서면으로 받기: 영업 및 마케팅 SLA의 이점

영업과 마케팅 간의 SLA(서비스 수준 계약)는 리드의 효율적인 생성, 개발 및 흐름을 보장하는 데 중요한 부분입니다. 그러나 SLA를 설정하고 시행하는 것은 많은 조직에서 큰 도전이 될 수 있습니다.

리드 관리를 위한 강력한 SLA의 이점과 결과를 얻는 SLA 생성을 위한 몇 가지 모범 사례를 살펴보겠습니다. 더 배우고 싶으신가요? SLA 생성에 대한 무료 가이드를 다운로드할 수 있습니다.

서비스 수준 계약(SLA)이란 정확히 무엇입니까?

SLA는 일반적으로 특정 기간 내에 특정 조치가 취해질 것이라는 두 당사자 간의 서면 약속 세트입니다. 최초의 공식화된 서비스 수준 계약은 서비스 제공업체와 고객 간에 이루어졌으며 일반적으로 고객이 기대할 수 있는 서비스의 품질과 유형에 중점을 둡니다.

예를 들어 통신 및 ISP는 비즈니스 거래 조건을 지정하는 SLA를 기업 고객에게 제공했습니다. 그러나 수년에 걸쳐 SLA의 사용은 조직 내의 내부 부서로도 확대되었습니다. 여러 산업 분야의 기업에서 SLA를 내부적으로 사용하면 효율성이 향상되고 협업이 증가할 수 있다는 사실을 알게 되었습니다.

오늘날 영업 부서와 마케팅 부서 간의 서비스 수준 계약은 매우 중요합니다. 때때로 마케팅과 영업은 수익 결점을 설명하기 위해 서로 비난 게임을 하는 것을 좋아합니다. 영업팀은 일반적으로 더 많은 자격을 갖춘 리드가 필요하다고 주장하며 마케팅은 영업팀이 제공하는 리드를 적절하게 후속 조치하지 않는 것처럼 느끼는 경우가 많습니다.

SLA는 양측 모두에게 책임이 있습니다. 최종 목표는 판매와 마케팅 간의 더 나은 조정과 수익 주기를 가속화하는 최적화된 프로세스입니다.

SLA는 어떤 비즈니스 영역과 주제를 다루어야 합니까?

SLA는 거의 모든 비즈니스 영역에 적용될 수 있지만 영업과 마케팅 사이에는 SLA에서 다루어야 하는 몇 가지 핵심 프로세스가 있습니다.

마케팅을 위한 SLA는 일반적으로 생성에 초점을 맞추며 다음을 포함할 수 있습니다.

• 리드 수
• 적격 리드 수
• 수익 파이프라인에 대한 총 기여도

영업 팀을 위한 SLA는 기회 관리 및 기회 관리에 중점을 둡니다. 이러한 SLA에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 리드 처분을 위한 시간 프레임
• 적격 리드
• 리드 전환
• 기회 만들기
• 리드 및 기회에 대한 후속 조치

리드 처분을 위해 영업팀은 일반적으로 다음을 위해 잠재 고객에게 연락합니다.

1. 잠재 고객으로 자격 부여
2. 부적절한 잠재 고객으로 자격 박탈
3. 또는 양육을 위해 마케팅 부서로 다시 보냅니다.

SLA에서 인기 있는 요소의 한 가지 예는 영업 담당자가 처음 SLA를 받은 날로부터 특정 시간 또는 일 수 내에 새로운 리드가 특정 방식으로 처리되어야 한다는 것입니다(예: CRM에서 상태 변경이 발생해야 함). 리드. 이는 리드에 대한 즉각적인 후속 조치를 보장합니다.

SLA를 어떻게 실현합니까?

서비스 수준 계약에 대한 논의를 시작할 때부터 영업 및 마케팅의 주요 이해 관계자를 참여시켜야 합니다. 그 과정에서 양측의 목소리가 있어야 합니다. 협업이 핵심이지만 너무 많은 예외나 변형으로 모든 사람을 기쁘게 하려고 하지 않도록 주의하십시오. 명확하고 간결한 SLA는 준수 가능성을 높입니다. 기존 마케팅 및 판매 데이터와 목표를 활용하여 SLA를 계산합니다.

SLA가 합의되고 시행되면 다음 단계는 SLA를 따를 것으로 예상되는 모든 사람을 교육하는 것입니다. 모든 팀 구성원이 SLA와 SLA를 충족하기 위해 수행해야 하는 프로세스를 이해하고 있는지 확인합니다. 영업 담당자의 경우 진행 중인 작업이나 이메일 알림으로 CRM에서 미리 알림을 설정하여 SLA 마감일 전에 조치를 취하도록 할 수도 있습니다.

관리자는 보고서 및 대시보드를 통해 SLA 준수를 모니터링해야 팀이나 개인이 준수하지 못하는 부분을 식별할 수 있습니다. 마지막 단계는 정기적으로 SLA를 평가하고 수정하는 것입니다.

SLA를 생성할 때 조직이 직면하는 일반적인 문제에는 어떤 것이 있습니까?

SLA의 광범위한 채택은 큰 도전이 될 수 있습니다.

이를 처리하기 위한 두 가지 접근 방식이 있습니다. SLA를 준수하지 않을 경우 결과가 발생하는 집행 또는 "고정" 접근 방식. 결과는 조직에 따라 다르지만 놀라운 일이 발생하지 않도록 명확한 단계에 요약해야 합니다. 대안은 SLA를 따르는 사람들에게 인센티브를 제공하는 "당근" 접근 방식입니다.

동기 부여가 필요할 때 게임화를 사용할 수 있습니다. 영업 담당자는 전통적으로 인정을 바탕으로 번창하며, 기업은 "이달의 판매자" 상패부터 영업 성과 인센티브 펀드(SPIF) 및 최고 판매자에게 동기를 부여하기 위해 타히티로의 여행에 이르기까지 모든 것에 오랫동안 의존해 왔습니다. 많은 조직은 또한 특정 기간 내에 온라인 교육을 받는 것과 같이 프로세스를 올바르게 수행한 담당자에게 보상을 제공합니다.

게임화는 참여에 대해 포인트 또는 배지를 수여하고, 리더보드 점수를 표시하여 경쟁을 유도하고, 특정 작업을 완료한 참가자에게 상을 수여함으로써 프로세스를 자체 보상으로 전환하는 방법입니다.

예를 들어, 조직은 월 단위로 충족되거나 초과된 각 서비스 수준에 대해 점수를 부여하고 분기마다 가장 높은 총점을 가진 팀을 인정하여 각 승리에 대한 보너스를 제공하여 SLA 프로세스를 게임화할 수 있습니다.

SLA로 하지 말아야 할 사항에 대한 팁이 있습니까?

한 가지 실수는 아직 확실한 리드 관리 프로세스가 마련되어 있지 않은 상태에서 서비스 수준 계약을 작성하는 것입니다. 판매로 이어지는 리드를 마케팅하기 위한 잘 정의된 프로세스가 있어야 합니다. 영업 팀은 또한 일관된 방식으로 CRM을 사용해야 합니다.

마케팅과 영업 모두 리드, 마케팅 적격 리드, 판매 승인 리드 및 기타 리드 상태에 대한 정의에 동의해야 합니다.

이러한 프로세스가 없으면 SLA가 효과적이기 어렵습니다.

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