실제 대화: Jay McBain과 Atri Chatterjee가 채널 마케팅 101에 대해 논의합니다.

편집자 주: Jay McBain은 공급업체가 부가가치 리셀러 및 채널과 소통하고 교육하고 참여하는 방식을 재창조하는 신생 회사인 ChannelEyes 의 최고 마케팅 책임자입니다. Jay는 거의 20년 동안 IBM 및 Lenovo에서 다양한 임원 영업, 마케팅 및 전략 역할을 담당했습니다. 그는 채널 마케팅에서 자주 기조 연설을 하며 Business Review에서 선정한 40세 미만 상위 40인 명단에 이름을 올리는 등 많은 영예를 안았습니다. Atri Chatterjee는 Act-On의 최고 마케팅 책임자입니다.

이 블로그 게시물은 Jay와 Atri가 채널 마케팅에서 영업의 역할에 대해 나눈 실제 대화의 전반부를 편집한 것입니다. 아래 팟캐스트 플레이어에서 전체 대화의 팟캐스트를 듣거나 iTunes에서 다운로드할 수 있습니다.

[파워프레스]

ATRI : Jay는 오늘 우리와 함께 영업과 마케팅이 어떻게 협력하여 채널 마케팅을 최대한 활용할 수 있는지에 대해 이야기합니다. 제이를 환영합니다. 오늘 함께해주셔서 감사합니다.

JAY : 고마워, 아트리. 이곳에 오게 되어 기쁩니다.

채널 마케팅 정의

ATRI : "채널 마케팅"이 무엇을 의미하는지 정의하는 것으로 시작하겠습니다. 대부분의 B2B 기업들이 채널 마케팅을 하고 있다고 말씀하셨지만 다르게 지칭할 수도 있습니다. 우리는 사람들이 파트너 마케팅, 간접 마케팅 등에 대해 이야기하는 것을 듣습니다. 채널 마케팅이 무엇을 의미하는지 알려주고 기업이 이를 잘 수행할 수 있는 방법을 설명하십시오.

JAY : 채널이라고 하면 IT 채널이나 통신 채널을 생각하시는 분들이 많은데요. 그들은 기술 공간에 중점을 둡니다. 그러나 우리는 27개 산업 전반에 걸쳐 꽤 많은 연구를 수행했으며 회사는 채널을 다른 이름으로 부릅니다. 일부는 부동산 중개인 및 보험 대리인과 같은 "대리인"이라고 부릅니다. 자동차 딜러도 있고 재정 고문도 있습니다. 리셀러, 통합업체, 설치업체, 소매업체가 있습니다. 산업의 수만큼 많은 이름이 있을 것입니다. 그러나 귀하가 말하는 것은 귀하를 대신하여 고객을 추천하거나 직접 판매하기 위해 귀하의 공급망 내에서 파트너십, 제휴, 협회 및 다른 사람들을 사용하는 간접적인 판매 방법입니다.

ATRI : 따라서 실제로는 귀하를 위해 고객에게 판매하는 간접 채널을 사용하고 있고 해당 채널이 시장에서 귀하, 귀하의 회사, 귀하의 제품, 서비스 등을 효과적으로 대표할 수 있도록 하는 경우입니다. 맞습니까?

제이 : 물론이죠.

ATRI : 파트너가 귀사를 대신해 실제로 판매하도록 하는 것은 강력할 것입니다. 귀사가 회사로서 보유하고 있는 도달 범위와 범위를 배가할 수 있기 때문입니다. Jay에게 건강하고 생산적인 파트너 에코시스템을 성장시키는 가장 좋은 방법은 무엇이며 어떻게 효과적으로 도울 수 있는지 알려주세요.

JAY : 자신의 제품과 비즈니스 모델로 시작합니다. 그리고 특히 오늘날 도달하지 못하는 지리적 위치나 현재 도달하지 못하는 산업 분야의 시장 부문에 있는 사람과 판매하는 제품에 가치를 더할 수 있는 회사가 있습니다. 그 지역의 존재일 수도 있습니다. 최종 고객에게 제품을 조정하는 것은 일부 산업 인텔리전스일 수 있습니다. 회사가 함께 모여 제품에 대해 협력하거나 판매 및 마케팅을 통해 협력하여 도달 범위를 확장하면 많은 시너지 효과를 얻을 수 있습니다.

일반적으로 성숙 단계입니다. 회사의 첫 번째 단계에서는 일반적으로 모델을 파악하고 반복 가능하고 예측 가능한 것을 파악하는 모든 직접 판매입니다. 그런 다음 판매 효율성 및 제품 성숙도 측면에서 특정 정체기에 도달하면 제품을 가져갈 수 있는 다른 틈새 시장이나 장소를 확장하고 찾고 거기에 도달하는 데 필요한 도움을 찾습니다.

영업이 채널 마케팅에 기여하는 방식

ATRI : 따라서 대부분의 회사는 직접 판매 모델로 시작합니다. 당신은 당신의 제품과 당신의 시장이 서로 잘 맞는지 알 수 있습니다. 그리고 더 성숙해짐에 따라 우리가 이야기한 더 큰 범위와 도달 범위를 얻기 위해 채널 지향 판매로 확장합니다.

판매는 어떻게 참여해야 합니까? 영업 및 마케팅 조직이 협력하여 성공적인 채널을 만드는 방법에 대한 일련의 모범 사례가 있습니까?

제이 : 물론이죠. 먼저 채널에 대한 두려움을 극복해야 합니다. 한동안 직접 판매를 해온 사람은 누군가가 자신의 판매나 커미션을 훔치거나 사이클에서 어떻게든 교체될 것이라는 두려움을 가질 수 있습니다. 그리고 그것은 결코 사실이 아닙니다. 무슨 일이 일어나는가: 채널이 채택되고 잠시 후에 이야기할 몇 가지 사항을 통해 지원된다면 영업 사원의 전반적인 영업 효율성이 높아질 것입니다. 여기에는 그들이 할 수 있는 거래의 수 또는 그들이 커버할 수 있는 영역의 양이 포함됩니다. 그리고 이 더 큰 생태계의 관리자로서의 중요성도 높아집니다.

따라서 채널을 채택한 직접 판매자의 경우 이제 채널 또는 지역 관리 역할에 가깝습니다. 당신이 할 수 있는 일과 운전할 수 있는 숫자 면에서 새로운 수준으로 갈 것입니다.

영업사원의 행동이 조금씩 바뀌어야 합니다. 고객과 일대일로 일하던 시대는 지났습니다. 이제 귀하의 기술은 보조 판매에 더 능숙할 수 있습니다. 파트너가 주도할 수 있으며 귀하는 제품 또는 솔루션의 전문가로 참여하고 있으며 경험 또는 모범 사례를 보유한 사람으로 참여하고 있습니다. 따라서 파트너를 돕기 위해 들어오는 전문가 증언을 제공하고 있습니다.

파트너와 고객의 차이점

둘째, 파트너는 고객과 다릅니다. 활성화되어야 하고 올바른 도구, 올바른 자료 및 콘텐츠, 올바른 교육이 필요합니다. 그런 다음 동기 부여가 필요하고 충성도를 유지하기 위해 구체적인 조치를 취해야 합니다. 이 모든 것에는 과거에 고객에게 직접 판매할 때 했던 것과는 다른 영업 사원이 개발해야 하는 새로운 기술이 포함될 수 있습니다.

ATRI : 매우 흥미롭군요. 영업 영역에서 일어나야 하는 변화입니다. 영업 사원은 패치 관리에 대해 생각하기 시작해야 합니다. 그리고 패치에는 영향력을 행사할 수 있는 채널 파트너가 포함됩니다. 영업 사원은 채널을 활성화함으로써 훨씬 더 많은 영향력과 도달 범위를 얻을 수 있다는 사실을 깨달아야 합니다. 그들은 채널이 그들과 충돌하는 것이 아니라 동일한 목표를 달성하기 위해 실제로 그들과 협력하고 있음을 이해해야 합니다. 최고의 영업사원은 이것을 빨리 파악하고 이 채널을 사용하는 방법을 아는 사람이라고 생각합니다.

제이 : 물론이죠. 모든 것이 도구라는 것을 파악하는 한 부분입니다. 마케팅 담당자가 자동화와 같이 사용하는 많은 도구는 이제 경우에 따라 영업 팀이 활용할 수 있도록 전환됩니다. 동일한 행동 추적, 리드 점수(이 경우 파트너 점수) 및 기존 마케팅에서 수행되는 육성이 이제 이 새로운 파트너 채널에 중첩됩니다. 예를 들어 파트너가 회사나 솔루션 또는 제품에 더 많이 참여함에 따라 사람들이 더 많은 관심을 갖게 되는 것을 볼 수 있습니다. 이러한 마케팅 도구는 채널 세계에서 비교적 새로운 것이지만 오늘날 마케팅에서 최종 사용자 고객을 위한 것과 마찬가지로 행동을 예측하고 분명히 더 나은 결과를 만드는 데 매우 강력합니다.

ATRI : 매우 흥미롭습니다. 우리는 채널 파트너가 고객을 대신하여 캠페인을 실행할 수 있도록 하기 위해 Act-On에서 몇 가지 작업을 수행했으며 실제로 추가 레버리지와 기본적으로 마케팅 활동을 수행하고 이를 여러 분야에서 활용할 수 있는 기능을 제공했습니다. 파트너. 따라서 채널을 성공적으로 만드는 방법에 대해 말하는 내용과 연결됩니다.

제이, 오늘 시간 내주셔서 대단히 감사합니다. 채널을 활성화하고 다양한 유형의 회사에서 채널을 성공적으로 운영하는 데 많은 시간을 할애한 사람으로서 채널에 대한 소식을 들었습니다. 채널 커뮤니케이션의 모범 사례에 대한 다음 대화를 기대합니다.

JAY : 기회를 주셔서 감사합니다, Atri. 그리고 다음 팟캐스트도 기대됩니다.

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