마케터의 78%가 콘텐츠 마케팅 ROI에 어려움을 겪는 이유

콘텐츠 마케팅은 시작된 이래 수년 동안 진행되었습니다. 우리는 그것이 효과가 있다는 것을 알고 있으며, 이것이 우리 예산이 급속도로 증가하고 있는 이유입니다. 실제로 가장 효과적인 콘텐츠 마케터는 이러한 유형의 마케팅에 예산의 46%를 할당한다고 보고합니다. 그러나 많은 마케팅 담당자는 여전히 매우 중요한 문제로 어려움을 겪고 있습니다.

결과를 증명하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

B2B 마케터의 21%만이 콘텐츠 마케팅 측정에 성공했다고 보고했습니다. 그러나 이 주제에 대해 일반적으로 받아들여지는 표준이 없을 때 시작하기에 가장 좋은 곳은 어디입니까?

목표로 시작: 어디로 가고 있습니까?

모든 콘텐츠 마케팅 캠페인은 하나의 질문으로 시작해야 합니다. 우리는 무엇을 달성하고 싶습니까? 이 질문에 대한 답이 없으면 앨리스가 다음과 같이 묻는 "이상한 나라의 앨리스"의 유명한 장면처럼 끝날 수 있습니다.

"제가 여기서 어느 길로 가야 하는지 말씀해 주시겠습니까?"

"그것은 당신이 가고자 하는 곳에 많이 달려 있습니다."

"어딘지는 별로 신경 안 써."

"그럼 어느 쪽으로 가도 상관없어."

브랜드 인지도, 트래픽 또는 더 많은 리드 생성 — 목표에 관계없이 먼저 이러한 항목을 정의하는 것이 중요합니다. 그런 다음 각 항목을 효과적으로 측정할 수 있습니다. 다음은 시작하기 위한 몇 가지 도움말입니다.

1. 브랜드 인지도 측정

브랜드 인지도를 높이는 것이 목표일 수 있습니다. 관심을 끌고, 브랜드가 하는 일에 사람들이 관심을 갖게 하고, 제품과 서비스에 대한 소식을 전하고 싶을 것입니다. 이 캠페인의 일환으로 블로그 게시물, 비디오, eBook 및 기타 흥미로운 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 하지만 이 훌륭한 콘텐츠를 모두 만든 후에 모든 노력이 결과를 낳고 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

관찰해야 할 몇 가지 지표는 파트너십 청중의 소셜 공유 및 조회수입니다. 노력에 달러 가치를 부여할 수도 있습니다. 예를 들어 콘텐츠를 홍보하기 위해 Facebook이나 Twitter를 사용한다고 가정해 보겠습니다. 캠페인이 끝나면 도달 범위를 계산하십시오. 광고 도구를 사용하여 유사한 노출을 생성하는 데 지출한 금액을 확인하십시오. 그런 다음 "비슷한 결과를 얻으려면 X 달러를 썼을 것입니다. "라고 말할 수 있습니다.

2. 더 높은 트래픽을 목표로

귀하의 콘텐츠 마케팅 활동은 리드 생성에 맞춰져 퍼널 상단에 더 집중되어 있습니까? 방문자에게 가치를 보여줌으로써 더 많은 웹사이트 또는 블로그 트래픽을 확보하고 싶을 수 있습니다. 그러면 방문자를 마케팅 퍼널로 유도하여 마케팅 권한을 부여할 수 있습니다. 이 시점에서 판매 주기의 길이에 따라 귀하와의 관계를 심화하도록 설계된 중간 퍼널 콘텐츠를 더 많이 제공할 수 있습니다.

그러나 모든 것은 깔때기 상단에서 시작됩니다. 방문자가 무료 게이트 리소스를 다운로드하도록 유도하는 클릭 유도 문안이 포함된 고품질 블로그 게시물을 게시하고 있을 수 있습니다. 이것이 귀하의 계획이라면 측정할 몇 가지 항목이 있습니다.

• 페이지에 대한 월별 총 방문 수입니다. 또한 페이지에 포함하는 클릭 유도문안의 재방문자 비율과 대화율을 계산할 수 있습니다.

• 현장에서 보낸 시간. 방문자가 사이트에서 보내는 시간은 얼마나 됩니까? 시간이 지남에 따라 이를 추적하여 고유한 최고점과 최저점이 어떤 페이지인지 알 수 있습니다. 페이지의 숫자가 높으면 긍정적인 결과와 참여하는 청중을 나타냅니다. Google Analytics는 방문자에 대해 자세히 알아보고, 클릭 패턴을 추적하고, 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 이해하는 데 유용한 또 다른 도구입니다.

• 결과에 달러 가치 할당. 브랜드 인지도를 높이기 위해 일련의 블로그 게시물을 만든다고 가정해 보겠습니다. 특정 달러 가치를 할당하고 ROI를 계산하려면 이전에 웹마스터 도구로 알려졌던 Google Search Console을 사용하고 검색 트래픽과 검색 분석으로 드릴다운하여 어떤 키워드가 트래픽을 유도하는지 살펴보세요. 그런 다음 Google Analytics를 방문하십시오. 트래픽을 유도하기 위해 특정 키워드에 지불하는 비용을 알려주는 "CPC 값"을 봅니다. CPC에 유기적 검색 방문자 수를 곱하면 유료 형태의 트래픽을 사용했다면 지출했을 금액을 이해할 수 있습니다.

3. 더 많은 리드 생성

리드는 회사의 생명선입니다. 전자책, 백서, 동영상 등 잠재 고객을 생성하는 다양한 유형의 자산이 있습니다. 그러나 많은 마케팅 담당자는 다운로드 이외의 항목을 측정하지 않습니다. 그렇다면 무엇을 더 측정해야 할까요?

대상 청중이 직면한 복잡한 문제를 해결하는 고품질 15페이지 eBook을 출판한다고 가정해 보겠습니다. 또는 체크리스트나 무료 또는 평가판 소프트웨어에 대한 액세스와 같이 더 간단한 것을 만들 수도 있습니다. 충분히 가치가 있는 경우 이메일 주소와 교환하여 액세스를 제한해야 합니다.

측정을 위해 다음을 수행할 수 있습니다.

• 생성된 총 리드 수 또는 랜딩 페이지 전환율을 집계합니다. 그런 다음…
• 각 리드의 잠재적 가치를 계산합니다.

예를 들어 리드의 평균 가치가 $500라는 것을 알고 있다고 가정해 보겠습니다(리드 가치 = 판매 가치/해당 판매에 도달한 리드 수). eBook에서 150개의 리드를 생성하면 $75,000의 가치를 창출한 것입니다. 자산 생산 비용이 $10,000라고 가정해 보겠습니다. 그런 다음 $65,000의 순이익을 총 비용으로 나누어 ROI를 얻을 수 있습니다. 이 예에서 65k를 10k로 나눈 값 = 6.5이므로 ROI는 6.5 대 1, 즉 650%입니다. (나쁘지 않다!)

4. 상향 판매 고객

저비용 제안(종종 "트립와이어"라고 함)을 구매하여 판매 퍼널에 들어간 고객 세그먼트가 있을 수 있습니다. 하지만 이제 더 높은 가치의 제품이나 서비스로 상향 판매하고 싶을 것입니다.

귀하의 콘텐츠 마케팅 계획에는 이미 보유하고 있는 제품에 대한 무료 자습서 비디오 또는 해당 업계에서 해결해야 할 문제에 대한 무료 전자책을 만드는 것이 포함될 수 있습니다. 그러나 어떤 자산을 선택하든 ROI를 측정하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

상향 판매 수익 계산부터 시작하십시오. 얼마나 많은 기존 고객이 상향 판매에 동의하고 각 증가의 가치는 무엇입니까? 그런 다음 이 수치를 사용하여 ROI를 계산할 수 있습니다.

상향 판매에 사용 중인 자산이 퍼널의 다른 곳에서 사용되고 있는 경우 비용의 일부를 각각의 개별 수익원에 할당하도록 결정할 수 있습니다.

5. 결과를 증명하기 위해 목표를 사용자 지정합니다.

콘텐츠 마케팅 결과를 마법처럼 드러내는 "만병통치약" 공식은 없습니다. 각 회사의 목표는 규모, 예산 및 리소스에 따라 다르고 고유합니다.

그러나 미리 목표를 결정하고 각 목표를 올바른 메트릭과 일치시키면 제작하는 각 콘텐츠 자산에 대한 성공을 훨씬 더 쉽게 이해하고 입증할 수 있습니다.

놓친 것이 있습니까? 콘텐츠 마케터가 측정해야 한다고 생각하는 다른 지표는 무엇이며 그 이유는 무엇입니까?

리드에 관한 모든 것입니다. 사실입니다. B2B 마케터는 판매 경로를 채우기에 충분한 정보를 생성하는 데 집중하며 하루를 보냅니다. 그러나 그것이 항상 쉬운 일은 아닙니다. 그렇다면 오늘날의 마케팅 담당자는 유입경로를 어떻게 채울까요? 그들은 콘텐츠 마케팅을 사용합니다. "매력 101: 콘텐츠 마케팅"을 다운로드하여 퍼널 상단 리드를 생성하기 위해 콘텐츠를 사용할 수 있는 다양한 방법을 알아보세요.