Skip Miller と Janelle Johnson が見込み客の資格認定のニューノーマルについて語る

公開: 2014-10-16

編集者注: William “Skip” Miller はM3 Learningの社長です。同社のセールストレーニングツールは、セールスプロフェッショナルの仕事のやり方を変えています。 Skip は、McDonnell Douglas や Dataquest など、さまざまな販売、マーケティング、運用管理の役割に 25 年以上携わってきました。 Amazon で 5 年連続 1 位を獲得した「ProActive Sales Management」を含む 5 冊のベストセラーの著者です。 Janelle Johnson は、Act-On のデマンドジェネレーションディレクターです。
このブログ投稿は、Act-On Conversation Skip の編集されたトランスクリプトであり、Janelle は、新しい販売環境と、今日の現実に合わせて見込み客の評価プロセスをどのように変更する必要があるかについて話しました。 以下のポッドキャストプレーヤーで会話のポッドキャストを聞くか、iTunes でダウンロードできます。

【パワープレス】

JANELLE: Act-On では、リードの生成と育成に重点を置いており、見込み顧客を営業担当者に引き渡して資格を得る準備ができるようにします。リードが作成されたら、営業担当者は何に焦点を当てる必要がありますか?

スキップミラー SKIP:ジャネール、人々はかつて、見込み客を獲得しようとするために、電話をかけたり、勧誘電話をかけたりしなければなりませんでした。しかし今では、マーケティング自動化ツールを使用して、すでにある程度適格なインバウンドリードを数百、数千も獲得しています。そのため、これらの見込み客をどうするかについて、別の方法で考え始める必要があります。なぜなら、前もって見込み客を少し違った方法で認定する必要があるからです…彼らのエネルギーをテストする必要があります。 Act-On はその完璧な例です。独自のツールを使用してより多くのリードを生成することで、皆さんは狂ったように成長しました。また、営業チームは、これまでとは異なる方法で行う必要がありました。

JANELLE:はい、その通りです。

営業担当者は、今までとは違うことをしなければなりません

SKIP:多くの企業がしなければならないことは、販売員を再教育することです。営業はゲームを変え、新しいことを学ばなければなりません。これは、営業担当者が 3 人または 4 人の会社から、1,000 人または 1,500 人の営業担当者がいる会社にまで当てはまります。営業組織がこれらの見込み客に対して、早期かつ事前にいくつかのことに集中できれば、圧倒されることはありません。新しいインバウンドの見込み客によくあることは、私たちは、私たちと話したいと思っている誰かと話をすることを非常に切望しているということです。彼らを喜ばせるために、プレゼンテーションをしたり、デモンストレーションをしたり、それらはすべてこのようなものです。次に、なぜ彼らが向きを変えないのか、なぜ彼らは暗くなったのか、彼らは幽霊になったのか、彼らは静かになったのか疑問に思います. 私たちは何を間違えましたか？ええと…ステージ4では何も悪いことはしていません。ステージ 1 に戻り、いくつかの異なることを行う必要があります。

原因、問題、宿題の 3 つに分類しました。これら 3 つの点に焦点を当てると、営業チームは少し賢くなり、ゲームを向上させ、目標到達プロセスの早い段階でより適切に評価できるようになると思います。

見込み客が変更を検討する原因は何ですか?

JANELLE:いいですね。それでは、原因から始めましょう。それは何を指していますか？

SKIP:コンセプトは、これらの人々があなたの電話を受ける原因は何ですか? 彼らが実際に「はい、誰かと話すことに興味があるかもしれません」と言う原因は何ですか?

営業担当者は、特にインバウンドの電話を受けた場合、突然、見込み客のニーズではなく、会社に集中し始めます。彼らは精神的な対話をしています。 彼らはなぜ私の製品やサービスを欲しがるのですか？」 一歩引いてみると、現実には見込み客があなたの製品やサービスを望んでいない場合があります。彼らは自分のやり方が好きかもしれません。壊れていないのなら、なぜ直すのでしょうか？

多くの場合、これらの見込み客は経営陣から何か新しいことを調査するように言われます。なぜなら、突然、会社が何か違うことをしなければならなくなったからです…何かが原因で、 「私たちが今行っていることは十分ではありません」と彼らが言うようになったからです。 たとえば、 「今週、オフィススペースを移動します。 私たちが動いた理由は、私たちが成長している会社だからです。 スペースが不足しています。 人を追加しています。」 原因があります。そして通常、変化を生み出すのは原因です。

営業チームは、 「当社のようなツールを検討する理由は何ですか?」などの質問を開始する必要があります。 「『私たちが今やっていることは十分ではない』とあなたたちが言う原因は何ですか?」 「私のサービスや製品を見ることに力を注いでいる原因となった、あなたの組織で起こっていることは何ですか?」

それができれば、営業担当者は答えの背後に膨大なエネルギーを見つけることができます。そして、彼らはただタイヤを蹴っている人々を失格にすることができます. したがって、営業チームが「原因」という言葉を習得できれば、誰かが目標到達プロセスに投入する価値があるか (またはそうでないか) がわかります。

JANELLE:それは素晴らしい点です。おっしゃっていたように、原因がないとなかなか前に進めないのではないかということを考えていました。現状維持は、個人にとっても企業にとってもはるかに簡単です。そのため、その理由がなければ、彼らはそこにあるものを見つけるために情報を収集しているかもしれませんが、彼らを変化させる本当の理由はありません. そして、それは販売プロセスに影響を与え、妨げになると思います.

SKIP:例を挙げましょう。数か月前に大きなテレビを購入しました。家に帰って、自分に言い聞かせました。 私が持っているものは大丈夫です。」 私は実際に次の日に会社に電話し、注文をキャンセルしました。新しいテレビを手に入れる理由はありませんでした。私が持っていたものには何の問題もありませんでした。変化の原因がなければ、前進するための十分なエネルギーがないのは驚くべきことです。私たちは販売プロセス、特に初期段階をジェットコースターのように考えています。プロセスの初期段階で十分なエネルギーがなければ、トップにたどり着くことはできず、取引は失速するか、後退することさえあります。

ですから、偉大な「大義」の質問をしてください。 今日はお電話ありがとうございます。 あなたが私たちのウェブサイトにアクセスしたことを理解しています。 XYZ ホワイトペーパーをダウンロードされたとのことですが、 皆さんが新しいものに目を向ける理由は何ですか? あなたが今日していることは十分ではないとあなたが言う原因は何ですか? どうしたの？"

「スミスさん、こんにちは。XYZ ホワイトペーパーをダウンロードしていただきありがとうございます。 手伝いましょうか？ どういうご用件ですか？ 何を送ればいいですか？」 突然、あなたは「与える」モードになり、プロセスをコントロールできなくなります。 [笑い] そして、その取引には温度計がありません – エネルギーはありません. ですから、原因を問うことは重要です。

JANELLE:バイヤーはしばしば原因を認識していない可能性があると思います.それは彼らが積極的に考えていることではありません. その場合、営業担当者はどのようにすれば原因を突き止め、購入者がそれを言葉や枠組みに入れるのを助けることができるでしょうか?

問題ない？全く取引しません。

SKIP:動機は 2 番目のポイントであるProblemsにあります。問題がなければ契約はありません。では、会社が現在直面している問題は何ですか? ところで、問題は良い言葉ではありません。ですから、顧客を追いかけて「あなたの問題は何ですか?」と言うのはお勧めしません。 [笑い] つまり、 「あなたの課題は何ですか? あなたのイニシアチブと目標は？ 何があなたを妨げているのですか？」

ほとんどの企業は、年間の目標を 2 つ、3 つ、または 4 つ設定しています。収益目標、製品目標、市場シェア目標などがあります。うまくいっているものは、おそらく今は誰の机にもいません。人々の机の上にあるのは目標であり、うまくいっていないイニシアチブです。彼らには問題があります。課題があります。穴があります。「もっと時間と注意を払わなければならない」と彼らに言わせる何かが起こっています。

したがって、原因がエネルギーを生み出すとすれば、問題を見つけることはエネルギーを 2 乗したようなものです。

「こんにちは、スミスさん。 あなたが私たちを見る原因は何ですか？ 右ではなく左に行くのは何ですか？ 計画通りにいかないことは何ですか？」

人は問題に注意を払います。彼らは、発生する他の問題に対処できるように、それらを修正したいと考えています。 原因と問題は表裏一体です。それは私たちが「電車」と呼んでいるコンボです。会社の幹部は駅長で、3、4 本の列車を運転しています。

それで、どの電車が駅にあるか聞いてください。目標とイニシアチブ、それらに取り組んでいるエグゼクティブや人々、なぜそれらに取り組んでいるのか、課題は何かについて尋ねます。原因と問題。これら 2 つのことを組み合わせることで、多くのエネルギーが生み出され、事前に多くの認定マイルストーンが提供されるため、営業チームはファネルを煙でいっぱいにすることはありません。

電車が整っていたら、駅にはありませんよね？

JANELLE:素晴らしいですね。複数の人がいて、購入サイクルのレベルや部門が異なると、彼らは異なる視点や解決しようとしている別の問題を抱えている可能性があります。

スキップ:そうそう。インバウンドリードを生成したり、マーケティングオートメーションを使用したりしている企業を何度も見てきましたが、今では通常の 5 倍、10 倍、20 倍の成果を上げています。これらの見込み客は非常に重要であるため、販売ファネルを通過してこれらすべての提案を行います。彼らはそれらのどれも取り除きたくありません。そのため、資格を与えたり失格させたりするのに良い仕事をした人は誰もいません。

それらのいくつかを除外する必要があります。一部はタイヤキッカーです。いくつかは、今ではなく、今から 3 か月後に重点的に検討する必要があります。 原因を尋ね、問題を尋ねることで、それぞれのリードがどれだけホットかコールドかを判断できます。

JANELLE:あなたの言いたいことは、多くの場合、それを理解するために会話をする必要があるということです。私たちは間違いなく誰かのデジタルボディランゲージを見ますが、デジタルはデジタルであることもあります. そして、何が問題を引き起こしているのか、何が問題なのかを知るために、簡単な会話に取って代わるものはありません。これは、これが今のことなのか、今から 3 ～ 6 か月後のことなのかを理解するのに役立ちます。それがわかったら、適切な育成トラックに入れることができます。

スキップ:ええ。育成トラックは非常に重要です。私が営業担当者 (ボブと呼んでください) であり、手動で見込み顧客を探してメールを書くことに慣れていて、1 か月に 2、3、4 件の良い見込み客を獲得することに慣れている場合、それらをダイヤモンドのように扱います。マーケティングオートメーションを使い始めると、突然、月に 30、50、100 のリードを獲得するようになりました。私はまだそれらすべてをダイヤモンドのように扱いたいと思っていますが、それはできません.

その営業担当者は、やり方を変えなければなりません。彼らはいくつかの異なることをしなければなりません。おっしゃる通り、育成トラックをまとめることが重要です。しかし、それを行うには、彼らを評価し、温度、つまり取引のエネルギーレベルを測定する必要があります. そして、販売組織が原因を尋ね、問題 (彼らが取り組んでいる列車と、何が列車を駅にとどめているのか) を突き止めれば、いくらかの活力が得られるでしょう。それはすべて、販売戦略を変えたり、やり方を変えたりすることにつながります。

JANELLE:素晴らしい。では、根本的な問題を実際に見つけようとしている質問やトークトラックは何ですか?

時間: 3 番目の要素

SKIP:考えてみれば、問題が存在するのは、会社が何か間違ったことをしているからです。あるいは、経営陣が短期的または長期的に彼らに影響を与える何かが軌道に乗っているのを見ているからです。私たちはそれをタイムトラベルと呼んでいます。時間に関する質問をすることは、問題を発見するための優れた方法です。

「こんにちは、メアリー。 この 2 か月間で何が起こったので、『何か違うことをしなければならない』とあなたは言いましたか?」または、 「メアリー、この 2 四半期で何が起こって、『もう十分だ』と言わざるを得なくなったのですか?」 私たちは今していることを変えなければなりません.'?」

または未来の時間について: 「メアリー、次の 6 か月または 2015 年に向けて曲がり角を曲がるときに、何か違うことをしなければならないことは何ですか?」 または、「メアリー、今から年末にかけて、『目標を達成したいのなら、右ではなく左に曲がらなければならない』と言う理由は何ですか?」

したがって、タイムトラベルは「こんにちは、スミスさん。 あなたの問題は何ですか？" 彼は、 「私の唯一の問題は、あなたが電話を切ることです!」 [笑い]

時間旅行は、根本的な原因と問題を明らかにし、リードを前進させるエネルギーがあることを確認するために非常に重要です。

見込み客のコミットメントをテストする: 宿題

JANELLE:宿題が始まるような気がします。

スキップ:はい！そのため、原因と原因の発見について話し、課題、規則の例外、うまくいかないイニシアチブ、彼らが修正しようとしているものについて確実に尋ねるようにしました. 見込み客の温度 (エネルギー温度) を実際に測定するには、宿題を出します。

やるべき宿題を与えてください… 「ジョン、これが今日私たちが復習したことです。 このリストの 2 つまたは 3 つの項目に丸を付けてメールを返信していただけますか?

スライドプレゼンテーションを行って、1 枚か 2 枚のスライドを追加するように依頼することもできます。別の視点を得るために、社内の他の人を紹介してもらうこともできます。

営業担当者は、喜ばなければならないという信念を持っています。彼らは、「ねえ、私が顧客の言うことをうまくやれば、注文を受けるだろう」と考えています。 マーケティングオートメーションツールを使用すると、多くの見込み客があなたのドアをノックすることになるので、彼らに少しの努力を払ってもらいたい. あなたは彼らにそれを稼いでもらいたいのです。本当に真剣な人だけが、この 15 秒、30 秒、1 分の宿題をこなします。

したがって、最初の電話の最後に、 「ボブ、これは素晴らしい電話でした。 次の良いステップは、あなたの会社が本当に求めているものを見つけ出し、私たちが何をしているかを紹介するための詳細なプレゼンテーションだと思います. その時点で、適合があるかどうかを判断できます。 明日、午前10時でよろしいですか？ 通常取り上げる 5 つか 6 つのポイントを含むアジェンダをお送りします。 上位 2 つまたは 3 つの項目に丸を付けるか、本当に達成したいことを追加していただければ、私たちにとって会議をより有意義なものにするのに役立ちます。 私はあなたにそれを送るつもりです。 1 時間か 2 時間以内に返信していただければ、または明日の会議に出席する他の人から追加の情報を得ることができれば、非常に助かります。 了解、ありがとう。"

そんな感じ。明日の午前 10 時に、彼らはあなたにそれを返送していませんが、彼らはあなたに何を伝えていますか? [笑い] 彼らは興味がありません。または、ミーティングの 15 分前に、 「やあボブ。 私はあなたからそのことをまだ受け取っていません。私は本当にこのプレゼンテーションを調整したいと思っています. 私に送ってくださいませんか？" これらの小さな宿題は、これが資格のある機会であるか、資格のない機会であるかを判断するのに役立ちます. したがって、下調べは重要であり、使用する必要があります。なぜなら、これらの見込み客がセールスサイクルのできるだけ早い時期にどれだけ注目されているかを測定したいからです。

JANELLE:これも興味深い点です。購入者がプロセスにより深く関与できるようになるからです。今では、彼らは受け身ではなく、運転を手伝っています。彼らは、カバーする必要があるものを決定することに積極的に関与しており、セールスデモンストレーションに積極的に参加しています。、またはディスカッション。

SKIP:面白いことに、バイヤーは関与したいと思っていますが、多くの営業担当者はそのコントロールを手放したくありません。彼らの態度は、 「私はバイヤーのためにすべてを行います。ただ見てください」です。 そして、それは良いことではありません。考えてみてください。バイヤーが実際にあなたと汗を流しているのであれば、彼らはおそらくあなたの競争相手とはそうしていないでしょう。そのため、所有権の譲渡タイプのものを前もって取得しています。

JANELLE:ええ、彼らはチームとして、パートナーとして、誰かが何かを押し付けてくるのではなく、あなたと協力しています。

スキップ:その通りです。ご存知のように、バイヤーは常に「製品 A と製品 B、A 社と B 社は非常に似ています。 しかし、A社は私がやろうとしていることを本当に理解しています。」 バイヤーに汗をかき、宿題をしてもらうことで、彼らは関与していると感じ、関与していると感じます。したがって、彼らは聞いたように感じます。そして、それは良いことです。

JANELLE:言わなければならないのですが、最初に宿題について話したとき、おそらく私が学校にいたときの思い出から、そして今は親として、私は少ししわがれました. 宿題という言葉には、ある程度のストレスと否定性が伴いますが、宿題は重要な役割を果たします。プロセスを理解し、関与していることを示します。

SKIP:率直に言って、私たちが話をするほとんどの企業、彼らの製品またはサービスは多くのことを行うことができますが、ほとんどのバイヤーは、A、B、および C を行うことにのみ関心があります。私は 1 年ほど前に車を購入しました。実際にボンネットを開けてエンジンを見せてくれました。エンジンにこだわるバイヤーもいると思います。 [笑い] きれいでした。私は何を言うべきですか？エンジンです。

ポイントは、人々はさまざまなものを見ているということです。あなたの製品やサービスでできることをバイヤーに示すのは素晴らしいことですが、バイヤーが本当に興味を持っている 3 つまたは 4 つのことに焦点を当てることが不可欠です。プレゼンテーションが開始される前に、プレゼンテーションにいくらかの労力を割いてもらうことで、全員がここで何が起こっているかを確認できます。お客さんから見ても店員さんから見てもいいことです。より多くの販売員がそれをしない理由がわかりません。

JANELLE: Homework が原因と問題とタイムトラベルをどのように結びつけているかがわかります。彼らが解決しようとしている原因と問題を確実に把握し、カバーするのに役立ちます。

スキップ:はい。営業組織は、各リードをダイヤモンドのように扱いたいと考えています。彼らは見込み客が少ないことに慣れているので、見込み客を非常にうまく扱い、デモンストレーションやプレゼンテーションで印象づけようとします。 1 か月に 30、40、100 件のリードを獲得している場合、それは起こり得ません。実際のダイヤモンドがフィルタリングされるものであることを本当に確認するために、ステージ1の前に何かをしなければなりません.

販売組織が原因、エネルギーに焦点を当て、列車と問題を見つけ、事前に顧客にいくつかの宿題をさせる場合、彼らは早期に資格と失格のより良い仕事をすることになり、圧倒されることが少なくなり、はるかに成功する.

JANELLE:スキップ、今日は来てくれて、この重要な情報を共有してくれてありがとう。

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