B2B 웹사이트 전략: 전문성 기반 판매

모든 비즈니스에는 웹사이트가 필요합니다. 그러나 모든 웹사이트가 동등하게 생성되는 것은 아닙니다. 많은 사람들이 웹사이트를 사용하여 구매 결정을 내리는 방식에 대한 철저한 이해 없이 설계 및 개발되었습니다. 실제로 사이트 구축 방식은 좋든 나쁘든 비즈니스에 강력한 영향을 미칠 수 있습니다.

이 게시물에서 우리는 B2B 웹사이트의 특정 부분집합에 초점을 맞출 것입니다. 서비스 비즈니스를 홍보하는 웹사이트, 특히 전문성, 평판, 신뢰에 의존하여 번창하는 웹사이트입니다. 즉, 이러한 지침의 대부분은 모든 비즈니스 웹 사이트에 적용됩니다.

용어를 명확하게 하는 것으로 시작하겠습니다.

B2B 웹사이트 정의

B2B 웹사이트 ( 또는 B2B 웹 사이트)는 다른 기업에 제품이나 서비스를 제공하는 회사에 서비스를 제공합니다. 이들은 개인 소비자(B2C 또는 B2C 웹사이트) 또는 정부 기관(B2G 또는 B2G)을 대상으로 하는 웹사이트와 구별됩니다. -정부 웹사이트).

B2B 웹 사이트 전략 은 비즈니스 웹 사이트 의 역할, 목표, 주요 기능 및 디자인 특성을 캡처하는 문서입니다. 웹 사이트의 디자인 및 최적화를 안내하는 데 유용합니다.

B2B 웹사이트가 전문성 기반 서비스를 만나다

우리 독자 중 상당수는 전문 지식 이 제품인 전문 서비스의 세계에서 왔습니다. 법률 및 회계에서 건설, 컨설팅 및 기술 서비스에 이르기까지 회사 전문가의 지식과 경험이 모든 차이를 만듭니다. 사실, 대부분의 B2B 제품과 서비스는 전문성과 결합될 때 훨씬 더 가치가 있습니다.

그러나 마케팅 전문성은 유형의 제품을 홍보하는 것과는 매우 다릅니다. 문제는 많은 사람들이 과대 광고에 투자하기 전에 회사의 전문 지식을 경험할 필요가 있다는 것입니다. 약속을 지키지 못하는 B2B 회사에 의해 불타버린 적이 있습니다. 또한 전문 서비스 회사는 유사해 보이는 경쟁업체와 어떻게 다르거나 더 나은지 명확히 설명하는 데 어려움을 겪습니다. 마지막으로, 그들은 종종 전체 서비스 범위를 전달하는 데 어려움을 겪습니다. 결과적으로 클라이언트는 한 서비스를 위해 고용하고 다른 서비스를 제공한다는 사실을 잊어버릴 수 있습니다.

신중하게 생각하고 디자인하고 구축한 웹사이트는 이러한 모든 문제를 해결할 수 있습니다. 무엇보다도 새로운 잠재 고객을 유치할 수 있으며 시간이 지남에 따라 잠재 고객을 리드, 기회 및 신규 고객으로 전환할 수 있습니다.

웹사이트를 개발하는 과정에 대해 알아보기 전에 웹사이트를 통합하는 전략을 살펴보겠습니다.

최고의 B2B 웹사이트 전략

물론 모든 기업에 맞는 단일 웹사이트 전략은 없습니다. 그러나 B2B 웹사이트에 공통적인 몇 가지 전략이 있습니다. 이러한 전략은 상호 배타적이지 않으며 종종 결합됩니다.

1. 카탈로그 제품 및 서비스. 고객이 제품 및 서비스에 대해 스스로 교육하고 판매 주기를 단축할 수 있도록 제품 및 서비스에 대한 자세한 설명을 제공하십시오.
2. 직접 수익 창출. 귀하의 클라이언트 또는 고객이 전자 상거래 기능을 사용하여 직접 상업 거래를 완료할 수 있는 방법으로 웹사이트를 사용합니다.
3. 귀하의 회사에 대한 설명. 잠재 구매자는 거래 대상이 누구인지, 귀하가 경쟁업체와 어떻게 다른지 알고 싶어합니다. 이것을 차별화 요소 또는 고유한 판매 제안으로 생각하십시오. 이 역할은 B2B 컨텍스트에서 더 긴급합니다(B2C 상황과 비교하여). 회사와 팀에 대한 정보는 특히 전문 지식 기반 판매에서 구매자 의사 결정에 중요한 역할을 하는 경우가 많습니다.
4. 콘텐츠 마케팅 허브. 콘텐츠 마케팅(사고 리더십 마케팅이라고도 함)은 전문 지식 기반 제품 및 서비스의 중심 기둥입니다. 이는 보이지 않는 전문 지식을 가시화하는 방법입니다. 해당 콘텐츠는 웹사이트에 "살아있을" 때 가장 효과적인 경우가 많습니다 .
5. 리드 생성. 웹사이트는 기업이 새로운 비즈니스 리드를 직접 생성할 수 있는 효과적인 방법인 경우가 많습니다. 이 전략은 종종 위에서 설명한 콘텐츠 마케팅 접근 방식과 결합되어 자격을 갖춘 잠재 고객을 확보합니다.
6. 클라이언트 대면 기능. B2B 웹사이트는 보안 통신 또는 부가 가치 애플리케이션과 같은 중요한 기능을 위한 플랫폼도 제공할 수 있습니다.
7. 모병. 적합한 인재를 찾는 것은 종종 B2B 기업의 성장을 제한하는 페이싱 항목입니다. 귀하의 웹사이트는 잠재적인 직원을 유치하고 자격을 부여할 수 있는 최고의 장소입니다.

B2B 웹사이트를 개발하는 10단계

1. 사려 깊은 비즈니스 전략으로 시작하십시오.

모든 웹사이트에는 전반적인 비즈니스 전략을 지원하는 일련의 목표가 있어야 합니다. 가장 중요한 비즈니스 우선 순위를 식별할 수 있어야 합니다. 예를 들어, 귀하의 웹사이트가 다음과 같은 도움을 주어야 합니다.

• 관련성 있고 매력적인 콘텐츠를 제공하여 리드를 생성하시겠습니까?
• 최고의 인재를 찾아서 착륙시키시겠습니까?
• 매력적인 제안으로 판매 유입 경로를 통해 사람들을 움직이시겠습니까?
• 셀프 서비스 기능을 추가하여 운영 비용을 줄이시겠습니까?
• 디지털 거래를 통해 직접 수익을 창출하시겠습니까?
• 주요 고객에게 브랜드 포지셔닝을 전달하시겠습니까?
• 추천 소스를 교육하고 참여시키십니까?

중요한 것은 전략적 목표의 상대적 우선순위를 설정해야 한다는 것입니다. 전략을 세운 후에야 사이트 구축을 시작해야 합니다.

2. 청중을 조사하십시오.

당신의 청중은 누구입니까? 잠재 고객, 잠재적 직원 및 추천 소스는 모두 B2B 공간의 일반적인 청중입니다. 이제 그들에게 중요한 것은 무엇입니까? 당신은 당신이 안다고 생각할지 모르지만 오직 연구만이 진실을 밝혀낼 것입니다. 내 경험에 따르면, 대상 고객에 대해 조사하는 회사는 불가피하게 비즈니스에 즉시 적용할 수 있는 몇 가지 통찰력을 발견합니다. 웹사이트의 경우 검색 결과를 사용하여 콘텐츠와 고급 메시지가 서비스를 구매할 수 있는 사람들과 관련이 있는지 확인합니다.

3. 사이트맵과 주요 기능을 개발하십시오.

귀하의 정보는 어떻게 구성되며 어떤 기능이 필요합니까? 이것을 알아내려면 지금까지 전략과 청중에 대해 배운 모든 것을 고려해야 합니다. 사이트 탐색 및 다른 페이지에 표시할 요소에 대해 결정할 때 사람들이 사이트를 방문하는 이유와 방법을 고려하십시오. 그들이 찾고 있는 것을 찾을 수 있을까요? 리드로 전환하는 메커니즘이 있습니까? 방문자에게 많은 옵션을 제공하고 싶습니까, 아니면 방문자의 경험을 단순화하는 것이 더 좋습니까?

사이트의 아키텍처와 사용자 경험에 관해서는 생각할 것이 많습니다. 이 단계를 쉽게 통과할 수 있지만 천천히 진행하는 것이 좋습니다. 여기에서 내리는 결정은 최종 웹사이트에 엄청난 영향을 미칠 수 있습니다. 그리고 부지가 건설된 후 구조적 문제를 수정하는 데는 큰 비용이 듭니다.

4. 사이트의 모양과 느낌을 디자인합니다.

대부분의 디자이너는 일반적으로 사이트에서 가장 시각적으로 복잡한 페이지인 홈페이지로 시작합니다. 그런 다음 다양한 페이지 유형 전체에 모양을 전달하는 프로세스를 거치게 됩니다. 색상, 서체, 이미지, 애니메이션, 레이아웃, 헤드라인, 제안 문구 등 많은 요소를 평가해야 합니다.

이제 모바일 장치가 보편화되었으므로 다양한 화면 크기에서 사이트가 어떻게 보이는지 해결해야 합니다. 오늘날 대부분의 디자이너와 개발자는 다양한 조건에 따라 레이아웃을 재배열, 크기 조정 및 단순화하는 반응형 디자인이라는 접근 방식을 사용합니다. 웹사이트가 개발되기 전에 이러한 모바일 레이아웃을 살펴보아야 합니다. 모바일 우선은 점점 더 많은 상황에 적합한 접근 방식입니다.

5. 웹사이트 사본을 작성하십시오.

당신이 똑똑하다면 디자인 단계에서 카피의 일부, 특히 헤드라인과 같은 짧은 부분을 작성하게 될 것입니다. 실제 사본이 없으면 디자인을 진정으로 감상하기 어려울 수 있습니다. 예를 들어, 사진과 함께 제공되는 헤드라인에 "멋지고 주의를 끄는 헤드라인이 여기에 있습니다."라고 되어 있으면 사진을 평가하는 것이 어려울 수 있습니다.

대부분의 회사와 같은 경우 텍스트 중 일부는 처음부터 다시 작성됩니다. 다른 사본은 이전 사이트에서 새 사이트로 그대로 전송됩니다. 오래된 블로그 게시물과 뉴스 항목을 생각해 보십시오.

대체로 훌륭하지만 스타일이나 검색 엔진 최적화를 위해 약간의 편집이 필요한 페이지도 있습니다.

마지막으로 기존 사이트에는 새 사이트에 집이 전혀 없는 콘텐츠가 있을 수 있습니다. 이 사본은 삭제됩니다.

웹사이트가 10페이지이든 10,000페이지이든 상관없이 사이트의 모든 페이지를 스프레드시트에 나열하는 것이 좋습니다. 사이트가 큰 경우 사이트를 크롤링하고 각 페이지의 URL을 캡처하도록 설계된 소프트웨어 도구를 사용할 수 있습니다. 페이지 카탈로그가 있으면 목록을 살펴보고 각 페이지에 새로 만들기, 있는 그대로 이동, 이동 및 편집 또는 삭제로 태그를 지정해야 합니다. 또한 각 페이지를 새 사이트의 해당 섹션에 매핑하고 싶을 것입니다. 이 문서를 사용하면 콘텐츠를 깔끔하고 깔끔하게 관리할 수 있습니다.

6. 웹사이트를 개발합니다.

여기서 "개발하다"는 특정한 의미를 갖습니다. 저는 정적인 그래픽 디자인을 완벽하게 작동하는 웹사이트로 바꾸는 과정에 대해 이야기하고 있습니다. 이 프로세스는 일반적으로 전 세계에서 액세스할 수 없는 별도의 개발 서버에서 수행됩니다. 그러나 다음 단계(품질 관리) 동안에 특별 액세스 권한이 부여될 수도 있고 더 빨리 이루어질 수도 있습니다.

개발 팀이 모든 무거운 작업을 수행하므로 이 단계에서는 수행할 작업이 많지 않습니다. 질문이 있을 때 신속하게 답변하려고 합니다. 개발자가 해결 방법 없이는 앞으로 나아갈 수 없는 상황이 있을 수 있습니다.

7. 디버깅 및 품질 관리.

웹사이트는 복잡한 유기체이며 모든 사이트에는 프로세스의 이 단계에서 많은 버그가 있습니다. 낙심하거나 낙담하지 마십시오. 절대적으로 피할 수 없는 일입니다. 출시 최소 2주 전에 사이트의 모든 페이지를 방문하여 모든 링크를 클릭하고 싶을 것입니다. 시각적 결함, 프로그래밍 오류 및 비정상적인 동작에 주의하십시오. 이 작업에 더 많은 사람들을 투입할수록 사이트가 가동되기 전에 더 많은 버그를 추적하고 제거해야 합니다.

웹 개발자에게 온라인 버그 추적 시스템이 있는 경우 이를 사용하십시오. 그렇지 않으면 발견한 문제를 기록하고 상태를 추적하도록 Excel 파일이나 Google 스프레드시트 문서를 설정하고 싶을 것입니다. 가능하면 전체 팀이 문서에 독립적으로 액세스할 수 있는 소프트웨어를 사용하십시오. 그렇게 하면 테스터와 개발자가 동시에 문서를 편집할 수 있습니다.

8. 훈련.

거의 모든 최신 웹사이트는 콘텐츠 관리 시스템(CMS)을 기반으로 구축되어 콘텐츠를 쉽게 추가, 편집 및 제거할 수 있습니다. 가장 인기 있는 CMS 플랫폼(WordPress, Drupal, Joomla 등)은 사용하기가 비교적 직관적이지만 다양한 기능과 설정으로 가득 차 있습니다.

따라서 시작하기 전에 교육 세션을 위해 웹사이트에서 작업할 모든 사람들을 모으십시오. 일반적으로 한 시간 정도 걸으면 필요한 모든 것을 배울 수 있습니다.

필연적으로 사람들은 특정 작업을 수행하는 방법을 잊어버리고 시간이 지남에 따라 웹 담당자가 변경될 수 있습니다. 이러한 이유로 가장 일반적인 작업을 다루는 간단한 단계별 사용 설명서를 만드는 것이 가장 좋습니다. 서면 지침을 설명하기 위해 가능할 때마다 스크린샷을 포함하십시오.

9. 새 웹사이트를 시작합니다.

일부 회사는 팀이 계속 집중하고 앞으로 나아갈 수 있도록 재설계 프로세스의 맨 처음에 출시 날짜를 목표로 합니다. 다른 사람들은 더 많은 옵션을 탐색하고 날카로운 모서리를 부드럽게 할 수 있는 날짜를 선택하기 전에 프로세스의 후반부까지 기다리는 것을 선호합니다.

어느 쪽이든 출시일에 테스트를 중지하고 개발 서버에서 라이브 서버로 파일을 전송합니다. 새 웹 서버로 이동하거나 도메인(웹 주소에서 "www" 뒤에 나오는 부분)을 변경하는 경우 개발 팀에서도 도메인 이름 시스템(DNS) 이름을 새 IP 주소로 다시 지정합니다.

약간의 딸꾹질이 예상됩니다. 많은 일이 잘못될 수 있으며 적어도 무언가 는 그렇게 될 것입니다. 이에 대한 계획 — 팀이 사이트를 확인하고 문제를 해결하고 결함을 수정할 수 있도록 준비하십시오. 공황 발작이 있을 필요는 없습니다. 가장 좋은 방법은 금요일 저녁이나 주말과 같이 트래픽이 가장 적은 시간에 시작하는 것입니다. 이렇게 하면 문제가 발생할 때 소수의 사람들이 문제를 볼 수 있습니다.

같은 맥락에서 출시일에 새 사이트를 전 세계에 알리는 것은 좋은 생각이 아닙니다. 며칠 또는 일주일 정도 시간을 내어 주름을 펴고 모든 것이 제대로 보이는지 확인하십시오.

10. 홍보 및 최적화.

새 사이트가 며칠 동안 순조롭게 진행되면 고객과 잠재 고객에게 이를 알리는 이메일을 보낼 수 있습니다. 소셜 미디어에서 사이트를 홍보하십시오. 보도자료를 내놓을 수도 있습니다. 이 기회에 몇 가지 두드러진 특징을 지적하십시오. 콘텐츠 마케팅으로 이동하는 경우 교육 자료에 대한 링크를 포함하십시오. 블로그가 있다면 사람들을 초대하여 블로그를 읽고 구독하고 댓글을 남길 수 있습니다.

광범위한 테스트 후에도 원하는 대로 작동하지 않는 것들이 있음을 알게 될 것입니다. 근시안적인 디자인 결정을 내렸을 수도 있습니다. 또는 사이트 깊숙이 묻힌 페이지를 더 쉽게 찾을 수 있어야 한다는 사실을 깨달았습니다. 라이브 사이트와 함께 생활하면서 단점을 노출시키는 것만큼 좋은 것은 없습니다. 따라서 도중에 약간의 조정을 계획하십시오.

또한 다양한 성능 지표에 대해 웹사이트 분석을 모니터링하고 싶을 것입니다. 로딩이 충분히 빠르나요? 방문자가 예상한 속도로 전환하고 있습니까? 트래픽, 사이트에 머문 시간 및 이탈률은 어떻습니까? 가장 인기 있는 페이지는 무엇이며 그 이유를 알고 있습니까? 주의할 점이 많습니다. 새로 출시된 후에는 이전 사이트에서 보고 있던 숫자와 숫자를 비교하고 싶을 수도 있습니다. 성능이 더 좋은가요? 아니면 새 사이트를 어떤 식으로든 최적화해야 합니까?

웹사이트는 만들고 나서 잊어버리는 것이 아닙니다. 이것은 모든 현대 B2B 마케팅 프로그램의 중요한 구성 요소입니다. 결과적으로 성능과 메시징을 지속적으로 점진적으로 개선해야 합니다. 모범 사례는 주요 페이지의 구성 요소를 A/B 테스트하여 가장 좋은 결과를 얻을 수 있는 헤드라인, 클릭 유도문안 또는 버튼 색상 등을 찾는 것입니다. Optimizely 와 같은 서비스를 사용 하여 웹사이트에 이와 같이 작지만 중요한 개선 사항을 적용할 수 있습니다.

마지막으로 전반적인 웹사이트 전략을 개발하기 위한 몇 가지 모범 사례를 살펴보겠습니다.

B2B 웹사이트 모범 사례

1. 귀하의 웹사이트는 귀하의 새로운 현관입니다. 초대하세요.

일년 내내 사무실을 방문하는 것보다 한 달에 더 많은 사람들이 귀하의 웹사이트를 방문할 가능성이 높습니다. 최고의 인상을 남기지 않고, 가치 제안을 명확하게 전달하고, 미래에 다시 올 이유를 제공하지 않는다면, 당신은 정말로 놓치고 있는 것입니다.

다음은 매력적인 웹 경험을 만드는 세 가지 방법입니다. 1) 20인치 데스크탑 화면에서와 같이 전화기에서 작동하는 멋진 현대식 웹 사이트를 구축하십시오. 2) 메시지를 진지하게 조사하십시오. 차별화되셨나요? 핵심 메시지를 간단하고 명확하게 표현합니까? 3) 사이트를 휴면 상태로 두지 마십시오. 블로그 게시물, 흥미로운 뉴스 항목, 비디오, 교육 가이드 등 새로운 콘텐츠를 계속 추가하세요.

2. 귀하의 웹사이트는 성장을 주도하고 수익성을 개선할 수 있습니다. 성장 전략에서 중요한 역할을 하십시오.

500개 전문 서비스 회사 에 대한 연구 에 따르면 리드의 절반 이상을 온라인으로 확보한 회사가 가장 빠르게 성장합니다. 그리고 온라인에서 더 많은 리드를 얻을수록 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다. 데이터가 보여준 것은 다음과 같습니다.

온라인에서 어떻게 리드를 생성합니까? 방문자에게 귀하의 전문 지식을 제공합니다. 무료로. 이를 수행하는 가장 일반적이고 효과적인 방법은 대상 청중과 깊은 관련이 있는 주제에 대한 가이드나 전자책을 작성하는 것입니다. 예를 들어 블로그 게시물과 구별할 수 있을 만큼 충분히 길게 만든 다음 기본적인 연락처 정보를 제공하는 대가로 제공하십시오. 시간이 지남에 따라 관계를 발전시킬 수 있으므로 최소한 방문자의 이메일 주소를 요청하십시오. 물론 원한다면 더 많은 정보를 요청할 수도 있습니다. 더 많은 정보가 필요할수록 양식을 작성하는 사람은 적어집니다.

이제 아무도 예상하지 못한 대량의 이메일을 받고 싶어하지 않으므로 후속 통찰력과 교육 자료를 보낼 수 있는 권한도 요청해야 합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 이와 같은 교육 자료를 더 받기를 원하는지 묻는 확인란을 양식에 추가하는 것입니다.

콘텐츠 다운로드가 어떻게 리드 또는 클라이언트로 전환됩니까? 시간이 지남에 따라 이러한 연락처 중 특정 비율은 회사에서 해결할 수 있는 문제를 갖게 됩니다. 그리고 그들은 시간이 지남에 따라 귀하의 전문 지식을 샘플링하고 귀하의 조언을 신뢰하게 되었기 때문에 귀하에게 연락할 것이며 어떤 경우에는 이미 귀하를 선호합니다. 짜잔! 갑자기 고품질 리드의 새로운 흐름이 생겼습니다.

3. 그들이 어디에 있든 적절한 청중에게 당신의 전문 지식을 전달하십시오.

웹사이트를 브랜드의 허브로 생각하십시오. 모든 마케팅 및 비즈니스 개발 활동의 본거지입니다. 먼저 타겟팅하려는 전체 잠재고객 범위를 식별해야 합니다. 산업뿐만 아니라 마케팅 대상 조직의 역할도 고려하십시오. 높은 수준의 메시지가 그들 모두에 적용되는지 확인하십시오. 그런 다음 별도의 페이지에서 개별 청중의 요구 사항을 처리할 수 있습니다.

4. 최고의 인재를 모십니다. 사이트의 한 섹션을 잠재 직원에게 할당하십시오.

회사에서 일할 생각을 하고 있는 사람은 누구나 온라인에서 귀하를 확인할 것입니다. 그러나 그들이 당신의 웹사이트를 방문했을 때 무엇을 배우게 될까요? 장래의 직원들에게 어필할 수 있는 이야기인지 확인하십시오. 단일 페이지이든 전체 마이크로사이트이든 간에 그들과 직접적으로 소통하는 섹션을 구축하는 것을 고려하십시오. 그곳에서 귀하의 문화와 혜택을 설명하고 "내가 왜 당신을 위해 일해야 합니까?"라는 질문에 웅변적으로 대답할 수 있습니다.

5. 나쁜 웹사이트는 비용이 많이 듭니다. 시간이 많이 걸립니다. 귀하의 다음 웹 재설계에 과소평가하지 마십시오.

추천에 대한 우리의 연구에 따르면 , 회사에 추천된 잠재 구매자의 거의 90%가 그들과 이야기를 나누기도 전에 그들을 배제합니다 . 가장 큰 범인은? 그들의 웹사이트. 성능이 좋은 웹사이트는 저렴하지 않습니다. 그러나 그들은 신속하게 비용을 지불할 수 있습니다. 필요한 것은 몇 명의 신규 고객입니다!

결론? 귀하의 웹사이트는 주요 전략적 과제를 해결하거나 훨씬 더 어렵게 만들 수 있습니다.

최종 생각

이 게시물에서 우리는 훌륭한 B2B 웹사이트를 구축하기 위한 입증된 접근 방식을 매핑했습니다. 우리는 최근 웹사이트 재설계를 관리하기 위해 Hinge에서 직접 사용했으며 매일 고객과 함께 사용합니다. 웹 개발 경험이나 공유하고 싶은 관점이 있는 경우 아래 댓글 섹션에 메시지를 남겨주세요.

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