Informacje o sprzedaży przemysłowej od Amy Kim, nowego dyrektora ds. przychodów Thomasa i byłego dyrektora ds. sprzedaży w Google

Przestrzeń przemysłowa i świat cyfrowy zbliżają się do siebie w szybkim tempie. Technologie takie jak sztuczna inteligencja , IoT i chmura zmieniają zasady gry na hali produkcyjnej.

Jednocześnie sposób, w jaki producenci wchodzą na rynek, sprzedają swoje usługi i łączą się z nowymi nabywcami, również przechodzi transformację cyfrową. Stare taktyki, takie jak zimne telefony i poczta pantoflowa , okazują się coraz bardziej nieskuteczne, ponieważ kupujący stają się coraz bardziej wyrafinowani w zakresie oceny dostawców i poruszania się po długim i skomplikowanym cyklu zakupowym .

W Thomas każdego dnia pomagamy producentom i dostawcom poruszać się po tej konwergencji. Zapewniamy narzędzia , rozwiązania i informacje , które pomogą im wykorzystać moc technologii cyfrowych w celu rozwijania działalności.

Ale, co może nawet ważniejsze, zapewniamy również wiedzę ekspercką. W całej Ameryce Północnej nasz zespół pracuje ramię w ramię z naszymi klientami, oferując unikalną i niezrównaną mieszankę doświadczenia przemysłowego i wiedzy cyfrowej, aby ich edukować, wzmocnić i zapewnić im przyszły sukces.

Wiemy, jak ważne jest posiadanie odpowiedniej kombinacji wiedzy specjalistycznej, aby przemierzać świat przemysłowy i cyfrowy. I chyba nikt nie jest przykładem tej mieszanki tak dobrze, jak Amy Kim, nasza nowa dyrektorka ds. dochodów.

Przed dołączeniem do Thomasa na początku tego roku, Amy pomagała producentom zdobywać nowe rynki jako założycielka Net To Net. Wcześniej pełniła funkcję szefa sprzedaży globalnej — partnerów strategicznych w Google. Zajmowała również wiele stanowisk kierowniczych, sprzedażowych i kierowniczych w wiodących firmach, takich jak Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft i Accenture.

Amy jest dobrze zorientowana w branży, technologii i sprzedaży, a ostatnio usiadła, aby podzielić się z nami swoimi wyjątkowymi spostrzeżeniami.

Możliwości obfitują w produkcję

Po odejściu z Google w 2015 roku Amy szukała kolejnej wspaniałej okazji dla swojej kariery. Znalazła to w produkcji.

„Ogólnie jestem bardzo zainteresowana wytwarzaniem produktów” — wspomina Amy. „Aby dowiedzieć się więcej na ten temat, wysłałem się na największe międzynarodowe targi importowo-eksportowe — Canton Expo.

„To trzytygodniowe wydarzenie, podczas którego prezenterzy z sektora przemysłowego prowadzą aż po towary konsumpcyjne. Ponad 22 000 producentów z Chin i całego świata zebrało się i zademonstrowało swoje produkty, i była to fizyczna platforma spotkań dla kupujących i sprzedających”.

Energia — i okazja — były namacalne.

„Podczas tych targów zauważyłam ogromną aktywność na całym rynku produkcyjnym, a w szczególności w sektorze produkcji przemysłowej” – powiedziała. „I tak, po wystawieniu na okazję rynkową, wróciłem zapalony, aby założyć własną firmę i współpracować z firmami z sektora produkcyjnego, aby pomóc im usprawnić ich łańcuch dostaw i pomóc im się rozwijać”.

Wtedy założyła Net To Net.

Wykorzystanie technologii na rzecz wzrostu

W Net To Net Amy opracowała oprogramowanie i technologię, które mają pomóc producentom identyfikować i penetrować nowe rynki. W Google pomogła firmom zrozumieć, jak wykorzystać technologię na poziomie przedsiębiorstwa. W firmie Thomas Amy pomaga producentom i dostawcom w wykorzystaniu cyfrowych rozwiązań i technologii do przyciągania kupujących i generowania przychodów.

Technologia może wiele zdziałać, a Amy zachęca producentów do wykorzystania jej potencjału.

„Technologia może pomóc firmom zrobić jedną z dwóch rzeczy — albo usprawnić działalność biznesową, aby zwiększyć wydajność operacyjną, albo znaleźć sposoby wpływania na najwyższą pozycję”.

Chociaż obie aplikacje są ważne, firmy muszą koniecznie wykorzystywać technologie, które zwiększają przychody — a nie tylko obniżają koszty.

„Kiedy patrzę na to, co dzieje się w branży, w szczególności z globalizacją produkcji, firmy są zmuszone do stania się bardziej konkurencyjnymi” – powiedziała.

Podczas gdy bycie „bardziej konkurencyjnym” tradycyjnie oznaczało obniżanie cen produktów, technologia może i powinna być wykorzystywana przede wszystkim do generowania przewagi rynkowej.

„Technologia pozwala producentom, którzy są przyzwyczajeni do tradycyjnego myślenia — przebywania w sklepie, budowania czegoś i sprzedawania tego zainteresowanemu — myśleć bardziej nieszablonowo w celu stworzenia trwałego popytu i budowania świadomości”, Amy powiedział.

Nigdy nie trać z oczu klienta

Chociaż technologia może pomóc w budowaniu i rozwijaniu firmy, Amy uważa, że ​​podstawą każdej strategii przemysłowej i sprzedażowej powinno być zaspokajanie potrzeb klientów.

„Kiedy znasz swoich klientów i wiesz, jakie są ich potrzeby i jesteś w stanie przedstawić klientowi wartość swoich produktów w oparciu o jego potrzeby, myślę, że cały proces sprzedaży staje się niezwykle prosty” – powiedziała. „Kluczową rzeczą jest więc nie tylko promowanie swoich produktów, ale promowanie ich wśród właściwych odbiorców, którzy mogą rzeczywiście zobaczyć wartość, jaką możesz dostarczyć”.

Można to osiągnąć dzięki inteligentnemu marketingowi treści, targetowaniu personalnemu i marketingowi opartemu na koncie.

„Posiadanie tego rodzaju inteligencji i tego rodzaju taktyk w swoim podejściu do sprzedaży będzie miało kluczowe znaczenie” – upierała się Amy.

Konieczne jest również, aby dostawcy rozumieli, przez co przechodzą kupujący na co dzień.

„Zrozumienie cyklu zakupowego i [dla producentów] postawienie się w sytuacji kupujących jest niezwykle ważne” – powiedziała Amy.

Samo zaoferowanie świetnego produktu lub usługi nie wystarczy; musisz dostosować te oferty do potrzeb kupujących.

„Istnieje taka szkoła myślenia, która mówi: „Jeśli robisz świetne produkty, sprzedają się same”, ale ja w to nie wierzę” – powiedziała Amy. „Nawet najlepsze produkty sromotnie zawiodły, a jest ich mnóstwo, o których nigdy nawet nie słyszeliśmy, a powodem tego jest to, że nie zostały odpowiednio sprzedane”.

Bądź tam, gdzie są Twoi klienci

Nie jest tajemnicą, że Google jest dominującym graczem w wyszukiwarce cyfrowej i reklamie. Amy wie o tym lepiej niż ktokolwiek inny.

Rozumie jednak również, że Google to platforma zorientowana na konsumenta, świetna dla ogółu społeczeństwa, ale nie zoptymalizowana pod kątem przestrzeni przemysłowej.

„Kiedy użytkownik końcowy w wolnym świecie Google, a nawet na Facebooku i Twitterze, szuka czegoś takiego jak pompy, nie jest w stanie zdecydować, jaki to typ użytkownika” – wyjaśniła Amy. „Tak więc wyniki będą znacznie bardziej zorientowane na konsumenta. Ma to sens, ponieważ populacja konsumentów jest znacznie większa niż populacja przedsiębiorstw”.

Wręcz przeciwnie, „kiedy firmy dokonują zakupów B2B, w rzeczywistości nie robią tego w darmowej sieci” – kontynuowała. „Pójdą na profesjonalną platformę, aby podjąć decyzje zakupowe.

„Dlatego, gdy klienci podchodzą do mnie i mówią: „Cóż, mogę promować swoje produkty w Google. Dlaczego miałbym promować to na Thomasie? odpowiadam, że w Google nie mają oni zniewolonej publiczności. Posiadanie zniewolonej publiczności zwiększa również współczynniki konwersji, ponieważ wiesz, że ci użytkownicy są specjalnie dla B2B”.

Zrozumienie różnicy między odbiorcami przechwytującymi ( takimi jak ta na Thomasnet.com ) a odbiorcami przechodnimi (takimi jak w wyszukiwarkach) ma kluczowe znaczenie dla ustalenia strategii marketingowej.

W tym celu, podczas gdy SEO jest prawdopodobnie najczęściej stosowaną strategią marketingu cyfrowego dla producentów, Amy ostrzega producentów, aby nie wkładali wszystkich jajek do jednego koszyka.

„Myślę, że większość firm już zajmuje się jakąś formą SEO” – powiedziała Amy. „Ale to naprawdę powinno być elementem Twojej strategii — wraz z witryną internetową i PPC oraz wykorzystaniem Thomasnet.com”.

„Spójrz tylko, jak rozwija się internet” – kontynuowała. „Nawet dzisiaj rośnie w tempie dwucyfrowym, co oznacza, że ​​niezwykle trudno będzie wykorzystać wyłącznie SEO do zarządzania trafnością. Co więcej, konkurencyjny krajobraz i algorytmy zmieniają się w czasie rzeczywistym, więc próba ręcznego zaspokojenia tego problemu jest prawie niemożliwym zadaniem”.

Zrób wrażenie — i zatrudnij ludzi, którzy też chcą to zrobić

Jedną z rzeczy, które przyciągnęły Amy do Thomasa, była możliwość pomocy firmom produkcyjnym i ludziom, którzy w nich pracują. Zanim dołączyła do zespołu, słyszała historie o firmie, która była bliska zamknięcia swoich drzwi przed zawarciem lukratywnego kontraktu na platformie. Rozmawiała również z właścicielami sklepów pracy, którzy byli w stanie kupić nowy sprzęt i skalować swoje firmy dzięki dodatkowym przychodom generowanym przez Thomasnet.com.

„Kiedy słyszysz takie osobiste historie, a są ich tysiące, to naprawdę zmusza cię do zatrzymania się i zastanowienia nad tym, co naprawdę robimy i na co naprawdę wpływamy” – powiedziała Amy.

Amy radzi firmom, aby zastanowiły się nad wpływem, jaki wywierają — na lokalną gospodarkę, środowisko, rynek pracy, źródła utrzymania itp. — i wykorzystały to w swoich przekazach. Firmy chcą robić interesy z firmami, które poważnie traktują odpowiedzialność społeczną.

Ponadto, budując własną organizację sprzedaży, Amy sugeruje poszukiwanie osób, które będą w stanie przyjąć społeczny wpływ Twojej firmy; ludzie, którzy potrafią myśleć poza swoimi strukturami prowizji i premii.

„Wszyscy bardzo ciężko pracujemy, aby osiągnąć cele życiowe, a niektóre z tych celów są bardziej pieniężne niż inne” – powiedziała Amy. „Ale osoby o wysokich osiągach kierują się nie tylko pieniędzmi, a jeśli przyjrzymy się naprawdę wydajnym osobom korzystającym z różnych funkcji, zawsze wracają one do normy. Są to ludzie, którzy myślą: „Jaki wkład mogę wnieść w sprzedaż produktu lub w rozwój firmy, lub w końcu komuś innemu?”. To są ludzie, których potrzebujesz w swoim zespole”.

Szukaj możliwości na horyzoncie

Według Amy jednym z głównych wyzwań powstrzymujących amerykańskich producentów jest niechęć do poszukiwania nowych nabywców w nowych lokalizacjach geograficznych. Firmy, które nie chcą aktywnie się rozwijać, prawdopodobnie zostawiają pieniądze na stole.

„Myślę, że jedną z rzeczy, które naprawdę chcę wzbudzić w naszych klientach, jest możliwość rozwoju międzynarodowego” – wyjaśniła Amy. „Eksport z USA rośnie z roku na rok i ogólnie zwiększył się czterokrotnie w ciągu ostatnich 25 lat. Jest dużo prasy na temat wzrostu importu z krajów takich jak Chiny i wiele obaw związanych z globalizacją, ale istnieją możliwości dla producentów w USA

„Istnieje wiele, wiele krajów, które są daleko w tyle pod względem technologii, a także rozwoju produktów i umierają, aby znaleźć sposoby na zwiększenie konkurencyjności poprzez import wspaniałych produktów z USA”

Nie bój się prosić o pomoc

Dużo się wiąże z rosnącą sprzedażą przemysłową, zwłaszcza w tym nowym cyfrowym krajobrazie. Jednak ważne jest, aby nie tracić z oczu tego, w czym jesteś świetny — produkcji.

Jeśli inne rzeczy staną na przeszkodzie, czy to kadry, księgowość, czy tak, marketing, powinieneś rozważyć outsourcing tych zadań i pozostawienie ich ekspertom. Takie podejście zazwyczaj kosztuje mniej niż zatrudnienie, szkolenie i zatrudnianie zasobów wewnętrznych, a wyniki można zobaczyć znacznie szybciej.

„Firmy produkcyjne tradycyjnie, a zwłaszcza w przemysłowej przestrzeni produkcyjnej, nie prowadzą marketingu we własnym zakresie” – powiedziała. „Dlatego tak naprawdę nie zainwestowali w zasoby marketingowe, aby pomóc im zdobyć większą świadomość rynkową”.

„Ale myślę, że wszystko się zmienia, a firmy zdają sobie sprawę, że jeśli chcą zacząć zdobywać świadomość, udziały i przychody, będą musiały wykorzystać marketing”.

„Jeśli nie stać ich na budowanie własnych zespołów lub po prostu nie chcą bólu głowy, Thomas może naprawdę wkroczyć i pomóc w ustanowieniu obecności cyfrowej i rozpoczęciu działań marketingowych”.