수요를 창출하고 더 많은 거래를 성사시키는 방법

모든 비즈니스의 궁극적인 목표는 수익을 내는 것이며, 우리 대부분이 알고 있듯이 그렇게 하는 방법은 수요를 창출하고 더 많은 거래를 성사시키는 것입니다. 그러나 신규 고객을 유치, 육성 및 전환하는 것은 가장 수익성이 높고 주목할만한 브랜드라 할지라도 쉬운 일이 아닙니다.

일부 기업의 경우 가장 큰 과제는 대상 고객에게 다가가는 것이므로 수요 창출이 가장 먼저 해결해야 할 장애물입니다. 한편, 다른 회사들은 제대로 된 수요 창출 기계를 가지고 있고 여전히 비즈니스를 논의할 시간이 되었을 때 거래를 성사시키기 위해 고군분투할 수 있습니다. 이러한 조직의 경우 잠재 고객 육성 및 영업 지원이 강화 및 개선에 중점을 두고자 하는 영역일 것입니다.

문제와 상관없이 판매 유입경로를 최적화하는 것은 고객 여정을 간소화하고 결승선에서 더 많은 고객을 확보하기 위한 중요한 단계입니다. 결국, 고객 여정에서 목표 고객이 귀사의 브랜드와 귀사의 솔루션이 다른 솔루션보다 뛰어난 이유에 대해 더 많이 배우지 못하게 하는 문제가 있는 경우 더 많은 거래를 성사시킬 수 없습니다.

오늘 우리는 마케팅 및 영업 팀이 더 많은 신규 고객을 유치, 참여 및 전환하는 데 도움이 되는 올바른 전술과 도구로 역량을 강화하는 방법을 안내할 것입니다. 다음 팁은 고객이 정보에 입각한 구매 결정을 내리기 위해 자신 있게 판매 유입 경로를 계속 이동하는 데 필요한 리소스를 확보하는 데 도움이 됩니다.

좋은 소리? 시작하자!

웹사이트와 소셜 미디어를 활용하여 잠재 고객 참여

고객이 전환하도록 준비하는 프로세스는 영업 사원과 이야기할 시간을 예약하기 훨씬 전에 시작됩니다. 더 많은 거래를 성사시키는 것과 관련하여 신규 및 기존 기업의 가장 일반적인 과제 중 하나는 단순히 대상 고객을 유치하고 파이프라인을 생성하는 것입니다.

잠재 고객이 귀하를 알아차리고 정보를 전달하는 것은 어려울 수 있지만 필요한 필수 사항이 제자리에 있으면 일이 훨씬 쉬워집니다. 다음 전략을 구현하고 개선하면 더 많은 잠재 고객을 유치하고 포착하여 고객으로 육성할 수 있습니다.

SEO를 위해 웹사이트 최적화

청중이 처음부터 당신을 찾을 수 없다면 리드를 포착할 수 없습니다. 웹사이트가 올바른 키워드로 가득 차 있고, HTTP 오류 코드가 없으며, 따르기 쉬운 방식으로 구성되어 있는지 확인하면 Google의 좋은 혜택을 받을 수 있고 검색 순위에서 높은 순위에 오를 수 있습니다. 이 전술을 사용하면 유료 광고에 많은 돈을 들이지 않고도 청중 앞에서 귀하의 이름과 웹사이트를 얻을 수 있는 기회가 높아집니다.

탄탄한 페르소나를 갖고 키워드 연구를 수행하는 것은 청중의 공감을 얻고 SEO에 최적화된 웹사이트를 개발하기 위한 첫 번째 단계입니다. 더 큰 마음의 평화를 원한다면 Act-On의 SEO 검사기와 같은 도구를 사용하면 게시를 누르기 전에 페이지가 올바른 키워드로 최적화되고 오류가 없는지 확인할 수 있습니다.

랜딩 페이지 및 양식 뒤에 있는 게이트 콘텐츠

파이프라인을 생성하려면 중요한 연락처 정보를 캡처해야 대상 고객이 사이트를 떠난 후에도 오랫동안 계속 참여할 수 있습니다. 하지만 아무런 인센티브 없이 기꺼이 정보를 넘겨주는 고객은 거의 없습니다.

랜딩 페이지의 적응형 양식 뒤에 관련 주제(예: eBook, 웹 세미나 및 eCourses)를 다루는 가치 있는 콘텐츠를 게이팅하는 것은 고객이 이름, 이메일 및 기타 유용한 정보를 제출하도록 권장하는 좋은 방법입니다. 방문 페이지는 연락처를 찾고 있는 정확한 정보로 안내하는 동시에 원하는 작업을 수행하지 못하도록 방해할 수 있는 방해 요소를 최소화하기 때문에 효과적입니다.

참여 및 브랜드 가시성을 향상시키기 위해 소셜 미디어 존재를 향상시키십시오.

많은 청중이 소셜 미디어에서 활발하게 활동할 것이라고 믿을 수 있으며, 소셜 미디어는 그들의 관심을 끌기에 가장 좋은 장소 중 하나입니다. Act-On의 Advanced Social Media Module과 같은 소셜 미디어 도구는 게시물을 미리 예약하고, 언급을 모니터링하고, 필요할 때 신속하게 응답하고, 직원에게 동기를 부여하는 옹호 게시판을 만들 수 있게 함으로써 이 매체를 최대한 활용하는 데 도움이 될 수 있습니다. 당신이 누구이고 당신이하는 일에 대한 소문을 퍼뜨리십시오.

이러한 수요 창출 전략은 새로운 리드를 유치하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 좋은 첫인상을 남길 수 있는 기회를 제공합니다. 올바른 발판에서 고객 여정을 시작하면 대상 고객과의 관계를 구축하고 판매 유입 경로를 통해 계속 이동할 수 있는 좋은 기반을 마련할 수 있습니다.

개인화된 메시징 및 콘텐츠 권장 사항을 통해 고객을 육성, 참여 및 만족시키십시오.

대부분의 영업 리더는 파이프라인에 진입하는 즉시 새로운 연락처를 확보하기를 원하지만 이러한 전략이 더 많은 거래를 성사시키는 경우는 드뭅니다. 오늘날의 소비자는 최종 구매 결정을 내리기 전에 시간을 내어 조사하고 옵션을 평가하기를 원하며 조직이 구매 결정을 내리는 데 필요한 정보와 리소스를 제공해주기를 기대합니다.

이러한 소비자 기대에 부응하기 위해 현대의 ​​마케터는 일괄 이메일을 넘어 소비자의 특정 고충, 관심 및 판매 주기 단계에 대해 설명하는 보다 타겟팅된 캠페인을 개발 및 제공해야 합니다. 적시에 적절한 메시지를 전달하는 가장 좋은 방법은 다음 전략을 채택하는 것입니다.

잠재고객 세분화

연락처 목록을 자세히 살펴보면 잠재 고객이 모두 서로 다른 관심사, 애로 사항, 다른 산업 분야에서 일하고 있으며 판매 주기의 서로 다른 단계에 있음을 알 수 있습니다. 연락처를 이러한 공통점을 반영하는 세그먼트로 그룹화하면 참여를 유도할 보다 표적이 되고 효과적인 커뮤니케이션을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.

자동화된 캠페인을 통한 리드 육성

판매 주기가 얼마나 길든 관계없이 잠재 고객이 구매할 준비가 되었을 때 선택권을 유지하려면 잠재 고객의 레이더에 머물러야 합니다. 자동화된 육성 캠페인을 사용하면 잠재 고객과 계속 관계를 구축하는 동시에 가치 있는 콘텐츠와 정보를 제공할 수 있습니다.

기본 이메일 서비스 제공업체(ESP)를 사용하는 데 익숙하다면 여러 캠페인을 시작하는 것이 큰 일처럼 보일 수 있습니다. 그러나 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하면 이러한 프로세스 중 많은 부분을 자동화할 수 있으므로 전통적으로 관련된 수동 노동의 대부분을 제거할 수 있습니다. 캠페인을 개발하고 대상 세그먼트를 선택하기만 하면 지정된 기준을 충족할 때 연락처가 자동으로 입력됩니다.

개인화된 콘텐츠 추천 제공

콘텐츠는 잠재 고객이 제품에 대해 더 많이 배우고 고객의 애로 사항을 해결하는 방법에 필요한 정보를 제공하는 가장 좋은 방법입니다. 귀하의 팀은 대상 고객이 구매자 여정을 진행하면서 참조할 수 있는 다양한 웹 페이지, 비디오, eBook, 인포그래픽 및 기타 유익한 콘텐츠를 개발해야 합니다.

이 정보를 전달하는 방법은 대상 고객의 선호도와 참여 내역에 따라 다르므로 배포 전략을 개발할 때 이를 염두에 두십시오. Act-On의 Website Prospector와 같은 도구를 사용하면 특정 고객이 귀하의 웹사이트와 상호 작용하는 방식을 파악할 수 있으므로 고객이 검색하는 트렌드를 식별하고 그에 따라 콘텐츠를 배포할 수 있습니다.

많은 마케터가 이미 위에 나열된 전략에 익숙하지만 일반적으로 실행에 있어 이를 구현하는 데 어려움이 있습니다. 개인화된 경험을 제공하는 것과 관련된 많은 작업에는 특히 ESP를 사용하는 조직의 경우 많은 시간과 리소스가 필요합니다. 마케팅 자동화 플랫폼을 통해 마케터는 위에서 언급한 많은 프로세스를 자동화하여 보다 창의적이고 효과적인 캠페인을 만드는 데 시간과 관심을 집중할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅을 활용하여 더 나은 더 큰 기회를 목표로 삼으십시오.

기업(특히 대규모 조직)이 최종 구매 결정을 내리는 데 그렇게 오랜 시간이 걸리는 주된 이유 중 하나는 일반적으로 여러 옵션을 평가하는 데 관련된 이해 관계자가 많기 때문입니다. 즉, 판매자는 판매 깔때기를 통해 여러 페르소나를 참여, 육성 및 안내해야 합니다. 이것은 꽤 힘든 일이지만 계정 기반 마케팅을 실행하면 부하를 줄이고 관련된 모든 사람의 마음을 사로잡는 능력을 향상시킬 수 있습니다.

계정 기반 마케팅을 통해 영업 사원은 구매 프로세스와 관련된 모든 이해 관계자의 공동 요구 사항과 문제점을 기반으로 개인화된 메시지와 마케팅을 주요 계정에 전달할 수 있습니다. 이 접근 방식은 마케팅 담당자가 조직 전체에서 자신의 노력이 어떻게 수행되고 있는지에 대한 "큰 그림" 보기를 얻을 수 있는 능력을 향상시키기 때문에 최대한의 효과를 위해 전략을 쉽게 조정하고 조정할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅은 더 나은 마케팅의 문을 여는 것 외에도 조직에 다음과 같은 도움을 줄 수 있습니다.

조직이 구매할 준비가 된 시점 결정

조직의 다양한 이해 관계자는 판매 주기의 여러 단계에 있는 것이 일반적입니다. 계정 득점과 같은 전술과 결합하면 계정 기반 마케팅을 통해 모든 주요 의사 결정자가 결승선에 가까워지는 시점을 확인할 수 있으므로 영업 팀이 가장 적절한 시기에 연락할 수 있습니다.

비추천자 육성

계정 기반 마케팅을 통해 조직의 챔피언과 결정을 내리기 전에 더 많은 육성이 필요할 수 있는 연락처를 쉽게 식별할 수 있습니다. 이 정보를 통해 팬인 연락처를 계속 육성하면서 경계에 있는 사람들에게 마케팅 사랑을 조금 더 줄 수 있습니다.

판매를 위한 가치 있는 통찰력 수집

마케팅은 여러 이해 관계자와 참여해야 하는 유일한 팀이 아닙니다. 행동 및 참여 인사이트를 한 곳에서 통합하면 영업 사원이 대화 상대를 이해하고 전체 구매 팀의 관심사와 질문을 해결할 준비를 할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅에는 일반적으로 많은 움직이는 부분이 포함되지만 적절한 도구를 사용하면 이 전략을 간단하고 지속 가능하게 구현할 수 있습니다. Act-On과 같은 마케팅 자동화 플랫폼은 전략을 개발 및 구현하고, 통찰력을 통합하고, 영향을 측정하는 데 필요한 리소스를 제공할 수 있습니다.

마케팅과 영업 간의 격차를 해소하는 전술 구현

조직이 더 많은 거래를 성사시킬 수 있도록 설계된 마케팅 및 영업 전략은 올바른 고객을 성공적으로 타겟팅하고 원활한 고객 여정을 안내하는 경우에만 효과가 있습니다. 그러나 그렇게 하려면 마케팅 및 영업 연계를 촉진하여 전략을 통해 팀의 모든 사람이 최선을 다할 수 있도록 해야 합니다.

마케팅과 영업 간의 연계를 촉진하는 것은 많은 조직에서 어려운 일이지만 불가능한 것은 아닙니다. 두 팀이 완벽하게 동기화되어 작동하는지 확인하려면 다음 단계를 따르세요.

영업팀과 협력하여 이상적인 리드 식별

위에서 언급한 모든 전술은 영업 팀의 시간과 노력을 들일 가치가 있는 잠재 고객을 유치하는 경우에만 가치가 있습니다. 마케팅 활동을 시작하기 전에 영업팀과 협력하여 이상적인 고객을 식별하면 처음부터 성공을 향한 길을 시작하는 데 도움이 될 수 있습니다.

리드 이전을 위한 신뢰할 수 있는 프로세스 개발

리드를 너무 오랫동안 방치하면 경쟁자가 개입하여 리드를 훔칠 수 있습니다. 그렇기 때문에 적격한 리드를 영업팀으로 이전하고 할당하기 위한 안정적인 프로세스를 개발하는 것이 추진력을 유지하는 데 매우 중요합니다. 선택한 CRM과 통합되는 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하면 경고를 설정할 수 있으므로 이동해야 할 때 영업 사원에게 즉시 알릴 수 있습니다.

거래 성사에 필요한 가시성 제공

모든 훌륭한 영업 사원은 자신에게 오는 모든 리드에 대해 동일한 요점에 의존할 수 없다는 것을 알고 있습니다. 설득력 있는 사례를 만들려면 리드의 문제점과 관심사를 명확하게 다룰 준비가 되어 있어야 합니다. 그러나 이렇게 하려면 리드의 이전 참여 기록에 대한 지식이 있어야 하며 이러한 중요한 정보를 제공하는 것이 마케팅의 역할입니다.

CRM과 통합되는 마케팅 자동화 플랫폼을 선택하는 또 다른 이점은 마케팅 팀이 주요 리드 정보를 영업 팀 구성원에게 쉽게 전송할 수 있다는 것입니다. 그런 다음 영업팀은 이러한 통찰력을 활용하여 리드와 보다 구체적인 대화를 나누고 성공 가능성을 높일 수 있습니다.

마케팅 자동화를 활용하여 고객 여정 관리하기 Breeze

수익 증가로 이어지는 새로운 리드를 유치하려면 팀이 기회가 문을 통해 들어오는 순간부터 영업팀과 이야기할 준비가 된 시점까지 즐거운 고객 여정을 개발해야 합니다.

Act-On과 같은 수요 창출 솔루션은 위에 나열된 모든 전략을 실행하는 데 도움이 되며 마케팅과 영업 간의 격차를 해소할 수 있습니다. 우리의 플랫폼은 마케팅이 더 나은 기회에 집중하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 필요한 가시성과 통찰력을 영업 퍼널 전반에 걸쳐 고객을 유치하고 효과적이고 효율적으로 육성하는 데 필요한 모든 것을 제공합니다.

ROI를 높이는 것은 마케팅 자동화의 많은 이점 중 하나일 뿐입니다. Act-On이 조직 전체의 효율성을 향상시키면서 수익을 높이는 데 어떻게 도움이 되는지 알고 싶으시면 마케팅 전문가와 상담할 시간을 정하십시오. 현재 자신의 속도로 마케팅 자동화의 이점을 계속 탐색하려면 "마케팅 자동화를 통해 고성능 마케팅 계획 구축"(아래 링크) eBook을 확인해야 합니다.