광고 ROI 분석: 중요한 디지털 광고 측정항목 선택

당신은 그 훌륭한 마케팅 캠페인을 시작하기 위해 열심히 일했습니다.

이제 결과를 측정할 준비가 되었습니다.

메트릭은 당신의 동맹입니다.

당신은 그들 없이는 당신의 일을 잘 할 수 없습니다. 그리고 당신의 클라이언트는 당신이 그 데이터 없이 당신의 일을 얼마나 잘하는지 측정할 수 없습니다.

이 멋진 디지털 시대에 우리는 지표가 부족하지 않습니다. CPA, LTV, CR, ROAS, 목록은 계속됩니다.

그러나 어떤 것이 중요하고 왜 중요한지 어떻게 알 수 있습니까? 적절한 광고 ROI 분석을 수행하는 방법은 무엇입니까? 귀하의 광고가 성공적인지 어떻게 알 수 있습니까? 월별 보고서에서 고객에게 결과를 어떻게 전달합니까?

이것은 노련한 마케터들 사이에서도 모두 정당한 질문입니다.

선택하는 측정항목은 비즈니스 목표에 따라 다르지만 투자 수익 또는 광고 ROI 측정항목을 측정하기 위해 정기적으로 사용하는 측정항목으로 범위를 좁혔습니다.

이 가이드를 사용하여 중요한 각 측정항목, 피해야 할 측정항목, 다음 광고 캠페인에 대한 현실적인 목표를 설정하는 방법에 대해 더 잘 이해하십시오.

디지털 에이전시입니까? Vendasta는 지역 비즈니스에 판매하는 회사를 위한 화이트 라벨 디지털 솔루션을 제공합니다. 귀하의 브랜드로 당사 앱 및 서비스를 재판매하는 방법에 대해 알아보려면 지금 문의하십시오 .

광고 분석: 어떤 디지털 광고 지표가 중요합니까?

추적하고 측정할 올바른 디지털 광고 측정항목을 선택하는 것은 캠페인의 성공에 매우 중요합니다. 마케팅 자동화 소프트웨어 및 도구 를 통해 광고 노력을 올바르게 추적하지 않으면 무엇이 효과가 있는지 결코 알 수 없으며 고객에게 성공을 알릴 수도 없습니다.

광고의 성공 여부를 결정하는 첫 번째 단계는 중요한 벤치마크로 목표를 설정하는 것입니다.

핵심 ROI 목표를 결정한다는 것은 타겟 고객이 광고와 상호 작용한 방식에 대한 이야기를 알려주는 데이터를 측정할 수 있다는 것을 의미합니다.

다음은 광고 분석으로 성공을 측정하고 광고 ROI를 결정하는 데 도움이 되는 몇 가지 주요 추적 지표입니다.

CPA – 취득당 비용

주어진 채널에서 새로운 리드를 얻는 데 비용이 얼마나 듭니까?

비즈니스에서 고객을 확보하는 데 드는 비용을 아는 것은 마케팅 예산의 기초이므로 ROI 분석에 추가하는 데 중요한 데이터입니다. 다른 광고 데이터와 결합하여 귀하의 비즈니스가 수익을 올릴 수 있는지 여부를 결정합니다.

이상적으로는 어떤 광고 채널 조합(검색, Facebook, 디스플레이)이 집중하고 있는 산업의 고객에게 가장 적합한지 파악하고 싶을 것입니다. 그러면 앞으로 광고 예산을 더 잘 최적화할 수 있습니다.

Elevation Advertising 의 검색 엔진 마케팅 관리자인 Joe Castro는 모든 것이 리드에서 시작된다고 말했습니다.

"리드 제출은 ROI에 중요합니다. 왜냐하면 고객이 구매자 여정 전반에 걸쳐(아마도 CRM을 통해) 리드 제출을 추적할 수 있기 때문입니다. 그러면 어떤 채널이 가장 많은 리드를 유도하고 어떤 채널이 가장 우수한 리드를 유도하는지 확인할 수 있습니다( 더 많은 리드가 생성되고 고객이 고객평생가치, 평균 판매 주기 등을 더 잘 이해할수록 ROI를 기반으로 예산을 더 잘 할당할 수 있습니다."

CPA의 공식은 다음과 같습니다.

ROI 분석 디지털 광고

CPA는 간단하지만 가치 있는 공식입니다. 새로운 리드를 확보하는 데 드는 비용을 아는 것은 광고 ROI를 지표로 이해하는 데 중요합니다.

광고 캠페인의 CPA를 분석하는 방법: 이는 업계, 위치, 광고 유형, 계절 등에 따라 크게 달라집니다. 캠페인에 데이터가 누적되므로 고객을 위해 이 수치를 결정하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다.

SAAS 마케팅 컨설턴트 인 Sid Bharath 는 다음과 같이 설명합니다.

나는 Olark 및 Thinkific과 같은 고객이 광고를 최적화하도록 도왔습니다. 사용하는 플랫폼에 관계없이 수학 문제입니다.

궁극적으로 고객 확보 비용은 평균 LTV보다 낮아야 하며 가급적이면 LTV의 1/3이어야 합니다. 비용은 클릭당 비용($X), 클릭에서 무료 평가판으로의 전환율(Y%), 무료 평가판에서 유료 고객으로의 전환율(Z%)의 곱입니다. 따라서 광고 실적을 분석하려면 X, Y 및 Z의 세 가지 디지털 광고 측정항목을 살펴보아야 합니다. 이는 모든 광고 플랫폼에서 보편적인 지표입니다.

또한 같은 업계의 다른 고객을 위해 캠페인을 실행하면서 더 나은 아이디어를 얻을 수 있습니다. Wordstream 에는 여러 산업에서 AdWords(Facebook 광고 CPA 평균도 포함) CPA 평균을 비교하는 유용한 그래픽이 있습니다.

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그러나 우리는 여전히 귀하의 클라이언트 고객의 실제 가치를 모릅니다. 다음으로 논의할 것은 추가 ROI 분석에 필수적인 LTV입니다.

LTV - 평생 가치

고객의 평생 가치를 알고 계십니까? 당신은해야합니다!

왜요? 글쎄, 당신은 반드시 고객의 대차 대조표에 액세스 할 수는 없지만 모든 관련 비용을 고려하여 새로운 고객이 가져 오는 대략적인 수익을 나타내는 숫자를 제공 할 수 있어야합니다.

고객의 LTV를 알고 있다면 디지털 광고 캠페인을 통해 새로운 고객을 확보하는 비용과 직접 비교할 수 있습니다.

RankSecure 의 공동 설립자인 Baruch Labunski는 "이것은 모든 거래의 합계 또는 고객이 평생 동안 소비하게 될 총 가치입니다 . “이를 획득하고 시간이 지남에 따라 유지할 수 있는 비용을 결정할 수 있도록 아는 것이 중요합니다. 이 수치가 높으면 시간이 지남에 따라 수익을 얻을 수 있음을 알고 마케팅 투자를 늘리는 것을 정당화하는 데 도움이 될 수 있습니다.”

고객이 단순히 고객 LTV를 제공하도록 하는 것은 어려울 수 있습니다. 많은 사람들이 모르고 있습니다!

다음은 그들이 필요한 답을 얻는 데 사용할 수 있는 공식입니다. 우리의 디지털 광고 팀은 광고 ROI 계산을 제공하는 데 매우 중요하기 때문에 LTV를 항상 요구합니다.

광고 캠페인의 LTV를 분석하는 방법: 이제 막 시작했다면 한동안 이 데이터를 알지 못할 것입니다. 그러나 즉시 추적을 시작해야 합니다! 클라이언트의 고객 LTV를 사용하여 시작하십시오. 이것은 새로운 벤치마크이며 광고에서 더 높은 LTV로 고객을 유치하는 것이 목표입니다.

캠페인이 진행됨에 따라 고객에게 확인하여 디지털 광고가 가져오는 리드의 품질을 기반으로 특정 캠페인 LTV를 추적하고 있는지 확인하십시오.

전문가 팁: Spatially 의 그로스 마케터인 Alex Andrade-Walz는 어트리뷰션 을 추적하는 데 문제가 있는 경우 Google 애널리틱스에서 "세션 기간"을 확인하는 것이 리드 품질을 나타내는 좋은 지표가 될 수 있다고 말합니다.

“세션 시간을 소스와 매체별로 분류하면 마케팅 채널이 어떻게 비교되는지 알 수 있습니다. 예를 들어 LinkedIn의 트래픽이 사이트에서 평균 3분을 보내는 반면 Facebook의 트래픽은 30분 동안만 보낸다면 LinkedIn 타겟팅이 귀하의 사이트에 더 관심이 있는 고품질 리드를 가져오고 있음을 추론할 수 있습니다. 제품 또는 서비스. 이 시점에서 트래픽이 계속 유지되지 않으면 클릭률 및 도달범위와 같은 기존 측정항목은 모두 무의미합니다."

CR - 캠페인 수익

이제 고객 고객의 ​​평생 가치를 계산하고 분석하는 방법을 이해했으므로 디지털 광고 캠페인에서 생성된 수익을 추적할 수 있습니다. 아래에서 볼 수 있듯이 캠페인의 전환에 LTV와 종료 비율을 곱하면 됩니다(50%는 0.5).

마감 비율을 포함하는 이유는 무엇입니까? 분명히, 생성하는 모든 새로운 리드는 고객이 되지 않으므로 캠페인 수익을 올바르게 추정하려면 클라이언트가 새 리드를 종료할 수 있는 빈도를 고려해야 합니다.

광고 캠페인의 수익을 분석하는 방법: ROI 분석을 수행할 때 기본적으로 캠페인당 최적의 수익을 말하는 것은 불가능합니다. 그것은 전적으로 귀하의 목표, 캠페인 유형 및 예산에 달려 있습니다. 적절한 경험 법칙은 비용 대비 수익 비율이 5:1입니다.

크리스 리온 은 다음과 같이 지적합니다.

“5:1 비율은 종형 곡선의 중간입니다....2:1 매출 대 마케팅 비용 비율은 판매되는 품목을 생산하거나 취득하는 비용(비용이라고도 함) 때문에 많은 기업에서 수익성이 없습니다. -of-goods-sold, 또는 COGS)는 판매 가격의 약 50%입니다. 이러한 비즈니스의 경우 마케팅에 100달러를 지출하여 200달러의 매출을 창출하고 제품을 판매하는 데 100달러가 든다면 손익분기점입니다. 마케팅으로 달성한 모든 것이 손익분기점이라면 하지 않는 것이 좋습니다.”

ROAS – 광고 지출 수익률

ROAS는 광고 캠페인에 사용할 수 있는 조명 디지털 광고 지표이며 많은 마케터가 ROI 자체와 혼용하여 사용합니다. 그러나 둘 사이에는 상당한 차이가 있습니다. ROI와 ROAS의 차이점은 무엇입니까?

Trueffect 의 CMO인 Tim Mayer는 다음과 같이 설명합니다.

“ROI는 광고 비용 대비 광고로 인해 발생하는 이익을 측정합니다. 광고가 조직의 수익에 기여하는 방식을 측정하는 데 가장 효과적인 비즈니스 중심 측정항목입니다. 대조적으로 ROAS는 광고에 지출된 1달러마다 생성된 총 수익을 측정합니다. 온라인 광고 캠페인의 효과를 측정하는 광고주 중심의 측정항목입니다.”

따라서 광고 ROAS는 특정 캠페인의 결과에 훨씬 더 초점을 맞추는 반면 ROI는 비즈니스와 관련된 더 큰 그림을 통합합니다. 이는 귀하와 같은 대행사가 ROAS를 사용하여 광고 노력을 추적하고 분석하는 것이 훨씬 더 쉽다는 것을 의미합니다. 비용을 알고 수익을 계산할 수 있습니다.

광고 캠페인의 ROAS를 분석하는 방법: 여기에서 대답은 수익과 유사합니다... 많은 캠페인 및 산업 요인에 따라 다릅니다. 대부분의 대형 디지털 광고 브랜드는 산업별 평균 ROAS를 묻는 경우 매우 민감할 것입니다! 그러나 최소 5:1 비율이 시작하기에 좋은 위치입니다.
과거 실적을 기반으로 자체 벤치마크 및 캠페인 목표를 설정하는 것이 고객의 기대치를 진행하고 준비하는 가장 좋은 방법입니다.

피해야 할 디지털 광고 지표

고객의 광고 캠페인 동안 축적한 다른 결과를 끌어올리고 싶은 마음이 들지만, 이러한 욕망에 저항하는 것이 중요합니다!
Perfect Pixel Marketing 의 설립자인 Justin Adelson은 다음과 같이 말합니다.

"내가 하지 않을 한 가지는 성능 저하를 은폐하는 방법으로 허영 메트릭을 푸시하려고 시도하는 것입니다. 클릭수, 공유수, 참여와 같은 측정항목은 보기에 재미있지만 주요 전환(예: 리드)을 유도하지 않는 한 판매 유입경로에 가치가 없습니다.”

이 데이터를 무시해야 한다는 말은 아니지만 이를 기반으로 캠페인 목표를 설정해서는 안 됩니다. 노출수, 공유수, 클릭수, 참여 등을 캠페인의 상태를 분석하는 데 도움이 되는 단서로 생각하십시오. 추적하고 이해하는 데 가치가 있지만 캠페인의 성패를 좌우할 수 있는 핵심 디지털 광고 지표에서 초점을 떼면 안 됩니다.

ROI 분석 결과를 번역하는 방법

고객이 캠페인에서 무슨 일이 일어나고 있는지 이해하도록 하는 것은 매우 중요합니다.
일이 잘 진행되고 있다면 무엇이 효과가 있는지, 그리고 캠페인이 왜 그렇게 멋진지 알릴 수 있어야 합니다! 캠페인이 어려움을 겪고 있다면 이유를 파악하고 상황을 반전시킬 계획을 설명하기 위해 캠페인을 분석할 수 있어야 합니다.
종종 소규모 비즈니스 소유자는 광고 전문가가 아니므로 처음부터 귀하를 고용했습니다. 그들에게 보고 프로세스의 매우 중요한 부분은 디지털 광고가 주도하는 실제 비즈니스 결과를 전달하는 것입니다. 그들이 이러한 광고 ROI 측정항목을 모두 이해하지 못할 것이라는 점을 염두에 두십시오.
그렇다면 정확히 무엇을 의미합니까?
문에서 디지털 광고 전문 용어를 확인하십시오! 많은 지역 비즈니스 소유자가 디지털 마케팅 담당자의 언어를 사용하지 않으며 LTV, CPC, ROAS 및 마케팅 담당자가 결과를 전달하는 데 사용하는 다른 모든 약어를 이해하지 못할 수 있습니다.
광고를 분석하고 결과를 관련 디지털 광고 데이터로 변환하는 것은 고객이 고객을 위해 하는 일을 이해하는 데 도움이 되는 중요한 방법입니다. 매장 방문 및 전화 통화와 같은 숫자는 고객에게 디지털 광고의 가치를 입증하는 데 도움이 됩니다.

매장 방문, 직통 전화, 실제 판매와 같이 보다 보편적으로 이해할 수 있는 지역 비즈니스 용어를 통합하여 디지털 광고의 진정한 가치를 실현해 보십시오.

디지털 광고 캠페인에서 무엇을 기대할 수 있는지 알아보기 위해 고객과 소통하는 방법에 대해 좀 더 자세히 알아보겠습니다.

광고 캠페인 목표 설정

기업은 광고 캠페인에 대해 다양한 목표를 가지고 있습니다. 예를 들어, 한 기업은 전화 통화를 늘리고 싶어하고 다른 기업은 브랜드 평판을 높이길 원할 수 있습니다.

Exfil Project 의 소유자인 Scott M Warren은 다음과 같이 설명 합니다.

“ 리드 생성 의 관점에서 우리의 주요 목표는 리드를 판매 유입 경로로 유도하는 것입니다. 이것은 클라이언트의 이메일 목록에 추가할 이름과 이메일 주소를 얻으려는 냉담한 청중에게 가장 자주 발생합니다. 클라이언트는 리드와 관계를 만들고 판매는 나중에 몇 달 후에 발생합니다. 제 특정 장기 고객 중 한 명은 Facebook 광고를 통해 유도한 리드 증가와 이메일을 통해 비즈니스 수익을 두 배 이상 늘렸습니다. 꽤 멋져."

추적하는 모든 것은 해당 비즈니스의 특정 캠페인 목표를 기반으로 해야 합니다. 이러한 목표와 관련이 없는 모든 것은 캠페인 실적에 대한 전반적인 스토리를 전달하는 데 도움이 되는 경우에만 보고할 가치가 있습니다.

캠페인 목표를 설정할 때 고객에게 묻는 질문 :

• 이 캠페인의 핵심 목표 또는 목적은 무엇입니까? 왜 광고를 합니까?
• 잠재 고객이 어떤 조치를 취하기를 원하십니까? 부르다? 추가 정보를 요청하시겠습니까? 걸어 들어가다? 뭔가를 사?
• 이 캠페인을 통해 얼마나 많은 신규 비즈니스를 얻고자 하십니까?

클라이언트 기대치 설정

고객이 디지털 광고 캠페인에서 무엇을 기대할 수 있는지 확인하는 것은 까다로운 일입니다! 시작하려는 디지털 광고 캠페인의 기능과 한계를 모두 설명하는 것이 매우 중요합니다. 다음은 고객의 기대치를 미리 설정할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

1. 성공을 보장할 수는 없습니다. 대행사가 과거에 디지털 광고를 얼마나 성공적으로 운영했든 간에 해당 캠페인이 원하는 대로 수행될 것이라고 확신할 수 없습니다. 전략과 목표를 공유하고 예산에 맞는 클릭수를 추정할 수 있지만 여기에는 적절한 균형이 있습니다. 고객에게 예상되는 통화 수를 알려주는 것은 위험합니다. 기준을 너무 높거나 낮게 설정하여 고객의 신뢰를 잃을 위험이 있거나 고객의 눈에 실적이 저조하도록 설정하는 것을 원하지 않습니다.
   
2. 성공을 극대화하려면 이들의 협력이 필요합니다. 일반 광고 캠페인은 효과가 없습니다. 고객으로부터 얻을 수 있는 맞춤형 자료가 많을수록 좋습니다. 이미지, 특별 제안 세부 정보, 비디오, 타겟팅 요청 및 얻을 수 있는 기타 고유 콘텐츠와 같은 것이 캠페인 실적을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.
   
3. 캠페인 전반에 걸쳐 그들과 소통하게 될 것 입니다. 디지털 광고에 비용을 지출하면 SMB가 불안해할 수 있습니다. 종종 SMB가 작동 방식을 완전히 이해하지 못하기 때문입니다. 고객에게 고객과 소통할 것임을 알리고 후속 조치를 취하면 특히 캠페인 실적이 저조한 경우 도움이 될 수 있습니다.

ROI 분석 보고 결과

귀하의 보고서는 귀하가 클라이언트의 노출과 클릭을 증가시켰다는 것을 보여줄 뿐만 아니라 귀하가 더 많은 전화 통화와 매장 방문을 발생시켰고 그들에게 긍정적인 투자 수익을 제공했음을 보여주어야 합니다.

클라이언트가 알아야 할 모든 것을 제공 하는 강력한 광고 분석 보고 도구 가 이 목록의 맨 위에 있습니다. 많은 고객들이 그것을 한 번도 본 적이 없을지 모르지만, 그들은 당신이 평신도의 관점에서 상황이 어떻게 진행되고 있는지 설명할 수 있기를 원할 것입니다.

다음은 Google의 디지털 광고 보고 내용입니다.

유용한 정보: 디지털 광고 보고서에서 이러한 실제 결과를 고객을 위한 캠페인 개요 페이지의 자체 섹션으로 포함합니다. 여기에서 우리는 지오펜싱 기술로 검증된 적격 통화 및 매장 방문을 추적합니다. 추적하는 실제 결과는 고객의 캠페인 및 목표에 따라 다를 수 있지만 노출수, 클릭수 및 기타 광고 KPI와 함께 이러한 비즈니스 유형 지표를 포함해야 합니다.

보고서의 데이터에 대해 약간 다른 용어를 사용하지만 공식은 동일합니다.

ROI를 개선하는 방법

디지털 광고 ROI를 높이는 것은 분명히 지금까지 만들어진 모든 캠페인의 목표입니다. 답은 비즈니스, 산업, 광고 유형 등에 따라 다를 수 있습니다. 그러나 전반적으로 적용할 수 있는 몇 가지 기본 사항이 있습니다.

타겟 청중 이해하기: 타겟 청중 의 심리를 이해하는 것은 관심을 갖고 제안을 클릭하게 하려면 필수적입니다. 사전에 조사를 수행해야 합니다. 먼저 고객을 대상으로 설문조사를 통해 대상 고객 범위를 좁히고 디지털 광고에 대한 인구 통계를 이해합니다 . 이렇게 하면 고객의 광고나 제안에 관심이 없는 사람들을 제거하여 낭비되는 지출을 줄일 수 있습니다.

AB 테스트를 사용하여 메시지 다듬기: AB 테스트 또는 분할 테스트는 기본적으로 한 번에 두 광고 사이를 일대일로 던지는 것입니다. 목표는 귀하의 캠페인을 위한 완벽한 광고 카피, 랜딩 페이지 및 제안으로 진화론적인 진화를 이루는 것입니다.

Cameron Chapman 은 "정확한 A/B 테스트는 수익에 큰 변화를 줄 수 있습니다."라고 말합니다 . “통제된 테스트를 사용하고 경험적 데이터를 수집함으로써 귀사와 귀사 제품에 가장 적합한 마케팅 전략을 정확히 파악할 수 있습니다. 한 변형이 다른 변형보다 2배, 3배, 심지어 4배 더 효과적일 수 있다고 생각하면 테스트 없이 프로모션을 수행한다는 생각이 다소 터무니없어 보이기 시작합니다."

정기적인 디지털 광고 ROI 분석: 광고 노력을 추적하는 것은 ROI를 개선하는 데 필수적인 방법입니다. 더 많은 데이터를 얻을수록 측정항목에서 더 많은 추세를 볼 수 있으므로 고객의 광고 캠페인을 개선하는 데 도움이 됩니다. 추적할 대상을 이해 했으므로 캠페인의 ROI를 추적하는 데 여전히 어려움을 겪고 있는 76%의 마케터에 속해서 는 안 됩니다. 광고 캠페인의 흐름을 계속 주시하고 실적을 개선하거나 저하시키는 조치를 기록해 두십시오.

디지털 광고 ROI 제공

eMarketer의 최근 예측에 따르면, 미국의 디지털 광고 지출은 올해 830억 달러 에 이를 것으로 예상되어 사상 처음으로 전체 TV 광고 지출을 넘어설 것으로 예상됩니다 .

타겟팅 기능과 엄청난 양의 인터넷 사용자로 인해 디지털 광고는 대부분의 산업 분야에서 당연한 일이며 고객은 그 어느 때보다 디지털 광고의 가치를 보게 될 것입니다. 즉, 교육에 소요되는 시간을 줄이고 캠페인을 최적화하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

광고를 분석하고 ROI 결과를 전달하는 방법에 대한 확실한 이해를 바탕으로 성공적인 캠페인을 운영하고 고객 비즈니스의 필수적인 부분으로 자신을 포지셔닝할 수 있습니다.

뛰어난 ROI 분석 및 보고 기능을 갖춘 디지털 광고 캠페인을 실행하는 데 도움이 필요하면 지금 데모를 요청하십시오 .

각 주요 지표를 광고 채널별로 분류하고 고객에게 귀하의 가치를 명확하게 전달하는 보고서를 원하는 경우 여기에서 디지털 광고 ROI 보고서 템플릿 을 확인할 수도 있습니다.