는 지능형 가상 비서로서 약속을 예약하고 사서함을 관리하는 데 도움을 줍니다. 이메일 대화에서 Clara를 참조하기만 하면 나머지는 소프트웨어가 알아서 처리합니다.

• 어시스턴트

출처: Assistant.to

이것은 영업 사원에게 가장 효과적인 생산성 도구 중 하나입니다. 하나의 이메일로 몇 초 만에 회의를 예약할 수 있습니다.

7 판매 유입경로 팁

이 판매 깔때기 가이드는 간단하면서도 가치 있는 팁 없이는 완성되지 않을 것입니다.

팁 #1: 판매 유입경로 방문 페이지 만들기

방문 페이지는 판매 유입경로의 모든 단계를 홍보할 수 있는 좋은 기회입니다. 설득력 있는 방문 페이지는 잠재 고객을 구매 시점에 더 가깝게 만들 수 있습니다. 또한 무료 전자책 다운로드, 메일링 리스트 가입, 견적 또는 라이브 데모 요청, Facebook에서 회사 팔로우 또는 친구 및 동료와 콘텐츠 공유와 같은 마이크로 전환에 도움이 될 것입니다.

출처: 프리픽

팁 #2: 실시간 채팅 사용

고객은 모든 의심 사항에 대해 귀하와 상담하기를 원하므로 고객이 우려 사항과 이의를 빠르고 효율적으로 극복하도록 도울 수 있어야 합니다. 따라서 라이브 채팅이 아직 판매 유입경로의 일부가 아닌 경우 가능한 한 빨리 이 문제를 해결할 방법을 찾으십시오.

팁 #3: 유용한 블로그 게시물 및 가이드 만들기

블로그에서 귀중한 정보를 공유하는 B2B 마케터는 그렇지 않은 마케터보다 67% 더 많은 리드 를 받는다는 사실을 알고 계셨습니까 ? 블로그를 모든 조각이 가치 있는 쇼룸으로 생각하십시오. 잠재 고객이 당신에게서만 구매하기 위해 오는 곳으로 생각하지 마십시오. 그들이 당신과 당신의 브랜드에 대해 배우고, 당신이 제공해야 할 것을 보고, 당신과 계속 관계를 구축할 것인지 결정하기 위해 오는 장소라고 생각하십시오.

팁 #4: 리타게팅 광고 실행

통계부터 시작하겠습니다. 슬프지만 사실 은 웹 청중의 2%만이 첫 방문에서 전환합니다. 즉시 전환하지 않는 사용자에게 도달하려면 리타게팅 광고를 활성화해야 합니다.

팁 #5: 소셜 미디어를 사용하여 커뮤니티 만들기

소셜 네트워크에 존재하면 비즈니스를 쉽게 찾고 쉽게 연결할 수 있습니다. 틈새 시장에서 강점과 전문성을 보여줄 커뮤니티를 만드십시오. 청중과 감정적으로 소통하고 싶다면 스토리텔링과 행복한 고객의 피드백을 사용하세요.

출처: 앱스모 그룹

팁 #6: 고객에게 매력적인 추천 프로그램을 만드십시오.

추천 프로그램은 고객이 귀하의 비즈니스에 대해 알리도록 장려하는 데 도움이 될 수 있습니다.

팁 #6: 더 나은 제품을 만들기 위해 고객의 의견을 경청하십시오.

판매 유입경로에 양식을 추가하여 고객이 피드백을 남길 수 있도록 하십시오.

판매 유입경로를 테스트하는 방법

항상 "테스트, 테스트 및 테스트 더!"라는 말을 듣는 세상에서 판매 유입경로를 실험할 완벽한 시작점을 찾는 것은 약간 골치 아픈 일입니다. 운 좋게도 선택할 수 있는 소프트웨어가 다양합니다.

도구를 사용하여 유입경로 테스트

• 히트 맵 및 화면 기록

Hotjar, Capturly, Crazy Egg, Smartlook과 같은 히트 매핑 및 방문자 기록 도구를 판매 퍼널의 모든 단계에서 사용하십시오.

출처: Hotjar

• 구글 애널리틱스

잠재 고객(그리고 그렇지 않은 고객)을 전환시키고 구매를 유도하려는 경우 전환 경로의 모든 단계를 매핑하고 추적해야 합니다. 여기에서 Google 애널리틱스가 등장합니다.

적절한 메트릭 추적 및 분석

출처: 구글 애널리틱스

판매 프로세스와 전반적인 비즈니스 잠재력을 개선하려면 숫자를 알아야 합니다. 주목해야 할 가장 중요한 판매 유입 경로 측정항목은 다음과 같습니다.

• 연간 반복 수익(ARR)

이것은 매년 귀하가 받는 예측 가능한 총 이익입니다. 예를 들어 고객이 100명이고 월 평균 지불 금액이 $5이면 MRR(월간 반복 수익) 은 $500이고 ARR은 $6,000(또는 $500 x 12)입니다.

• 고객 확보 비용(CAC)

CAC를 계산하기 위해 필요한 것은 특정 기간 동안 마케팅 및 판매에 지출한 모든 비용을 합산하고 그 숫자를 유치한 고객 수로 나누는 것입니다. 예를 들어:

$36,000(판매 및 마케팅 비용) : 1,000(고객 확보) = $36

• 고객평생가치(LTV)

LTV를 계산하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 기본 공식을 살펴보겠습니다.

Laura는 체육관 이용료로 월 30달러를 지불합니다. 그녀는 3년 동안 체육관을 방문했습니다.

$30 x 12개월 x 3년 = 총 수익의 $1,080 또는 연간 수입 $360.

• 고객 유지율(CRR)

CRR을 계산하려면 다음 변수를 알아야 합니다. 기간 종료 시 클라이언트 수 - E, 해당 기간 동안 획득한 신규 클라이언트 수 - N, 기간 시작 시 클라이언트 수 - S. 이 데이터가 있으면 다음 공식을 사용하십시오.

((KO)/S)*100

200명의 고객으로 한 분기를 시작했는데 그 중 20명을 잃었지만 그 대가로 40명의 새로운 고객을 확보하여 결국 220명의 고객을 확보했다고 상상해 보십시오.

((220-40) : 200) * 100 = 90. 즉, 고객 유지율은 90%입니다. 잘했어요!

• 수익 유지율(RRR)

$5, $4, $3, $2, $1의 수익 값을 가진 5명의 고객이 있다고 가정합니다. 총 $15입니다. 측정된 기간 동안 $3 및 $1 고객이 귀하를 떠났습니다. 따라서 RRR은 다음과 같습니다.

(5+4+2) : 15 = 0.73 = 73%

결론

고객의 비즈니스 경험에 따라 충성도가 높은 고객이 될지 여부가 결정되기 때문에 판매 깔때기는 판매 프로세스의 필수적인 부분입니다. 잘 생각한 판매 깔때기 전략만이 환상적인 결과를 가져올 수 있으므로 판매 깔때기를 미리 생각하고 계획하는 것이 좋습니다.