2022년에 훔칠 수 있는 19개 이상의 온보딩 이메일

당신은 많은 웹사이트 방문자를 얻고 있고 평가판 방문자는 10% 이상입니다. 그러나 무도회 때부터 찬장에 넣어두었던 샴페인 병을 터뜨리기에는 너무 이르다.

다행히도 대부분의 평가판은 사이트로 돌아가지 않습니다!

유입경로의 이 민감한 단계에서 사용자 이탈을 방지하려면 온보딩 이메일을 잘 정리해야 합니다.

이 가이드는 이메일 온보딩과 이메일을 통한 유료 사용자 전환에 대한 평가판을 늘리는 데 도움이 되는 모든 것입니다.

저희 팀과 저는 온보딩 가이드, 책, 보고서, 이메일 시퀀스를 조사하는 데 많은 시간을 할애했습니다. 그래서 저는 효과적인 온보딩 이메일을 만드는 데 가장 중요하고 실용적인 정보를 제공할 수 있습니다.

항상 그렇듯이 전략은 그로스 해킹을 능가합니다. 온보딩 이메일 및 시퀀스의 예 목록을 제공하는 것 외에도 많은 개념과 프레임워크를 제공하여 이러한 이메일의 사본을 사용하지 않기로 결정하더라도 여전히 자신과 같은 느낌을 받을 수 있도록 하겠습니다. 온보딩에 대해 배웠습니다.

참고: 2021년 12월에 이 게시물을 완전히 수정하고 확장했습니다. 이제 10,000단어 가이드를 보고 계십니다. 편히 읽을 수 있도록 이 부분을 북마크에 추가하십시오.

이 안내서는 누구를 위한 것입니까?

모든 디지털 비즈니스가 이메일 온보딩의 이점을 누릴 수 있지만 이 가이드는 주로 무료 평가판 또는 프리미엄 모델을 사용하여 더 많은 사용자를 유료 고객으로 전환하려는 SaaS(Software as a Service) 회사를 대상으로 합니다.

리드를 고객으로 키우고자 하는 제품 및 서비스를 가진 사람들도 실용적인 응용 프로그램을 찾을 수 있습니다.

따라서 더 이상 고민하지 않고 사용하고 이러한 평가판 중 일부를 유료 고객으로 전환해 보겠습니다.

이메일 시퀀스 온보딩에 대한 영감을 찾고 있다면 여기로 건너뛰거나 아래의 Encharge 온보딩 흐름을 다운로드하십시오.

트리거 기반 온보딩 이메일을 시작하는 매우 빠르고 실용적인 방법을 찾고 있다면(그리고 긴 게시물을 읽을 시간이 없는 경우) 첫 번째 이메일 생성에 대한 짧은 단계별 가이드를 확인하세요. 트리거 기반 이메일 온보딩 흐름.

온보딩 이메일이란 무엇입니까?

온보딩 이메일은 사용자가 제품에 가입하거나 서비스를 구매한 직후에 전송됩니다. 온보딩 이메일은 신규 고객이 인터페이스, 주요 기능 및 플랫폼에 익숙해지도록 하여 특히 평가판 기간 동안(SaaS에서 제공하는 경우) 최대한의 가치를 얻을 수 있도록 합니다.

요컨대, 온보딩 이메일은 사용자가 최적의 고객 경험(CX)을 경험하는 데 도움이 되므로 계속해서 SaaS를 사용합니다.

하지만 먼저 한발 물러서서 고객 경험이 무엇인지 생각해보자.

고객 경험은 고객이 귀하의 비즈니스를 다룰 때 갖는 전반적인 인상입니다. 탁월한 CX는 사용자가 앱의 가치를 깨닫도록 하여 앞으로 며칠 또는 몇 주 내에 유료 요금제를 구독할 가능성을 높입니다.

나쁜 CX는 잠재 고객을 잃게 만듭니다. 이것이 고객의 절반 이상이 다른 브랜드로 전환하는 이유입니다.

그렇다면 온보딩 이메일은 방정식에서 어디에 적합합니까?

온보딩 이메일은 고객과의 첫 번째 상호작용 중 하나이기 때문에 초기 고객 경험을 형성합니다.

그들은 새로운 고객에게 먼저 무엇을 어떻게 해야 하는지 안내합니다. 그들은 당신의 약속을 이행하는 데 도움이됩니다. 그들은 귀하의 브랜드를 대신하여 고객과 이야기합니다. 이 모든 것이 CX의 상당 부분을 구성합니다.

그리고 이미 언급했듯이 대부분의 평가판 사용자는 웹사이트를 처음 방문하면 다시는 방문하지 않습니다. 온보딩 이메일(보다 구체적으로 알림/넛지 이메일)은 잠재 고객이 귀하의 사이트를 다시 방문하게 하고 제품을 계속 경험할 수 있도록 하는 유일한 방법입니다.

이를 염두에 두고 이메일 온보딩은 전술에 추가하면 좋은 것이 아닙니다. 그들은 처음부터 끝까지 훌륭하고 응집력 있는 고객 경험을 제공하는 데 필수적인 부분입니다.

이메일을 주요 온보딩 채널로 사용하는 이유는 무엇입니까?

이메일은 오래된 마케팅 전술이라고 주장할 수 있습니다. 하지만 이메일이 *여전히* 온보딩의 주요 채널이 되어야 한다고 생각하는 가장 큰 이유는 다음과 같습니다.

거의 모든 사람이 이메일 주소를 소유하고 있습니다.

나는 그것을 알고, 당신도 알고 있습니다. 전 세계적으로 수십억 명이 이메일을 사용합니다. 오늘날 가장 인기 있는 소셜 네트워크인 Facebook에 등록하려면 이메일 주소가 필요합니다. 그리고 전 세계적으로 거의 30억 명의 사용자가 있습니다.

고객은 이미 온보딩 이메일을 기대하고 있습니다.

가입하는 동안 이메일 주소를 요청했기 때문에 사람들은 받은 편지함으로 알림이 전송될 것으로 예상할 가능성이 가장 높습니다. 결과적으로 이것은 문제가 발생할 경우 귀하에게 연락하기 위해 사용하는 채널이기도 합니다.

이메일은 다양합니다.

대부분의 이메일 내용은 일반 텍스트이지만 다른 옵션도 사용할 수 있습니다. 이미지, 설명 동영상 또는 음성 메시지를 추가할 수 있습니다. AMP를 사용하면 설문조사와 같은 대화형 요소를 구축할 수도 있습니다(이 기술은 아직 널리 지원되지는 않지만).

이메일은 간단하고 쉽게 최적화됩니다.

질문이 없습니다. 이메일을 설정하는 것이 얼마나 쉽고 빠르며 저렴한지 알고 있습니다. 또한 대부분의 이메일 플랫폼을 사용하면 즉각적인 ROI를 위해 쉽게 최적화할 수 있습니다. 예를 들어, 제목을 조정하여 더 많은 사람에게 도달하고, 공유 가능한 링크를 포함하여 블로그 트래픽을 늘리고, 디자인을 개선하여 참여도를 높일 수 있습니다.

이메일 온보딩의 3가지 주요 이점

온보딩을 위해 이메일을 사용하는 것이 확실합니까? 그렇다면 다음과 같은 혜택이 기다리고 있습니다.

1. 새로운 사용자가 제품을 활용하는 방법을 배우도록 돕습니다.

신규 사용자가 가입할 때 대부분은 단순히 제품의 개요를 알고 있습니다. 홈페이지에서 언급한 기능입니다.

온보딩 이메일 캠페인의 일부는 사용자에게 SaaS로 할 수 있는 다른 작업을 알리는 것입니다. 온보딩 이메일은 고유한 기능을 강조하고(아마도 계속 관심을 가질 수 있음) 귀하의 제품에만 있는 고유한 가치를 보여줍니다.

2. 관련 커뮤니케이션 전달

참여도가 높은 고객은 브랜드의 신제품이나 서비스가 출시되자마자 테스트할 가능성이 6배 더 높다는 사실을 알고 계십니까? 뭐, 예상되는…

추가 참고 자료: 30개의 제품 출시 발표 이메일(팁, 템플릿 및 예)

청중과 지속적으로 소통할 때 참여가 발생합니다. 이는 활동을 기반으로 메시지를 보낼 때 적용됩니다. 더 시의적절하고 적절하게 보입니다. 제품에 대한 충성도와 신뢰를 구축하기 시작합니다.

Encharge와 같은 최고의 마케팅 자동화 플랫폼은 귀사가 고객과 더 관련이 있을 수 있도록 지원합니다. 앱 이벤트에 따라 참여 고객을 대상으로 하는 액션 기반 이메일을 보낼 수 있습니다.

3. 이탈 감소

열악한 지원을 제공하는 브랜드를 고수하는 것이 어렵다는 것을 알고 있습니까?

따라서 사용자가 제품에서 가치를 얻지 못하면 앱 사용을 완전히 중단하는 경향이 있습니다. 이것은 당신의 이탈에 추가합니다.

잘 설계된 온보딩 시퀀스를 통해 SaaS 사용자는 오랫동안 제품을 즐길 수 있습니다. 88%는 자신을 환영하고 교육하는 콘텐츠를 온보딩하는 데 투자하는 비즈니스에 충성도를 유지할 가능성이 더 높다고 말합니다.

즉, 잘 온보딩된 고객은 이탈할 가능성이 적습니다. 반대로, 자격이 없거나 잘못 온보딩된 고객은 나중에 더 빨리 당신을 떠날 가능성이 더 큽니다.

지금 사용자 온보딩에 집중해야 합니까?

온보딩 캠페인을 구축하기 전에 먼저 이 질문에 답해 보겠습니다.

이 게시물이 온보딩에 관한 것임을 고려하면 약간 모순되지만 잘못된 일에 시간을 투자하는 것을 정말로 원하지 않습니다.

SaaS 스타트업을 위한 마케팅 자동화 가이드에서 보여줬듯이 온보딩은 유입경로의 한 단계에서 발생합니다. 해당 단계의 이름은 중요하지 않습니다. 그러나 일반적으로 유입경로의 시작 부분에 있습니다.

바쁜 설립자 또는 마케팅 담당자는 한 번에 한 단계에만 집중할 수 있는 리소스가 있습니다. 더 크고 자금이 넉넉한 신생 기업에는 이메일 마케팅 등을 담당하는 사람들이 있지만 온보딩 이메일의 전임 소유자가 없다고 가정하므로 제 조언은 다음과 같습니다.

가장 시급한 문제를 먼저 해결하십시오. 필요할 때만 온보딩에 집중하세요.

다음은 이메일 온보딩에 시간과 리소스를 사용하지 않고 다른 곳에 노력을 쏟는 몇 가지 시나리오입니다.

방문자가 평가판 전환율이 5% 미만인 셀프 서비스 무료 평가판 SaaS가 있습니다.

예, 이 수치는 B2C 또는 B2B 비즈니스를 운영하는지 여부, 웹사이트 트래픽의 질과 양 등에 따라 크게 다를 수 있습니다. 그러나 요점은 방문자에서 사용자 전환율이 매우 낮아 어려움을 겪고 있다면 정교한 온보딩 프로세스가 필요하지 않을 수 있다는 것입니다. 단순히 온보딩할 사람이 많지 않기 때문입니다. 해결해야 할 더 큰 문제가 있습니다.

월간 구독 해지율이 10% 이상입니다.

비즈니스의 해지율을 계산할 수 있는 충분한 데이터가 있고 10% 이상이면 다시 온보딩보다 더 큰 문제가 있습니다.

월간 이탈에 대한 B2B SaaS의 벤치마크는 약 4-5%입니다(Recurly 연구에 따르면). 10% 이상의 비율로 1년 이내에 전체 고객 기반을 휘젓는 것입니다. 저는 고객 활성화나 획득이 아닌 유지에 중점을 둘 것입니다.

여기서 한 가지 주의할 점은 형편없는 온보딩이 이탈의 중요한 원인이 될 수 있다는 것입니다(이전에 논의한 바와 같이). 사람들이 온보딩이 제대로 되지 않아 이탈한다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 온보딩에 문제가 있거나 자격을 갖춘 사용자를 유치하지 못하거나 유입경로 상단에서 한 약속을 이행하지 않고 있음을 의미합니다. 이 경우 이메일 온보딩이 이탈 문제에 대한 해결책이 될 수 있습니다.

고객이 이메일을 사용하지 않습니다.

당신이 이 기사를 읽고 있기 때문에 나는 이것이 당신이나 당신의 청중에게 해당되지 않는다고 생각하지만 나는 그것을 포함해야 했습니다.

예를 들어 식당 주인이나 받은 편지함을 여는 습관이 없는 B2C 고객에게 판매한다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 이메일 온보딩에 대해 다시 생각하고 Facebook 광고 및 SMS와 같은 다른 채널을 활용해야 합니다.

온보딩 이메일 시작하기

온보딩 이메일은 마케팅 담당자로서 생성한 결과물일 뿐이며, 제품으로 사람들을 성공으로 이끌기 위해 생성한 전체 마케팅 시스템의 일부인 작은 빌딩 블록입니다.

따로 이메일을 온보딩한다고 해서 스타트업이 성공하는 것은 아닙니다. 그러나 잘 설계된 깔때기의 일부로서 확실히 도움이 될 수 있습니다.

사용자 온보딩 전략 및 전술에 대해 자세히 알아보기 전에 다음 질문에 답하는 것이 좋습니다.

1. 지금 사용자 온보딩에 집중해야 합니까?
2. 온보딩 캠페인의 양적 목표는 무엇입니까?

1. 온보딩 이메일 캠페인의 목표는 무엇입니까?

온보딩 이메일을 개선해야 한다고 확신하는 경우 다음 단계는 목표를 파악하는 것입니다. 예를 들어:

• 전환율을 높입니다(예: 더 많은 평가판을 유료 고객으로 전환).
• 자격을 갖춘 리드와 더 많은 데모 통화를 예약하세요.
• 새로운 MRR을 더 추가합니다.
• ARPU(사용자당 평균 수익)를 높입니다.

이것은 좋은 출발점이지만 수량화해야 합니다.

매월 얼마나 많은 시도를 전환하고 수익 목표를 달성하기 위해 전환해야 합니까?

이것은 대부분의 SaaS 회사가 온전성 검사 및 산업 벤치마크를 찾는 곳입니다.

이 벤치마크 게시물과 같이 Lincoln Murphy의 주제에 대한 훌륭한 리소스가 있습니다.

“일반적으로 이것은 제 경험에서 나온 것이며 무료 평가판을 선택한 최고의 SaaS 회사는 무료 평가판에서 유료로의 전환율이 25% 이상이라고 봅니다. 25% 미만이며 전환을 최적화하기 위해 노력해야 한다는 것을 알고 있습니다.

25% 이상, 추가 전환 최적화로 인해 해당 노력에 대한 수익이 감소할 수 있습니다. 즉, 더 많은 잠재 고객을 평가판에 참여시키고 확장(업셀, 교차 판매 등)에 더 집중하는 것이 더 나을 수 있습니다. .) 수익 증대.

무료 평가판을 거부하는 동급 최고의 SaaS 회사는 무료에서 유료로 전환하는 비율이 60% 이상이어야 합니다. 최적화에 대한 동일한 규칙이 이러한 유형의 시도에도 적용됩니다."

링컨 머피

나는 벤치마크와 자신을 비교하는 것을 좋아하지 않습니다.

자신의 성과를 확인하기 위해 다른 사람의 데이터를 사용하는 것은 어려운 일입니다. 사이트 디자인 또는 디지털 분석 도구 구현의 차이로 인해 비교가 불안정합니다. – E-Nor의 디지털 분석 컨설턴트 Tracy Rabold

목표 정의에 대한 나의 접근 방식은 일반적으로 단순한 역산으로 좁혀집니다.

평가판을 유료 고객으로 전환하는 것이 목표라고 가정해 보겠습니다.

현재 퍼널 메트릭을 기반으로 하여 주간/월간 수익 목표를 달성하기 위해 무료 평가판에서 유료 구독으로 전환해야 하는 사람은 몇 명입니까?

예를 들어 ARPU(사용자당 평균 수익)가 50달러이고 월간 반복적인 성장 목표인 500달러에 도달하려면 이번 달에 10명의 유료 사용자를 확보해야 한다고 가정해 보겠습니다.

1. 현재 월간 웹사이트 방문자 수는 1,000 입니다.
2. 그 중 7% (70) 가 시험으로 전환됩니다.
3. 즉, 월간 유료 사용자 10 이라는 목표를 달성하려면 평가판 사용자에서 유료 사용자로의 전환율이 14.3% 가 되어야 합니다.

현재 우리는 평가판에서 유료로 단 5명만 전환하고 있습니다. 즉, 온보딩 목표는 전환율을 두 배로 늘리는 것입니다.

나는 이것이 지나치게 단순화되었다는 것을 알고 있지만, 다른 사람들과 비교하여 자신을 측정하는 것보다 훨씬 더 건강하다고 믿습니다.

이제 알다시피, 개종하려면 두 배의 사람들이 필요합니다. 또한 이메일 열기 및 클릭률 목표를 설정하는 것이 더 쉽습니다.

다른 예시 목표는 다음과 같습니다.

• 월 XX 통화로 온보딩 이메일에서 데모 통화를 늘리십시오.
• 적격 리드를 XX% 늘립니다.
• ARPU를 XX% 증가시킵니다(예: 온보딩 단계에서 더 많은 팀원을 온보딩/활성화하여).

2. 온보딩 이메일의 원하는 결과는 무엇입니까?

이제 목표는 잊어버리고 사용자의 목표에 대해 생각하십시오.

그들의 가장 큰 문제는 무엇입니까?

• 리드 생성 시간이 너무 오래 걸립니다.
• 마케팅 자동화는 너무 복잡합니다. 개발 리소스가 필요합니다.
• 느린 이메일 통신.
• 부서 간 프로세스가 너무 느립니다.

귀사의 제품은 어떻게 그 문제를 해결하고 가치를 제공합니까?

• 사람들은 2분이 아닌 15초 안에 새로운 리드를 찾을 것입니다.
• 사람들은 개발자 없이 마케팅 자동화 시스템을 설정할 수 있습니다.
• 팀은 항상 자신의 작업을 최우선으로 생각하고 고객은 모든 것이 정시에 제공된다는 마음의 평화를 가질 것입니다.
• 팀은 더 빠르게 의사 소통하고 다른 팀 구성원의 작업에 대한 가시성을 높일 수 있습니다.

그런 다음 사용자가 해당 가치를 인식하고 내면화하는 제품의 "아하" 순간을 매핑합니다.

예시:

“Buffer는 미래의 소셜 게시물을 쉽게 예약할 수 있는 소셜 미디어 관리 도구입니다. 버퍼는 기본적으로 사용자에게 "대기열에 추가" 버튼(게시물을 즉시 게시하는 것보다)을 표시하여 사용자가 Aha에 도달할 수 있도록 도와줌으로써 이 값을 빠르게 내부화할 수 있도록 합니다."

풀킷 아그라왈, 카멜레온

사용자의 문제와 제품 가치를 이해하면 사용자가 이러한 이정표(또는 아하 순간)에 도달하지 못하게 하는 주요 병목 현상을 식별하는 데 도움이 됩니다.

자동화된 온보딩 이메일은 사용자가 다양한 수단을 통해 이러한 이정표에 도달하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 사용자가 있는 곳으로 이동하고 다시 제품으로 끌어들입니다. 누군가 가입했지만 앱에 발을 들이지 않는다면 최고의 인앱 메시징 및 인앱 온보딩 흐름이 도움이 되지 않습니다. 반대로 이메일은 사용자를 매우 빠르게 되돌릴 수 있습니다.
• 온보딩 프로세스를 계속 진행하려는 사용자 동기를 높입니다. 사례 연구와 긍정적인 확언을 통해 더 나은 세상을 그려봄으로써 온보딩 이메일은 시련을 촉발하거나 온보딩 흐름에서 앞으로 나아가도록 유도할 수 있습니다.
• 사람들에게 다음으로 가장 중요한 작업을 상기시켜 사용자 경험의 마찰을 줄 입니다. 트리거 또는 작업 기반 이메일은 사람들이 마지막으로 앱을 떠난 위치에서 계속하도록 상기시키고 제품의 필수 기능에 집중할 수 있도록 도와줍니다. 특히 더 복잡한 SaaS가 있는 경우 매우 중요합니다.

그 외에도 온보딩 이메일은 특히 떠나는(또는 떠날 가능성이 더 높은) 사용자로부터 최대한 많은 정보를 얻는 데 도움이 됩니다. 온보딩 흐름을 반복하는 데 사용할 수 있는 정보입니다.

사용자가 원하는 결과와 앱에서 경험하는 장애물을 알면 온보딩 이메일을 통해 사용자를 촉진할 수 있습니다.

온보딩 이메일이 고객 경험에 적합한 위치 이해

온보딩 이메일 캠페인은 온보딩 흐름의 일부일 뿐입니다. 온보딩 이메일은 고립된 요소가 아니라 제품의 확장 역할을 해야 합니다.

응집력 있는 온보딩 전략을 수립하려면 The Bowling Alley Framework를 사용하십시오.

Bowling Alley 프레임워크는 "제품 주도 성장" 책의 저자인 Wes Bush의 강력한 온보딩 전략입니다.

볼링을 한 번도 해본 적이 없다면 스포츠는 다음과 같습니다.

레인 끝에 있는 10개의 핀을 향해 무거운 공을 던집니다. 목표는 모든 핀을 넘어뜨리는 것입니다.

아주 간단해 보이지만 한 가지 문제가 있습니다. 차선 가장자리에 홈통이 있다는 것입니다. 공이 홈통에 떨어지면 핀을 두드리지 않습니다.

나 같은 볼링 신인의 삶을 더 쉽게 만들기 위해 똑똑한 볼링 사람이 볼링 범퍼를 발명했습니다. 볼링 범퍼는 공이 홈통에 들어가지 않도록 합니다.

Wes에 따르면 Customer Onboarding의 세계에서 범퍼는 제품이 약속하는 결과로 사용자를 안내합니다.

온보딩 범퍼에는 2가지 유형이 있습니다.

제품 범퍼

제품 둘러보기 및 툴팁과 같은 인앱 경험. 사용자가 응용 프로그램 자체에서 제품 사용을 채택하는 데 도움이 됩니다.

제품 범퍼에는 다음이 포함됩니다.

• 온보딩 투어
• 체크리스트
• 툴팁
• 진행률 표시줄
• 빈 자리 표시자 상태

대화 범퍼

인앱 메시지 및 온보딩 이메일.

대화 범퍼에는 다음이 포함됩니다.

• Intercom 또는 Appcues와 같은 도구의 인앱 메시지
• 푸시 알림
• SMS
• 물론 온보딩 이메일

보시다시피 이메일은 전체 온보딩 프로세스의 일부일 뿐입니다. 따라서 부드러운 온보딩 경험을 만들고 사용자가 제품을 성공적으로 사용하도록 설정하려면 나머지 범퍼와 어떻게 작동할지 결정해야 합니다.

이메일 온보딩 캠페인 디자인

좋아, 지금까지:

1. 당신은 당신의 목표가 무엇인지 결정했습니다.
2. 그리고 최상의 결과를 얻기 위해 나머지 온보딩 흐름과 이메일을 통합하는 방법을 계획했습니다.

다음 단계는 실제 이메일 온보딩 캠페인 계획을 시작하는 것입니다.

온보딩 이메일과 환영 이메일 - 동일합니까?

마케터들 사이에 흔한 오해 는 훌륭한 환영 이메일이 있으면 훌륭한 온보딩 캠페인이 있다는 것입니다.

이것이 당신처럼 들린다면 아이디어가 부분적으로 옳고 그름을 알 수 있습니다.

환영 이메일은 사용자가 연락처 목록에 입력하는 즉시 보내는 필수 이메일입니다.

그들은 잠재적인 신규 고객이나 가입자에게 회사의 진정한 첫 번째 접점 역할을 합니다. 예, 가장 많이 열리는 이메일이기 때문에 중요합니다. 하지만 그게 전부입니다. 그 이상도 그 이하도 아닌 사용자를 환영하기 위한 것입니다.

그러나 온보딩 이메일은 환영 이메일을 포함하는 일련의 이메일입니다. 그들은 단지 새로운 가입을 환영하지 않습니다. 새로운 청중에게 귀사 제품의 이점에 대해 교육하고 이미 제품을 사용하고 있는 고객의 사례 연구를 공유할 수 있는 좋은 방법입니다. 따라서 환영 이메일 외에도 육성 이메일, 흥미로운 고객 사례, 업그레이드 이메일, 평가판 만료 이메일 등이 포함됩니다.

예를 들어, 14일 무료 평가판이 있는 SaaS 회사는 다음과 같은 온보딩 이메일 캠페인을 가질 수 있습니다.

얼마나 많은 이메일을 언제 보내야 합니까?

이메일 작성을 시작하기 전에 이메일 온보딩 캠페인의 기간, 보낼 이메일 수, 시기를 결정해야 합니다.

만능 정답은 없습니다.

고려해야 할 요소는 다음과 같습니다.

• 귀하의 비즈니스 모델 – 무료 평가판, 프리미엄 또는 하이터치 판매.
• 평가판 기간 – 7일, 14일, 30일 이상.
• 셀프 서비스 또는 영업 지원 온보딩 여부.

MadKudu의 게시물은 몇 가지 중요한 관찰에 대해 설명합니다.

SaaS 전환의 80%를 얻는 데 약 40일이 소요됩니다.

평가판 기간에 관계없이 사람들은 새로운 SaaS에 대한 방아쇠를 당기는 데 최대 40일이 필요합니다.

그러나 보시다시피 14일 평가판(보라색 선)은 초기에 더 큰 스파이크가 있습니다. 예상되는 30일 평가판보다 더 많은 사람들이 더 빠르게 전환하고 있습니다.

SaaS 전환의 절반은 평가판 종료 후 발생

무료 평가판은 인위적인 구매 긴급성을 만듭니다. 그러나 평가판 마지막 날에 마법 같은 것은 없습니다. 일부 고객은 인센티브 또는 가치 인식에 따라 자신의 비율로 계속 전환합니다. – 매드 쿠두

온보딩 이메일은 온보딩의 끝이 아닙니다. 많은 사용자가 이메일 온보딩 절차를 종료한 후 오랫동안 제품을 다시 찾게 됩니다. 실제로 MadKudu는 대부분의 회사에 가입한 지 6개월 후에 고객이 전환되었다고 언급합니다. (미쳤어, 나도 알아!)

더구나:

2014년 Oracle의 연구 보고서에 따르면 평균적으로 고객 수명 주기의 처음 90일이 가장 변동성이 큰 것으로 나타났습니다. 분명히 이때는 은행 고객이 이탈할 가능성이 가장 높고 고객의 최대 30%가 경쟁 제안에 취약한 때입니다.

변환XL

가입 후 처음 90일 이내에 리드(및 유료 고객 모두)에게 이메일을 보내는 것이 절대적으로 필요합니다.

Returnpath의 사례 연구는 다음과 같이 언급함으로써 이러한 관찰을 확고히 합니다.

구독자는 일반적으로 프로그램을 선택한 후 처음 30일 이내에 마케팅 메시지를 가장 잘 받아들입니다.

더 긴 시도는 더 많은 전환으로 이어지지 않습니다

관리 파트너인 Redpoint Ventures인 Tomasz Tunguz는 최근 600개 SaaS 회사에 대한 보고서에서 전환율이 평가판 기간 동안 동일하다고 공유했습니다.

다시 말해서 사람들에게 제품을 테스트할 시간을 더 많이 준다고 해서 전환 가능성이 높아지는 것은 아닙니다.

평가판 전환율은 평가판 기간 동안 동일합니다.

이 통계에서 도출할 수 있는 몇 가지 결론이 있습니다.

1. 평가판 기간 을 줄이십시오. 7~14일이 황금 범위입니다. 평가판 기간은 전환을 변경하지 않지만 더 짧은 시도는 추진력을 만들어 더 높은 비율의 시도가 더 빠르게 전환되도록 합니다.
2. 온보딩을 시작할 때 더 많은 이메일을 보내십시오 . 이메일의 최신성은 매우 중요합니다. 판매를 가속화하고 전환율을 높이려면 사용자 수명 주기의 첫 날에 이메일 마케팅을 적극적으로 해야 합니다.
3. 평가판 종료 후 사용자 참여 – 평가판 이후 판매를 추구하고 평가판 기간 이후에 이메일 캠페인을 확장하십시오.
4. 작업 기반 이메일 사용 – 시간 기반 이메일은 도움이 되지만 평가판 기간 내에 전환되지 않는 평가판에 대해서는 별로 도움이 되지 않습니다. 자격 및 행동을 기반으로 사용자를 타겟팅하고 트리거 기반 이메일로 공격적으로 추적합니다. 예를 들어, 사용자가 오랜 부재 후에 로그인하면 트리거 기반 이메일을 사용하여 다시 참여시킵니다.

다음은 온보딩 이메일 캠페인에 사용할 수 있는 일정의 예입니다.

이 일정은 더 공격적인 편이므로 청중이 (많은) 이메일 수신에 익숙하지 않은 경우 그에 따라 일정을 줄여야 합니다.

여기서 요점은 사용자 주기의 처음 30-40일이 중요하며 가입 후 최소 90일 후에 리드에게 이메일을 보내려는 것입니다.

셀프 서비스만 vs. 판매 지원 온보딩

다시 말해, 사람들이 자신을 온보딩하거나 데모를 통해 도움을 주고 평가판 리드를 호출할 영업사원을 고용/고용할 것으로 기대해야 합니까?

짧은 대답은 사용자의 온보딩을 지원하는 것이 더 낫다는 것입니다.

Tomasz Tunguz의 보고서에서 더 많은 통계를 인용:

SaaS 회사의 75%는 영업 사원이 Freemium 리드 에 연락하도록 합니다.

이유가있다. 지원 전환율은 셀프 서비스 전환율의 거의 4배입니다.

이메일 온보딩 캠페인에 어떤 의미가 있습니까?

영업 담당자 이메일 흐름이 필요합니다.

영업 담당자 이메일은 평가판 사용자에게 SaaS를 지원하고 전화를 예약하도록 하는 등의 목적으로 보내는 개인 이메일 형식을 취합니다. 이에 대한 자세한 내용은 다음 장에서 설명합니다.

추가 참고 자료: 제품 주도 온보딩 vs. 영업 중심의 온보딩 전략: 어떤 것을 선택해야 합니까?

온보딩 이메일은 누가 보내나요?

이메일을 보낼 사람(설립자, 계정 관리자, 지원 등)을 고려하는 것도 중요합니다.

Encharge와 같은 대부분의 마케팅 자동화 플랫폼은 여러 발신자 프로필을 지원합니다. 이렇게 하면 예를 들어 설립자의 온보딩 환영 이메일과 고객 성공 팀의 추가 이메일을 보낼 수 있습니다.

또한 실제 회신 이메일을 사용하고 있는지 확인하고 정기적으로 받은 편지함을 확인하세요!

중요 참고 사항: 회신이 없는 이메일에서 온보딩 이메일을 보내지 마십시오.

온보딩 흐름

온보딩 이메일 캠페인은 여러 이메일 흐름 또는 이메일 시퀀스로 구성됩니다.

구현할 수 있는 다양한 유형의 온보딩 흐름이 있습니다.

각 흐름은 이메일 온보딩 캠페인에서 다른 용도로 사용됩니다.

이러한 흐름을 혼합하여 하이브리드 흐름을 만들 수도 있습니다.

단일 온보딩 플로(또는 모든 플로의 이메일을 혼합하는 것)로 시작하는 것도 좋지만 진행하면서 이메일 온보딩을 더욱 정교하게 만드는 것을 목표로 해야 합니다. 단일 흐름에 이미 만족하거나 사용자가 많은 이메일을 받는 데 알레르기가 있는 경우가 아니라면 말입니다.

이러한 각 흐름에 대한 장을 작성했으므로 계속 읽으십시오.

할 말을 잃었다면 걱정하지 마세요! 온보딩 이메일 예제를 제공하거나 귀하를 위해 생성한 이러한 이메일 시퀀스 템플릿으로 시작할 수 있습니다.

환영 흐름

환영 흐름은 누군가 계정에 가입하는 즉시 트리거됩니다.

일반적으로 시작 이메일, 제품 팁, 사례 연구 및 업그레이드할 CTA로 구성된 시간 기반 시퀀스입니다.

14일 평가판에 대한 시작 흐름의 일반적인 구조는 다음과 같습니다.

• 1일차: 환영 이메일
• 3일차: 제품 팁 1
• 5일차: 제품 팁 2
• 7일차: 사례 연구 1
• 10일차: 제품 팁 3
• 12일차: 사례 연구 2
• 13일차: 사례 연구 3 + 업그레이드를 위한 CTA

시작 흐름에서 각 이메일을 설명하겠습니다.

환영 이메일

목표: 사용자가 이메일을 열어 평가판 기간 동안 기대하는 바를 명확히 하도록 교육합니다.

전송 시기: 사용자가 가입하는 즉시.

환영 이메일은 온보딩 캠페인에서 가장 높은 공개율을 가진 이메일이 됩니다. 30~60%의 오픈율을 기대하는 것이 현실적입니다.

해당 이메일의 높은 참여도를 감안할 때 많은 정보와 여러 공격적인 CTA를 포함하고 싶을 수 있습니다. 이것은 잘못된 접근 방식입니다.

환영 이메일의 목적은 올바른 기대치를 설정하고 사람들에게 귀하의 소프트웨어를 소개하는 것입니다. 또한 CTA가 하나만 있어야 합니다.

환영 이메일 예:

환영 이메일 충전

제목: Encharge에 오신 것을 환영합니다, Name!

현재 이 이메일의 오픈율은 46.3%, 클릭률은 6%입니다.

🔥 이 이메일의 장점:

• 개인화된 제목 라인. (이름이 없는 사용자에게 어색한 공백을 피하기 위해 유동 태그도 사용하고 있습니다.)
• 제품에 대한 혜택 지향적 개요. 사람들이 귀하의 제품에 등록했다고 해서 제품의 기능을 이해(또는 기억)한다는 의미는 아닙니다. 환영 이메일은 제품의 가치를 재확인할 수 있는 기회입니다.
• 올바른 기대치를 설정합니다.
• 사용자가 제품을 다시 찾게 만드는 간단한 CTA입니다.

💩 개선할 수 있는 점:

새로운 회사로서 우리는 첫 번째 이메일에서 피드백을 수집하는 데 집중하고 사람들에게 Encharge에 가입한 이유를 물어봐야 합니다.

나머지 온보딩 이메일을 보고 싶으십니까? 전체 이메일 온보딩 흐름을 확인하세요.

추가 읽기: 킬러 환영 이메일 시리즈 작성 방법(예제 포함)

제품 팁 이메일

목표: 가치 기반 제품 정보를 제공하고 사용자가 온보딩의 다음 단계를 완료하도록 유도합니다.

보낼 시기: 온보딩 이메일 일정에 따라 격일로 좋은 선택입니다.

마케터로서 우리가 사용자 획득에 너무 집착하여 더 많은 리드, 시험 또는 무엇이든 얻는 것에 대한 불균형적인 강조 속에서 우리가 실제로 관심을 가질 때 사람들을 교육하는 것을 잊어버린다는 것은 우스꽝스럽습니다. 환영 흐름을 앱의 주요 기능을 강조하면서 사람들이 더 성공하도록 도울 수 있는 기회로 사용하세요.

제품 교육 비디오, GIF, 웨비나 또는 기사를 사용하여 제품 팁 이메일의 정보를 확장할 수 있습니다.

Wix.com 제품 팁 이메일

제목: 사이트를 위한 전문적인 디자인 팁

🔥 이 이메일의 장점:

• 엄청나게 간단하고 읽기 쉽습니다. 글머리 기호와 결합된 짧은 팁을 사용하면 이 이메일을 쉽게 스캔할 수 있습니다.
• 실용적이면서도 이익 지향적입니다. 이 이메일은 솔루션을 제공하는 동시에 "눈에 띄고" "전문적으로 보이는" 높은 수준의 이점을 제공합니다. 그리고 이 모든 것을 50자 이내의 단어로 표현합니다.
• 명확하게 보이는 클릭 유도문안 버튼입니다.

"텍스트 링크 대신 클릭 유도문안 버튼을 포함하면 전환율을 28%까지 높일 수 있습니다."

캠페인 모니터

💩 개선할 수 있는 점:

좀 더 개인화하면 확실히 참여도가 높아집니다. 일반적인 "귀하의 웹사이트"를 제거하고 수신자의 이름 또는 도메인이 포함된 병합 태그로 교체합니다. 예를 들어 "Encharge.io를 위한 4가지 전문적인 디자인 팁"입니다.

사례 연구 이메일

목표: 평가판 사용자의 모든 이의를 처리하고 사회적 증거를 제공합니다.

발송 시기: 이메일 발송 일정에 따라 1~3개의 사례 연구 이메일을 선호합니다.

지금까지 귀하와 귀하의 팀에서 이메일을 보내왔습니다. 이제 다른 사람들이 당신의 칭찬을 듣고 평가판 사용자의 일반적인 반대 의견을 말하게 할 때입니다.

완전하고 심층적인 사례 연구일 필요는 없습니다. G2에 대한 별 5개 리뷰, 동영상 평가, 고객 스토리 또는 라이브 채팅에서 행복한 고객과 나눈 대화 중 하나를 사용할 수 있습니다.

Airtable 사용 사례 이메일

제목: 뉴욕시립발레단의 황금 티켓

🔥 What's good about this email:

• The email body emphasizes the sheer amount of data “hundreds of hours of footage and marketing collateral” that their client is dealing with, which alludes to the power of Airtable.

💩 What can be improved:

• This email needs a lot of work! First of all, taking into account the broad audience of Airtable that spans hundreds of industries and verticals, the subject line doesn't give up even a vague indication that this will be a case study for the tool.
• The body copy doesn't help either. It lacks any concrete information on how Airtable improves their customers' workflow.
• It also lacks any social proof or objection handling.
• On closer inspection, the actual case study contains powerful quotes that could fit very well in the email and provide more context:

In your case study emails, you'd want to pair one or more of your top objections with a case study or testimonial. The most common objections among SaaS customers (or in business in general) are:

1. 필요없어
2. It's too expensive
3. I don't trust it/you.
4. I'm not in a hurry to buy it.

Call to action email

Goal: Get people to pull the trigger on your trial.

When to send: 1-3 days before the trial ends or on special occasions

Every email you ever send needs to have a call to action (CTA)! So don't get me wrong, you don't need a separate email to get people to upgrade or purchase a subscription. In fact, you should sprinkle in upgrade CTAs anywhere from the middle of your welcome flow until its end.

Yet, your onboarding is not one of those times to be shy. A more aggressive ask for commitment will not hurt your conversion rates.

Headspace call to action email

Subject line: 3 ways to make your summer better

Headspace CTA onboarding email

🔥 What's good about this onboarding email:

• Gorgeous graphics! Headspace has one of the most beautiful sets of animated GIF illustrations I've seen in my inbox.
• A distinct and straightforward call to action (this is the whole purpose of the email after all?)
• Solid social proof — “Join the 50 million people.”
• A straightforward summary of what I'm getting with Headspace Plus
• With this little blurb at the end of the email, Headspace is taking away the fear of buying a new app just to find out that you don't know to use it later:

💩 What can be improved:

Headspace is a seasoned player on the app market, and as marketers, we have a lot to learn from them. My only humble critique for this email is that as a user, I wished the subject line somehow indicated that this would be an upgrade email. Also, a mention of their pricing would help me make up my mind if I want to click on the email.

The app usage flow

The App usage flow consists of trigger-based emails, also known as event-based or action-based emails.

These emails get sent according to a user's activity in your app (or lack therefore of).

What separates mediocre onboarding campaigns and unrivaled, effective onboarding campaigns is indeed the app usage flow.

Building an app usage flow takes deliberate planning with your development team and additional effort. That's why most companies don't incorporate a trigger-based email sequence at all.

This is a huge missed opportunity for you and your business.

Setting up trigger-based emails is tough. Everybody knows they need to do it, but nobody wants to do it.

That's why we spent the last few years building Encharge. We aim to solve this problem with easy native app integrations, powerful user segmentation, and drag and drop simplicity to build effective app usage flows without a developer.

Trigger-based emails help you send the right message to the right people at the right time on the right channel. Their purpose spans beyond onboarding, and you're going to use them across the whole customer lifecycle communication — from product adoption to retention and upsell.

The possibilities for what emails to include in your app usage flow are endless. You can literary create any type of trigger-based emails, as it all depends on your product user experience. Therefore, we can't feature every single trigger-based email, but we're going to give you 4 use cases that are especially helpful in the onboarding phase of the customer journey.

1. Motivate users
2. Highlight the progress your users have made
3. 사전 지원 제공
4. Push unfinished registrations to complete the signup

Motivate users

Goal: Incentivize new users for exploring your product

When to send: After a user completes a specific action in your product successfully

People are hardwired to seek rewards. Every time someone likes or comments on your Facebook posts, Facebook gives a little dopamine hit.

Now I don't ask you to become a little marketing genius that exploits human psychology to control people, but a little reward here and there can undoubtedly help your conversion rates.

You can use the motivational reward email to reward users for exploring your product and completing crucial steps, that way leading them to the desired Aha moment.

Ascend motivational email

Subject line: Your First Email Campaign Is Live

🔥 What's good about this email:

• Ascends celebrates an important milestone in the user experience of their tool with a cheerful email and provides guidance about the next steps.
• They give me enough inspiration for my email broadcast and a concise call to action button that pulls me back in that feature of the tool.
• Towards the end of the email, I can see a list of actions related to my email.

💩 What can be improved:

If Ascend included the person's name or the campaign's title, the person would've been more convinced that this is a special “reward” for them and not a cookie-cutter email Ascend sends to everybody.

사용자의 진행 상황 강조

목표: 진행 상황을 만들고 온보딩에서 앞으로 나아가도록 사람들을 넛지합니다.

전송 시기: 사용자가 앱에서 하나 이상의 작업을 완료한 후

2004년 마케팅 연구원 Joseph Nunes와 Xavier Dreze는 바쁜 대도시 지역에서 지역 세차장과 협력했습니다.

한 달 동안 연구원들은 충성도 스탬프 카드를 나눠주었습니다.

그들은 주에 따라 두 가지 다른 카드를 사용했습니다.

• 첫 번째와 네 번째 주에 고객은 "세차장 8개를 사면 9번째는 무료"라는 제안이 담긴 카드를 받았습니다.

• 두 번째 그룹의 고객은 약간 다른 제안이 있는 카드를 받았습니다. 그들은 10번의 구매에 대해 1번의 무료 세탁을 받았지만 2개의 무료 크레딧도 받았습니다.

절대적인 측면에서 각 거래는 동일했습니다. 세차장을 8번 이용하면 1번의 무료 세차를 받을 수 있습니다. 그러나 두 번째 조건에서 두 배나 많은 사람들이 스탬프 카드를 완성했습니다. 2학점을 취득한 후, 진척에 대한 느낌이 그들을 돌려보냈습니다.

습관 만들기, 보상에 집중하라, TechCrunch

Nunes와 Dreze는 이러한 경향을 부여된 진행 효과라고 부릅니다.

우리는 약간의 진전이 있을 때 목표를 달성하기 위해 더 노력합니다.

Autopilot 예시 이메일

제목: 계정 검토

🔥 이 이메일의 장점:

Autopilot은 우리의 경쟁자이지만 크레딧이 필요한 경우 크레딧을 제공합니다. 그들은 훌륭한 온보딩 진행 이메일을 생각해 냈습니다. Autopilot "계정 검토"는 온보딩에서 완료한 사항에 대한 체크리스트를 제공합니다. 작업을 완료하면 ❌가 ✅가 됩니다.

💩 개선할 수 있는 점:

이 이메일은 개인화되고 컨텍스트를 제공하며 간단한 방법으로 밀집된 정보를 제공합니다. 내가 가지고 놀 수 있는 유일한 방법은 "Kaloyan, Autopilot으로 성공하기 위한 다음 단계 보기"와 같이 더 고무적인 내용으로 "Account review"라는 제목의 A/B 테스트입니다.

사전 지원 제공

목표: 사용자의 문제가 문제가 되기 전에 식별하고 해결합니다.

전송 시기: 평가판 사용자가 헬프 데스크를 여러 번 방문하는 경우 또는 온보딩 프로세스의 중간 단계입니다.

사후 대응 고객 서비스: 고객이 귀하의 SaaS를 검색하고 있으며 질문이나 문제가 있습니다. 일반적으로 라이브 채팅 버튼을 찾거나 이메일을 보내 응답을 기다립니다.

적극적인 고객 서비스:

이는 고객의 문제를 예측하고 사전에 해결하는 것을 의미합니다.

이메일은 사용자의 장애물을 미리 해결할 수 있는 좋은 방법이며 이벤트를 기반으로 고급 세분화를 제공하는 Encharge와 같은 마케팅 자동화 도구를 사용하면 이 작업을 자동화할 수도 있습니다.

예를 들어 사용자가 일주일 이내에 지식 기반의 특정 페이지를 2번 이상 방문하는 경우 도움이 필요한지 확인하는 것이 좋습니다.

Podia 사전 지원 이메일

제목: Stripe 계정을 연결하는 데 도움이 필요하십니까? 🔧

🔥 이 이메일의 장점:

이 이메일은 단순히 도움이 필요한지 묻는 것이 아니라 거래 수수료 및 대기에 대한 이의를 처리하면서 Stripe와 통합하려는 이유를 실제로 강조합니다. 영리한!

💩 개선할 수 있는 점:

라이브 채팅으로 메시지를 보낼 수 있다고 말하는 대신 연락처 페이지 또는 더 나은 방법으로 Intercom 라이브 채팅 창을 자동으로 여는 Stripe 통합 페이지(Javascript로 가능)에 대한 링크를 포함하겠습니다. 이러한 방식으로 사용자를 앱의 올바른 위치로 안내하면서 즉각적인 1-클릭 라이브 연락처를 제공합니다.

완료되지 않은 등록을 푸시하여 등록 완료

목표: 사람들이 앱을 다시 사용하도록 유도하고 등록을 완료하도록 유도

전송 시기: 사용자가 등록 프로세스를 시작했지만 완료하지 않은 경우

이 흐름은 리드가 제품의 등록 사용자가 되기 전에 활성화됩니다.

예를 들어:

1단계. 사용자 세부 정보 및 2단계. 청구 세부 정보로 구성된 2단계 등록 프로세스에 있는 경우 사용자는 첫 번째 단계를 완료하지만 청구 세부 정보를 작성하기 전에 중단합니다.

문법적으로 완료되지 않은 등록 이메일

제목 줄: 작가의 블록? 이를 위한 앱이 있습니다

🔥 이 이메일의 장점:

• Grammarly에 가입했지만 Chrome 확장 프로그램을 설치하지 않은 경우 이 이메일을 받게 됩니다. 등록을 완료하도록 강요하는 것이 아니라 Grammarly는 실제로 "이것이 다시 필요한 이유는 무엇입니까?"라고 상기시켜줍니다.
• 그들이 진행형 이메일과 이 미완성 등록 이메일을 결합하여 추진력을 조성하고 오래 걸리는 등록 프로세스를 처리하는 것에 대한 반대를 처리하는 방법을 주목하십시오.

💩 개선할 수 있는 점:

이 이메일은 'Chrome 확장 프로그램 설치'와 같은 명확한 클릭 유도문안이 도움이 됩니다.

만료 경고/평가판 연장 흐름

만료 경고 및 평가판 연장 흐름은 온보딩 무기고의 또 다른 훌륭한 도구입니다. 그들은 더 많은 사용자를 유료 고객으로 전환하는 데 도움이 되도록 희소성 과 긴급성의 내부 심리적 트리거를 활용합니다.

만료 경고 이메일

목표: 사용자에게 신속한 조치가 필요하고 즉각적인 조치가 필요함을 알립니다.

전송 시기: 평가판 만료 24-72시간 전에 전송

긴급성은 타이밍과 관련이 있습니다. 제품 탐색을 시작하기 전에 평가판 만료에 대한 경고로 받은 편지함을 가득 채우는 것은 무의미합니다.

일반적으로 평가판 만료 1-3일 전에 평가판 만료 이메일을 보내거나 평가판이 연장된 경우(20-30일 평가판) 1-7일 전에 평가판 만료 이메일을 보내고 싶습니다.

평가판 마지막 날에 평가판 종료 이메일을 보내려고 합니다. 이 이메일의 유일한 목적은 리드를 종료하는 것입니다. 지금 업그레이드하지 않으면 평가판 사용자의 삶이 어떤 모습일지 설명할 기회입니다(단서: 소프트웨어 없이는 삶이 더 나빠집니다.)

사람들이 놓치게 될 내용을 말하는 것보다 동기를 부여하는 것은 없습니다. 심리학에서는 손실 회피라고 합니다.

따라서 다음과 같이 자문해 보십시오.

사용자가 유료 플랜으로 업그레이드하지 않으면 무엇을 놓치게 됩니까?

Sophia Le는 평가판 이메일 전용 CopyHackers에서 이 멋진 기사를 작성했습니다.

Upscope 평가판 만료 흐름

제목: ⚠️ 평가판이 곧 종료됩니다!

일시: 평가판 종료 3일 전

클릭률: 6%

제목: 평가판이 내일 종료됩니다.

언제: 평가판 종료 1일 전

클릭률: 5%

제목: 평가판이 종료되었습니다 😢

언제: 평가판 종료

클릭률: 6%

블로그에서 전체 Upscope 이메일 캠페인을 검토할 수 있습니다.

🔥 이 이메일의 장점:

훌륭한 타이밍과 결합된 간단하고 명확한 클릭 유도문안.

💩 개선할 수 있는 점:

• 팀의 이메일 계정에서 이메일을 보내는 것을 좋아하지 않습니다. 개인 이메일 주소를 고수하십시오.
• 귀하가 보내는 각 이메일은 귀하의 제품의 가치를 재확인할 수 있는 기회입니다. 사람들이 당신의 평가판 기간이 끝났다고 해서 제품이 그들을 위해 무엇을 할 수 있는지 알기를 기대하지 마십시오. 인생이 일어난다!
  
  간단한 " [Product] 과 [high-level benefit] 을 놓치고 싶지 않습니다." 먼 길을 갈 수 있습니다. 예를 들어 "Upscope와 온보딩 팀의 통화 시간을 27% 단축할 수 있는 기회를 놓치고 싶지 않습니다."
• 평가판 종료 이메일에서 Upscope는 연장된 지원 대화, 질적 데이터 부족, 더 긴 지원 티켓 응답률 등 도구가 없는 삶이 어떤 모습일지 강조할 기회를 놓쳤습니다.

평가판 연장 이메일

목표: 사람들이 무료 평가판을 사용할 수 없게 되기 전에 제품을 테스트할 수 있는 마지막 기회 제공

전송 시기: 평가판 만료 24-72시간 전에 전송

귀하의 소프트웨어를 사용하거나 열지 않은 사람들에게 희소성 이메일을 보낼 이유가 거의 없습니다.

긴급성은 중요성에서 시작됩니다.

긴급한 일이 되려면 중요해야 합니다. 골프장에서 헬륨 풍선을 파는 남자를 생각해 보십시오. 그는 골프장에 아무도 헬륨 풍선을 필요로 하지 않거나 원하지 않기 때문에 풍선을 팔기 위해 긴급성을 사용할 수 없습니다.

미친 계란

앱에서 비활성 상태인 사람들의 평가판 세그먼트를 만들고 특별한 확장을 제공할 수 있습니다.

Squarespace 평가판 확장 이메일

제목: 평가판이 내일 종료됩니다.

🔥 이 이메일의 좋은 점

• 약간의 개인화 — Squarespace에 웹사이트 이름이 포함되었습니다.
• Squarespace는 사용자가 평가판 시퀀스의 끝에 도달했기 때문에 SquareSpace가 무엇인지 알고 있다고 가정하지 않습니다. 두 번째 단락에서는 Squarespace가 무엇인지 설명하고 주요 기능 중 일부를 설명합니다.
• Squarespace는 사용자에게 너무 많은 부담을 주지 않으면서 도구에 시간을 더 주어도 무방하다고 확신합니다.

💩 개선할 수 있는 점:

평가판 확장 및 평가판 종료 이메일을 두 개의 별도 이메일로 나누고 비활성 사용자에게만 확장 이메일을 보냅니다. 평가판 종료 이메일을 사용하면 이미 활성화된 사용자가 구매를 지연시키는 변명거리를 제공하지 않고 간단하게 유지하고 최대한 빨리 거래를 종료하려고 합니다. 오래된 판매 공리인 "시간이 필요 없는 거래"는 SaaS에서도 마찬가지입니다.

영업 접촉 흐름/고객 성공 온보딩 흐름

영업 담당자 이메일은 귀하와 대화에 참여하기 위해 평가판 사용자에게 보내는 개인 이메일입니다.

이 이메일의 목적은 궁극적으로 평가판을 유료 고객으로 전환하지만 "판매"되지 않는 것입니다. 영업 담당자 이메일을 사람들에게 조언하고 피드백을 수집하며 잠재적인 리드와 함께 성공 전화를 예약할 수 있는 기회로 생각하십시오.

영업 담당자 이메일은 개인화되어야 하며 수동으로 보낸다는 개념을 만들어야 합니다.

더 높은 참여를 얻으려면 회신을 받지 못할 때마다 영업 담당자 이메일에 대한 후속 조치를 취할 수도 있습니다.

영업 담당자 이메일은 시간 기반 또는 트리거 기반일 수 있습니다. 다음은 온보딩 캠페인에서 사용할 수 있는 몇 가지 예입니다.

자기소개 이메일

목표: 자신을 실제 사람으로 소개하고, 실행 가능한 고객 피드백을 수집하거나, 데모 통화를 예약하도록 합니다.

발송 시기: 가입 후 1~24시간 더 개인적인 것처럼 보이도록 사용자 등록 후 몇 시간 동안 이 이메일 전송을 연기할 수 있습니다.

이 이메일은 환영 이메일과 매우 유사하지만 인간적인 느낌을 줍니다. 목표는 시련과 대화를 시작하는 것입니다.

GrooveHQ의 이 상징적인 예는 웹에서 회자되고 있습니다. 나는 이전 시작 HeadReach와 Encharge에서 그 구조를 복사했다고 거짓말하지 않을 것입니다.

온보딩 이메일은 일반적으로 많은 응답을 받지 못합니다. 개인 소개 이메일은 그렇지 않습니다. 중요한 질문을 함으로써: 왜 가입했습니까? Grooo는 이 자동화된 이메일을 설정하는 것 외에는 아무것도 하지 않고도 수많은 고객 데이터를 수집할 수 있었습니다.

데모 콜 이메일

목표: 평가판에 대한 데모 통화 및 개인 지원 제공

발송 시기: 가입 후 1-24시 또는 사용자가 제품에 갇힌 징후를 보일 때마다

이러한 이메일을 "성공 전화"로 구성하십시오. 제품 고문으로서 귀하의 역할은 사람들이 귀하의 제품에서 더 많은 것을 얻거나 비활성 시험을 지향하도록 돕는 것입니다.

GatherContent의 이 영업 관련 온보딩 이메일은 사람들에게 도움이 필요한지 묻지만 새로운 기능에 대한 빠른 "미리 엿보기"를 제공하여 빠른 채팅을 시작하도록 유도합니다. 새로운 기능을 처음으로 보는 사람이 되어 특별함을 느끼고 싶지 않은 사람이 어디 있겠습니까?

업그레이드 흐름

업그레이드 이메일은 활성 사용자가 유료 플랜으로 업그레이드하도록 유도합니다. 일반적으로 앱을 적극적으로 사용하는 무료 사용자에게 전송됩니다.

아래 예시를 확인하세요.

이메일 업그레이드

목표: 활성 무료 사용자를 유료 사용자로 전환

발송 시기: 주기적으로 . 매주, 격주 또는 매월일 수 있습니다.

대부분의 업그레이드 이메일은 앱 내에서 수행한 작업을 요약하는 활동 업데이트 이메일로도 사용됩니다. 앱을 많이 사용하는 사용자에게 전송됩니다.

즉, 이러한 사용자는 이미 앱에서 가치를 얻었어야 합니다. 이것이 그들이 이 상향 판매에 적합한 목표인 이유입니다.

RescueTime 업그레이드 이메일

제목: 이번 주 업무 13시간 35분 – RescueTime 주간 요약

🔥 이 이메일의 장점:

이 생산성 검토는 한 주의 시간을 얼마나 잘 관리했는지에 대한 정보를 제공합니다. 또한 주간 비교를 보여주고 목표를 달성했다면 스스로 설정한 것입니다.

💩 개선할 수 있는 점:

• 너무 틀에 박힌 느낌이 들고 너무 개인적이지 않습니다.
• 매주 동일한 사본을 사용하여 업그레이드하기 위한 주간 넛지는 일부 사용자에게는 너무 많을 수 있습니다. 그리고 그것은 당신이 메시지를 열 때 가장 먼저 읽는 것입니다.

추가 자료: 더 나은 업그레이드 이메일로 더 많은 수익 창출

연간 업그레이드 이메일

활성 사용자를 연간 구독으로 유도하기 위한 이메일입니다. 갱신에 대한 연락이나 메시지 없이 계정이 소멸되도록 두는 대신 분기별 알림을 보낼 수 있습니다.

계획을 선택하면 얻을 수 있는 프로모션, 할인 또는 할인을 제공합니다.

UTM.io 연간 프로모션 이메일

제목: WFH 동안 FOMO를 하지 마세요. 큰 변화가 있습니다!

🔥 이 이메일의 장점:

사용자가 빠르게 업그레이드하도록 유도하는 긴급성을 제공합니다.

💩 개선할 수 있는 점:

나는 이메일이 비인간적이라고 느낀다. 적절한 폐쇄도 없고 누구의 서명도 없습니다.

윈백 흐름

윈백 또는 재참여 이메일은 비활성화된 사용자를 재활성화하기 위해 보내는 이메일입니다. 대부분의 SaaS 사용자는 오늘 귀하의 도구에 등록하고 다음 날 귀하의 도구가 무엇인지 잊어버립니다.

그들의 잘못이 아닙니다. 일단 앱을 떠나면 주의를 끌기 위해 경쟁하는 것들이 많이 있습니다.

"현실은 무료 평가판 사용자가 평가판에 등록한 다음, 암벽 등반 강습, 샹그리아 온 파티오, 마감 시간, Facebook 및 기존 프로세스 및 사람들과 반짝이는 방해와 똥같은 산만 ... "

소피아 르

이것이 윈백 이메일이 온보딩 캠페인의 일부가 되어야 하는 이유입니다. 사용자가 처음에 앱에 가입한 이유와 현재 겪고 있는 고통을 어떻게 해결할 수 있는지 상기시켜줍니다.

윈백 이메일

목표 : 비활성 가입자 재참여

전송 시기: 몇 주 또는 한 달 동안 활동이 없는 경우.

이 이메일은 사용자가 다시 돌아와 SaaS를 확인해야 하는 이유를 제공합니다. 목표는 사용자가 귀하의 앱을 다시 방문하도록 하고 다시 한 번 시도하도록 하는 것입니다.

SparkToro의 승리는 사용자가 앱을 다시 사용하도록 유도하는 현명한 접근 방식입니다. 그것은 그들이 할 수 있는 검색 수가 다시 5로 돌아갔다는 것을 상기시킵니다.

SparkToro 승자 이메일

제목: 5개의 SparkToro 추가 검색은 귀하의 것입니다.

🔥 이 이메일의 장점:

나는 그것이 얼마나 짧고 달콤한지 좋아한다. 사용 가능한 검색을 다시 사용하고 싶게 만듭니다. CTA도 매력적이며 마무리( "청중 조사에 참여하는 친구" )는 시장 조사를 수행할 때 SparkToto를 사용하는 것이 쉬움을 미묘하게 상기시켜줍니다.

💩 개선할 수 있는 점:

나는 당신에 대해 모르지만 이메일에 .gif를 추가하고 검색이 어떻게 수행되는지 보여줍니다. 그리고 그 검색에서 얻을 수 있는 것은 설득력에 100포인트를 추가합니다! 제가 보이면 최대한 빨리 클릭하게 될 것 같습니다.

시험 후 흐름

SaaS 판매의 절반은 실제로 평가판 기간 이후에 발생하므로 평가판 판매 후 판매를 추구해야 한다고 말한 것을 기억하십시오. 평가판 온보딩 절차는 다음을 수행할 수 있는 기회입니다.

1. 피드백을 요청합니다.
2. 이전 시험 응시자에게 할인을 제공하십시오.
3. 소중한 컨텐츠와 자료로 계속 키워주세요.

평가판 설문조사 이메일

목표: 평가판 사람들이 구매하지 않은 이유 이해

발송 시기: 평가판 만료 후 1-3일

이 이메일은 사람들이 구매하지 않은 이유에 대한 정보를 수집하고 더 나은 온보딩 경험을 만들거나 제품을 개선하는 데 도움이 됩니다. 또한 올바른 이의를 해결하고 향후 보상 이메일에서 강조 표시된 사용자 문제를 수정하여 평가판을 전환할 수 있는 두 번째 기회를 제공합니다.

Instapage 평가판 설문조사 이메일

제목: Instapage의 빠른 질문

🔥 이 이메일의 장점:

눈에 띄는 클릭 유도문안이 있는 단순하고 평범한 디자인입니다.

💩 개선할 수 있는 점:

사람들은 설문조사를 채우는 것을 싫어합니다. 이 반대를 처리하기 위해 Instapage는 이것이 단일 질문 설문조사라는 작은 팁을 포함할 수 있으며 완료하는 데 20초도 채 걸리지 않습니다.

사람들이 구매하지 않는 이유를 알게 되면 다음 단계는 관련 마케팅 자동화 흐름에 사람들을 배치하여 이유를 해결하는 것입니다(힌트: 이에 대해서도 Encharge를 사용할 수 있음)

• 다른 솔루션을 사용하여 랜딩 페이지를 만들고 있습니다. → 고객이 다른 도구에서 이탈하기로 결정할 때 가장 먼저 염두에 둘 수 있도록 육성 흐름으로 보냅니다.
• 인스타페이지가 너무 비싸다 → 독점 1회 할인을 제공합니다.
• Instapage는 배우기 너무 어렵습니다 → 제품 성공 영웅과 함께 30분 무료 단기 과정을 제공하는 영업 접촉 흐름을 시작하십시오.
• Instapage에 필요한 기능이 없습니다. → 기능에 대해 문의하거나 기능 요청 소프트웨어에서 요청을 제출하도록 요청하십시오. 새로운 기능이 출시되면 알려주세요.

평가판 할인 이메일

목표: 자금 이의 제기와 함께 좋은 적합성 시험에서 철수

발송 시기: 평가판 만료 후 1-3일

이 이메일은 귀하의 제품이 비싸다고 생각하는 활동적인 사람들을 전환하려고 시도합니다.

저렴하고 자격이 없는 고객을 유치하는 것은 이탈률이 높고 지원에 대한 대화가 길어지는 비결입니다. 당신은 당신에게 잘 맞는 사람들에 대해서만 할인을 예약해야합니다.

할인은 Headspace와 같은 고수익, 저비용 앱에 특히 효과적입니다.

만료된 시험 육성 흐름

온보딩은 무료 평가판 기간이 종료된다고 해서 단순히 중단되는 것이 아닙니다. 사용자는 현재 문제에 대한 솔루션으로 귀하의 제품을 찾았기 때문에 등록했습니다.

따라서 등록한 지 몇 주가 지난 후에도 여전히 양육 이메일을 보낼 수 있습니다. 그들은 원한다면 구독을 취소할 것입니다. 이러한 육성 이메일은 솔루션을 제공할 준비가 될 때마다 귀하를 가장 먼저 떠올리게 합니다.

이 흐름에는 다음 이메일이 포함될 수 있습니다.

• 제품 업데이트됨
• 블로그 컬렉션에 새로 추가된 항목
• 특별 행사에 초대합니다

평가판 기간이 지난 2년 후에도 여전히 저에게 양육 및 교육 이메일을 보냅니다.

어떻게 그들을 잊을 수 있습니까?

🔥 이 이메일의 장점:

몇 달 간의 평가판 만료 후에도 계속 메시지를 보냅니다. 대부분의 이메일은 유용하며 생산성에 중점을 둡니다.

다음은 전송된 이메일 중 일부를 자세히 살펴보겠습니다.

💩 개선할 수 있는 점:

그러나 대부분의 이메일은 뉴스레터입니다. 모두 블로그를 가리킵니다. 무료 평가판 사용자로서 저는 무료 평가판 사용자로서 그 단계를 훨씬 넘어섰고 더 많은 제품 중심의 이메일을 들을 준비가 되었습니다.

Zapier는 Zapier 팁, 사례 연구 및 방법이 포함된 이메일을 보낼 수 있습니다. 이렇게 하면 사용자가 Zapier를 한 번 더 사용하게 될 것입니다. 특히 CTA가 Zapier 앱으로 바로 연결될 때 그렇습니다.

요청 흐름 검토

리뷰를 받는 것은 특히 B2B인 경우 SaaS에서 큰 문제입니다. B2B 구매자의 92%는 신뢰할 수 있는 리뷰를 읽은 후 구매할 가능성이 더 높습니다. 또한 4개 이상의 리뷰 사이트에 투자하는 SaaS 회사는 그렇지 않은 사이트보다 36% 더 많은 수익을 얻습니다.

그리고 무엇을 추측? 이메일을 활용하여 이러한 리뷰 사이트에 대한 가시성을 높일 수 있습니다.

이메일 검토

목표 : 사용자가 Capterra 및 G2와 같은 리뷰 사이트에 리뷰를 남길 수 있도록 합니다.

전송 시기: 사용자가 최소 한 달 동안 귀하의 도구를 적극적으로 사용했거나 이미 고객으로 전환한 후에만.

이 이메일은 경우에 따라 크레딧이나 기프트 카드와 교환하여 리뷰를 남겨달라고 사용자에게 요청합니다. 다른 사람들은 전혀 보상을 제공하지 않습니다. 그들은 단지 묻습니다.

카멜레온 검토 요청 이메일

제목: 카멜레온 리뷰에 대한 빠른 보상

🔥 이 이메일의 장점:

그것은 솔직한 질문이고 나는 그 10달러를 온라인에서 책을 사는 데 사용할 것이라고 생각합니다.

💩 개선할 수 있는 점:

내가 발견 할 수있는 중요한 것은 없습니다. 내가 제안하고 싶은 유일한 것은 약간 더 큰 보상을 제공하는 것입니다. 리뷰의 경우 대부분의 회사에서 해당 리뷰의 가치에 따라 $20-40 기프트 카드를 제공합니다. 하지만 너무 욕심부리지 말자, 그렇죠?

추천 흐름

이것은 우리가 가진 마지막 온보딩 흐름 유형이므로 여기까지 도달한 것을 축하합니다! 당신은 진정한 마케팅 자동화 전사입니다.

대부분의 SaaS에는 사용자 기반을 손쉽게 확장할 수 있는 추천 프로그램이 있습니다. 그들은 일반적으로 쿠폰, 크레딧 또는 바우처 형태로 추천인에게 보상을 제공합니다.

온보딩 중에 최고의 사용자를 추천 프로그램에 초대하여 더 많은 사용자를 빠르게 확보할 수 있습니다.

추천 이메일

목표 : 더 많은 사용자를 온디맨드로 확보(광고 비용 없이)

발송 시기 : 가입 후 1개월 이내 가능

현재 사용자가 친구를 추천하려면 좋은 경험을 해야 합니다. 따라서 앱을 탐색할 시간을 주는 것이 좋습니다. 대부분의 SaaS의 경우 30일은 사용자가 앱으로 맹세할 수 있는지 여부를 확인하기에 충분한 시간입니다.

서명 추천 이메일

제목: 빠른 질문

🔥 이 이메일의 장점:

짧고 요점을 직접적으로 전달합니다.

💩 개선할 수 있는 점:

그들이 그것을 어느 세그먼트로 보냈는지 알 수 있는 방법은 없지만 이 이메일은 행복한 사용자에게 보내는 것이 가장 좋습니다. 비활성 사용자나 나쁜 경험을 한 사용자는 프로그램에 참여하지 않을 것이므로 대상을 지정하고 싶지 않습니다.

보너스: 행동을 유도하는 온보딩 이메일을 위한 6가지 팁

다음은 온보딩 이메일 캠페인에서 행동을 유도하는 '필수품'입니다.

1. 활성화된 사용자와 비활성화된 사용자는 서로 다른 순서가 필요합니다.

예, 모두 환영 이메일을 받아야 합니다. 그러나 그 이후는 다른 이야기입니다.

활동에 따라 다른 순서로 사용자를 입력할 수 있습니다.

• 기능을 사용했습니까?
• 특정 페이지를 방문했습니까?
• 앱 사용을 중단했습니까?
• 아니면 평가판 중간에 업그레이드했습니까?

2. 개인화를 우선시하십시오.

가입하는 동안 또는 이메일 참여를 통해 고객에 대한 더 많은 데이터를 수집하면 온보딩을 더욱 개인화할 수 있습니다.

또한 사용자가 앱에서 수행하는 작업에 대한 응답으로 이메일을 트리거하는 것이 좋습니다.

마지막으로, 이메일을 보내기 전에 먼저 사용자를 분류하여 메시지를 보다 정확하게 타겟팅하십시오.

3. 이메일당 하나의 CTA로 유지

다른 CTA 버튼을 제공하여 사용자가 행동하도록 혼동하지 마십시오. 옵션이 너무 많으면 사용자가 압도되어 전혀 행동하지 않을 수 있습니다. 하나의 CTA가 포함된 간단한 온보딩 이메일이 가장 효과적입니다.

4. 이메일 당 하나의 주제로 유지하십시오.

많은 마케터들이 때때로 실패하는 한 가지 중요한 규칙. 수신자에게 소화할 하나 이상의 주요 항목을 제공합니다.

가격 이의 제기에 대해 이야기하고 있다고 가정해 보겠습니다. 제품을 사용해야 하는 긴급 상황을 설명하지 말고 그대로 두십시오.

5. HTML과 일반 텍스트를 사용해야 하는 경우를 파악합니다.

하나씩 사용하는 장점이 있습니다.

• HTML과 비교하여 일반 텍스트 이메일은 더 개인적이고 읽기 쉽습니다.
• 일반 텍스트 이메일과 비교할 때 HTML은 레이아웃에 대해 더 많은 유연성을 제공합니다.
• 일반 텍스트 이메일의 명확성에도 불구하고 HTML 이메일이 제공하는 매력이 없습니다.

6. 메시지를 A/B 테스트 합니다.

행동을 유도하는 이메일을 만드는 것은 까다롭습니다. 당신에게 효과가 있는 것이 대다수에게는 효과가 없을 수 있습니다. 변형을 사용하고 우승 버전을 사용하는 것이 중요합니다.

온보딩 이메일에 대한 추가 읽기

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