2022년에 시도해야 할 7가지 고유한 B2B 리드 생성 해킹

"단서는 더 필요하지 않습니다." 아무도 말했다.

고객에게 수백만 가지 옵션이 있을 때 새로운 리드를 생성하는 것은 때때로 장비 없이 에베레스트를 등반하는 것처럼 느껴질 수 있습니다.

그러나 도전 없는 마케팅이 무엇입니까?

리드를 생성하는 것은 예술이자 과학이며, 성공하려면 더 나은 전술과 독특한 아이디어가 가미된 ​​더 나은 리드 생성 전략이 필요합니다.

2022년의 B2B 리드 제네레이션: 무엇이 바뀌고 있습니까?

비즈니스가 번창하려면 판매가 필요합니다. 동시에 2022년의 온라인 사용자는 자연스럽게 시장에서 사용할 수 있는 모든 옵션을 더 경계하게 됩니다.

X세대와 베이비 붐 세대는 이전 몇 년 동안 B2B 의사 결정 과정에서 큰 부분을 차지했습니다. 2021년에는 상황이 바뀌었습니다. 밀레니얼의 73%가 B2B 구매 프로세스의 일부입니다.

• B2B 구매자의 74%는 작업을 위해 온라인 구매를 조사합니다.
• 구매자 10명 중 9명은 온라인 콘텐츠가 구매 결정에 중간 정도에서 상당한 영향을 미친다고 밝혔습니다.
• B2B 영업 프로세스는 5년 전보다 최소 22% 더 길다

더 이상 단순한 만능 판매 깔때기를 시작하고 리드가 흐르도록 기대할 수 없습니다. 오늘날 대부분의 B2B 구매자는 영업 프레젠테이션을 듣거나, 데모를 예약하거나, 철저한 조사 없이 진행하는 데 관심이 없습니다.

그들은 자신의 결정에 확신이 생길 때까지 온라인에서 옵션을 계속 검색합니다. 이 복잡한 B2B 고객 여정은 당신을 긴장하게 만들 것입니다.

영업 팀이 잠재 고객과 "연락을 유지"하는 것만으로는 결과를 얻을 수 없습니다. 고객 여정의 변화에 ​​따라 진화해야 합니다.

열쇠가 뭐야?

가치를 더하고 권위 있는 출처가 되는 태도는 2022년에 리드 생성 노력을 주도해야 합니다.

듣고 싶으세요? 커뮤니티 내에서 권위자가 되십시오.

더 많은 데모 전화를 받고 싶으십니까? 다크 소셜 채널의 적극적인 일원이 되십시오.

더 많은 거래를 성사시키고 싶으십니까? 더 많은 가치를 제공합니다.

밀레니얼 세대의 의사 결정권자는 "보풀"을 경멸하며 가치를 보지 않는 한 비즈니스를 제공하지 않습니다. B2B 구매자가 똑똑해짐에 따라 디지털 권한을 구축하는 것이 리드 생성 노력을 주도해야 합니다.

미래를 위한 리드 생성 해킹

Jill Konrath는 자신의 저서 More Sales, Less Time에서 상위 B2B 판매자가 잠재 고객을 조사하고, 업계 그룹에서 활동하며, 관련 콘텐츠를 온라인에 게시하는 데 일주일에 최소 6시간을 소비한다고 밝혔습니다.

더 많은 리드를 유치하려면 사고 리더십 태도도 구축해야 합니다.

다음은 선두를 확보하고 리드 생성 노력을 강화할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

1. 커뮤니티 시작

우리 모두 무언가에 동의합시다.

우리 모두는 실생활에서 서로를 필요로 합니다. 온라인 세상도 똑같습니다.

온라인 커뮤니티를 만드는 것은 이상적인 청중과 가까워지는 가장 좋은 방법입니다.

#BuildInPublic, Audience Building, Sharing Your Learnings, DAO 등 많은 사회적 용어가 커뮤니티 구축의 개념을 순환하고 추진합니다. 디지털의 미래는 틈새 온라인 커뮤니티에 있을 것입니다.

그의 책 Embedded Entrepreneur에서 Arvid Kahl은 또한 커뮤니티에서 활동하는 것의 중요성을 지적합니다. 그의 책에 따르면 커뮤니티의 일원이 되면 귀중한 아이디어와 통찰력을 얻고 따뜻한 리드를 얻을 수 있습니다.

Facebook 그룹, Subreddit, Slack 또는 Telegram 채널을 만드는 것은 온라인 커뮤니티를 구축하기 위한 좋은 시작입니다. 커뮤니티를 통해 기존 고객과 연결 상태를 유지하고 제품이 해결하는 유사한 문제를 가진 새로운 고객을 유치할 수 있습니다.

Facebook 그룹인 Marketing Automation Insider 의 예를 살펴보십시오 .

피드백, 제안을 요청하고 새로운 기능에 대한 미리보기를 제공하여 활성화 상태를 유지합니다. 이러한 방식으로 신생 기업가, 대행사 소유자 및 마케팅 자동화 애호가가 계속 참여하게 됩니다.

비즈니스 소유자가 마케팅 자동화 문제에 봉착하면 커뮤니티 구성원이 그룹에 추가하고 Encharge 에코시스템에 온보딩합니다. 또한 커뮤니티 내 마케팅 자동화에 대한 토론은 제품을 사용해 볼 수 있는 자격을 갖춘 리드를 끌어들입니다.

레딧의 경우도 마찬가지입니다. 많은 SaaS 기업가는 r/Entrepreneur, r/Startup 등과 같은 하위 레딧에서 활발하게 활동하며 커뮤니티 질문에 답하고, 업보를 수집하고, 도움을 줍니다.

커뮤니티 구성원이 솔루션(귀하의 것과 유사)을 검색할 때 누군가가 자동으로 사용자를 가리키고 직접 따뜻한 리드를 제공하여 귀하의 의견을 들을 준비가 되어 있습니다.

2. 소셜 리스닝 도구 활용

사회적 경청은 리드 제네 활동에 적극적으로 참여하는 좋은 방법입니다. 그러나 걱정하지 마십시오. 소셜 미디어 사용자를 엿보는 것이 아닙니다.

소셜 리스닝은 특정 키워드/문제에 대해 소셜 미디어 플랫폼을 모니터링하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 누군가가 미디어 대행사를 찾고 LinkedIn을 게시한다고 가정해 보겠습니다. 게시물에 "미디어 대행사"라는 키워드가 있으므로 알림 메시지가 표시됩니다. 알림 메시지가 표시됩니다.

The Odyssey의 Josh Richards는 LinkedIn에서 소셜 리스닝을 사용하여 신규 고객을 즉시 확보한 방법을 공유합니다. 그들은 LinkedIn에서 "웹 에이전시 찾기"와 같은 관련 검색어를 검색합니다.

결과에 있는 모든 게시물에 대해 원래 포스터에 연결하고, 그들에게 연락하고, 제안을 보내고, 때때로 긍정적인 응답을 받습니다(또한 성사된 거래도 🎉). 그는 타이밍이 핵심이라고 강조합니다. 더 빨리 응답할수록 긍정적인 응답의 가능성이 높아집니다.

Josh가 LinkedIn으로 수동으로 수행한 작업은 Mention과 같은 소셜 듣기 도구를 통해 자동화할 수 있습니다. 이 리드 생성 엔진을 시작하는 데 필요한 것은 다음 단계를 따르는 것입니다.

1. 소셜 리스닝 도구에 가입하세요.
2. 모니터링 산업 키워드(또는 해결하려는 문제점)에 대한 알림을 생성합니다.
3. 알림을 통해 받은 최신 멘션이나 토론을 모니터링하세요.
4. 그들의 질문에 답하고, 문제를 해결하고, 아이디어를 공유하고, 무리하지 않고 손을 내밀어 보세요.

댓글로 문제를 해결할 수 있다면 자세한 해결 방법을 알려줄 가능성이 더 큽니다. 그것은 당신의 무릎에 자격을 갖춘 리드를 얻는 것과 같습니다.

가장 좋은 점은 이 작은 해킹이 시간이나 돈을 너무 많이 소모하지 않는다는 것입니다. 또한 결정을 내릴 준비가 된 우수한 잠재 고객을 확보할 수 있습니다.

Slack 채널에도 유사한 청취 접근 방식을 사용할 수 있습니다. Slack 그룹, 하위 레딧, Facebook 그룹 등에서 특정 키워드의 언급을 모니터링합니다.

Quora는 또한 관련 질문에 답하고 추천 트래픽과 리드를 얻기 위한 훌륭한 플랫폼입니다. 제품이 해결할 수 있는 문제를 주시하고 아이디어(또는 소프트 피치)로 토론에 참여하십시오.

3. 무료 산업 도구 출시

한 가지만 인정합시다. 우리는 모두 공짜에 열광합니다.

업계에서 무료 도구를 출시하여 이 기본적인 인간 심리학을 유리하게 사용할 수 있습니다. 도구는 가장 연결하기 쉽고 가장 매력적인 형태의 콘텐츠 자산입니다.

무료 도구를 시작하는 것은 눈에 띄고 접근하기 쉽게 보이며 자격을 갖춘 리드를 생성할 수 있는 좋은 방법입니다.

무료 도구는 이상적인 고객이 직업적(또는 개인적) 생활에서 매일 사용하는 모든 것이 될 수 있습니다. 도구는 유용해야 하고 사람들이 유용한 일을 하도록 돕거나 삶을 단순하게 만들어야 합니다.

Catalyst의 콘텐츠 마케팅 관리자인 Patrick Icasas가 CSMemes.io를 고객 성공 밈을 위한 무료 라이브러리로 출시한 방법을 공유합니다. 이 접근 방식을 채택한 후 BDR은 대부분의 잠재 고객이 자신의 회사를 인식하므로 쉽게 대화를 시작할 수 있습니다.

또 다른 예는 무료 AI 제목 줄 생성기입니다. 현재 유일하게 GPT-3으로 구동되는 무료 제목 라인 생성기입니다. 왜 우리는 그것을 무료로 제공합니까? 우리는 사람들이 가치를 찾아 마케팅 친구들과 공유하고 다시 연결한다는 것을 알고 있기 때문입니다.

무료 도구 출시의 목표는 두 가지입니다.

• 귀하의 웹사이트에 대한 많은 추천 트래픽(및 백링크)이 생성됩니다.
• 사람들이 온라인에서 귀하를 발견하고 솔루션을 먼저 사용하고 유료 요금제 구매를 진행합니다.

어느 쪽이든, 당신은 즐거운 놀라움에 있습니다. 더 많은 사람들이 귀하의 웹사이트를 방문함에 따라 귀하의 주요 제품 또는 솔루션을 소프트 피치(비침입 팝업 또는 스트립을 통해)할 수 있습니다.

4. 공개 뉴스레터 시작

이메일 뉴스레터는 팬데믹 기간 동안 뜨겁고 윙윙거리는 트렌드로 지속되었습니다. 모두가 뉴스레터를 통해 친밀한 커뮤니티를 구축하려고 노력하는 것 같았습니다.

많은(그리고 참여도가 높은) 이메일 목록의 이점에 대해 학습할 필요는 없지만 대부분의 마케터는 공개 뉴스레터를 사용하여 인기 있는 리드를 얻는 방법을 간과하는 경우가 많습니다.

Zero to Marketing 뉴스레터를 제작한 Andrew Bosnai는 자신의 뉴스레터를 리드 마그넷으로 사용하여 컨설팅 요청을 생성한다고 밝혔습니다.

그는 자신이 창업자/마케터라면 어떻게 스타트업을 성장시킬 것인지 알려주는 뉴스레터를 운영합니다. 아주 멋진 아이디어입니다.

통찰력, 사례 연구 등이 포함된 뉴스레터가 B2B 리드 생성 노력을 어떻게 불태울 수 있는지 상상해 보십시오.

이것은 또한 뉴스레터 리드로 자동화된 깔때기를 구축할 수 있는 기회입니다. 사람들이 내부 정보를 공유하는 것에 대해 당신을 존경할 뿐만 아니라, 받은 편지함이 이전에 해결한 문제에 대한 솔루션을 찾는 따뜻한 리드로 항상 가득 차 있다는 것을 알게 될 것입니다.

5. 주제별 YouTube 재생 목록 만들기

90년대에 인류가 비디오 중심이 될 줄 누가 알았겠습니까?

Jawed Karim조차도 Me at the Zoo를 게시했을 때 YouTube의 주류 인기를 예상하지 못했을 것입니다. 그러나 지금은 1분에 10억 시간의 비디오가 재생되는 2022년입니다. 당연히 더 이상 YouTube(또는 동영상)를 무시할 수 없습니다.

비디오 중심의 세계에서 YouTube 작업은 리드 생성(및 영업) 팀의 자연스러운 확장처럼 보입니다. 정보 재생 목록을 만드는 데 집중해야 하는 두 가지 이유가 있습니다.

• YouTube는 Google에 이어 두 번째로 큰 검색 엔진입니다.
• B2B 의사결정자의 53%는 동영상이 가장 유용한 콘텐츠 형식이라고 생각합니다.

그렇다면 왜 그 기회를 테이블에 남겨두겠습니까?

임의의 Youtube 비디오 및 자습서를 만드는 것은 좋습니다.

근데 뭐가 더 나은지 아세요? 특정 문제 또는 문제점을 중심으로 주제별 YouTube 재생 목록을 선별(또는 생성!)합니다.

YouTube 재생 목록을 사용하면 설명을 제어하고 구매자의 여정에 맞출 수 있는 일련의 정보를 공유할 수 있습니다.

재생 목록을 작성하면 추가 우위도 얻을 수 있습니다. 귀하의 동영상은 두 번 색인화되어 더 많은 시청자를 끌어들입니다. 이러한 시청자는 문제에 대한 단계별 솔루션을 얻을 때 더 오래 머물며 리드로 전환하거나 최소한 귀하의 웹사이트를 방문할 가능성이 가장 높습니다.

YouTube 재생 목록을 사용하면 YouTube에서 리드를 육성하고 제품, 브랜드 또는 회사가 해당 주제에 대해 얼마나 강력한 권한을 갖고 있는지 보여줄 수 있습니다.

OneHourProfessor의 Ron Stefanski는 YouTube 재생 목록을 사용하여 컨설팅 및 온라인 비즈니스에 적합한 리드를 생성해 왔습니다.

Ron은 온라인 비즈니스 구축 및 성장과 관련된 주제별 재생 목록을 만들고 관련 CTA에 카드로 연결하여 시청자를 웹사이트로 안내하고 이메일을 요청합니다.

시청자가 Ron의 권위를 확신하면 구매자의 여정에서 앞으로 나아가고 마케팅 자동화 워크플로를 통해 더 성장할 수 있습니다.

Ron에 따르면 관련 YouTube 카드와 함께 YouTube 재생 목록을 사용하면 기존의 리드 생성 유입경로가 더욱 강화됩니다.

6. 랜딩 페이지에 AI 챗봇 추가

알아, 알아... 이것은 정확히 "해킹"이 아니지만 어쨌든 리드 젠 전략에 챗봇을 추가해야 합니다.

왜요?

COVID-19는 B2B가 제품이나 솔루션에 기꺼이 지출하는 방식을 변화시켰습니다. 더 많은 비즈니스 소유자가 그 어느 때보다 디지털 셀프 서비스(또는 원격 상호 작용)를 선호합니다. 또한 디지털 셀프 서비스(또는 챗봇 기반 판매 프로세스)에 지출하려는 의향도 높아졌습니다.

B2B를 다룰 때 타이밍이 중요합니다. 구매자는 여러 옵션을 확인하고 데모 요청을 넣습니다. 그리고 일반적으로 가장 먼저 응답하는 사람이 착빙을 얻습니다.

챗봇은 방문 페이지의 쿼리에 응답하고 관심을 나타내는 데 도움이 될 수 있습니다. 챗봇을 마케팅 자동화 전략의 확장이라고 생각하십시오. 이렇게 하면 타겟 고객과 관련성을 유지하고 활동적으로 유지하는 데 도움이 됩니다.

잘 프로그래밍된 AI 챗봇은 리드를 계속 연결하고 참여시킵니다. 챗봇은 웹 방문자의 요구 사항, 선호도에 대한 정보를 수집하고 사용자 세분화를 위한 훌륭한 도구가 될 수 있습니다. 또한 챗봇을 자동화 흐름에 연결하면 잠재적인 리드를 잃지 않을 것입니다.

데모 프로세스를 통해 리드를 안내하도록 AI 챗봇을 훈련하고 페이지에서 보낸 시간, 데모 가입, 페이지 동작 등과 같은 다양한 속성을 기반으로 자동화된 흐름 및 퍼널을 구축할 수도 있습니다.

7. B2B 추천 및 제휴 프로그램 시작

확실한 추천 프로그램은 리드 생성 노력에 경이로움을 줄 수 있습니다. 인간은 자신이 신뢰하는 사람의 말을 듣습니다. B2B 추천 프로그램은 기존 고객이 친구, 동료 및 소셜 미디어 팔로워에게 귀하를 추천하도록 동기를 부여합니다.

재미있는 사실. 고객의 91%가 추천할 의향이 있다고 말하지만 제품(또는 판매원)의 11%만이 추천을 요청한다는 사실을 알고 계셨습니까?

B2B 추천 프로그램은 모든 SaaS 제품 또는 서비스 기관을 위한 강력한 잠재 고객 채널입니다.

유용한 소셜 미디어의 보고서에 따르면:

• B2B 구매 결정의 91%는 입소문 마케팅의 영향을 받습니다.
• B2B 구매자의 84%는 추천 이후에만 구매 여정을 시작합니다.
• 또한 추천된 리드는 전환 친화도가 더 높고 더 빨리 닫힙니다. 직접 리드에 비해 구매 가능성이 4배 더 높습니다.

다음은 귀하의 비즈니스를 위한 뛰어난 B2B 추천 프로그램을 만들기 위한 몇 가지 아이디어입니다.

• 귀하의 제품은 소셜 미디어에서 공유할 수 있어야 합니다. 공유하기 쉬운 옵션이 포함된 간단한 제안입니다.
• 추천 링크는 모든 고객을 위한 패키지의 표준 부분이어야 합니다.
• 추천 방문 페이지는 모든 FAQ에 답변하고 우려 사항을 처리해야 합니다.
• 인센티브는 유형적이어야 하며 고객이 귀하의 추천 링크를 공유하도록 동기를 부여해야 합니다.
• 귀하의 추천 프로그램은 모든 링크 및 전환을 실시간으로 추적하여 자동화되어야 합니다.

Notion의 추천 프로그램은 제대로 수행된 B2B 추천의 좋은 예입니다. 모든 사용자는 소셜 미디어에서 공유할 수 있는 추천 링크를 받게 되며 누군가 해당 링크로 무료 플랜에 가입하면 사용자는 $5 크레딧과 유료 플랜에 대해 $10를 받습니다.

Notion의 스타터 플랜 비용이 한 달에 $5라는 점을 고려하면 추천에 성공할 때마다 Notion의 모든 프리미엄 기능에 1개월 무료 액세스를 제공하는 것과 같습니다. 다른 보상과 인센티브도 있습니다. 사용자는 모바일 앱 사용, Evernote에서 메모 가져오기 등으로 크레딧을 받습니다.

제품의 유용성과 함께 쉬운 성공으로 Notion은 수년 동안 스타트업 커뮤니티에서 많은 추천을 받았습니다. Notion의 트위터 커뮤니티가 그 생생한 예입니다.

Notion은 추천 트래픽(및 가입)과 함께 Twitter에서 많은 무료 홍보를 받았습니다. 윈-윈, 그렇지?

Trello는 또한 성공적인 추천에 대해 골드 멤버십을 보상하는 Trello Gold 추천 프로그램을 통해 몇 가지 훌륭한 결과를 달성했습니다.

리드 생성 자동화에 도움이 필요하십니까? 마케팅 자동화로 잠재 고객 창출을 자동화하는 4단계를 확인하십시오.

당신은 당신의 리드를 얻었다. 다음은?

더 많은 리드를 확보하는 것은 마케터로서 축하해야 할 큰 이유입니다. 힘내!

그러나 리드가 많을수록 책임도 추가됩니다. 이제 이러한 리드가 있으므로 해당 리드를 유료 고객으로 전환하는 프로세스가 필요합니다.

요컨대, 들어오는 리드를 육성해야 합니다. 여기에서 마케팅 자동화가 등장합니다.

올바른 흐름과 마케팅 자동화 도구가 있으면 시간을 절약하고 전환율을 높이는 등 많은 시간을 절약하고 여러 가지 이점을 누릴 수 있습니다.

리드 육성 노력을 한 단계 높일 수 있는 방법을 알고 싶으십니까? 마케팅 자동화를 통한 리드 육성 가이드를 확인하십시오.

마지막 단어

리드 생성은 시간이 지남에 따라 쉬워지지 않습니다. 가치 추가에 중점을 둔 전략적 사고 방식을 구축하면 눈에 띄는 데 도움이 됩니다. 이러한 아이디어로 전략을 재창조하는 것에 대해 생각하기 시작하고 기술을 마스터하고 자동화 엔진을 작동시켜 더 나은 결과를 얻으십시오.

모두 제일 좋다!

지금 Encharge를 무료로 사용해 보거나 빠른 상담 전화를 예약하세요. 리드 생성 노력에 대해 논의하고 디지털 비즈니스 성장을 도울 수 있는 방법을 알아보겠습니다.