Team Trifecta: 고객 성공을 영업 및 마케팅에 맞추는 이유는 무엇입니까?

판매 및 마케팅 조정의 중요성과 필요성에 대해 많은 이야기가 이루어지고 있습니다. 정렬은 회사 성장을 위한 핵심 전략입니다. 세 번째 비즈니스 영역인 고객 성공을 팀 3요소라고 부르는 조정 조합에 추가할 것을 제안합니다.

Trifecta는 올바른 순서로 경주를 마친 처음 세 마리의 말에 대한 내기를 설명하는 경마에서 사용되는 일반적인 단어입니다. 우리는 세 개의 개별 사일로에서 일하는 대신 함께 일함으로써 영업, 마케팅 및 고객 성공의 세 그룹 모두를 승자로 만드는 데 집중하고자 합니다.

이것이 왜 그렇게 중요한가요? 쉬움: 현대 구매자는 이 세 그룹을 구분하지 않고 한 회사만 봅니다. 결과적으로 이러한 팀 중 하나가 다른 팀과 일치하지 않으면 비즈니스 전체가 어려움을 겪습니다.

우리 모두는 영업과 마케팅이라는 팀 3요소의 처음 두 조랑말과 이들이 함께 작동하는 방식에 큰 베팅이 이루어진다는 것을 알고 있습니다. 이 두 그룹 간의 정렬 및 일관성을 통해 잠재 고객을 최대한 활용하고, 파이프라인을 가속화하고, 인수 프로세스에서 기회를 놓치지 않도록 할 수 있습니다.

숫자로 정렬이 중요한 이유

Act-On 설문 조사에 따르면 판매와 마케팅이 일치하지 않는다고 보고한 회사 중 매출 목표를 달성한 회사는 37%에 불과했고 매출 목표를 초과 달성한 회사는 7%에 불과했습니다.

이와는 대조적으로 수익 목표를 달성한 회사의 81%는 마케팅 및 영업 팀이 어느 정도 일치했거나 완전히 일치했다고 설명했습니다.

우리는 팀 삼중주에 고객 성공을 포함시키는 것과 유사한 비즈니스 사례를 만들 수 있다고 믿습니다.

최고의 성과를 내는 회사를 정의하는 특성 중 하나는 고객 행복 점수로, 평균 90%로 다른 회사의 평균 68%에 불과합니다. 행복한 고객은 자신을 행복하게 만든 회사에 대한 충성도를 유지하는 경향이 있으며, 이는 놀라운 혜택을 제공합니다. 고객 유지율이 2% 증가하면 비용을 10% 절감하는 것과 같은 효과를 얻을 수 있습니다. 그리고 고객 이탈률을 5% 줄이면 수익이 25~95% 증가할 수 있습니다 .

Forrester에 따르면 신규 고객을 확보하는 데는 현재 고객을 만족시키고 유지하는 것보다 6배 더 많은 비용이 듭니다 . 그리고 Gartner Group은 회사의 미래 매출 중 무려 80%가 기존 고객의 20%에서 나올 것이라고 보고했습니다.

최고의 성과를 내는 B2B 기업은 평균적으로 예산의 30%, 시간의 25%를 기존 고객 관계를 확장하는 데 투자합니다. 그리고 이들은 총 수익의 50%를 창출하는 투자입니다.

이에 비해 평균적인 B2B 기업은 예산의 20%, 시간의 15%만 고객 관계 확장에 투자하고 총 수익의 30%만 이러한 노력에서 얻습니다.

최고의 성과를 내는 회사가 기존 고객의 수익을 극대화하는 데 더 중점을 두는 것은 결코 우연이 아닙니다. Forrester 데이터에서 알 수 있듯이 현재 고객과의 이러한 기존 관계는 단순히 신규 고객을 확보하는 것보다 더 예측 가능하고 안정적인 수익을 창출합니다.

마케팅 팀이 그들의 노력, 예산 및 시간 중 일부를 고객이 성공하고 행복하며 성장하도록 하는 데 집중하는 것은 이치에 맞습니다.

따라서 문제는 마케팅 담당자가 어떻게 이를 수행할 수 있는가 하는 것입니다.마케팅 팀은 조직과의 모든 고객 접점에서 일관된 경험을 어떻게 생성합니까?

우선, 팀이 일치하는지 확인하는 쿠키 커터 방법이 없습니다. 모든 회사는 다를 것이며 많은 다른 모델이 옳을 수 있습니다. 그러나 정렬을 위해 노력하고 있는지 또는 앞으로 몇 가지 문제가 있는지 여부를 식별하기 위해 간단한 질문을 하는 것으로 시작할 수 있습니다.

정렬을 측정하기 위한 6가지 질문

• 명확하게 소통할 수 있습니까?
• 우리는 효과적으로 협력하고 있습니까?
• 우리는 공통 언어를 사용합니까? 우리는 같은 용어를 사용하고 있습니까? "자격을 갖춘 리드" 및 "좋은 고객"과 같은 용어에 대해 동일한 정의가 있습니까?
• 통합 비즈니스 프로세스를 사용합니까?
• 우리는 공유된 목표에 따라 측정됩니까?
• 우리는 진정으로 공동의 목표를 향해 노력하고 있습니까?

성공적인 팀 트리펙타의 마케팅, 영업 및 지원 이해 관계자는 회사와 함께 고객 이력에 대한 단일 공유 보기에서 작업해야 합니다. 세 가지 모두 매우 다른 시스템과 도구를 사용하는 경향이 있기 때문에 이것은 쉬운 일이 아닙니다.

팀 트리펙타 내에서 마케팅은 정렬을 달성하는 데 있어 리더십 위치를 차지할 수 있는 자연스러운 후보입니다. 마케터가 왜? 음, 그들은 고객 수명 주기의 모든 단계에 투자하는 유일한 팀입니다. 이는 영업 및 고객 성공 동료에게 정보를 제공하고 권한을 부여할 수 있는 실용적인 관점입니다. 그리고 그들은 CRM 및 기타 유형의 도구와 짝을 이루는 인프라, 일반적으로 마케팅 기술을 보유하고 있으며 이는 실제로 이러한 정렬의 중추가 될 수 있습니다.

예를 들어 여기 Act-On에서는 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하여 신규 고객을 환영합니다. 우리는 또한 우리 기술을 사용하여 우리 제품의 특정 부분을 채택하지 않은 고객을 식별한 다음 그들에게 직접 마케팅 캠페인을 실시하여 그들이 교육을 받고 제품에 더 잘 참여할 수 있는지 확인합니다. 그들이 Act-On에 더 많이 참여할수록 더 성공적일 것이라는 것을 알기 때문에 이렇게 합니다.

당신은 어떻게 일치합니까? 이는 마케팅, 영업 및 지원 이해 관계자가 회사와 함께 고객의 이력에 대한 단일 공유 보기에서 함께 작업하고 있음을 의미합니다. 이것이 의미하는 바는 상호 수용할 수 있는 단일 목표 집합을 구축하기 시작하고 실제로 대상을 정의할 수 있다는 것입니다. 그리고 이것은 세 그룹 모두에게 이익이 됩니다. 누가 좋은 고객을 만들고, 누가 유지하고, 궁극적으로 제품으로 성공할 사람이 누구인지에 대해 마케팅이 더 많은 정보를 가지고 있다면 그에 따라 마케팅 프로그램을 조정할 수 있습니다. 영업팀은 더 쉽게 판매할 수 있고 고객 성공 팀은 이러한 관계를 유지하고 확장하는 데 더 쉽습니다.

팀 3요소는 마케팅이 마케팅, 영업 및 고객 성공 간의 제휴를 만드는 데 실제로 책임을 지고 승리 3요소를 위한 미개척 기회를 식별하고 활용할 수 있다는 아이디어입니다.

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