行動に移す会話: Jay McBain と Atri Chatterjee がチャネル マーケティングについて語る 101

編集者注: Jay McBain はChannelEyes の最高マーケティング責任者です。ChannelEyesは、ベンダーが付加価値再販業者やチャネルと通信、教育、関与する方法を改革している若い会社です。 Jay は、IBM と Lenovo のさまざまな幹部セールス、マーケティング、および戦略の役割を約 20 年間務めました。 彼はチャネル マーケティングの基調講演を頻繁に行っており、Business Review の 40 歳未満のトップ 40 に選ばれるなど、数々の栄誉に輝いています。 Atri Chatterjee は、Act-On の最高マーケティング責任者です。

このブログ投稿は、チャネル マーケティングにおける販売の役割について、Jay と Atri が行った Act-On 会話の前半を編集したものです。 下のポッドキャスト プレーヤーで会話全体のポッドキャストを聞くか、iTunes でダウンロードできます。

【パワープレス】

ATRI : 今日は Jay が、販売とマーケティングがどのように連携してチャネル マーケティングを最大限に活用できるかについてお話しします。 ジェイを歓迎します。今日はご参加いただきありがとうございます。

ジェイ：ありがとう、アトリ。 ここに来られて光栄です。

チャネル マーケティングの定義

ATRI : まず、「チャネル マーケティング」という言葉の意味を定義することから始めましょう。 あなたは、ほとんどの B2B 企業がチャネル マーケティングを行っていると言いましたが、彼らはそれを別の方法で呼んでいるかもしれません。 パートナー マーケティング、間接マーケティングなどについて話しているのを耳にします。 チャネル マーケティングの意味と、企業がそれをうまく行う方法を説明してください。

JAY : 「チャネル」という言葉を使うとき、多くの人は IT チャネルまたは通信チャネルを思い浮かべます。 彼らはテクノロジー空間に焦点を当てています。 しかし、私たちは 27 の業界すべてでかなりの調査を行っており、企業はチャネルをさまざまな呼び方で呼んでいます。 不動産業者や保険代理店など、「エージェント」と呼ぶ人もいます。 あなたには自動車ディーラーがいて、ファイナンシャルアドバイザーがいます。 再販業者、インテグレーター、設置業者、小売業者がいます。 業界の数だけ名前があると思います。 しかし、あなたが話しているのは販売の間接的な方法です。つまり、サプライ チェーン内のパートナーシップ、アフィリエーション、協会、およびさまざまな人々を使用して、お客様に代わって顧客に紹介または直接販売することです。

ATRI : つまり、顧客に販売する間接的なチャネルを使用していて、そのチャネルが市場であなた、あなたの会社、製品、サービスなどを効果的に表現できるようにしている場合です。 そうですか？

ジェイ：もちろんです。

ATRI : パートナーにあなたに代わって実際に販売してもらうことは強力です。なぜなら、会社としてのリーチと範囲を拡大できるからです。 Jay さん、健全で生産的なパートナー エコシステムを成長させる最善の方法と、その効果を高めるにはどうすればよいか教えてください。

JAY : それはあなた自身の製品とビジネス モデルから始まります。 そして、特に今日リーチしていない地理的な場所や、今日リーチしていない業界の市場セグメントにいる人や、販売するものに付加価値を与えることができる企業がいます。 それはそのローカルな存在かもしれません。 最終顧客への提供を微調整するのは、何らかの業界インテリジェンスである可能性があります。 企業が集まり、製品で提携するか、販売とマーケティングを通じて提携してリーチを拡大することで、多くの相乗効果が得られます。

通常は成熟期です。 会社の最初の段階では、モデルを理解し、再現可能で予測可能なものを見つけ出すため、通常はすべて直販です。 次に、販売効率とおそらく製品の成熟度の点で一定の停滞期に達すると、拡大して、製品を使用できる他のニッチ市場や場所、およびそこに到達するために必要な支援を見つけようとします.

販売がチャネル マーケティングにどのように貢献するか

ATRI : ほとんどの企業は直接販売モデルから始めます。 製品と市場が適合しているかどうかの感覚が得られます。 そして、より成熟するにつれて、チャネル指向の販売に拡大して、私たちが話したより大きな範囲とリーチを獲得します.

販売はどのように関与する必要がありますか？ 販売組織とマーケティング組織が協力してチャネルを成功させる方法について、一連のベスト プラクティスはありますか?

ジェイ：もちろんです。 まず、チャネルの恐怖を克服する必要があります。 しばらくの間直接販売を行ってきた人は、誰かが販売や手数料を盗んだり、何らかの形でサイクルの中で取って代わられたりするのではないかと不安を感じるかもしれません. そして、それは決して真実ではありません。 何が起こるかというと、チャネルが受け入れられ、すぐに説明するいくつかのことによってサポートされている場合、営業担当者の全体的な販売効率が向上します。 それには、彼らができる取引の数、または彼らがカバーできる地域の量が含まれます. そして、このより大きなエコシステムの管理者としての重要性も高まります。

そのため、その後チャネルを採用する直販業者にとって、それはチャネルまたはテリトリ管理の役割を担うようになりました。 何ができるか、何を運転できるかという点で、あなたは新しいレベルに進んでいます。

営業担当者の行動を少し変える必要があります。 顧客と 1 対 1 で話す時代は終わりました。 今、あなたのスキルは販売支援に向いているかもしれません。 パートナーが主導権を握っている可能性があり、あなたは製品またはソリューションの専門家として参加し、経験やベスト プラクティスを持っている人物として参加しています。 つまり、パートナーを助けるために入ってくる専門家の証言を提供していることになります。

パートナーと顧客の違い

2 つ目は、パートナーは顧客とは異なるということです。 有効にする必要があり、適切なツール、適切な資料とコンテンツ、および適切な教育が必要です。 そして、彼らはやる気を起こさせる必要があり、彼らの忠誠心を保つために具体的なことをしなければなりません. そのすべてに、営業担当者が開発しなければならない新しいスキルが含まれている可能性があります。これは、顧客に直接販売していたときに過去に行っていたものとは異なります。

ATRI : とても興味深いですね。 これは販売エリアで起こらなければならない変革です。 営業担当者は、パッチの管理について考え始める必要があります。 また、パッチには、それらを活用するチャネル パートナーが含まれています。 営業担当者は、チャネルを有効にすることで、より多くの影響力とリーチを獲得できるという事実を認識しなければなりません。 彼らは、チャネルが彼らと対立しているのではなく、同じ目標を達成するために実際に彼らと協力していることを理解する必要があります. 最高の営業担当者は、これをすばやく理解し、このチャネルの使い方を知っている人だと思います.

ジェイ：もちろんです。 すべてがツールであることを理解するための一部です。 自動化など、マーケティング担当者が使用するツールの多くは、営業チームが活用できるように一部のケースに移行しています。 従来のマーケティングで行われていたのと同じ行動追跡、リード スコアリング (この場合はパートナー スコアリング)、育成が、この新しいパートナー チャネルにオーバーレイされるようになりました。 例として、パートナーがあなたの会社、ソリューション、または製品にさらに関与するにつれて、人々の関心が高まるのを見ることができます。 これらのマーケティング ツールは、チャネルの世界では比較的新しいものですが、今日のマーケティングにおけるエンド ユーザー顧客の場合と同様に、行動を予測する上で非常に強力であり、明らかにより良い結果をもたらします。

ATRI : とても興味深いです。 Act-On では、チャネル パートナーが顧客に代わってキャンペーンを実行できるようにするために、いくつかのことを行いました。実際に、その追加のレバレッジと、基本的にマーケティング活動を複数の分野で活用する能力を提供します。パートナー。 つまり、チャネルを成功させる方法についてあなたが言っていることの一部と結びついています。

ジェイさん、今日はお忙しい中ありがとうございました。 チャンネルの有効化に多大な時間を費やし、さまざまな種類の企業で成功を収めてきたあなたから、このチャンネルについて聞いてうれしく思いました。 チャネル コミュニケーションのベスト プラクティスについての次回の会話を楽しみにしています。

JAY : 機会をありがとう、アトリ。 また、次のポッドキャストも楽しみにしています。

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