귀사를 위한 성공적인 GTM(Go-to-Market) 전략 및 계획을 개발하는 방법

과거 게시물에서 우리는 유기적 성장과 인수합병 기반 성장을 주도하는 최선의 전략에 대한 관점을 공유했습니다. 이 게시물에서 우리는 귀사의 시장 진출 전략에 관심을 돌릴 것입니다.

시장 진출 전략 정의

어떤 사람들은 시장 진출(GTM) 전략을 사업 계획과 혼동합니다. 그들은 관련되어 있지만 다릅니다. 사업 계획은 범위가 더 넓고 사업의 모든 측면을 고려하는 반면 시장 진출 전략은 특히 최종 고객에게 제품이나 서비스를 제공하는 데 중점을 둡니다.

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적절하게 개발되고 신중하게 고려된 GTM 전략은 다음과 같은 몇 가지 어려운 질문에 대한 실행 가능한 답변을 제공합니다.

• 잠재 고객과 어떻게 연결합니까?
• 설득력 있는 가치 제안을 어떻게 제공합니까?
• 경쟁력 있는 회사와 어떻게 차별화합니까?
• 약속한 것을 어떻게 이행합니까?

특정 제품 또는 제품으로 특정 시장을 목표로 하는 제조업체 및 회사와 관련된 시장 진출 전략을 자주 듣습니다. 확실히 GTM 전략 은 신제품 출시에 중요하지만 전문 서비스 회사와도 연계될 수 있습니다.

전문 서비스는 다릅니다

컴퓨터 칩과 옥수수 칩 사이에 큰 차이가 있는 것처럼 전문 서비스 내에서도 다양한 분야 간에 상당한 차이가 있을 수 있습니다. 예를 들어, 기업 및 이혼 변호사.

상황을 더욱 어렵게 만들기 위해 전문 서비스는 정의하고 비교할 수 있는 유형의 제품이 아닌 무형의 전문 지식을 다루기 때문에 더 복잡해질 수 있는 복잡한 구매 프로세스와 같은 특별한 고려 사항을 가질 수 있습니다. 물론 이것은 전문 서비스를 위한 시장 출시 전략을 개발하는 것을 훨씬 더 어렵게 만듭니다.

이를 염두에 두고 전문 서비스 회사를 위한 효과적인 시장 출시 전략을 개발하는 데 무엇이 필요한지 자세히 살펴보겠습니다.

전문 서비스 시장 진출 전략 개발을 위한 5단계

Hinge에서는 GTM 전략 개발 프로세스를 전문 서비스 회사에 잘 맞는 5단계로 개선했습니다. 다음은 간략한 요약입니다.

1) 목표 시장을 정의하십시오. 여기서 시작하는 것이 이상해 보인다면 대부분의 기업이 제공하고자 하는 서비스로 시작하기 때문입니다. 해결하려는 종류의 문제 부터 시작하는 것이 좋습니다. 또는 더 나은 방법은 원하는 시장의 종류입니다.

성장, 지리적 위치, 기존 고객 기반은 모두 시장 선택에 있어 중요한 고려 사항의 예입니다. 시장 규모, 성장 및 역학에 대한 2차 조사 는 여기에서 매우 도움이 될 수 있습니다.

2) 타겟 클라이언트를 프로파일링하십시오. 넓은 시장에는 일반적으로 다양한 고객이 있습니다. 어떤 세그먼트에 가장 가치를 더할 것 같습니까? 귀하의 회사와 가장 잘 맞는 세그먼트는 무엇입니까? 이들은 귀하의 대상 고객입니다.

누가 귀하의 서비스를 사용할 수 있는지의 문제가 아닙니다. 많은 잠재 고객이 그럴 가능성이 큽니다. 하지만 그렇다고 해서 모두 대상을 지정해야 하는 것은 아닙니다. 당신은 이점이 없을 것입니다. 단지 잠재 고객을 닫기가 매우 어려울 뿐입니다.

3) 시장에서 브랜드를 포지셔닝하십시오. 경쟁업체와 비교하여 귀사가 어떻게 보여지기를 원하십니까? 혁신가가 되고 싶습니까? 생각의 리더? 저렴한 대안?

물론 이러한 각각의 대안은 매우 다른 시장 포지셔닝이 될 것입니다.

예를 들어, 젊고 혁신적인 회사에 접근하려는 경우 포지셔닝 및 서비스 조합이 해당 초점과 일치해야 합니다. 젊고 혁신적이며 흥미진진합니다.

저가 포지셔닝? 귀하의 우수한 고객 서비스를 선전하려고 하지 마십시오.

4) 서비스 제공을 정의하십시오. 대부분의 기업은 여기에서 시작하여 올바른 대상 고객을 찾습니다. 그건 실수야. 당신이 제공하는 서비스는 그 반대가 아니라 타겟과 포지셔닝에서 흘러야 합니다.

집중하기로 결정한 틈새 시장의 고유한 요구 사항에 맞는 서비스는 무엇입니까? 이러한 오퍼링이 귀하의 포지셔닝을 어떻게 강화합니까? 자신을 혁신적이라고 포지셔닝하고 있다면 서비스가 진정으로 혁신적입니까? 정직해.

저비용 대안으로 자신을 포지셔닝하고 있다면 시장 내 다른 곳에서는 사용할 수 없는 고가치, 저비용 서비스가 있습니까? 저가 GTM 전략으로 궁지에 몰리지 않도록 주의하십시오. 그것은 당신이 원하거나 가격을 인상해야 할 때 당신을 물기 위해 돌아올 수 있습니다. 경쟁자와의 잔인하고 승자가 없는 가격 전쟁의 가능성은 말할 것도 없습니다.

5) 적절한 마케팅 전략을 개발하십시오. 서비스 제안이 브랜드 약속을 이행해야 하는 것처럼 마케팅 접근 방식도 대상 고객의 선호도와 일치해야 합니다. 그들의 언어를 구사하고 구체적으로 그들의 "고통"을 다루는 마케팅 캠페인은 그들에게 도달하고 동기를 부여하는 데 훨씬 더 효과적일 것입니다.

즉, 대상 고객에게 중요한 문제에 대해 논의해야 합니다. 게스트 기사는 그들이 읽은 출판물에 있어야 하고 그들이 참석하는 행사에서 연설해야 합니다. 블로그 게시물에는 검색할 가능성이 높은 키워드가 포함되어야 합니다.

그러나 가장 중요한 것은 마케팅 계획이 타겟 고객에게 회사의 전문성을 보여줄 수 있도록 구축되어야 한다는 것입니다. 이것은 우리가 뻔뻔하게 Visible Expert를 연결하는 곳입니다. 귀하의 산업 및 대상 시장 내에서 진정한 사고 리더십을 개발하는 방법에 대해 더 자세히 배울 수 있는 빠르고 쉬운 방법으로 책을 읽으십시오.

시장 출시 전략을 처음 개발하는 경우 이 모든 것이 다소 압도적으로 보일 수 있습니다. 어디서부터 시작합니까? 일반적으로 가장 좋은 대답은 조사에 관한 것이며 가장 도움이 되는 두 가지 유형의 조사가 있습니다.

• 이차 연구. 발표된 연구정보를 찾는 것입니다. 2차 조사는 경쟁할 시장의 규모를 파악하고 평가하는 데 가장 유용합니다. 컨텍스트를 생성하고 원하는 작업과 장소를 구성하는 데 이상적입니다.
• 브랜드 리서치. 이것은 귀하(또는 귀하가 보유하고 있는 회사)가 귀하의 회사와 경쟁자에 대한 원본 데이터를 수집하는 연구입니다. 이는 GTM 전략의 다른 4단계에 유용합니다.

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시장에 갈 준비가 되셨습니까?

여기에 요약된 5단계는 전문 서비스를 위한 효율적이고 효과적인 시장 출시 전략을 개발하기 위한 좋은 출발점입니다. 그러나 모든 계획이 성공하려면 유연하고 최신 상태여야 합니다.

시장 및 산업 상황이 변화함에 따라 보조를 맞추기 위해 시장 출시 전략을 수정할 준비가 되어 있고 기꺼이 수정해야 합니다. 어떤 것도 돌에 새겨서는 안 됩니다.