Gleanster/Act-On 보고서의 통찰력: 마케팅 기술의 문제

대부분의 B2B 마케터는 목표를 매우 명확하게 이해하고 있습니다. 특정 수의 리드를 생성하거나, 고객을 만족시키거나, 전체 수익 목표에 기여하는 것이든, 우리 모두는 우리가 무엇을 하려고 노력해야 하는지 알고 있습니다. 그러나 때때로 우리의 길을 가로막는 많은 것들이 있고, 많은 경우에 그것들은 우리가 일을 더 쉽게 하기 위해 사용하는 바로 그 도구입니다.

Gleanster와 Act-On의 새로운 보고서, Rethinking the Role of Marketing 에 따르면 기술 문제는 B2B 마케터에게 심각한 문제를 야기하고 있습니다. 이 연구는 고객 라이프사이클을 지원하는 마케팅의 급속한 역할을 이해하기 위해 750개의 중간 규모 B2B 조직을 대상으로 조사했습니다. 응답자들은 응답자가 제공한 자체 보고 데이터를 기반으로 평균 기업과 최고 성과 기업의 두 가지 범주로 분류되었습니다. 직원이 50~1,000명인 회사의 전체 B2B 인구 중 2%만이 우수 성과 기업을 정의하는 특성을 충족했습니다.

• 2013년 수익 목표를 달성했습니다.
• 그들은 엔드-투-엔드 마케팅 수명 주기를 관리하는 데 "매우 효과적"이라고 스스로 평가했습니다.
• 그들은 고객의 90% 이상이 만족한다고 추정했습니다.

우수 성과 기업은 성공적이지만 모든 목표를 달성하는 데 방해가 되는 다양한 문제도 처리합니다. 기술은 오늘날 가장 성공적인 B2B 마케터가 직면한 핵심 과제 중 하나인 것으로 보입니다.

현재 마케팅 목표를 달성하는 데 어려움을 겪는 전반적인 주요 문제에 대해 질문했을 때 95%가 "기존 고객 데이터에 대한 액세스"가 가장 큰 문제라고 말했습니다. 90%의 팀이 문제인 "마케팅과 영업의 연계"와 83%의 마케터가 문제인 "분할된 마케팅 시스템"의 두 번째 두 가지 문제에서 가능한 원인이 확인됩니다.

이 세 가지 문제는 각 팀이 파편화된 마케팅 시스템을 사용할 때 영업과 마케팅을 동기화하는 것이 더 쉽지 않기 때문에 사용 중인 기술 도구뿐만 아니라 조직적인 문제를 나타냅니다. 어느 팀도 다른 팀의 사일로 시스템에 저장되어 있는 데이터에 액세스할 수 없는 경우에도 더 어렵습니다.

기술은 B2B 마케터가 작업을 수행하는 방식을 변화시켰고 도구의 제한으로 인해 목표를 달성하기가 더 어려워지고 설문 조사 응답자의 80%가 그렇다고 답했습니다. 이는 B2B 조직에 큰 문제를 의미합니다.

설문조사는 기술이 문제로 식별된 이유에 대한 후속 질문을 제시함으로써 기술 문제에 대해 더 깊이 파고들었습니다. 상위 성과를 내는 조직을 살펴보면 가장 중요한 우려는 캠페인 구성(84%)이었고 그 다음으로 이러한 마케터들이 별도의 채널을 관리하기 위해 여러 시스템을 사용하고 있다는 사실이 그 뒤를 이었습니다. 이러한 단절은 의심할 여지 없이 비효율성, 중복 시스템, 부정확한(또는 불완전한) 보고 및 기타 많은 어려움으로 이어집니다.

흥미롭게도 일반 마케터들은 개별 채널을 관리하기 위해 여러 시스템을 사용해야 한다는 사실이 지금까지 가장 큰 문제라고 말했습니다. 실제로 92%가 이를 문제로 꼽았고 56%만이 잘 통합되지 않는 마케팅 및 영업 기술에 문제가 있다고 지적했습니다.

평균적인 수행자는 여러 시스템을 저글링하는 반면 마케팅과 영업 기술 간의 통합 부족은 고객 수명 주기에서 높은 수준의 단절을 지속시킵니다. 판매 자동화 도구, 소셜 미디어, 웹 분석 및 이메일 마케팅과 같은 가장 일반적인 독립형 기술 중 일부는 잘 통합되지 않으며 분명히 많은 B2B 마케터를 방해하는 상황입니다.

라이프사이클 전반에 걸친 마케팅 기술의 역할

설문 조사에서 상위 성과자에게 어떤 기술이 그들의 참여 노력을 지원하는지 물었을 때 69%는 고객 획득을 위해 마케팅 자동화를 사용하고 50%는 고객 유지를 위해 사용한다고 말했습니다.

우수 성과 기업은 세분화 및 행동 기반 커뮤니케이션을 사용하여 고객 참여를 개선하고 관련성을 높입니다. 최고 성과 기업은 평균 기업보다 마케팅 자동화 기술을 사용할 가능성이 19% 더 높았습니다.

고객 라이프사이클의 인식 및 획득 단계에서 올바른 기술 도구가 중요한 역할을 합니다. 마케팅 자동화 도구는 소셜 마케팅, 웹 분석, 랜딩 페이지 호스팅 및 이메일을 중앙 집중화할 수 있으므로 마케팅 담당자는 모든 채널에서 잠재 고객 참여에 동일한 비즈니스 규칙을 적용할 수 있습니다. 또한 우수 성과 기업은 확보와 동일한 프로세스를 사용하지만 메시지, 타이밍 및 제안이 다른 유지 및 확장에 점점 더 많이 적용하고 있습니다. 설문 조사 응답자의 90%가 업셀링 캠페인을 자동화한다고 말했지만 대다수는 일반적인 커뮤니케이션이며 평균 기업의 기존 고객으로부터 수익의 30%만 발생하는 이유이기도 합니다. 그러나 마케팅 및 영업 팀이 점수 매기기 메커니즘, 자동화된 프로세스 및 마케팅 자동화를 통한 맞춤형 캠페인을 적용하면 기존 고객 관계를 심화하고 모든 고객의 평생 가치를 극대화할 수 있습니다.

분명히 마케팅 기술은 전체 라이프사이클에서 고객을 모니터링, 측정 및 참여시키는 데 필수적입니다. 판매 및 서비스 인프라와 통합되면 마케팅 도구는 모든 단계에서 고객 데이터를 수집할 수 있을 뿐만 아니라 조직이 라이프사이클 단계 또는 고객 행동을 기반으로 커뮤니케이션을 관리하고 트리거할 수 있도록 합니다.

그렇다면 오늘날 영업 및 마케팅 팀에서 사용하고 있는 기술 도구를 더 잘 활용하려면 어떻게 해야 할까요? 통합이 핵심이지만 이는 시작에 불과합니다. 기술 통합 및 고객 데이터 관리가 도움이 될 수 있습니다. 그러나 아무도 전체 수명 주기 동안 고객 참여를 책임지지 않는다면 기술 도구만으로는 단절을 해결할 수 없습니다.

다음은 보고서의 기술 중심 권장 사항 중 일부입니다.

• 정적인 캠페인에서 행동 기반 및 세분화된 참여로 전환하십시오. 조사한 B2B 조직 10개 중 약 6개가 마케팅 자동화를 사용하고 있었기 때문에 대부분의 마케터가 올바른 도구를 가지고 있다고 확신하는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 이 연구는 오늘날 도구가 효과적으로 사용되고 있지 않다는 사실을 강조합니다.
• 리드 육성 노력을 지나치게 복잡하게 만들지 마십시오 . 대부분의 경우 CRM에서 데이터를 가져와 비즈니스 규칙 및 세분화를 알릴 수 있기 때문에 현재 고객을 위해 자동화된 캠페인을 구성하는 것이 실제로 더 쉽습니다.
• 1:1 마케팅 고민하지 마세요. 마이크로 세분화(관리 가능한 개인화)의 관점에서 생각하고 1~3명의 대상 고객에 초점을 맞춥니다.

Gleanster 및 Act-On의 전체 Rethinking the Role of Marketing 보고서를 읽고 최고의 성과를 내는 마케팅 팀이 평균 조직보다 기술을 더 효과적으로 사용하는 방법을 알아보고 고객 수명 주기를 완전히 제어하고 고객으로부터 모든 것을 관리하는 방법을 알아보세요. 유지 및 확장에 대한 인식 및 획득.